本文關(guān)鍵字 營銷

石峰是一家大型電信行業(yè)A市公司市場部經(jīng)理，他剛畢業(yè)就進(jìn)入到這家公司，已有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任市場部經(jīng)理的職務(wù)也有三年多時(shí)間。這幾年來，隨著中國電信行業(yè)的蓬勃發(fā)展， A公司市場部在石峰的帶領(lǐng)下也是有聲有色，每年都能順利完成公司任務(wù)。但是，這半年來不順心的事情越來越多了。以上個(gè)月為例，上個(gè)月市場部開展了一項(xiàng)大型的營銷活動(dòng)，部門上下都投入了大量的精力，可是不僅銷售收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的目標(biāo)，而且客戶投訴還增長了不少，可謂是得不償失。到底現(xiàn)在市場部的工作產(chǎn)生了什么問題呢?

回想起三年前剛來市場部的時(shí)候，市場部總共才50幾個(gè)人，其中還包括一個(gè)銷售部管理全市營業(yè)廳，人少但是力量大，營銷活動(dòng)開展得很好。現(xiàn)在人員增加了，市場部各專業(yè)室人數(shù)就超過了100人，銷售部也變成了幾大區(qū)域分公司，為什么感覺做起事情來還沒有原來高效，失誤也越來越多呢?

在剛剛開完公司月度經(jīng)營會(huì)議以后，石峰決定召開一個(gè)部門會(huì)議，看能不能找出問題的根源和解決辦法。當(dāng)天下午2點(diǎn)半，部門會(huì)議準(zhǔn)時(shí)召開。石峰首先介紹了一下月度經(jīng)營分析會(huì)議上的一些內(nèi)容，然后要求大家就上個(gè)月的營銷活動(dòng)談?wù)劥嬖诘膯栴}和原因。

石峰說完以后看了看會(huì)場的二十多個(gè)人，發(fā)現(xiàn)大家都不約而同地低下了頭，仿佛陷入了沉思，完全沒有以往會(huì)議上那種積極踴躍的氛圍。稍微等了一會(huì)，還是沒有人說話，石峰只能接著說:“今天的會(huì)議我們不是來追究責(zé)任，畢竟從整體來看我們的工作還是做得不錯(cuò)。之所以要大家談問題，也是作為前期工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，希望我們今后的工作能做得更好。錢敏，你負(fù)責(zé)客戶服務(wù)管理，你先分析一下客戶投訴的問題?！?/p>

錢敏答應(yīng)了一聲，把筆記本電腦打開說:“我把與營銷活動(dòng)相關(guān)的投訴進(jìn)行了分類分析，客戶投訴主要分為三大類，第一類是對營銷方案的投訴，包括方案限制條件不合理、活動(dòng)沖突等;第二類是對營業(yè)員工作方式的投訴，像營銷活動(dòng)解釋不清楚、業(yè)務(wù)辦理錯(cuò)誤等;第三類是對營銷活動(dòng)服務(wù)的投訴，像業(yè)務(wù)辦理不能及時(shí)拿到贈(zèng)品、贈(zèng)費(fèi)不及時(shí)等。我覺得出現(xiàn)這些問題的主要原因是營銷方案設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮不周全，營業(yè)員培訓(xùn)不到位以及活動(dòng)準(zhǔn)備不充分?！?/p>

石峰點(diǎn)了點(diǎn)頭說:“你這幾點(diǎn)提得很好，那我們再來看看營銷活動(dòng)執(zhí)行效果不佳的問題，老熊，你作為區(qū)域分公司經(jīng)理，說說原因吧。”

老熊考慮了一下說:“營銷活動(dòng)執(zhí)行效果不好，銷售目標(biāo)沒達(dá)成，我作為一線銷售的管理人員首先要自我批評(píng)，今后我們還需要繼續(xù)加強(qiáng)銷售能力和銷售水平。但是，我們也面臨著一些客觀情況，我覺得主要有四個(gè)方面的問題。首先，營銷方案對消費(fèi)者吸引力不大，而且非常復(fù)雜，很難向客戶解釋清楚，增大了我們營業(yè)員推廣的難度;其次，營銷方案下達(dá)時(shí)間太晚，方案下達(dá)第二天就是開始做活動(dòng)，一線人員都沒有時(shí)間學(xué)習(xí)和理解營銷方案;第三，廣告宣傳沒有及時(shí)跟上，活動(dòng)開始了一個(gè)多星期后媒體廣告才推出，海報(bào)、POP等宣傳物料才到位;第四，贈(zèng)品供應(yīng)不及時(shí)，部分營業(yè)廳經(jīng)常出現(xiàn)贈(zèng)品斷檔的情況，導(dǎo)致客戶意見很大。石總，不是我抱怨，我們在前面打戰(zhàn)，彈藥要是不夠光拼刺刀也不行啊?！?/p>

