田少彬 鄧 超

摘要:中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行重要的利潤來源,是目前銀行間競爭的重點(diǎn)。本文結(jié)合中國銀行張家界分行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀,分析了其中間業(yè)務(wù)發(fā)展中的優(yōu)勢及劣勢,重點(diǎn)就如何拓展該行的中間業(yè)務(wù)策略進(jìn)行了系統(tǒng)探討

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;中間業(yè)務(wù);拓展;策略

最近幾年來,我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的理論研究與實踐都有很大提高,各商業(yè)銀行為促進(jìn)其中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,制定了一系列的政策、辦法,也采取了如加大分支機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展績效考核力度等一系列措施。但到目前止,有些地區(qū),尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行實施效果不太顯著,與發(fā)達(dá)國家銀行比,差距非常巨大。本文通過對有代表性的欠發(fā)達(dá)地區(qū)-湖南張家界地區(qū)的中國銀行張家界分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析,探索欠發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)拓展思路。

一、中國銀行張家界分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

位于湖南省西北部的張家界市,是典型的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),面積9516平方公里,人口162萬。該市第一、二產(chǎn)業(yè)比較薄弱,經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要依賴于旅游業(yè)。2008年,該市實現(xiàn)GDP184億元,旅游收入83億元,財政收入13億元。

截至2008年底,該市共有對外營業(yè)金融機(jī)構(gòu)7家,分別為:工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社。共有銀行業(yè)對外營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)175家,從業(yè)人員2600多人。2008年12月31日該市金融機(jī)構(gòu)本外幣存款總額為149億元,全市金融機(jī)構(gòu)貸款余額112億元。2008年底該市工農(nóng)中建四大國有商業(yè)銀行存款余額、貸款余額、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員分別為95.94億元、80.44億元、47家、1134人。

成立于1986年的中國銀行張家界分行現(xiàn)有在崗員工170多人,下轄8家對外營業(yè)機(jī)構(gòu),資產(chǎn)總計15億元,是中國銀行湖南省分行管轄的二級分行。目前該行中間業(yè)務(wù)主要品種有:結(jié)算、銀行卡、對公咨詢、結(jié)售匯、代收代付業(yè)務(wù)等。中間業(yè)務(wù)收入主要集中在個人結(jié)算收入、銀行卡收入、對公咨詢收入和結(jié)售匯收入幾方面。近年來,該行中間業(yè)務(wù)收入逐年增加,保持了較高的增長速度。中間業(yè)務(wù)收入在該行總收入的比重由2005年的不足3%上升到2008年的9.4%,已經(jīng)成為該行經(jīng)營收入的重要組成部分。由于中間業(yè)務(wù)的低成本屬性,其利潤貢獻(xiàn)度越來越大(參見表1)。

2008年該行各主要業(yè)務(wù)品種在中間業(yè)務(wù)總收入的比例如圖1所示。與同城其他機(jī)構(gòu)比,中間業(yè)務(wù)市場份額和收入遠(yuǎn)低于其它三大行(工、農(nóng)、建行),究其主要原因,主要是對公咨詢收入差距較大造成的。

中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重是衡量商業(yè)銀行現(xiàn)代化程度的重要指標(biāo),該行不足10%的比例表明,該行經(jīng)營仍然以傳統(tǒng)的存、貸款業(yè)務(wù)為主,發(fā)展中間業(yè)務(wù)還有很大空間。

二、中國銀行張家界分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)劣勢

該行發(fā)展中間業(yè)務(wù)有許多優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在以下方面:

(1)法規(guī)政策環(huán)境不斷改善。目前,我國已陸續(xù)出臺了《商業(yè)銀行法》、《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》、《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》和《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理暫行辦法》等法律法規(guī),有利于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)及產(chǎn)品創(chuàng)新提供了法律保障。

