影響消費者服裝購買決策的因素有很多，對于零售終端的店鋪來說，產(chǎn)品、品牌、廣告和促銷這些因素要么需要投入大量資金，要么超出了商家自身的能力范圍。但是卻有這樣兩個因素，它們不僅左右著消費者的購買選擇，而且是商家可以完全操控的，因此能讓您在零投入的情況下輕松提升顧客購買率。如此神奇的變量就是：賣場形象和賣場服務(wù)。

對于已經(jīng)走進店鋪的顧客，我們的目標(biāo)就轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣咚麄兊馁徺I率。提高購買率的根本是延長顧客在店鋪內(nèi)的停留時間，使顧客在愉快的情緒中購物，愿意花時間瀏覽和探詢店鋪內(nèi)的所有服裝產(chǎn)品，樂于與售貨人員交流，這樣才有可能購買更多的產(chǎn)品，并經(jīng)常光顧該店鋪。

一、主動親切的問候

導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)主動、親切地和顧客打招呼。“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼、微笑、目光接觸。如果導(dǎo)購沒有注意到這一點而對顧客不理不睬，就會錯過與顧客最初接觸的機會，當(dāng)然也會影響銷售。

很多導(dǎo)購喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識，這種潛意識往往會使顧客真的看看就走。所以，如果你也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”，請立即改變你的說法。

當(dāng)然，親切主動絕不等于過分熱情和咄咄逼人，因為顧客更喜歡有一種寬松、自由的購物環(huán)境供他們欣賞和挑選。有些過分熱情的導(dǎo)購老遠就會和客人打招呼，當(dāng)客人走進店鋪時更是尾隨其后寸步不離，并喋喋不休地介紹產(chǎn)品。這種做法只會讓顧客感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以，導(dǎo)購要主動和親切，但切忌“過分熱情”。

二、愉快舒適的賣場氛圍

賣場氛圍被視為“三維空間的廣告”，是烘托店鋪氛圍、影響顧客情緒的重要因素，一個親切、和諧、愉快、舒適的購物環(huán)境將有助于提高顧客購買率。

對于服裝店，可以從舒適的溫度、和諧的色彩、明亮的燈光、輕柔的音樂、愉快的香氛、整潔方便的試衣間等方面著手，讓消費者在店內(nèi)有親切、舒服的感覺，并產(chǎn)生積極的情緒和美好的聯(lián)想，從而促成購買行為。

三、良好高效的動線設(shè)計

除了產(chǎn)品自身的各種屬性，消費者購買服裝時也非常重視賣場環(huán)境，比如希望開放暢通、購物自由，商品豐富、選擇方便，明亮清潔、環(huán)境優(yōu)雅等。上述因素?zé)o不與賣場內(nèi)流動線的布局有密切關(guān)系。流動線即指賣場通道，良好高效的通道設(shè)計要求能夠引導(dǎo)顧客按照設(shè)計的自然走向逛遍店鋪的每一個角落，能接觸盡可能多的服裝產(chǎn)品，消滅死角和盲點，使入店時間和賣場空間得到最高效的利用。

據(jù)調(diào)查顯示，有明確購買目標(biāo)的顧客只占總顧客的25%，而75%的消費者屬于隨機性購買和沖動性購買。因此，科學(xué)地設(shè)計購物主副通道，合理安排淡旺季商品，張弛有度，曲徑通幽，進而吸引顧客長時間停留，最終實現(xiàn)沖動購買，便成為一個關(guān)鍵性問題。

最具代表性的是“凹”字形的主通道，可以讓顧客走過店內(nèi)主要的商品陳列區(qū)，順利并明顯地找到目標(biāo)商品。通常要將主力商品房在主通道，而將連帶商品和輔助商品安排在副通道，但也要考慮店鋪整體的商品布局。為了消除店鋪死角，也可以考慮將特價品或暢銷品擺放在最里面或副通道?？傊?，既不造成阻塞不暢的感覺，又不造成空間使用不經(jīng)濟，是通道設(shè)計不斷探索的目標(biāo)。

四、吸引眼球的陳列展示

商品陳列被稱為“向顧客做購買前最后一分鐘的提示”，是充分表現(xiàn)產(chǎn)品魅力的關(guān)鍵，也是刺激購買的重要手段，對于服裝銷售更是如此。服裝陳列首先要根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨筇攸c將賣場劃分為不同區(qū)域。外視賣場最顯眼的區(qū)域應(yīng)陳列最具品牌代表性、最具品牌號召力、最具時尚品位表現(xiàn)力的服裝，但量不宜過多，這種區(qū)域可以稱之為“眼球區(qū)域”或“概念區(qū)域”，這一區(qū)域要考慮顧客進店后的習(xí)慣視角和行走路線，應(yīng)屬于顧客進店的第一視野；然后是補充區(qū)域，根據(jù)品牌目標(biāo)受眾的特點，陳列豐富的服裝，以滿足不同的需求；最后是襯托區(qū)域，該區(qū)域的服裝或許是略顯滯銷的商品，但卻是不可缺少的，因為此類產(chǎn)品可以襯托主推產(chǎn)品，從而使整個賣場層次分明，豐富而靈動。

