[摘 要] IT產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，促使IT渠道加速轉(zhuǎn)型。因此，IT渠道的發(fā)展趨勢(shì)是：1.渠道扁平化。IT廠商主動(dòng)將中間渠道壓扁，壓縮渠道成本，由此提高渠道運(yùn)作效率。2.渠道增值化。增值型渠道是能夠提供附加產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的渠道， 包括加入到IT產(chǎn)品銷售過程中的以銷售為主的銷售主導(dǎo)型增值渠道，也包括提供物流服務(wù)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)、應(yīng)用解決方案等服務(wù)主導(dǎo)型增值渠道。3.渠道電子化?，F(xiàn)代網(wǎng)路技術(shù)的發(fā)展，給IT廠商利用網(wǎng)絡(luò)縮短時(shí)空的限制、參與競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇。

[關(guān)鍵詞] IT 渠道 發(fā)展趨勢(shì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，用戶的需求日趨個(gè)性化，IT渠道面臨巨大的生存壓力。如何削減渠道成本并使之高效運(yùn)作？如何為用戶提供個(gè)性化服務(wù)？因此，加速渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。由此我們也可以看出IT渠道今后的發(fā)展趨勢(shì)。

一、渠道扁平化

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，使IT廠商主動(dòng)調(diào)整自身渠道的取向，主動(dòng)將中間渠道壓扁，壓縮渠道成本，并且提高渠道運(yùn)作效率。主要表現(xiàn)在：(1)取消總代理，發(fā)展區(qū)域代理；(2)取消分銷商，發(fā)展連鎖專賣店；(3)發(fā)展行業(yè)代理商；(4)發(fā)展OEM銷售；(5)發(fā)展零售商和家電經(jīng)銷商。

發(fā)展區(qū)域渠道是實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的主要措施之一。各主要IT廠商對(duì)區(qū)域渠道采用區(qū)域總代理的策略，即廠商逐漸減少全國性總代理的數(shù)量，或者是轉(zhuǎn)變?nèi)珖钥偞淼穆毮?，設(shè)立區(qū)域總代理或區(qū)域分銷。這種措施減少了不必要的渠道運(yùn)作環(huán)節(jié)，提高了渠道運(yùn)作效率。

方正集團(tuán)在渠道扁平化方面做得非常成功。早在上世紀(jì)90年代，北大方正將全國方正電腦公司的分支機(jī)構(gòu)從銷售部門（作為利潤中心，相當(dāng)于一層渠道）變?yōu)閷?duì)渠道的支持和服務(wù)部門，成功實(shí)現(xiàn)了分公司由營銷機(jī)構(gòu)向廠商身份的轉(zhuǎn)變，縮短了原有的分銷渠道。現(xiàn)在，方正的分銷網(wǎng)絡(luò)是建立在其全國各地34家分公司的基礎(chǔ)之上的，由34家分公司發(fā)展渠道成員，建立渠道網(wǎng)絡(luò)。這34家分公司支持渠道成員的工作， 是方正集團(tuán)本地化的直接平臺(tái)。這種渠道模式提高了方正的渠道運(yùn)作效率，尤其是在打開各地的大客戶方面，這個(gè)渠道模式優(yōu)勢(shì)更為明顯。

二、渠道增值化

IT技術(shù)的發(fā)展和普及，使得IT市場(chǎng)的發(fā)展日趨成熟，而IT產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)群體的需求正在發(fā)生變化。從消費(fèi)類產(chǎn)品的用戶來看，其需求已經(jīng)更多地超越產(chǎn)品自身，有更多個(gè)性化的應(yīng)用需求；從商業(yè)類的用戶來看，其需求更是超越產(chǎn)品的層次，更多地集中于提供應(yīng)用服務(wù)和解決方案，因而要求在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上附加更多的實(shí)用價(jià)值。這些都要求IT廠商將原有渠道調(diào)整為增值型渠道。

增值型渠道是能夠提供附加產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的渠道，包括加入到IT產(chǎn)品銷售過程中的以銷售為主的銷售主導(dǎo)型增值渠道，也包括提供物流服務(wù)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)、應(yīng)用解決方案等服務(wù)主導(dǎo)型增值渠道。對(duì)于大多數(shù)廠商來說，銷售主導(dǎo)型的增值渠道以銷售產(chǎn)品作為生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，只對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)含量很少的增值服務(wù)，或直接引用上游廠商或渠道商提供的統(tǒng)一解決方案為客戶服務(wù)。而服務(wù)主導(dǎo)型的渠道則主要以增值服務(wù)作為其生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，銷售是微利或無利的。

IT廠商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到發(fā)展增值渠道的重要性，在保持原有渠道平穩(wěn)過渡的同時(shí)，增值渠道已經(jīng)成為各IT廠商共同的發(fā)展目標(biāo)。具體來說就是要重點(diǎn)發(fā)展系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件開發(fā)商、應(yīng)用方案提供商和管理咨詢服務(wù)商等增值型代理商加盟渠道，增加渠道的技術(shù)含量。

聯(lián)想在中低端服務(wù)器市場(chǎng)的渠道增值化轉(zhuǎn)型為我們提供了一個(gè)成功的范例。在實(shí)施轉(zhuǎn)型的過程中，聯(lián)想采取了兩條腿走路的辦法：一方面啟動(dòng)群星計(jì)劃，通過兼并、控股、合作等方式大規(guī)模招募系統(tǒng)集成商和獨(dú)立軟件開發(fā)商，使其與聯(lián)想原有渠道融在一起，形成作用互補(bǔ)，在具有一定物流能力的同時(shí)，又有較強(qiáng)的服務(wù)能力和集成能力；另一方面通過改造原有渠道，將原來的分銷商和部分區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)化為增值服務(wù)商，提供物流分銷等增值服務(wù)，而將原來的代理商轉(zhuǎn)化為提供系統(tǒng)集成和解決方案等的增值代理商。

三、渠道電子化

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，給IT廠商利用網(wǎng)絡(luò)縮短時(shí)空的限制、參與競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇。電子化渠道可以給廠商帶來一系列的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1.從渠道管理的角度來說，廠商可通過網(wǎng)絡(luò)與全國各地的分公司、渠道成員實(shí)施網(wǎng)上辦公，實(shí)時(shí)了解各地的庫存情況、貨物的發(fā)送、調(diào)撥和跟蹤的情況等。因此，渠道電子化提高生產(chǎn)廠商和渠道成員之間的物流、資金流和信息流的周轉(zhuǎn)速度。

2.廠商還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上直銷，從而加強(qiáng)了廠商與客戶的聯(lián)系，節(jié)約了渠道成本。

3.廠商可以利用電子化渠道提供網(wǎng)上技術(shù)支持和售后服務(wù)，從而大大降低了售后服務(wù)的成本，提高了服務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)前的IT廠商的渠道體系多屬于利用WEB進(jìn)行簡(jiǎn)單的渠道管理工作，部分企業(yè)能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)其渠道體系的電子商務(wù)系統(tǒng)（EC），從其使用的效果來看，已經(jīng)為其渠道體系核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高發(fā)揮了不可忽視的作用。渠道電子化使得生產(chǎn)廠商擁有一個(gè)高效透明的、實(shí)時(shí)的、低成本的分銷渠道成為可能。