朱志明：

北京方德智業(yè)國際營銷傳播機(jī)構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。

曾經(jīng)有位做酒水經(jīng)銷的朋友說過這樣一句經(jīng)典的話:“人家服務(wù)行業(yè)也只是出現(xiàn)三陪的工作人員，而我們這些經(jīng)銷商卻是要全陪。”劉老板為何說出這種令人哭笑不得的話呢？

該朋友在安徽從事酒水批發(fā)生意已有10多年了，什么樣的大風(fēng)大浪也都經(jīng)歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活得提心吊膽，擔(dān)心廠家取消自己經(jīng)銷權(quán)，擔(dān)心廠家縮小自己的經(jīng)銷區(qū)域，擔(dān)心下游網(wǎng)絡(luò)反水、竄貨，擔(dān)心下游客戶不主推自己的產(chǎn)品，每天晚上十一二點(diǎn)才休息，早上四五點(diǎn)鐘就睡不著了，翻來覆去地想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送、陪聊等，逢年過節(jié)還要給企業(yè)關(guān)鍵人物“上上香”，避免廠家不高興。

你說，劉老板他活得累不累？

雖然，現(xiàn)在已經(jīng)21世紀(jì)了，創(chuàng)新的營銷理念充斥著整個營銷界，但是像劉老板這樣的經(jīng)銷商還是大有人在，是什么原因造成劉老板這樣的經(jīng)銷商活得如此之累呢？

經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

一些經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，可以用簡單的六個字概括：頭大、腰痛、腳輕。

其一：頭大。所謂頭大就是缺乏思路。

缺乏思路主要表現(xiàn)在以下三個方面：

1、盈利模式單一：利用產(chǎn)品差價盈利，利用返利、政策獲取利潤；經(jīng)銷商最喜歡玩的招數(shù)是，尋找產(chǎn)品、利用產(chǎn)品差價賺錢，后來把產(chǎn)品做死了，再重新尋找產(chǎn)品，反反復(fù)復(fù)。

2、生存之道狹窄：一靠傍大款，指望抓個好牌子、好產(chǎn)品依靠品牌拉力、產(chǎn)品張力進(jìn)行賺錢；二靠投機(jī)，利用一些新型品牌或者二三線品牌，進(jìn)行產(chǎn)品低價銷售，賺取暴利，但一旦出現(xiàn)產(chǎn)品問題、售后問題，就會惹來一身麻煩（酒水中毒、酒瓶爆裂傷人、產(chǎn)品過期） 。

3、買賣同質(zhì)嚴(yán)重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競爭，結(jié)果一虧一大片，一倒一大片。

其二：腰痛。所謂腰痛就是資源短缺。

資源短缺主要表現(xiàn)以下三個方面：

1、產(chǎn)品渠道窄：等待廠家業(yè)務(wù)上門、通過朋友介紹、參加業(yè)內(nèi)招商會議或者行業(yè)內(nèi)招商雜志；廠家業(yè)務(wù)上門的企業(yè)多是中小型企業(yè)，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢、市場投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢，信息并非完全準(zhǔn)確；招商會議及雜志同樣容易夸大產(chǎn)品信息，而且騙子較多。

2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干。

最近，江西省某酒水商貿(mào)公司的毛總，就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的問題，特別心煩。自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的幾個業(yè)務(wù)骨干，越來越不聽話了，對他們稍稍嚴(yán)格一點(diǎn)，他們動不動就“撂挑子”；而那些聽話的業(yè)務(wù)員吧，拿著費(fèi)用和工資，卻創(chuàng)造不了多少價值。

現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商造成這種問題發(fā)生的原因往往表現(xiàn)為以下三種原因：

a、報酬體系，難與人才的市場價值相匹配；

b、缺少人才持續(xù)性培養(yǎng)機(jī)制，使人才只能以物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，讓那些上進(jìn)心強(qiáng)的人才感到前途渺茫；

c、企業(yè)本身的發(fā)展前景并非特別明顯。

其實(shí)，經(jīng)銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業(yè)著手。

a、給員工一個前景遠(yuǎn)大的發(fā)展方向，就是企業(yè)生存的目標(biāo)和價值；

b、給員工一個可持續(xù)性培養(yǎng)規(guī)劃；

c、給員工一個合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財(cái)散人聚等，都是說靠德和財(cái)來留住人才，吸引人才加盟。

