[摘 要] 中小零售商業(yè)企業(yè)在商業(yè)人才爭奪戰(zhàn)中處于劣勢，必須采取藍(lán)海戰(zhàn)略，揚(yáng)長避短，拓展非競爭性的商業(yè)人才市場，著力吸納退休商業(yè)人才、結(jié)構(gòu)性富余商業(yè)人才、潛在商業(yè)人才和欠發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)人才，通過激發(fā)和滿足商業(yè)人才的潛在需求吸引商業(yè)人才，追求低成本和高價(jià)值的和諧統(tǒng)一，跨越藍(lán)海戰(zhàn)略的執(zhí)行障礙。

[關(guān)鍵詞] 零售企業(yè) 商業(yè)人才 戰(zhàn)略

中小零售企業(yè)是指員工人數(shù)在500人以下，或銷售額在15000以下的零售企業(yè)。這些企業(yè)急需策劃、采購、營銷、倉儲(chǔ)、人力資源等專業(yè)管理人才，但由于發(fā)展前景不明朗、風(fēng)險(xiǎn)高、資金缺乏、知名度和美譽(yù)度不高等不利因素，中小零售企業(yè)在商業(yè)人才爭奪戰(zhàn)中處于明顯劣勢。

一、拓展商業(yè)人才新市場

采用紅海戰(zhàn)略的中小零售企業(yè)喜歡隨波逐流，亦步亦趨，熱衷于引進(jìn)在職商業(yè)人才，忽略退休商業(yè)人才，熱衷于引進(jìn)挑大梁的緊俏商業(yè)人才，忽略結(jié)構(gòu)性富余商業(yè)人才，熱衷于引進(jìn)熱門商業(yè)人才，忽略潛在商業(yè)人才，熱衷于引進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)人才，忽略欠發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)人才。藍(lán)海戰(zhàn)略則另辟蹊徑，避開競爭對手，尋找獨(dú)特的商業(yè)人才市場。

1.吸納離退休商業(yè)人才。近年來我國離退休商業(yè)人才的數(shù)量相當(dāng)可觀，其中相當(dāng)一部分人身體健康，精力充沛，不愿賦閑在家，有發(fā)揮余熱的愿望。離退休商業(yè)人才有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技能，如果被中小零售企業(yè)招至麾下，能迅速開展工作。

2.吸納結(jié)構(gòu)性富余商業(yè)人才。在一些地區(qū)或一些組織內(nèi)部，某些商業(yè)人才類型大量雷同，或者相同層次的商業(yè)人才扎堆，使部分商業(yè)人才“隱形失業(yè)”，很難充分發(fā)揮作用。這些結(jié)構(gòu)性富余商業(yè)人才不安于現(xiàn)狀，有跳槽換環(huán)境的愿望。如果選擇大中型優(yōu)勢商業(yè)企業(yè)，固然有收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)小、工作壓力小等優(yōu)點(diǎn)，但弱勢中小零售企業(yè)也是一個(gè)值得考慮的選擇，因?yàn)槠浒l(fā)展空間大，對商業(yè)人才的依賴性強(qiáng)，能滿足成就感和歸宿感。只要找準(zhǔn)其心理需求熱點(diǎn)，就能提高引進(jìn)商業(yè)人才的成功率。

3.吸納潛在商業(yè)人才。所謂未來潛在商業(yè)人才是指由于種種原因，價(jià)值未被充分挖掘和展示，但具有突出潛力的商業(yè)人才。不僅指剛畢業(yè)缺乏歷練的工商管理等專業(yè)的大學(xué)生，還包括人事錯(cuò)位、與工作環(huán)境失諧的在職商業(yè)人才，還包括未來熱門商業(yè)人才。爭奪應(yīng)屆生已處于白熱化狀態(tài)，屬于紅海戰(zhàn)略。后兩類商業(yè)人才則是藍(lán)海戰(zhàn)略的重點(diǎn)，由于是人們?nèi)菀缀雎缘哪繕?biāo)市場，爭奪不激烈，且又是“潛力股”，所以他們較容易吸納，引進(jìn)成本較低。

4.吸納欠發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)人才。我國邊遠(yuǎn)落后地區(qū)幅員廣闊，商業(yè)人才眾多，那里的商業(yè)人才生活待遇較差，事業(yè)環(huán)境不理想，許多人有跳槽的愿望。地處較發(fā)達(dá)地區(qū)的中小零售企業(yè)可以利用地域的優(yōu)勢，為欠發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)人才及家屬提供良好的生活和工作環(huán)境，提高對商業(yè)人才的吸引力。處于欠發(fā)達(dá)地區(qū)的中小零售企業(yè)則可以“就地取材”，做好“鄉(xiāng)情”文章，運(yùn)用地緣和親緣吸引商業(yè)人才，也可以尋找自己的比較優(yōu)勢，從其他欠發(fā)達(dá)地區(qū)吸引商業(yè)人才。

