孫盛起

每個(gè)人在創(chuàng)業(yè)時(shí)都首先要解決兩個(gè)問題，一是選項(xiàng)，二是資金。套用軍事術(shù)語，選項(xiàng)好比是決定打一場(chǎng)什么樣的戰(zhàn)役，而資金則是投入這次戰(zhàn)役的兵力。有道是凡事要量力而行，很多人之所以失敗，很大程度上是由于自視過高因此好高騖遠(yuǎn)，導(dǎo)致戰(zhàn)役過大無法控制或者兵源不足難以為繼。因此，在商海中搏擊，自信固然重要，但是有自知之明量力而行同樣重要。

何慶林經(jīng)商多年，隨著資金的不斷積累，他很想辦個(gè)實(shí)業(yè)以求更大的發(fā)展。2004年6月，有朋友建議他開一家以枸杞，山楂為主要原料的經(jīng)酒廠。這個(gè)建議使何慶林頗為心動(dòng)。他分析，當(dāng)?shù)匾杂弥車貐^(qū)盛產(chǎn)枸杞和山楂，也就是說生產(chǎn)原料供應(yīng)充足，而幾年來他遍歷西北各省，看到很多地方人們吃火鍋時(shí)都喜歡喝一種甜味黃酒，那種黃酒自制的居多，色、味均一般。因此如果紅酒廠辦起來，酒的質(zhì)量和口感接近甚至超過黃酒，那么雖然未必取代黃酒，但是搶占幾成市場(chǎng)份額還是出較有把握的，于是他決定投資建廠。

然而就在何慶林選好了廠址準(zhǔn)備動(dòng)工的時(shí)候，忽然聽說鄰縣也有人正在籌備紅酒廠。他連忙趕到鄰縣打聽。果然，一個(gè)省內(nèi)頗有知名度的企業(yè)家和他的想法不謀而合，也正在選址建廠，而且規(guī)模要比他的大得多。

回到家中，何慶林苦苦考慮了三天，最后斷然決定：紅酒廠停建。

所有人都對(duì)他的決定感到吃驚，因?yàn)榍捌诨I備已經(jīng)花去了幾十萬元，如果工廠停建，那么那些錢豈不打水漂?何慶林向大家解釋：那么多錢白白扔掉，我難道不心疼嗎?可是我必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)。兩家酒廠相距太近，勢(shì)必導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭，首先是原料上的競(jìng)爭，其結(jié)果無疑是原料價(jià)格上漲、生產(chǎn)成本提高；其次是銷售上的競(jìng)爭，其結(jié)果必然是競(jìng)相壓價(jià)，微利甚至虧本銷售，而這兩種競(jìng)爭都必須以雄厚的資金做后盾。這家是著名企業(yè)家，財(cái)大氣粗，加之在企業(yè)管理上也有一套早已成熟、行之有效的方法，和他相比，我根本不成為對(duì)手。這個(gè)勁不能較，我如果沒有自知之明，硬著頭皮和他競(jìng)爭下去，很可能落得個(gè)把全部家當(dāng)都賠進(jìn)去的下場(chǎng)，因此趁早收兵，倒是能減少更大的損失。

不過，盡管何慶林的建廠計(jì)劃被迫流產(chǎn)，但是和知名企業(yè)家“撞車”，卻越發(fā)使他看好紅酒市場(chǎng)。在決定工廠停建的時(shí)候，他就已經(jīng)計(jì)劃好了自己下一步該怎么走，那就“搭便車”，做那家紅酒廠的銷售代理。干這一行他輕車熟路，正好發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

年底，那家紅酒廠建成投產(chǎn)了，何慶林是第一個(gè)和廠家簽訂合同的代理商。這個(gè)第一使他得到了很多優(yōu)惠，比如廠方規(guī)定，省級(jí)代理需交代理保證金50萬元，年銷售額達(dá)到400萬元，而他只需交納20萬元保證金和銷售200萬元就可拿到廠方的全額返利。最重要的是，廠方特許他代理招商。

可是盡管如此，何慶林也沒有貿(mào)然貪大。紅酒市場(chǎng)還有待開發(fā)，在市場(chǎng)沒有打開之前，自己是不可能做大的，他寧愿把自己看得低一些，市場(chǎng)看得小一些，這樣做起來才更加穩(wěn)妥。因此，他只交了10萬元保證金，簽了一份普通代理的合同。

拿著廠家發(fā)給的“授權(quán)代理”的銅牌，一些相關(guān)證件復(fù)印和首批進(jìn)貨，何慶林來到省城，將自己的一個(gè)分銷點(diǎn)改頭換面成為紅酒代理公司，然后在報(bào)紙和有線電視臺(tái)上大做廣告，在全省范圍內(nèi)征召紅酒代理商，并參照廠家的做法每個(gè)縣市僅限發(fā)展一家，每個(gè)代理商收取1萬至10萬元的代理保證金，同時(shí)下達(dá)20萬至100萬元的年銷售指標(biāo)。

何慶林沒想到，一切發(fā)展得竟會(huì)那樣順利，沒過幾天他的電話就開始響個(gè)不停，登門洽談的客戶使他應(yīng)接不暇。不到兩個(gè)月，他就簽了42份代理合同，手頭堆積了大筆保證金和貨款。

局面已經(jīng)打開，何慶林這才胸有成竹地趕赴紅酒廠，和廠家簽訂了全省總代理的合同，而此時(shí)他的總投資不過15萬元。

投資雖少，但回報(bào)卻是巨大的，那一年，他足足賺了200萬元。

何慶林的經(jīng)營之道，正應(yīng)了博弈論經(jīng)濟(jì)學(xué)中著名的“智豬博弈”的例子；假設(shè)豬圈里有一頭大豬一頭小豬，豬圈的一邊是豬食槽，一邊安裝著控制豬食供應(yīng)的按鈕，按一下按鈕會(huì)有10個(gè)單位的豬進(jìn)槽，但是誰按按鈕就會(huì)首先付出2個(gè)單位的成本。在這種情況下，再假設(shè)兩頭豬都是有智慧的，那么小豬最好的選擇就是不要和大豬爭，讓大豬去按按鈕，自己搭便車。據(jù)計(jì)算，這樣小豬能夠得到4個(gè)單位的純收益，是所有選擇中收益最大的。

量力而行，像那頭智慧小豬一樣學(xué)會(huì)“搭便車”，是一個(gè)精明的經(jīng)理人最為基本的素質(zhì)。

責(zé)任編輯：汪紅