【摘要】 近些年我國企業(yè)發(fā)電機(jī)組出口不斷增加，在看到成績的同時(shí)我們也需要注意一些問題，本文以印尼市場為例對我國發(fā)電機(jī)組出口進(jìn)行了初步探討，針對同行競爭激烈、海外品牌的強(qiáng)勢以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的問題提出了幾點(diǎn)建議，以有助于加快中國發(fā)電機(jī)組企業(yè)對國際市場的開拓。

【關(guān)鍵詞】 發(fā)電機(jī)組；出口；印尼市場；思考

【中圖分類號】 F752.6【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A【文章編號】 1005-1074(2009)04-0050-01

1 印尼發(fā)電機(jī)組市場簡介

近年來，隨著印尼經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定增長，電力作為人們生活的基本保障已引起了其政府的高度重視。據(jù)印尼能源部門統(tǒng)計(jì)，近十年來印尼電力的供應(yīng)和需求年均增長超過8%。為解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展與電力短缺的矛盾，印尼政府鼓勵(lì)私人投資電站和其它電力設(shè)備項(xiàng)目建設(shè)，而發(fā)電機(jī)組作為一種備用發(fā)電設(shè)備在印尼使用廣泛。目前印尼市場年需發(fā)電機(jī)組等設(shè)備超過4億多美元，主要產(chǎn)品由歐美和日本等發(fā)達(dá)國家供應(yīng)，其產(chǎn)品約占80%左右的市場份額。主要國外暢銷品牌有英美珀金斯、康明斯、日本三菱、韓國大宇等，其產(chǎn)品極具市場競爭力。

2 我國發(fā)電機(jī)組生產(chǎn)企業(yè)出口印尼面臨的問題

2.1 國內(nèi)同行競爭 發(fā)電機(jī)組生產(chǎn)與我國機(jī)械行業(yè)情況相似，長期以來國家投入少，企業(yè)技術(shù)更新慢，從而產(chǎn)生以下情況：一是我國企業(yè)出口產(chǎn)品品種類似，對外相互壓價(jià)競爭。；二是生產(chǎn)和出口企業(yè)多。。近年來，國內(nèi)從事發(fā)電機(jī)組出口的企業(yè)有上百家，規(guī)模較大的企業(yè)如上?？铺┛毓捎邢薰?，其產(chǎn)品已銷往香港、印尼、中東、非洲等地區(qū)；義烏發(fā)電設(shè)備有限公司，其產(chǎn)品已獲得出口CE和EPA認(rèn)證，并出口100多個(gè)國家和地區(qū)。另外還有深圳沃爾奔達(dá)、福建明輝機(jī)電、廣東英格等企業(yè)，產(chǎn)品均已規(guī)模出口，這些企業(yè)既在國內(nèi)市場上相互比拼，同時(shí)，也在海外市場上包括印尼市場上展開了激烈的競爭。

2.2 來自海外品牌的挑戰(zhàn) 中國是發(fā)電機(jī)組的生產(chǎn)大國，但不是強(qiáng)國。印尼分別每年達(dá)2萬臺(tái)（套）和4億多美元的發(fā)電機(jī)和發(fā)電機(jī)組的市場容量是任何一個(gè)發(fā)電機(jī)廠商都不敢小視的誘人的蛋糕。帕金斯、康明斯、MTU、MAN等歐美廠商在印尼的經(jīng)營歷史較長，其產(chǎn)品以60％以上的市場份額占據(jù)絕對優(yōu)勢；日韓品牌如三菱、現(xiàn)代稍晚進(jìn)入，但發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，搶奪了超過20％左右的份額。我國大中型發(fā)電機(jī)組生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入印尼市場只有短短幾年時(shí)間，品牌根基淺，更不用說國內(nèi)浙江和福建的小型企業(yè)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、銷售渠道、促銷手段和售后服務(wù)方面與發(fā)達(dá)國家比均處劣勢。

2.3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的問題 我國企業(yè)發(fā)電機(jī)組生產(chǎn)品種、規(guī)格齊全，但在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面與印尼市場需求存在著差距：一是由于沒有掌握核心技術(shù)，導(dǎo)致出口機(jī)組主要部件受制于人。印尼是千島之國，按理發(fā)展船用機(jī)組大有前途，但該產(chǎn)品的核心技術(shù)掌握在歐美等發(fā)達(dá)國家手中。二是目前受金融危機(jī)影響印尼政府減少燃油補(bǔ)貼，努力發(fā)展燃?xì)夂推渌鼊?dòng)力發(fā)電機(jī)組替代傳統(tǒng)產(chǎn)品。三是企業(yè)認(rèn)證不到位。我國很多企業(yè)獲得了歐美廠商的OEM授權(quán)生產(chǎn)證書以及ISO9000等行業(yè)資質(zhì)證書。但代表企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和形象的歐洲CE認(rèn)證和美國EPA認(rèn)證獲得的企業(yè)還不多，企業(yè)在這方面的工作有待加強(qiáng)。

