宋　駿

人們喜歡用“新年新氣象”來(lái)表達(dá)對(duì)新年的美好企盼。過(guò)年了，誰(shuí)都想圖個(gè)喜慶，一來(lái)為上一年的工作畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)；二來(lái)為即將開(kāi)始的這一年好好做一個(gè)規(guī)劃。這個(gè)人之常情對(duì)于08年和09年之交的中國(guó)車市乃至國(guó)際車市都顯得更為至關(guān)重要。姑且拋開(kāi)國(guó)際車市不論，僅中國(guó)車市在這新舊歲之交就極為惹人注目。

08年初產(chǎn)銷千萬(wàn)輛的美好預(yù)期已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)了，但是，在各種負(fù)面因素的影響下，中國(guó)車市還是堅(jiān)強(qiáng)地“駛抵”2009年。其中進(jìn)口車的銷售情況盡管讓業(yè)內(nèi)非常擔(dān)憂，而且40萬(wàn)輛左右的全年銷量還不到中國(guó)車市900多萬(wàn)輛銷售數(shù)字的1/20，但是進(jìn)口車市場(chǎng)這個(gè)特殊的小眾市場(chǎng)還是吸引了很多人的目光，它的走勢(shì)還是讓很多人非常的敏感。

縱觀2008年，進(jìn)口車銷售遇到了前所未有的阻力。經(jīng)濟(jì)因素也好、政策因素也好，讓進(jìn)口車的銷售速度降了下來(lái)，價(jià)格也出現(xiàn)了“跳水”，這些是包括普通消費(fèi)者在內(nèi)的人們能直觀感受到的。然而，在一定程度上已成為“積弊”的進(jìn)口車銷售網(wǎng)絡(luò)管理問(wèn)題，一直是廠家、總代理商、經(jīng)銷商之間博弈的重要問(wèn)題，甚至也影響到了最終消費(fèi)者。

網(wǎng)絡(luò)的不清晰，勢(shì)必影響流通的順暢，這是和銷售利潤(rùn)直接掛鉤的，到頭來(lái)各方的利益都會(huì)受到不同程度的影響。那么，在2009年，進(jìn)口車市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)會(huì)做出怎樣的調(diào)整，各方的利益能夠得到最大程度的整合么？或許現(xiàn)在探討這個(gè)問(wèn)題仍如“霧里看花”，但是各方都希望這個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)存在的問(wèn)題能夠找到行之有效的解決辦法。

搭售、壓庫(kù)凸顯廠商矛盾

在記者就“節(jié)日期間銷售情況如何”等問(wèn)題咨詢多個(gè)品牌進(jìn)口車經(jīng)銷商時(shí)，得到的回答大部分是“還可以”，只有少數(shù)銷售人員表示，形勢(shì)不是很好。

事實(shí)勝于雄辯。記者在車市內(nèi)看到，停車場(chǎng)停滿了各式各樣的汽車，其中不乏多款進(jìn)口車品牌。就此情況，記者向銷售人員了解，廠家在這個(gè)時(shí)候都提供了哪些優(yōu)惠措施？有的銷售人員面露難色，只是敷衍地說(shuō)他們只是按廠家和總代理商的要求來(lái)做。而當(dāng)記者問(wèn)道：“放了這么多的車，是不是廠家在這個(gè)時(shí)段壓庫(kù)了？”銷售人員未置可否。

在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，越是在過(guò)年這個(gè)時(shí)段，搭售和壓庫(kù)的行為就越是明顯。據(jù)一位業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)透露，很多廠家和總代理商為了盡快完成08年初所做的銷售計(jì)劃，一些到年底未完成銷售任務(wù)的進(jìn)口車總代理商還會(huì)大量進(jìn)車，向經(jīng)銷商壓庫(kù)。

事實(shí)上，壓庫(kù)現(xiàn)象在進(jìn)口車銷售中也是非常普遍的，利用返點(diǎn)讓經(jīng)銷商自愿多進(jìn)貨是一種常見(jiàn)的方式。而為了塑造良好的市場(chǎng)信譽(yù)和企業(yè)形象，有些廠家在壓庫(kù)后還嚴(yán)把銷售關(guān)，讓經(jīng)銷商無(wú)法采取有效的促銷手段，苦不堪言。只是部分廠家采用的方法比較靈活，這次如果讓經(jīng)銷商壓庫(kù)受損，此后會(huì)在其他地方盡量讓其將損失彌補(bǔ)回來(lái)。

據(jù)記者了解，目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使進(jìn)口車領(lǐng)域壓庫(kù)所反應(yīng)出的廠商矛盾進(jìn)一步凸顯，這也暴露了該領(lǐng)域深層次的問(wèn)題。08年以來(lái)，進(jìn)口車市遭遇了不景氣的局面，除了那些對(duì)旗下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)管理得比較好的進(jìn)口車品牌，授權(quán)經(jīng)銷商的情況才好一些外，其他品牌都或多或少存在問(wèn)題。

