[摘 要] 市場份額的最大化和企業(yè)利潤的最大化并不完全一致，企業(yè)在擴大市場時要與下游渠道共進退，與上游企業(yè)同發(fā)展，與員工共成長，同時要保持對市場敏銳的洞察力，只有這樣才能有效擴大市場份額，保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

[關(guān)鍵詞] 市場份額 競爭優(yōu)勢

近年來，我國各大企業(yè)紛紛致力于市場占有率的提高，從價格大戰(zhàn)到廣告大戰(zhàn)，處處顯示爭做行業(yè)市場份額老大的雄心壯志。但這些企業(yè)的經(jīng)營者忽略了一個最主要的問題就是：企業(yè)的經(jīng)營目標是追求利潤的最大化，而市場份額的最大化和利潤的最大化是不完全一致的。

最大的市場份額并非等同于最大的企業(yè)利潤。首先，由于規(guī)模報酬遞減規(guī)律，企業(yè)長期平均總成本曲線呈U形，長期平均總成本隨著產(chǎn)量的增加由遞減轉(zhuǎn)向遞增，由規(guī)模經(jīng)濟轉(zhuǎn)向規(guī)模不經(jīng)濟。而企業(yè)片面追求市場份額，生產(chǎn)規(guī)模過大，則會引起運輸緊張、動力不足、管理效率下降等，從而出現(xiàn)規(guī)模報酬遞減即長期的平均總成本遞增，進而減少企業(yè)的利潤。其次，高的顧客滿意率和忠誠度是企業(yè)獲得長期盈利能力和良性發(fā)展的有力保障，某些企業(yè)片面追求市場份額，導致企業(yè)服務水平的降低，損害顧客的利益，顧客的滿意率水平和忠誠度下降，進而致使企業(yè)的后期開發(fā)成本越來越高，企業(yè)的利潤降低。最后，當前我國企業(yè)爭奪市場份額的主要手段是價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。企業(yè)的低價競爭導致企業(yè)產(chǎn)品市場定位模糊，品牌地位和形象無法確立，非理性的價格大戰(zhàn)致使企業(yè)透支自身資源，損害了企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，進而降低了企業(yè)長期的利潤。而在廣告大戰(zhàn)中，企業(yè)利用消費者信息不對稱和盲從心理，炒作營銷概念，夸大產(chǎn)品功能，誤導消費者，結(jié)果使顧客期望滿意值和實際滿意值相差甚遠，市場份額增加了，而產(chǎn)品的競爭力卻下降了，進而導致企業(yè)利潤下降。

企業(yè)有效擴大市場份額就是企業(yè)在追求市場份額最大化的同時也能帶來企業(yè)利潤的最大化。有效擴大市場份額不是一件孤立的事，而是需要上下協(xié)同、多家公司合力來完成。上游企業(yè)的發(fā)展滯后、下游渠道的市場開拓沒做好等等其實都會影響到企業(yè)自身的業(yè)績。所以要擴大市場份額和上下游的配合和協(xié)調(diào)是十分重要的，否則自己再努力也是事倍功半。與下游渠道共進退，與上游企業(yè)同發(fā)展，與員工共成長。除此之外，市場的外因也不可忽視，保持對市場敏銳的洞察力也是十分重要的。

一、與下游渠道共進退

面對越來越激烈的商業(yè)競爭，營銷渠道已經(jīng)越來越成為決定企業(yè)能否在商戰(zhàn)中勝出的戰(zhàn)略性資源。企業(yè)在擴大市場份額的過程中不僅要考慮是否可以通過開辟新的渠道，或者激勵原有渠道向新的領域發(fā)展來擴大市場份額，這是一個雙方的合作性的問題，與渠道方面的愉快合作可能帶來意想不到的收獲。還要考慮渠道的效率，做企業(yè)的目的實際上不是做大，而是要賺取更多的利潤，所以有時侯應該反觀渠道的效率，檢查他是否浪費了過多的成本，是否對老顧客的忠誠照顧不周，特別是穩(wěn)定而又競爭激烈的領域，產(chǎn)品的信譽是一方面，但老顧客的光顧和成本的節(jié)約經(jīng)常是企業(yè)內(nèi)部一個很重要的問題。

二、與上游企業(yè)同發(fā)展

上游企業(yè)和下游企業(yè)是相互依存的。沒有上游企業(yè)提供的原材料，下游企業(yè)猶如巧婦難為無米之炊；若沒有下游企業(yè)生產(chǎn)制品投入市場，上游企業(yè)的材料也將英雄無用武之地。各個行業(yè)的上游企業(yè)和下游企業(yè)都應該同甘共苦、互助互盈、共同生存發(fā)展。所以企業(yè)要想擴大生產(chǎn)規(guī)模，搶占市場份額，必須協(xié)同上游企業(yè)共同發(fā)展，只有這樣做才能在發(fā)展的過程中得到上游企業(yè)充分的資源支持。若企業(yè)在缺乏充分的支持資源的情況下，急切地搶占市場份額，會導致企業(yè)服務水平降低，損害顧客利益，顧客的滿意率水平下降，不滿意顧客不再購買且散布不利于企業(yè)的言論，企業(yè)的后期市場開發(fā)成本會越來越高。

三、與內(nèi)部員工共成長

商業(yè)競爭是人才的競爭。表面上看，員工的培訓和給予員工成長的空間與擴大市場似乎是關(guān)系不大。而實際上，員工的因素在開拓市場時的作用之大怎么形容都不為過，一個素質(zhì)過硬的員工可以一個人開發(fā)一個二級城市的市場。所以培養(yǎng)員工與公司共同成長是企業(yè)很重要的一項政策。首先就是基本的培訓，比如產(chǎn)品培訓、產(chǎn)品推廣技巧培訓等。在公司的層面，要給每個員工以充分的上升空間，只要能力達得到，就有其發(fā)揮的舞臺。同時，公司發(fā)展到哪個階段，就預先培養(yǎng)相應的人才。還有最重要的一點，企業(yè)應努力使員工的奮斗方向和企業(yè)本身的奮斗方向保持一致，使員工對企業(yè)有最大的認同感。這樣培養(yǎng)出來的員工素質(zhì)過硬，目標一致，每個人出去都能獨當一面，都可以為擴大市場份額提供強大的助力。

空談擴大市場是沒有什么意義的，沒有足夠的實力和準備就去盲目地擴大市場往往會事倍功半。以上的三點都做到位，市場份額的擴大就是水到渠成，自然而然的事情。當然，這些并不是全部，還有一點也很重要，那就是對市場的敏銳洞察力。發(fā)現(xiàn)什么產(chǎn)品的前景比較好，哪些消費領域和行業(yè)的需求會提升，哪些區(qū)域的市場潛力比較大，這些都需要有敏銳的觀察力，這也是體現(xiàn)企業(yè)差別的一個重要方面。

參考文獻:

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