[摘 要] 本文利用SOM神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，借助湖北省煙草綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)作者轄區(qū)內(nèi)卷煙零售客戶進(jìn)行資源稟賦和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分類。以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)對(duì)零售客戶的差異化服務(wù)方案，從而以服務(wù)提高企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，增加客戶消費(fèi)者剩余，使社會(huì)總體福利趨最大化。

[關(guān)鍵詞] SOM神經(jīng)網(wǎng)絡(luò) 卷煙零售客戶 自組織分類 差異化服務(wù)

一、引言

當(dāng)前，微觀經(jīng)濟(jì)分析的特點(diǎn)之一，是充分利用計(jì)算機(jī)人工智能技術(shù)參與經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析和設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)學(xué)模型進(jìn)行計(jì)算機(jī)仿真測(cè)試。隨著經(jīng)濟(jì)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，經(jīng)濟(jì)分析問(wèn)題趨于復(fù)雜化和數(shù)字化，而由于經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)本身的復(fù)雜性和非線性、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)良好的自適應(yīng)性和自學(xué)習(xí)性，基于人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)分析已成為微觀經(jīng)濟(jì)分析的一個(gè)重要領(lǐng)域。根據(jù)人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的功能特點(diǎn)、拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)、工作原理，借助經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)演化模型，人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于微觀經(jīng)濟(jì)分析具有效率高，應(yīng)用領(lǐng)域廣，適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。同時(shí)，使用Visual C++、MATCOM和MATLAB相結(jié)合的方法，開(kāi)發(fā)出使用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析的用戶軟件，采用OLE和COM技術(shù)把開(kāi)發(fā)的應(yīng)用程序封裝為ActiveX控件，從而避免了MATLAB環(huán)境的不穩(wěn)定性，也為非經(jīng)濟(jì)專業(yè)用戶對(duì)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析提供了一個(gè)方便、簡(jiǎn)單、易操作的用戶程序。

本文是這一工作的一部分，研究基于SOM神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的卷煙零售客戶自組織分類。

二、利用SOM神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)煙草零售客戶進(jìn)行自組織分類

借助湖北省煙草綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，把作者轄區(qū)卷煙零售戶多項(xiàng)銷售指標(biāo)作為差異化服務(wù)分類的輸入?yún)⒘?，建立SOM神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過(guò)自組織學(xué)習(xí)和自適應(yīng)訓(xùn)練，SOM神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)自動(dòng)地將作者轄區(qū)卷煙零售客戶劃分為各個(gè)類型。

自組織分類的指標(biāo)參數(shù)和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練設(shè)置分別為：

銷量金額省內(nèi)省外一類二類三類四類五類一類(省內(nèi))二類(省內(nèi))三類(省內(nèi))四類(省內(nèi))五類(省內(nèi));

net=newsom(minmax(P)，[2 2]);

net.trainParam.epochs=2000;

將2008年1月至10月的客戶上述各種數(shù)據(jù)作為神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練樣本，自組織分類按客戶序號(hào)結(jié)果如下：

yc_88 =

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 4 4 4 4 2 2 2 4 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 2 4 2 1 2 2 2 2 3 2 1 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 1 3 3 1 1 3 1 1 1 3 2 1 1 3 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 3 1 2 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

各序號(hào)客戶自組織歸類為：

一類:

1 2 3 4 5 6 7 8 9101112131415161720212223272844；

103

二類:

42515455565758606162 6364666770747880108

三類:

18192425262930313233343536373839404143454748495052597595 105

四類:

4653656869717273767779818283848586878889909192939496979899 100 101 102 104 106 107 109110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159160 161

三、對(duì)分類結(jié)果的差異化服務(wù)方案設(shè)計(jì)

上述結(jié)果顯示：

1.二類客戶多為銷售大戶，其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多為大型超市、酒店、便利店、地理位置優(yōu)越、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)資金充裕、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。其差異化服務(wù)措施應(yīng)著重如下幾方面：

(1)提高其卷煙月供應(yīng)上限、尤其是中高檔卷煙。

(2)在培育品牌和組織貨源方面加強(qiáng)溝通合作，將其建議作為重要參數(shù)。

(3)加強(qiáng)人性化服務(wù)、建立大客戶詳細(xì)檔案。

2.三、四類客戶多為中小戶，其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多為小超市、小酒店、雜食店、地理位置多在居民區(qū)、經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)資金不充裕、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。其差異化服務(wù)措施應(yīng)著重如下幾方面：

(1)引導(dǎo)培育品牌，尤其是省外煙品牌。

(2)提供及時(shí)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提升卷煙經(jīng)營(yíng)水平，增加卷煙銷售利潤(rùn)。

(2)在效率優(yōu)先、兼顧公平的原則下適當(dāng)照顧弱勢(shì)群體。

四、結(jié)論

1.湖北省煙草綜合業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)庫(kù)資源選擇客戶群的卷煙營(yíng)銷數(shù)據(jù)，一般自動(dòng)具有足夠強(qiáng)的空間稠密性，能夠訓(xùn)練出足夠精度的SOM 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，這一神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)一般客戶進(jìn)行自組織分類與專家系統(tǒng)給出的分類結(jié)果基本相似，但效率更高，成本更低，更具公平性。

2.可以基于人工智能技術(shù)，設(shè)計(jì)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)軟件和遠(yuǎn)程分析系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行自組織分類:設(shè)計(jì)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)軟件能夠?qū)蛻艏M(jìn)行自組織分類，借助網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程分析系統(tǒng)，上下級(jí)之間，各區(qū)域之間，各部門之間，可以資源共享和同步分析。

3.分析各類客戶的資源優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)， 演化路徑，運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，和我國(guó)卷煙資源分布，在效率優(yōu)先，兼顧公平，適當(dāng)關(guān)照弱勢(shì)群體原則下，設(shè)計(jì)卷煙資源最優(yōu)配置指導(dǎo)方案，以便對(duì)各類客戶進(jìn)行差異化服務(wù)，提高企業(yè)商品價(jià)值，增加客戶消費(fèi)者剩余，使社會(huì)福利趨最大化。

4.差異化服務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)本質(zhì)是充分增加消費(fèi)者剩余和盡力開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)需求，培育企業(yè)竟?fàn)巸?yōu)勢(shì).為此，基于一般均衡理論，建立可計(jì)算一般均衡模型，采集相關(guān)數(shù)據(jù)，建立社會(huì)矩陣，計(jì)算機(jī)仿真演示模型的參數(shù)演化效應(yīng)，展示差異化服務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)本質(zhì)，從而在差異化服務(wù)過(guò)程中具有顯明的目的性和針對(duì)性，提高服務(wù)效率降低交易費(fèi)用。

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