宋　駿　王　達

美國三大汽車公司目前的處境可謂異常艱難，汽車銷售在美國持續(xù)低迷，08年較07年的銷量已經(jīng)下降了近300萬輛；同樣，歐洲汽車經(jīng)銷商的日子也并不好過。據(jù)悉，比利時一家汽車經(jīng)銷商為擴大銷量獨辟蹊徑，近日掛出了“買一贈一”的招牌，即購買一輛高價位的汽車，免費贈送一輛低價位汽車，此舉立刻吸引了眾多顧客，店內(nèi)的銷售情況得到了很大的好轉。

那么，在年底年初這個節(jié)日“扎堆”的時候，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商們的日子過得怎么樣呢?傳統(tǒng)銷售旺季的到來，會不會給經(jīng)銷商帶來滿意的結果呢?對于09年，經(jīng)銷商們是不是充滿了售心呢?會有哪些更為有力的銷售手段呢?為此，記者與多位經(jīng)銷商進行了交流。他們坦言金融危機帶來了巨大的壓力，而且對09年的銷售情況也做出了保守的估計，但總體而言，他們的信心依舊，對利好政策的盼望更加強烈，對消費者消費信心的恢復更加期待。

看車人多也是希望

北京北辰亞運村汽車交易市場中心總經(jīng)理蘇暉

就亞市目前的表現(xiàn)來看，客流量已經(jīng)較08年11月有了明顯的回升，但是成交量并不算高。因為盡管國家已經(jīng)出臺了降息政策，但并沒有明顯地刺激消費者的消費行為，更多的消費者把資金投入到了風險更低的領域以求資金的保值增值，這從國債的旺銷就可以得到證實。而這就使更多的汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的壓力，畢竟巨大的庫存量使部分經(jīng)銷商的資金鏈已經(jīng)捉襟見肘。

但是，我們要注意到，即使沒有明顯的成交量的上升，客流量的回升在這個階段也是一種利好的消息，畢竟這些看車人都是潛在的消費者。而且，春節(jié)也馬上到來，春節(jié)作為中國人最為看重的傳統(tǒng)節(jié)日，很多人都有購新車迎新年的傳統(tǒng)想法，這必然會刺激汽車消費，并在春節(jié)前后形成一個汽車銷售小高峰。我希望這個小高峰持續(xù)的時間會長一些，更希望廣大的汽車經(jīng)銷商在1月上句有所作為。

對于09年的銷售情況，我認為隨著國家刺激消費的政策以及拉動基礎設施建設的政策不斷出臺，會進一步刺激商用車、SUV以及客車的增長，所以我認為0g年的銷售情況不會太差，經(jīng)銷商一定要保持信心。此外，我認為更多利好政策的出臺非常重要，輿論的導向也非常重要，而且，探索更多的適合汽車營銷的模式也是值得深入思考的問題。

09年二季度的表現(xiàn)至關重要

北京廣汽航天汽車銷售服務有限責任公司總經(jīng)理齊海清

就目前來店內(nèi)看車的消費者人數(shù)來看，還處于一種正常的狀態(tài)，但與銷售情況最好的時期相比人數(shù)還是有所偏少。這一方面是受到金融危機的影響，使不少消費者都推遲了購車計劃：另一方面，隨著中國汽車保有量的迅速擴大，很多家庭已經(jīng)有了1－2輛車，所以這就在一定程度上緩解了這部分有消費能力的消費者的購車欲望。

基于這點原因，春節(jié)前后的銷售高峰較往年比應該逐步呈現(xiàn)一種趨于平緩的態(tài)勢。最為重要的則是09年的二季度，在各種綜合因素的影響下，如果那一時期汽車銷售受到的不利影響有限的話，國內(nèi)車市在09年將會平穩(wěn)過渡。

而就本店在08年的銷售表現(xiàn)來看，應該說與07年的銷售量是持平的，已經(jīng)圓滿完成了任務。我希望09年的銷量能夠繼續(xù)與08年持平，更為重要的是，在目前金融危機的形勢下，我更希望利好的宏觀政策能夠對行業(yè)起到更為實質性的幫助。

自身運營水平的提高也非常重要，這包括很多方面。本店建于1999年，是廣本的第一批4S店之一，可以說從建店開始直到04年，都是雅閣主導著中高級車市場，但是，就目前的形勢來看，競爭壓力在逐漸加大，所以服務水平必須要得到提高。我們要打造自己產(chǎn)品的品牌價值，改善我們的管理模式，打造以服務為主的經(jīng)營理念，只有這樣，我們才能不斷前進。

價格的穩(wěn)定也必須引起重視，可以說消費者的剛性需求仍然存在，我們要保證價格的穩(wěn)定，這樣才能使消費者重新恢復消費信心，才能鞏固已有的客戶群。在目前貸款利率降低的形勢下，我們還應推出多種形式的汽車信貸業(yè)務，以吸引更多潛在的消費者。

此外，有效的宣傳手段也是營銷成功的關鍵。在春節(jié)前后，我們將采用參加農(nóng)展館汽車展銷會，聯(lián)合北京地區(qū)其他17家廠本經(jīng)銷店開展巡展、借新車上市開展試乘試駕等多種宣傳形式，全力把握這個銷售時機。

