[摘 要] 面對(duì)著錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，初級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格上漲，使生產(chǎn)企業(yè)難以消化，經(jīng)銷商一方面面對(duì)著生產(chǎn)企業(yè)的成本上漲而提高產(chǎn)品價(jià)格；另一方面，經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩使下游的零售商壓低價(jià)格，在雙重壓力下，經(jīng)銷商們經(jīng)受著兩面夾擊，在夾縫中求生存。文章從終端市場(chǎng)的強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)、加強(qiáng)經(jīng)銷商的服務(wù)功能、依托優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)以及經(jīng)銷商的市場(chǎng)定位四個(gè)角度探討了農(nóng)藥經(jīng)銷商的成功之道。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)藥 經(jīng)銷商 終端市場(chǎng) 服務(wù) 市場(chǎng)定位

2008年上半年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)遭受了前所未有的沖擊，自然災(zāi)害一波接一波，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，這些沖擊使通脹水平不斷攀升，又使經(jīng)濟(jì)放緩跡象明顯。我國(guó)已出現(xiàn)了明顯甚至較為嚴(yán)重的通脹壓力，并預(yù)測(cè)今后一段時(shí)間仍難以有效壓制，尤其是初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格的大幅上漲，已成為全球性問(wèn)題，并不是我國(guó)單獨(dú)所能控制的。初級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格上漲，使下游生產(chǎn)企業(yè)難以完全消化，經(jīng)銷商一方面面對(duì)著生產(chǎn)企業(yè)的成本上漲而提高產(chǎn)品價(jià)格；另一方面，經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩使下游的零售商壓低價(jià)格，在雙重壓力下，經(jīng)銷商們經(jīng)受著兩面夾擊，在夾縫中求生存。同樣，農(nóng)藥經(jīng)銷商們面臨的壓力和夾擊亦越來(lái)越嚴(yán)峻，本文將從四個(gè)角度探討農(nóng)藥經(jīng)銷商的成功之道。

一、及時(shí)收集反饋市場(chǎng)信息，注重終端市場(chǎng)的強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)

農(nóng)藥經(jīng)銷商最需要的是市場(chǎng)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)，這就需要經(jīng)銷商及時(shí)收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋，注重終端市場(chǎng)的強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)。農(nóng)藥的消費(fèi)者在農(nóng)村，這就需要深入到農(nóng)村做詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，讓消費(fèi)終端有效拉動(dòng)，形成穩(wěn)定的根據(jù)地。到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)村子里去做宣傳，找到種植大戶意見領(lǐng)袖講解并贈(zèng)送試驗(yàn)品，把其發(fā)展成為所經(jīng)銷農(nóng)藥的消費(fèi)者。據(jù)調(diào)查，部分種糧大戶、農(nóng)業(yè)能手、大家族，以及村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技人員擁有較大的影響，具有較強(qiáng)的引導(dǎo)和說(shuō)服力，可以引領(lǐng)同村50%的農(nóng)戶。把銷售出口（終端農(nóng)民進(jìn)貨）疏通了，渠道里的產(chǎn)品就能流動(dòng)起來(lái)，宣傳拉動(dòng)農(nóng)民，農(nóng)民拉動(dòng)零售店，零售店拉動(dòng)代理商，代理商才會(huì)進(jìn)貨的。農(nóng)藥經(jīng)銷商的王者屬于能在終端建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大品牌的經(jīng)銷商，這不僅僅是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一種戰(zhàn)略思想。

二、加強(qiáng)自身的服務(wù)功能

售前和售后服務(wù)也是農(nóng)藥消費(fèi)者關(guān)注的重要因素，服務(wù)功能加強(qiáng)能夠有效地提升農(nóng)藥的市場(chǎng)占有份額。經(jīng)銷商要通過(guò)服務(wù)去占領(lǐng)、鞏固、擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。服務(wù)的功能包括物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護(hù)等等，這些方面要更加強(qiáng)化，而且還要?jiǎng)?chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈條上獲得不可替代的地位。農(nóng)藥經(jīng)銷商要著力增加服務(wù)的內(nèi)涵， 進(jìn)行現(xiàn)代化的改造， 比如說(shuō)對(duì)營(yíng)運(yùn)體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)、配送系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)等。服務(wù)要更及時(shí)、更準(zhǔn)確、更靈活，同時(shí)費(fèi)用方面要比廠家自己運(yùn)作節(jié)省。要了解所在地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上需要什么農(nóng)藥，什么藥能治什么病蟲，能有多大的銷量，在什么季度該賣什么農(nóng)藥品種等等，同時(shí)要做好技術(shù)服務(wù)。要有一支懂技術(shù)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，調(diào)查和了解市場(chǎng)，下到田頭和農(nóng)民交談，為其解決生產(chǎn)上的問(wèn)題。把農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)與農(nóng)藥使用技術(shù)相結(jié)合。這樣，所經(jīng)銷的農(nóng)藥才會(huì)被農(nóng)民認(rèn)可。