3 幾點(diǎn)建議

3.1 加強(qiáng)市場調(diào)研，確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入國際市場，首先需要進(jìn)行市場調(diào)查，

在調(diào)查的基礎(chǔ)上再確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)在選擇進(jìn)入市場的渠道時(shí)應(yīng)充分考慮自身的財(cái)力和市場風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新市場的方式有多種，如直銷最終用戶、利用國外代理商、設(shè)立海外辦事處、建設(shè)營銷分公司等。發(fā)電機(jī)組對安裝、調(diào)試、零部件供應(yīng)都有一定的要求，企業(yè)在市場開拓初期因?qū)κ袌銮闆r不了解，直接設(shè)立辦事處和營銷分公司對企業(yè)來說成本和風(fēng)險(xiǎn)都大，因此，通過代理是一種比較穩(wěn)妥的方式，可以利用中間商的業(yè)務(wù)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)化優(yōu)勢，消除語言和社會(huì)風(fēng)俗的隔閡，迅速了解和開拓市場。在產(chǎn)品銷量增加并有一定的知名度時(shí)，為降低經(jīng)營成本，企業(yè)可以考慮自建營銷網(wǎng)絡(luò)、合資或獨(dú)資生產(chǎn)?？傊髽I(yè)要根據(jù)市場和產(chǎn)品銷售情況不斷對經(jīng)營戰(zhàn)略作出調(diào)整，以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷量不斷增長。

3.2 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品 目前我國企業(yè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品如發(fā)電機(jī)、柴油發(fā)電機(jī)組、靜音發(fā)電機(jī)組已經(jīng)銷往印尼市場，但與歐美同類產(chǎn)品相比我們沒有優(yōu)勢，完全靠價(jià)格競爭，這樣造成企業(yè)產(chǎn)品出口量不斷增加，而銷售額和利潤并沒有同步增長，甚至有些企業(yè)反而利潤下降。為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，我認(rèn)為首先要積極與世界柴油機(jī)制造商合作，與其建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，爭取其以有競爭力的價(jià)格供應(yīng)柴油機(jī)，其次要考慮印尼是千島之國，船用發(fā)電機(jī)組未來市場廣闊的特點(diǎn)，努力提高船用發(fā)電機(jī)組的生產(chǎn)技術(shù)和工藝水平，逐步提升此類產(chǎn)品的出口規(guī)模，三是印尼油氣資源豐富，企業(yè)要針對性地開發(fā)燃?xì)夂推渌麆?dòng)力發(fā)電機(jī)組的生產(chǎn)，同時(shí)提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，為我國企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展提供保障。

3.3 完善市場開拓的組織保證 一是企業(yè)要建立有競爭力的薪酬機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，如為員工設(shè)計(jì)和提供有吸引力的薪酬和福利，重視對開拓市場團(tuán)隊(duì)和骨干的獎(jiǎng)勵(lì)，特別是對外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。如企業(yè)可在工資和福利外，給一線業(yè)務(wù)人員一定數(shù)額的出國補(bǔ)貼，對業(yè)務(wù)人員第一次開發(fā)的新客戶，在利潤分成方面可以給予較高的獎(jiǎng)金等。二是培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員適應(yīng)不同文化的能力，對所要開拓市場的文化、習(xí)俗、談判禮儀和方法做到充分了解，以文化求合作與發(fā)展。三是加強(qiáng)海外業(yè)務(wù)人員專業(yè)和文化知識(shí)的培訓(xùn)。一方面對業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行外語、外貿(mào)、法律法規(guī)、產(chǎn)品知識(shí)以及溝通能力等方面的培訓(xùn)，另一方面要加強(qiáng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競爭力，讓人才在企業(yè)有一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，這是一個(gè)企業(yè)能夠成功和進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)

[1] 梁溯琦.征戰(zhàn)“千島之國”訪TCL印尼公司[J].世界機(jī)電經(jīng)貿(mào)信息，2005，(3)