石峰笑了笑說:“指標(biāo)都是背在你們身上，你該抱怨還是要抱怨啊!李輝，現(xiàn)在廣告發(fā)布為什么會(huì)晚那么久呢?”李輝一臉不高興的說:“石總，你看啊，我們設(shè)計(jì)方案初稿大概要2天，跟各部門討論確認(rèn)方案要5天，各級(jí)審批大概要3天，廣告商制作發(fā)布最少要7天，也就是說從設(shè)計(jì)到完成制作至少要3周的時(shí)間，但是現(xiàn)在營銷方案下來后經(jīng)常只剩下一個(gè)多星期時(shí)間，時(shí)間太短了我們也沒有辦法?！?/p>

石峰點(diǎn)了點(diǎn)頭說:“這個(gè)情況我清楚，看來我們還是要想辦法把周期縮短才行，回頭你拿個(gè)方案我們討論一下。邱國昌，老熊說你們物資室的子彈供應(yīng)不上，你準(zhǔn)備怎么辦呢?”

物資室經(jīng)理邱國昌沖著老熊笑了笑，然后說:“這個(gè)問題其實(shí)很好解決，如果IT部門能每天提供詳細(xì)數(shù)據(jù)，我們可以對物資使用情況進(jìn)行監(jiān)控，能盡早進(jìn)行物資采購配送或營業(yè)廳之間的調(diào)配。不過IT部門不愿意這樣做，他們覺得工作量太大，希望石總能夠協(xié)調(diào)一下?！?/p>

石峰說:“我記得重點(diǎn)的營銷活動(dòng)，產(chǎn)品管理室那邊會(huì)每天從IT部門拿銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，你們可以從產(chǎn)品管理室拿銷售數(shù)據(jù)篩選出贈(zèng)品數(shù)據(jù)。老陳，以后你們把銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)發(fā)一份給物資管理室?！闭f到這里，石峰突然皺了皺眉頭，也不等老陳答應(yīng)又接著說，“產(chǎn)品管理室負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)營銷方案，你們室都是經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，力量最為強(qiáng)大，各部門都期望你們在工作上能給予有力的支持。但是，現(xiàn)在這種支持力度不行啊!”

老陳苦笑了一下說:“領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)的對，我最近也在檢討我們的工作，為什么以前一直這樣工作地挺好，現(xiàn)在就不行了呢?我發(fā)現(xiàn)存在幾個(gè)方面的問題。第一，營銷活動(dòng)數(shù)量顯著增加，去年平均一個(gè)月營銷活動(dòng)在10個(gè)左右，今年一個(gè)月營銷活動(dòng)在16個(gè)以上;第二，營銷活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間明顯縮短，去年每個(gè)活動(dòng)的準(zhǔn)備時(shí)間基本上在一個(gè)月以上，今年已經(jīng)縮短到20天，活動(dòng)數(shù)量的增加和時(shí)間的縮短使我們的員工在工作中壓力增加，導(dǎo)致有些工作出現(xiàn)了疏漏;第三，部分職責(zé)不明確，現(xiàn)在只要和營銷活動(dòng)相關(guān)的事情都會(huì)找到我們來處理，我們的員工做了很多職責(zé)之外的事情，現(xiàn)在我們室員工加班時(shí)間是最多的，還是人不夠用;第四，協(xié)作不順暢，比如我們要數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析，IT部門要2-3天才能提供數(shù)據(jù)。我們的方案初稿完成后，要求各專業(yè)室提出建議，但是大家都沒有什么反饋，等活動(dòng)開展了再提出營銷方案存在問題等等……”

聽到老陳的發(fā)言，石峰突然感覺自己抓到了什么東西:是啊，以前這樣做很好，不代表現(xiàn)在還能夠這樣工作。如果要想改變這種情況就必須進(jìn)行改變，那究竟應(yīng)該如何改變呢?