三、依托一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)

成功的農(nóng)藥經(jīng)銷商，首先應(yīng)當(dāng)依托于一家優(yōu)秀的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善的營(yíng)銷理念和嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)體系，可以為農(nóng)藥經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)藥產(chǎn)品和一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同時(shí)還能在管理政策、營(yíng)銷支持、人力、財(cái)力、物力等各方面為優(yōu)秀農(nóng)藥經(jīng)銷商提供大規(guī)模的扶持，幫助農(nóng)藥經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)。優(yōu)秀的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)不僅要注重其經(jīng)濟(jì)效益，更注重其社會(huì)效益，不僅注重眼前效益，更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，要把高效、低殘留作為目標(biāo)，考慮社會(huì)效益，考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題。所以，依托一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，是農(nóng)藥經(jīng)銷商取得事業(yè)成功的最佳基石。

四、抓住商品名禁用的機(jī)遇，做好市場(chǎng)定位

從2008年7月1日起，農(nóng)藥產(chǎn)品的所有商品名將被取消。此項(xiàng)政策一出臺(tái)，對(duì)廠商、經(jīng)銷商、零售商，到終端用戶農(nóng)民，都將產(chǎn)生十分重大的影響。目前，農(nóng)藥產(chǎn)品“一藥多名”現(xiàn)象非常突出，如百草枯有100多個(gè)商品名，吡蟲啉有700多個(gè)商品名。取消農(nóng)藥的商品名之后，名稱規(guī)范化了，將使農(nóng)藥的價(jià)格和質(zhì)量都得到保證，農(nóng)民買藥施用也能更加放心，而廣大農(nóng)民對(duì)經(jīng)銷商也就多了一份信任，這是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程。

農(nóng)藥行業(yè)規(guī)范以后，農(nóng)藥市場(chǎng)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)更為嚴(yán)重。品牌效應(yīng)、延伸產(chǎn)品將會(huì)在這場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中獲益?，F(xiàn)在，正是新農(nóng)村建設(shè)時(shí)期，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問(wèn)題成為政策關(guān)注的重點(diǎn)。國(guó)家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策將對(duì)未來(lái)農(nóng)藥市場(chǎng)的走勢(shì)產(chǎn)生決定性的影響，順應(yīng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的農(nóng)藥企業(yè)將在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是個(gè)很好機(jī)遇。

商品名取消后，一部分不適應(yīng)市場(chǎng)需求的從業(yè)者退出；二是留下來(lái)的重新定位、重新排隊(duì)，格局重新形成。

目前的農(nóng)藥行業(yè)分工，主要有生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，農(nóng)藥經(jīng)銷商應(yīng)該自己做出規(guī)劃、做好市場(chǎng)定位，培育出優(yōu)勢(shì)把自己嵌入到整合后的農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈中，找到適合自己的市場(chǎng)空間，這將是農(nóng)藥經(jīng)銷商能否“活下去、活的好”的前提。過(guò)去大經(jīng)銷商高高在上，下面還有2批甚至3批，在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，廠家會(huì)有效縮短渠道鏈，在縮短渠道鏈的過(guò)程中，廠家不可能把下面的縣級(jí)經(jīng)銷商砍掉，只會(huì)砍掉上面的。因此大的經(jīng)銷商要想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，應(yīng)該先把自己的渠道鏈縮短，做好自己的市場(chǎng)定位。比如在各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，由分支機(jī)構(gòu)直接向零售終端供貨。而各分支機(jī)構(gòu)相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作就相當(dāng)于小區(qū)域的經(jīng)銷商，既能夠滿足廠家縮短渠道鏈的要求，又能滿足廠家壓貨、提高銷售效率的要求。

參考文獻(xiàn)：

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