(2)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好。作為一個年輕的旅游城市,2008年張家界實現(xiàn)旅游收入83億元,財政收入13億元。從經(jīng)濟(jì)總量看,張家界是一個小市,且屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但從發(fā)展速度看,張家界是一個具有旅游特色的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的城市。全市“十五”期間及2006年至2007年,GDP增長都超過了2位數(shù),年均增長為10.6%;財政收入年均增長15.1%。

(3)上級行高度重視。與國外運(yùn)行較成熟的大銀行相比,我國銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收益明顯較低。隨著中國銀行股份制改革的完成,觀念和經(jīng)營理念發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變,基層行中間業(yè)務(wù)將面臨良好的發(fā)展時期。銀行開辦的中間業(yè)務(wù)無論是品種、技術(shù)、內(nèi)部資源配置,還是實用性方面都較之前有了很大的改變。

(4)該行已有較好基礎(chǔ)。張家界中行的多項產(chǎn)品及業(yè)務(wù),在當(dāng)?shù)囟紝儆谑准议_辦或市場占有率極高,如住房按揭、汽車按揭、個投貸款等在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的市場份額分別在47%、90%、80%以上,長城信用卡,結(jié)束了該市金融機(jī)構(gòu)信用卡零發(fā)行的歷史,是當(dāng)?shù)鼐用竦氖走x,旅游貸款、外匯業(yè)務(wù)、旅游金融配套服務(wù)等更是深入人心。

當(dāng)然,也應(yīng)看到,該行拓展中間業(yè)務(wù)也有一些障礙:

(1)客戶觀念傳統(tǒng),思想守舊。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)比較落后,與外界經(jīng)濟(jì)、文化交流有限,受長期消費(fèi)習(xí)慣的影響,對銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)難以接受,不接受網(wǎng)上銀行、不信任自動提款機(jī),對銀行的部分理財產(chǎn)品持懷疑態(tài)度,導(dǎo)致商業(yè)銀行的一些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品很難在市場上銷售和推廣。目前,除傳統(tǒng)的結(jié)算、銀行卡和代理業(yè)務(wù)外,相當(dāng)一部分客戶對其他各項中間業(yè)務(wù)的名稱、功能和使用方法了解甚少,中間業(yè)務(wù)需求市場難以形成。

(2)同業(yè)間無序競爭,造成收入減少而成本支出快速上升。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)總量小,優(yōu)質(zhì)客戶少,銀行同業(yè)間的競爭就顯得更為激烈。各行除想方設(shè)法擴(kuò)大原有業(yè)務(wù)的經(jīng)營規(guī)模外,對他行開辦的新業(yè)務(wù)品種,采取“一哄而上”、“仿而效之”的方法,加劇了中間業(yè)務(wù)經(jīng)營的壓力。同時,各行為了搶占市場,爭攬客戶,對同一中間業(yè)務(wù)品種往往降低條件,相互壓價,甚至不惜做虧本生意也要將客戶拉過來。結(jié)果是銀行收入越來越少成本支出卻快速上升,而客戶的胃口卻越吊越高,提出的附加條件越來越多,這種無序競爭,極大地?fù)p害了中間業(yè)務(wù)市場的健康正常發(fā)育。

(3)管理體制不順,市場反應(yīng)速度慢。目前,基層行中間業(yè)務(wù)的歸口管理一般放在計劃財務(wù)部,沒有專門的中間業(yè)務(wù)部。中間業(yè)務(wù)的發(fā)起部門是各業(yè)務(wù)部門及各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn);計財部管中間業(yè)務(wù)的歸口及中間業(yè)務(wù)的定價,但不管經(jīng)營;各業(yè)務(wù)部門及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)的發(fā)起、經(jīng)營但是不管定價,導(dǎo)致上下溝通費(fèi)時費(fèi)力、脫節(jié),市場反應(yīng)速度慢,不利于產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)以及疑難問題的及時解決,一些產(chǎn)品或業(yè)務(wù)出現(xiàn)“上熱下冷”“水土不服”等現(xiàn)象。這些都極不利于中間業(yè)務(wù)的良性健康發(fā)展。