另外，陳列還要堅持以下五點原則。第一，要體現(xiàn)設(shè)計風(fēng)格和款式的系列化，每個系列應(yīng)該有自己的款式組合。第二，要注意色系的豐富化，單一的色調(diào)將使所有的商品暗淡無光，失去生氣；不同色系應(yīng)遵循冷暖對比搭配；相同色系應(yīng)遵循明暗或純雜的漸變排列，才會使產(chǎn)品陳列賞心悅目、層次分明。第三，要講究疊裝、正掛、側(cè)掛的科學(xué)搭配和藝術(shù)組合。第四，要注意量的把握，科學(xué)的陳列一般要求同款同色的產(chǎn)品，疊裝、正掛、側(cè)掛均為3件，這樣不僅可以科學(xué)利用陳列空間，視覺效果舒適，而且便于貨品清點。第五，要根據(jù)消費潮流和時令變化不斷調(diào)整陳列策略，迎合顧客的消費心理。

五、察言觀色的多次接待

顧客喜歡寬松自由的購物環(huán)境供他們挑選服裝，但這決不意味著導(dǎo)購可以對顧客不理不睬，關(guān)鍵是要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光追隨顧客，觀察顧客的動作、表情，一旦發(fā)現(xiàn)時機立刻出擊。營業(yè)員在接近顧客時應(yīng)注意以下幾個最佳時機：

當(dāng)顧客認(rèn)真觀看某件服裝時，說明他/她對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。此時導(dǎo)購可以站在顧客的正面或旁邊，輕聲說：“您真有眼光，這件是剛到的新款，設(shè)計很別致?！币⒁獾氖?，導(dǎo)購決不能從顧客的背后突然說話，以免驚嚇顧客而降低購買欲望。當(dāng)顧客較長時間地觸摸某件服裝，就說明他/她對這件商品有較大興趣，導(dǎo)購可以適時與之接近。不過要注意的是，切忌在顧客剛剛觸摸某件服裝時就與之接觸，這樣容易引起顧客的猜疑，正確做法是稍等一段時間，待顧客對這款服裝了解深入一些，再根據(jù)顧客注意、觸摸的種類，加上一些簡單的商品介紹，以激發(fā)顧客購買欲望。

當(dāng)顧客注意觀看某商品一段時間后又抬起頭時，通常有兩種可能：一是想向?qū)з徳儐栍嘘P(guān)該服裝的信息；二是不滿意這一產(chǎn)品要離開。對于第一種情況，導(dǎo)購應(yīng)詳細(xì)介紹商品的有關(guān)知識，促使成交；對于第二種情況，導(dǎo)購也不應(yīng)放棄補救的機會，可以適當(dāng)?shù)卦俅谓佑|，比如親切地說：“還有許多其它顏色，您可以再看看嗎？”，或是“這件衣服大了點，不過還有小一號的，您可以試穿一下。”等等，這樣有可能重新激起顧客的購買欲望，并通過與顧客的交流了解顧客真實的購買需求。

當(dāng)顧客突然停下腳步時，一定是看到了一見鐘情的商品，此時導(dǎo)購應(yīng)不失時機地與顧客接觸，如果此時沒有營業(yè)員來招呼顧客，十有八九他/她會繼續(xù)往前走。需要注意的是，導(dǎo)購一定要特別留意顧客止步時注意的究竟是哪一款服裝，并對該商品的優(yōu)點、特征作一番說明，切忌發(fā)生張冠李戴的情況，錯誤辨別了吸引顧客的商品。

當(dāng)顧客在貨架前東張西望好像在尋找什么時，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)盡可能快速地走過來詢問顧客需要尋找什么商品，這樣可以替顧客省去許多尋找的時間和精力，顧客也會因此感覺非常愉快。

當(dāng)顧客在挑選服裝的過程中與導(dǎo)購再次目光接觸時，導(dǎo)購應(yīng)向顧客微笑點頭致意，或是說一些禮貌語，比如“您慢慢看”或是“需要幫忙請您隨時吩咐”等，這樣不僅表現(xiàn)出導(dǎo)購的熱情，還會給顧客留下良好的印象。