二、激發(fā)和滿足商業(yè)人才的潛在需求

紅海戰(zhàn)略最關(guān)注的是薪酬，致力于用高薪吸引商業(yè)人才，為此大打價(jià)格戰(zhàn)，商業(yè)人才價(jià)格不斷攀升。藍(lán)海戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)關(guān)注商業(yè)人才的潛在需求，通過挖掘和滿足商業(yè)人才的潛在需求吸引商業(yè)人才。人的需求是多樣的，不僅要關(guān)注物質(zhì)需求，也要關(guān)注精神需求，既要關(guān)注保健因素，也要關(guān)注激勵(lì)因素。

1.滿足安全需求。中小零售企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高，經(jīng)營危機(jī)時(shí)通常會(huì)采用裁員、減薪、加班等手段，危機(jī)嚴(yán)重時(shí)則會(huì)破產(chǎn)倒閉。商業(yè)人才因此對中小零售企業(yè)顧慮重重，缺乏職業(yè)安全感，擔(dān)心將來成為企業(yè)危機(jī)的犧牲品。中小零售企業(yè)要消除商業(yè)人才的顧慮，一方面要展示企業(yè)美好的前景，讓人才對企業(yè)的未來充滿信心；另一方面要用合同的形式確保人才的長期利益，包括不減薪、不隨意加班，還應(yīng)包括破產(chǎn)倒閉時(shí)的特殊補(bǔ)償?shù)葪l款，以解除人才的后顧之憂。

2.滿足尊重需求。商業(yè)人才的自尊心較強(qiáng)，喜歡獨(dú)立自主開展工作，他們厭惡被企業(yè)主當(dāng)成高級“打工仔”，反感企業(yè)主居高臨下，動(dòng)輒呵斥教訓(xùn)，用過時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和制度束縛其手腳。為此，在招聘時(shí)中小零售企業(yè)要表現(xiàn)得求賢若渴、禮賢下士，必要時(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)親自面試，以顯器重，對關(guān)鍵商業(yè)人才更要親自上門邀請加盟，以誠相待，虛心聽取建議。引進(jìn)后要賦予其重要的工作職責(zé)，給予充分的權(quán)力和信任。

3.滿足社交需求。中小零售企業(yè)活動(dòng)范圍小，員工大多出自同一地區(qū)，由于社會(huì)經(jīng)歷、生活習(xí)慣、思維方式相近，容易形成固定的非正式組織，外來商業(yè)人才較難被接受和容納，容易被“邊緣化”，而且由于擔(dān)心既得利益受影響，老員工甚至?xí)种坪痛驌粢M(jìn)商業(yè)人才。為此，要建設(shè)和諧的企業(yè)文化，倡導(dǎo)團(tuán)結(jié)友愛精神，為引進(jìn)商業(yè)人才選擇合作精神強(qiáng)的員工做同事或部下，盡快讓商業(yè)人才融入企業(yè)。

4.滿足自我實(shí)現(xiàn)需求。日本學(xué)者中松義郎認(rèn)為，個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的一致性決定員工的積極性和工作績效。中小零售企業(yè)要兼顧商業(yè)人才個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，讓商業(yè)人才在實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)。另外，目標(biāo)的設(shè)置要略高于商業(yè)人才的實(shí)際執(zhí)行能力，讓其通過努力方能完成。為了確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，還要提供相應(yīng)的權(quán)力，提供必要的人、財(cái)、物保障。這樣才能提高對商業(yè)人才的吸引力，提高引進(jìn)商業(yè)人才的成功率。

三、低成本高價(jià)值和諧統(tǒng)一

紅海戰(zhàn)略認(rèn)為成本與價(jià)值就像熊掌與魚翅不可兼得，兩者成正比關(guān)系，高成本才能提供高價(jià)值，低成本只能提供低價(jià)值。藍(lán)海戰(zhàn)略認(rèn)為兩者能和諧統(tǒng)一，低成本也能提供高價(jià)值，也就是說，只要找準(zhǔn)“引爆點(diǎn)”，只要方法措施得當(dāng)，中小零售企業(yè)在降低引進(jìn)商業(yè)人才成本時(shí)，不僅不會(huì)降低對商業(yè)人才的吸引力，反而能提高對商業(yè)人才的吸引力。

1.解除商業(yè)人才后顧之憂。商業(yè)人才跳槽不僅是為自己尋找良好的工作和生活環(huán)境，也是為家屬謀求更好的學(xué)習(xí)、工作和生活環(huán)境，家庭責(zé)任感強(qiáng)的商業(yè)人才尤其如此。如果中小零售企業(yè)為商業(yè)人才家屬解決戶口問題并提供良好生活環(huán)境，為商業(yè)人才配偶提供適合的工作，為商業(yè)人才子女提供優(yōu)質(zhì)的教育，就能大大提高對商業(yè)人才的吸引力，就可能讓商業(yè)人才自愿降低工資福利等物質(zhì)待遇，從而達(dá)到低成本引進(jìn)商業(yè)人才的目的。