(4)自身基礎(chǔ)不扎實。由于在中間業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方面缺乏力度和深度,基層相當(dāng)一部分員工對中間業(yè)務(wù)品種不是很了解,業(yè)務(wù)操作不熟悉,不少員工甚至對辦理一些中間業(yè)務(wù)諸如基金、代理保險、貴金屬銷售等或多或少產(chǎn)生了畏懼心理和厭煩情緒。有的員工迫于上級行的壓力及為了完成任務(wù),不是主動去營銷,而是自己花錢辦保險、買基金等,導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)發(fā)展缺基礎(chǔ)、少范圍、舉步艱難,難以得到較大拓展。

三、中國銀行張家界分行中間業(yè)務(wù)的拓展策略

1、切實改善中間業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境

首先要切實轉(zhuǎn)變觀念,從戰(zhàn)略發(fā)展的高度來認(rèn)識發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性。明確資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和依托,中間業(yè)務(wù)是資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸和深化,采取多種方式,真正把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作改善服務(wù)、增加效益的重要工作。

其次,要理順管理體制。改變中間業(yè)務(wù)目前各自為戰(zhàn)、條線割據(jù)的管理體制,對中間業(yè)務(wù)統(tǒng)一籌劃協(xié)調(diào)發(fā)展,規(guī)范管理,形成順暢的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制,避免脫節(jié)、中間業(yè)務(wù)管理政出多門的現(xiàn)狀。同時,樹立“以客戶為中心”的營銷理念,根據(jù)不同時期和不同區(qū)域,分別推出不同的中間業(yè)務(wù)品種,盡量滿足客戶對中間業(yè)務(wù)品種的不同需求。改變過去銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品在市場和客戶中“水土不服”的狀況。

再次,大力加強(qiáng)人才培訓(xùn),提升中間業(yè)務(wù)的市場營銷能力。著力培養(yǎng)和引進(jìn)既會經(jīng)營又懂管理,既掌握技術(shù)又了解信息,既具有創(chuàng)新意識又具有市場營銷能力的復(fù)合型人才。堅持定期、不定期對職工進(jìn)行培訓(xùn)與長期培養(yǎng),使從業(yè)人員綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)不斷得到提高,達(dá)到“以一當(dāng)十”、解決基層行中間業(yè)務(wù)人單力薄的矛盾,使從業(yè)員工適應(yīng)中間業(yè)務(wù)拓展過程中的不同層面的需要。

最后,努力發(fā)揮優(yōu)勢,拓寬中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。張家界中行一定要創(chuàng)造條件開辦國際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù),以此帶動結(jié)售匯業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資及其相關(guān)金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。結(jié)算工具除銀行匯票和單位支票外,要大力發(fā)展銀行承兌匯票,積極探索和大力開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)。依托張家界旅游經(jīng)濟(jì)背景,開發(fā)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品,如在全國范圍內(nèi)聯(lián)合麗江、黃山、九寨溝等風(fēng)景名勝區(qū),申請發(fā)行并開發(fā)旅游聯(lián)名卡。通過金融服務(wù)把游客、景點(diǎn)、商品各個市場鏈接起來,增加各種收入。大力拓展代理業(yè)務(wù),如代理國家開發(fā)銀行等政策性銀行的貸款項目管理業(yè)務(wù);代理人民銀行業(yè)務(wù),如財政性存款代理業(yè)務(wù)、國庫代理業(yè)務(wù)、金銀代理業(yè)務(wù)等;代理各項公用事業(yè)收費(fèi)、代理行政事業(yè)性收費(fèi)和財政性收費(fèi)、代發(fā)工資、代扣住房按揭消費(fèi)貸款還款等;代理證券業(yè)務(wù);代理保險業(yè)務(wù)等。