總之，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)把握上述六個時機，靈活地與顧客接觸，并在顧客選購過程中察言觀色地多次接待，這樣才能提高顧客的成交概率。

六、友善耐心的說明誘導(dǎo)

當(dāng)顧客產(chǎn)生欲望后，并不會馬上決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，導(dǎo)購必須作好商品的說明工作和購買的勸說工作。導(dǎo)購對顧客進行說明誘導(dǎo)時要注意以下幾點：一是介紹商品要實事求是；二是視顧客需求投其所好地進行誘導(dǎo)；三是讓顧客充分了解商品的特點；四是讓顧客進行商品比較從而自己發(fā)現(xiàn)該商品的優(yōu)點。

七、準(zhǔn)確積極的促單成交

成交處于顧客心理的“信心”與“行動”之間。導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)敏銳地尋找達成交易的有利時機，促成顧客“拍板定案”，并準(zhǔn)確、利索地辦好成交手續(xù)。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，促單成交的時機就出現(xiàn)了：

當(dāng)顧客突然不再發(fā)問時，說明顧客得到了滿意的答復(fù)，此時導(dǎo)購若能從旁邊提示，可以促使顧客下決心購買。

當(dāng)顧客的話題集中在某件服裝上時，說明顧客對它產(chǎn)生了強烈興趣，此時導(dǎo)購若能稍加勸說，就可能達成交易。

當(dāng)顧客不講話而若有所思時，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)稍微等一等不要打擾顧客，當(dāng)顧客的思緒再回到現(xiàn)實狀況時便可以抓住機會促使其成交。

當(dāng)顧客不斷微笑點頭時，表示對這件服裝滿意，此時也是成交的良好時機。

當(dāng)顧客開始注意價格時，表示他/她已經(jīng)基本下定決心購買，當(dāng)然這也是促使成交的良機。

當(dāng)顧客反復(fù)問同一個問題時，表示顧客對這件服裝產(chǎn)生了濃厚興趣，此時導(dǎo)購應(yīng)充滿信心地回答顧客的提問，以促使其購買。

當(dāng)顧客開始詢問洗滌、保養(yǎng)等問題時，表示顧客已經(jīng)有意成交了，此時導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)積極配合，最沖促成顧客的購買行為。

不過，導(dǎo)購在促單成交的過程中一定要注意，千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客成交，那樣不僅適得其反，還會引起顧客的警惕和反感。

八、機不可失的限時搶購

即在特定的營業(yè)期間提供優(yōu)惠商品，以增強消費者的心理緊迫感，刺激其在特定的時間段內(nèi)購買。例如，某女裝店位于大型商場內(nèi)，平日從不進行打折銷售，為了處理庫存產(chǎn)品，在三八節(jié)到來之前刊登廣告，“為答謝新老顧客，并向所有女性祝賀節(jié)日，本店三月七日至三月九日全場3.8折！”結(jié)果促銷期間顧客蜂擁而至，兩年的庫存產(chǎn)品幾乎消化一空。

服裝店鋪在使用此方法時應(yīng)當(dāng)注意：第一，事先一定要用廣告、宣傳單、店內(nèi)廣播等形式將促銷信息傳遞給消費者；第二，價格優(yōu)惠必須在三成以上才能對顧客形成吸引力；第三，此方法只能偶爾使用，并且使用時必須提供給消費者一個美好、可信的理由。

九、持之以恒的顧客培育

作為服裝加盟商，您可能深有體會，店鋪80％的利潤來源于20％的客戶。認(rèn)識您的20％那部分消費者，與他們建立經(jīng)常性的情感交流，并利用有效方法喚起他們的消費熱情，就可能鎖定這部分消費者成為店鋪的忠誠顧客。這就是非常適宜服裝店鋪使用的會員制營銷。

VIP顧客的培育決不是一朝一夕的事情，而是一項需要持之以恒的工作。商家可以主動地通過會刊、Email、電話等形式為VIP顧客介紹新款產(chǎn)品；通過各種聯(lián)誼活動加強商家與會員、會員與會員之間的溝通；通過會員優(yōu)惠增強會員對商家產(chǎn)品的認(rèn)同感；通過向會員郵寄生日賀卡和生日特惠卡表達商家對會員的關(guān)愛和祝福；通過會員獨享的友情特賣使會員感覺到商家對自己的尊重和回報。這些看似瑣碎的事情其實非常重要，因為它們決定著會員制營銷的凝聚力大小，進而又直接影響到顧客培育的強化和銷售業(yè)績的提升。

以上所述均為提升顧客購買率的關(guān)鍵技巧。要想獲取單店最大贏利，您不妨將其與自己的店鋪進行對照。