2.實(shí)行彈性工作制。在以人為本的今天，要給商業(yè)人才的工作和生活留下適當(dāng)?shù)目臻g，中小零售企業(yè)可以學(xué)習(xí)國外先進(jìn)企業(yè)的做法，對采購商業(yè)人才、銷售商業(yè)人才和戰(zhàn)略管理商業(yè)人才實(shí)行彈性工作制，不用考勤刷卡，任其自由安排工作時(shí)間，只要以任務(wù)為導(dǎo)向，做好績效考核，驗(yàn)收工作成果。這種管理機(jī)制有助于提高對商業(yè)人才的吸引力，降低引進(jìn)成本，有利于商業(yè)人才為企業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值，滿足商業(yè)人才的成就感。

3.提高可變薪酬?；竟べY、職務(wù)工資、技能工資、崗位津貼等固定薪酬通常在總薪酬的比例較高，這部分固定薪酬旱澇保收，不存在任何風(fēng)險(xiǎn)，能起到穩(wěn)定軍心的作用，但過高的固定薪酬占用了大量的資金，減少了與績效掛鉤的可變薪酬，影響了企業(yè)的激勵(lì)力。應(yīng)適當(dāng)減少包括引進(jìn)商業(yè)人才在內(nèi)的所有員工的固定薪酬，減少被瓜分的無效工資，大幅度提高可變薪酬，增加獎(jiǎng)金、提成的額度，在節(jié)約工資成本的同時(shí)，吸引和激勵(lì)真正的商業(yè)人才。

4.提供自助餐式的福利

商業(yè)人才的需求不一致，帶薪旅游對喜歡安靜的商業(yè)人才不具吸引力，配備專車對喜歡步行鍛煉的商業(yè)人才不具吸引力，人身保險(xiǎn)對樂觀且身體健康的商業(yè)人才不具吸引力，固定的福利項(xiàng)目成本高而效果不佳，應(yīng)去掉多余和奢侈的福利項(xiàng)目，開出一系列廉價(jià)實(shí)用的福利項(xiàng)目，規(guī)定每個(gè)商業(yè)人才可享受的福利總金額，在總金額內(nèi)讓商業(yè)人才按個(gè)人喜好和需要自選福利項(xiàng)目。

四、跨越商業(yè)人才藍(lán)海戰(zhàn)略執(zhí)行障礙

執(zhí)行商業(yè)人才藍(lán)海戰(zhàn)略，企業(yè)最終需要求助于最根本的行動(dòng)基礎(chǔ)，即組織基層員工的態(tài)度和行為，必須創(chuàng)造一種和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化。藍(lán)海戰(zhàn)略的成功與否還受制于企業(yè)的資源條件，中小零售企業(yè)資源條件有限，必須最大化盤活資源，確保商業(yè)人才藍(lán)海戰(zhàn)略的實(shí)施。

1.跨越員工認(rèn)知障礙。商業(yè)人才的引進(jìn)使老員工習(xí)慣的工作方式、人際關(guān)系和利益分配發(fā)生了改變，不安情緒便會(huì)增長，進(jìn)而引發(fā)抵制情緒。應(yīng)該使老員工認(rèn)識到商業(yè)人才不是來“摘桃子”的，而是來創(chuàng)造價(jià)值的，創(chuàng)造的價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們所得到的利益；老員工同引進(jìn)商業(yè)人才的利益息息相關(guān)，只有形成合力才能獲得企業(yè)、老員工、引進(jìn)商業(yè)人才三者的共贏。

2.跨越員工利益障礙?！翱战当贝绻ξ唇ǎ瞳@得了優(yōu)厚的報(bào)酬，遠(yuǎn)高過辛辛苦苦打江山的老員工，利益的不平衡不僅使老員工與引進(jìn)人才的對立，還造成“娶來媳婦氣走女兒”的現(xiàn)象，妨礙了藍(lán)海戰(zhàn)略的執(zhí)行。應(yīng)該公平競爭，讓老員工與引進(jìn)人才在同一起跑線上參與競爭，給老員工建功立業(yè)獲取更多利益的機(jī)會(huì)。還要讓老員工參與商業(yè)人才并肩作戰(zhàn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的績效考核和獎(jiǎng)勵(lì)，形成利益共同體。

3.跨越企業(yè)資源障礙。中小零售企業(yè)資源有限，商業(yè)人才藍(lán)海戰(zhàn)略需要人、財(cái)、物資源。許多管理者會(huì)選擇向銀行和股東們爭取更多資源，這既費(fèi)時(shí)效果也不佳。應(yīng)著力發(fā)揮已有資源的價(jià)值，比如將本企業(yè)某一領(lǐng)域的過量資源與另一企業(yè)的過量資源交換，以替補(bǔ)資源缺口；再如，優(yōu)化資源配置，將低收益高消耗的資源配置到高收益低消耗的地方，以確保藍(lán)海戰(zhàn)略的實(shí)施。