3、資金缺口大：關(guān)鍵時刻資金總是嚴(yán)重不足。

許多經(jīng)銷商都有過這樣的經(jīng)歷，如果再能搞到100萬，吃下廠家政策，今年絕對穩(wěn)賺一筆，不用為了年終那點(diǎn)返利，而去拼了老命去完成任務(wù)指標(biāo)。 由于資金不足，拿不到好的政策，旺季貨源跟不上，眼睜睜地看著別人賺錢。 有的時候，為了完成廠家本月指定的任務(wù)，還不得不押房抵車，到處借款，你說急不急呢？

其三：腳輕。所謂腳輕就是管理混亂。

而管理混亂主要表現(xiàn)為以下三個方面：

1、亂

制度管理混亂。如：什么事情都是老板說了算，請假借款全看老板一句話的事情等；

財(cái)物管理混亂。如：廠家賬目不清，客戶欠款就是一張白條，貨發(fā)了出去，財(cái)務(wù)卻沒有做賬等；

庫存管理混亂。產(chǎn)品分類不清，產(chǎn)品數(shù)量不準(zhǔn)，擺放場所混亂，貨物少了找不到原因等；

還有如運(yùn)營無體系、考核無標(biāo)準(zhǔn)、隱性成本大等等問題。

2、差

員工整體素質(zhì)差。一切全看老板指揮，缺少主動性，面對市場變化，不愿及時匯報信息，工作就是混日子等；

員工的執(zhí)行力差。對于老板的命令是一聽、二看、三通過，做事不講究效率等；

贏利能力差、與廠家的溝通協(xié)作差，難以得到有效支持。許多老板面對廠家要么拍胸脯打包票，要么低三下四乞求廠家支持一下等；

對下游客戶的吸引力和管理差。對下游客戶缺少掌控能力等。

3、散

面對競爭思路散。跟風(fēng)、模仿、亂投醫(yī)；

市場及新產(chǎn)品信息散。無收集系統(tǒng)，相信道聽途說、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙等。

解決現(xiàn)狀的發(fā)展思路提示

其一為內(nèi)部企業(yè)化：再小的經(jīng)銷商要把自己的公司當(dāng)成一個企業(yè)打理，也就是要內(nèi)部實(shí)施企業(yè)化，不要把自己的公司當(dāng)成一個經(jīng)營部或者批發(fā)部看待，內(nèi)強(qiáng)才能外盛。

內(nèi)部企業(yè)化的一些做法，如：

a、充分授權(quán)：把權(quán)力充分分給下屬；

充分授權(quán)就是把老板的權(quán)力充分地分配給下屬員工行使，各司其職，各負(fù)其責(zé)，把工作最具效率的完成，實(shí)現(xiàn)最終營運(yùn)的高效率和高效益。

b、科學(xué)分工：制定工作流程，成立工作組；

授權(quán)與分工是相輔相成的。只有科學(xué)的分工，才能有效地、細(xì)致地進(jìn)行授權(quán)，而要依層次地、有效地進(jìn)行授權(quán)，就必須有合理的分工。

c、系統(tǒng)管理：成立責(zé)、權(quán)、利管理系統(tǒng)；

權(quán)力放下去了，分工也細(xì)了。情況是否就能解決呢？問題在于，權(quán)力下放了，是否都有效行使呢？分工細(xì)化了，執(zhí)行是否到位和實(shí)效呢？很顯然，公司還需要責(zé)、權(quán)、利系統(tǒng)化的管理，對員工工作量化管理、目標(biāo)化管理，使大家都能盡其責(zé)，施其權(quán)，出其力！

d、重點(diǎn)把握：分清重要問題和非重要問題的主次關(guān)系，該出手才出手，該收手就收手，該抓的抓，該放的放；

e、最后，老板還需要不斷地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)！主動學(xué)習(xí)，掌握新型贏利模式，追趕廠家發(fā)展進(jìn)度。

其二是外部品牌化：樹立自身企業(yè)的品牌形象，用品牌影響廠家、客戶，形成自己的競爭力。

外部品牌化一些方法，如：

a、與廠家建立真正的互動合作關(guān)系；

b、與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；

c、打造自己成功的樣板市場；

d、增強(qiáng)對下游客戶的吸引力；

e、建立自己的核心競爭力和品牌。

酒水經(jīng)銷商，尤其是那些中小型的酒水經(jīng)銷商的日常管理工作，都會或多或少遇到以上三大問題，這個時候經(jīng)銷商所要做的工作必須把重心放在對內(nèi)的企業(yè)化建設(shè)、對外品牌化建設(shè)這兩個方面，才能真正從以上癥狀走出來，確立自己在經(jīng)銷市場的核心地位和獨(dú)特價值。