2、加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo),提高客戶對銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。銀行要加大對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的宣傳,通過報紙、電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體,介紹中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的性質(zhì)、功能、特點(diǎn)及使用方法等,或通過舉辦產(chǎn)品展示會等形式,現(xiàn)場展示或演示推薦的產(chǎn)品,讓客戶身臨其境、切身體會這些產(chǎn)品帶來的便捷、實惠和效益。當(dāng)?shù)卣訌?qiáng)規(guī)范和引導(dǎo),要求當(dāng)?shù)匦姓聵I(yè)單位和企業(yè)規(guī)范運(yùn)作、接受統(tǒng)一管理,解決諸如景區(qū)門票站只接受現(xiàn)金售票而不接受刷卡等原始落后的支付結(jié)算方式,從而既規(guī)范支付結(jié)算行為,大大減少現(xiàn)金使用,又提升了景區(qū)接待水平,促進(jìn)了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、加強(qiáng)行業(yè)自律,規(guī)范銀行同業(yè)的業(yè)務(wù)競爭行為。銀行業(yè)監(jiān)管部門和當(dāng)?shù)劂y行業(yè)協(xié)會,要加強(qiáng)對當(dāng)?shù)劂y行同業(yè)之間的業(yè)務(wù)競爭管理:一是正確引導(dǎo)各行發(fā)揮自身的業(yè)務(wù)特長,根據(jù)不同的客戶群體和服務(wù)對象,設(shè)計本行的服務(wù)產(chǎn)品,取長補(bǔ)短、相得益彰,防止“仿而效之”“一哄而上”、產(chǎn)品雷同,最后只得靠互相壓價來爭攬客戶。二是銀行業(yè)監(jiān)管部門要加強(qiáng)監(jiān)管,防止商業(yè)銀行間為了營銷業(yè)務(wù)、爭奪客戶而違規(guī)甚至違法操作,擾亂正常的金融秩序,形成違規(guī)違法競爭的惡性循環(huán)。三是銀行業(yè)協(xié)會要加強(qiáng)行業(yè)自律,制定規(guī)范、統(tǒng)一的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)形式,以及違反同業(yè)約定后的懲處措施等,規(guī)范商業(yè)銀行間的經(jīng)營行為,杜絕惡意競爭,維護(hù)商業(yè)銀行的自身利益和社會形象,營造積極健康、規(guī)范有序的中間業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境。

4、防范中間業(yè)務(wù)風(fēng)險。中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險顯現(xiàn)沒有資產(chǎn)業(yè)務(wù)這么直接和顯而易見,但其風(fēng)險的潛在性絕對不可忽視。必須堅持中間業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險防范并重的原則,建立完善中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范體系,加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理和風(fēng)險控制。在中間業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系建設(shè)方面,一是明確牽頭部門,二是制定工作流程,三是建立風(fēng)險管理考評機(jī)制。中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險防控,從業(yè)務(wù)發(fā)起部門到風(fēng)險監(jiān)管部門,都要建立一套考評制度,以確保中間業(yè)務(wù)風(fēng)險防控的有效實施和嚴(yán)格執(zhí)行。在完善中間業(yè)務(wù)風(fēng)險管理辦法,要針對每一種中間業(yè)務(wù)的重要風(fēng)險點(diǎn),制定出詳細(xì)的規(guī)章制度進(jìn)行約束和限制,對容易出現(xiàn)風(fēng)險的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范,從基本制度上保證中間業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的安全性。

參考文獻(xiàn):

(1) 中國銀監(jiān)會張家界監(jiān)管分局.張家界市銀行統(tǒng)計概覽,2008年

(2) 張友昌.基層商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的路徑分析.經(jīng)濟(jì)師,2008年第2期

(3)王東勝.經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)金融生態(tài)建設(shè)對欠發(fā)達(dá)地區(qū)的啟示.金融參考,2009年第2期

(4)張旭陽.商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與風(fēng)險管理.中國金融,2009年第14期

(作者單位:中南大學(xué)商學(xué)院)