迎合消費者務實消費的目標

北京首汽騰達汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理助理岳英杰

金融危機給我們帶來的影響正在逐步顯現(xiàn)，而我們則盡量將弊化為利，希望金融危機能夠讓消費者轉變消費觀念，真正從節(jié)能減排的角度出發(fā)，從實用的角度出發(fā)。在歐洲我曾注意到，很多消費者并不是沒有消費能力，但他們完全從務實消費的角度出發(fā)，選擇小車和代步車的人非常多。所以，這也成了馬自達今后在國內(nèi)的目標，即努力去迎合消費者真正的務實消費的目標，并找到適合目標受眾的信貸和售后服務策略，逐步將廠家、經(jīng)銷商和消費者的觀念統(tǒng)一到一起。

對于08年的銷售情況，可以說一汽馬自達取得了非常不錯的成績，而首汽騰達則在全國名列前茅。具體數(shù)字為，08年共銷售1396輛，而在09年我們希望有10％的增幅，即達到1500輛的銷量。

之所以會有這樣的信心，源于我們的營銷戰(zhàn)略。馬自達強調以心態(tài)年輕的消費者為目標受眾，而很多持有此心態(tài)的消費者都更加務實，這就符合了馬自達的目標，所以，作為一款B級車，馬自達的優(yōu)勢顯而易見。此外，馬自達有強大的團隊體系建設，自02－03年進入中國后，馬自達就建立了完善的培訓體系，這就使消費者的消費更有保障。

面對目前不景氣的經(jīng)濟環(huán)境，我更希望在整體欠佳的汽車消費背景下，能夠通過不斷努力以找到新的增長點。

要抓住春節(jié)這個傳統(tǒng)旺季

北京華日菱汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理曹亞林

從這段時間來看，進口大眾的促銷力度也在逐漸加大，包括甲殼蟲，輝騰、邁騰等多款車型的價格都有數(shù)萬元的降幅。而且，為了加大宣傳力度，進口大眾在網(wǎng)絡等傳播速度更快的媒體投放了大量的宣傳廣告，目的就是為了能抓住即將到來的春節(jié)這個傳統(tǒng)的銷售旺季。

坦誠地說，受消費稅和金融危機等不利因素的影響，自08年9月起，進口大眾的銷售情況就不是特別好，此前預計08年在全國銷售總計1.3萬輛左右，而實際僅銷售了1.1萬輛。從本店的銷售情況來看，每天的進店人數(shù)較正常情況下降了1／3－1／2，只有周末還能保證與正常情況持平。

如果要對我們09年的銷售情況做一個預期的話，我認為受整個進口車市場銷量下挫的影響，很有可能與08年的銷售量保持一致，因為很多消費者都表示要延期購買，所以我們非常盼望消費者信心的盡快恢復。為了能夠盡可能保證09年有一個不錯的市場表現(xiàn)，我們已經(jīng)為節(jié)日“扎堆”的這兩個月做好了充分的準備，希望能夠抓住春節(jié)這個傳統(tǒng)銷售小高峰期。

降價仍是有效手段

北京中瑞辰汽車銷售有限公司市場總監(jiān)盧偉

就目前的情況來看，受金融危機進一步蔓延的影響，整個汽車市場正處于一個經(jīng)濟下行的低迷期。更多的消費者都把錢存入銀行或投入到風險更低的領域以作為生存儲備，所以說，多數(shù)消費者盡管對汽車還有消費能力，但觀望氣氛明顯加強，或者是降低了購車標準。

為了擴大內(nèi)需，國家已經(jīng)出臺了多項政策，但就經(jīng)銷商而言，為了擴大銷量，我認為最有效最直接的方法還是降價，只有價格的下降才會讓消費者得到真正的更多的實惠，才會刺激消費者產(chǎn)生消費行為。

但是，除了降價這個傳統(tǒng)的促銷方式外，我們也采用了打組合牌的方式，即在提升服務的同時，展開一系列的更為豐富的促銷活動，以期能在春節(jié)前把市場再拉回一部分。

具體來講，我們展開了09年的新計劃，此次計劃從。8年11月底一直持續(xù)到09年的1月29日，包括開展全系車型的降價促銷活動。在11月的感恩節(jié)，奇瑞開展了“游你油我”活動，而在12月底和1月初這個銷售小高峰到來的時刻，廠商還會推出相關活動刺激消費者的消費欲望。所以，盡管受金融危機影響，同比可能會差些，但我還是比較看好1月份的市場。

從具體的銷售數(shù)字來看，中瑞辰已經(jīng)完成了08年的銷售任務，店內(nèi)全系汽車在08年共銷售2000輛左右，這個數(shù)字是一個非常普通的銷售數(shù)字。而對于09年，隨著金融危機的深入影響，我認為下半年的日子將會更緊，但小排量車或者說是黃金排量車的銷售情況應該會好過往年。因為小車不僅擁有時尚的外觀，而且在燃油稅實施的情況下，小車節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢將進一步凸顯，這會吸引很多更加務實的消費者。