此前出現(xiàn)的雷克薩斯市場(chǎng)亂局，就是源于雷克薩斯向經(jīng)銷商壓庫(kù)后引爆一連串的連鎖反應(yīng)。由于雷克薩斯方面對(duì)市場(chǎng)情況的錯(cuò)誤判斷，不斷向經(jīng)銷商壓庫(kù)，導(dǎo)致各處雷克薩斯經(jīng)銷商的庫(kù)存量猛增，經(jīng)銷商為緩解資金吃緊和庫(kù)存壓力，不得不加大對(duì)商品車促銷力度，因此雷克薩斯商品車終端銷售價(jià)格出現(xiàn)大幅跳水。

對(duì)此，市場(chǎng)人士分析搭售壓庫(kù)集中最直接體現(xiàn)了廠家與經(jīng)銷商不平等的關(guān)系，而這也會(huì)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生負(fù)面影響。據(jù)悉，由于網(wǎng)絡(luò)混亂的問(wèn)題，導(dǎo)致08年雷克薩斯、起亞汽車（中國(guó)）和現(xiàn)代汽車（中國(guó)）進(jìn)口許可證申領(lǐng)被暫停，隨后沃爾沃汽車的進(jìn)口許可證申領(lǐng)也被暫停。

銷售網(wǎng)絡(luò)之惑顯深層矛盾

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊告訴記者，目前進(jìn)口車的利潤(rùn)出現(xiàn)了大幅縮水，很多廠家紛紛從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向渠道之爭(zhēng)。不久前，由于不滿三菱進(jìn)口車代理商──三菱商事的銷售業(yè)績(jī)，三菱開(kāi)始全面介入進(jìn)口車在中國(guó)的銷售。而很多進(jìn)口車品牌紛紛加快在華開(kāi)店的速度，以期通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大來(lái)彌補(bǔ)車價(jià)下跌帶來(lái)的損失。

據(jù)了解，在已被停止進(jìn)口車許可證申領(lǐng)的起亞（中國(guó)）中，就出現(xiàn)了強(qiáng)行發(fā)展和設(shè)立第二家，甚至第三家4S店，導(dǎo)致原有4S店和新設(shè)立的4S店經(jīng)營(yíng)困難，舉步維艱。而沃爾沃經(jīng)銷商的利益同樣受到了損害，在廣東地區(qū)已經(jīng)有了13家4S店，這一數(shù)字還在醞釀增加中。北京運(yùn)通博世汽車銷售服務(wù)有限公司的一位市場(chǎng)專員告訴記者，目前在北京只有他們店專營(yíng)英菲尼迪，但據(jù)說(shuō)09年也會(huì)有新店加入。

對(duì)此，有專家指出，在經(jīng)濟(jì)普遍不景氣的形勢(shì)下，進(jìn)口車市場(chǎng)遭到了前所未有的下滑，廠家和總代理商以擴(kuò)大銷量提高經(jīng)濟(jì)效益的名義大肆開(kāi)店，將存在資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，而一些品牌較弱的進(jìn)口車專營(yíng)店在同一地區(qū)超過(guò)3家就會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，畢竟進(jìn)口車的受眾遠(yuǎn)沒(méi)有其他國(guó)產(chǎn)品牌多。

在退出機(jī)制并不完善的情況下，經(jīng)銷商的利益就沒(méi)法得到維護(hù)，一旦局勢(shì)得不到有效控制，最終將會(huì)影響到廠家、總代理商和消費(fèi)者的利益。

政策為進(jìn)口車網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張“制動(dòng)”

在08年5月30日和7月8日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)相繼組織召開(kāi)了歐系、美日韓系進(jìn)口車總代理商會(huì)議，代表廣大授權(quán)經(jīng)銷商就進(jìn)口車市場(chǎng)與各品牌總代理商代表進(jìn)行了交涉，希望他們能夠重視廣大經(jīng)銷商的合法權(quán)益，糾正一些不平等、不合理的做法。

前不久，商務(wù)部機(jī)電與科技產(chǎn)業(yè)司國(guó)家機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口辦公室進(jìn)口處相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，國(guó)家機(jī)電辦已經(jīng)要求中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)進(jìn)一步調(diào)查進(jìn)口車銷售網(wǎng)絡(luò)混亂的狀況。

面對(duì)政策的約束，已有廠家表示將暫緩進(jìn)口車渠道的建設(shè)，并配合中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)總代理商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三者利益的共贏。

但據(jù)了解，也有一些進(jìn)口車品牌對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建行動(dòng)絲毫未顯現(xiàn)出暫緩的跡象。其中奔馳僅在北京一地，08年就建立新店7家；而英菲尼迪則計(jì)劃在09年年底前將全國(guó)9家經(jīng)銷店擴(kuò)大至22家。

那么，09年進(jìn)口車銷售網(wǎng)絡(luò)能否和諧，進(jìn)口車廠商關(guān)系能否平等，業(yè)內(nèi)還是充滿了期待。