[摘 要] 中外酒店經(jīng)營之間的差別主要體現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略上，國外酒店管理公司運(yùn)用了最先進(jìn)的營銷管理理念和營銷方法，取得了節(jié)節(jié)勝利，而很多國內(nèi)酒店大多憑經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作，困難重重。海南三亞酒店業(yè)競爭異常激烈，如何創(chuàng)新酒店?duì)I銷策略，是酒店生存與發(fā)展的根本。本文以現(xiàn)代營銷理念為指導(dǎo)，重點(diǎn)探討了“綠色營銷”和“網(wǎng)絡(luò)營銷”這兩種新的營銷方法的實(shí)施策略。

[關(guān)鍵詞] 現(xiàn)代營銷理念 三亞 酒店 綠色營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷

三亞是我國的旅游勝地，也是旅游酒店業(yè)的天堂，同時也是我國酒店業(yè)競爭最為激烈的地方。2008前三季度，三亞酒店業(yè)的境外市場出現(xiàn)5年來的首次負(fù)增長，僅完成了全年計(jì)劃的55.43％。今年海南省旅游發(fā)展研究會、三亞市旅游飯店業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦“三亞市度假酒店業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與營銷創(chuàng)新研討會”，召集各酒店?duì)I銷總監(jiān)共同研究新市場，備戰(zhàn)“寒冬”。因此，如何提高三亞酒店業(yè)的核心競爭力，在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，除了酒店的基礎(chǔ)硬件設(shè)施外，關(guān)鍵在于如何優(yōu)化酒店的營銷策略。但是盡管我國酒店業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已取得了較快的進(jìn)步，與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的酒店業(yè)相比，我國三亞的酒店業(yè)仍然存在較大的問題，在營銷策略方面，還有待進(jìn)一步完善。本文探討了“綠色營銷”和“網(wǎng)絡(luò)營銷”兩種新營銷方法的實(shí)施策略。

一、綠色營銷

如何有效實(shí)施酒店綠色營銷，是酒店經(jīng)營中亟待解決的問題。筆者以酒店實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，提出以下策略：

1.創(chuàng)建綠色企業(yè)文化，樹立員工的綠色理念

創(chuàng)造酒店綠色企業(yè)文化，要求酒店更多地注重人的因素，尤其對于環(huán)境保護(hù)應(yīng)予以足夠的重視。在創(chuàng)造綠色文化的過程中，關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)必須轉(zhuǎn)變觀念，要摒棄和轉(zhuǎn)變認(rèn)為環(huán)境建設(shè)與酒店無關(guān)，環(huán)境建設(shè)投資影響酒店經(jīng)濟(jì)效益的傳統(tǒng)落后經(jīng)營理念，將可持續(xù)發(fā)展的理念引入到日常的經(jīng)營管理之中，形成酒店發(fā)展的指導(dǎo)方針。

綠色企業(yè)文化的創(chuàng)建，要求酒店管理人員更多地以人為導(dǎo)向，注重和員工的溝通、教育、引導(dǎo)，增強(qiáng)員工“創(chuàng)綠”的自覺性、主動性。同時，也應(yīng)和客人、供應(yīng)商、社區(qū)、政府有關(guān)部門相互溝通環(huán)保信息，鼓勵他們共同參與，通力合作，協(xié)助創(chuàng)建綠色酒店，進(jìn)而在酒店內(nèi)形成一種綠色氛圍，達(dá)成共識。

2.開發(fā)綠色產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳

開發(fā)綠色產(chǎn)品，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上緊緊抓住“綠色”這個主題，用環(huán)保的觀念進(jìn)行設(shè)計(jì)，采用清潔生產(chǎn)工藝，采用低能耗的技術(shù)和生產(chǎn)工藝，減少生產(chǎn)過程中污染物的排放。在原料的使用上，盡可能采用可回收重復(fù)循環(huán)使用的資源。綠色產(chǎn)品必須是多用途、可以回收利用或在自然界能分解，不會產(chǎn)生“二次污染”，真正做到開發(fā)綠色產(chǎn)品。

3.采用綠色標(biāo)志，樹立綠色形象

采用綠色標(biāo)志是綠色營銷的重要特點(diǎn)。我國現(xiàn)行的綠色標(biāo)志，是由國家指定的機(jī)構(gòu)或民間組織依據(jù)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品的技術(shù)要求及有關(guān)規(guī)定，對產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)境性能及生產(chǎn)過程進(jìn)行確認(rèn)，并以標(biāo)志圖形的形式告知消費(fèi)者哪些產(chǎn)品和服務(wù)符合環(huán)境保護(hù)的要求，對生態(tài)環(huán)境更為有利。綠色標(biāo)志可以引導(dǎo)消費(fèi)者參與環(huán)境保護(hù)活動，幫助他們選購產(chǎn)品，是酒店市場重要的競爭因素，是衡量酒店環(huán)保生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，是酒店通向市場的通行證。

4.提供綠色服務(wù)，實(shí)施綠色管理

綠色服務(wù)是指酒店提供的服務(wù)是以保護(hù)自然資源、生態(tài)環(huán)境和人類健康為宗旨的，并能為滿足綠色消費(fèi)者要求的服務(wù)。綠色服務(wù)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費(fèi)時，而且還包括產(chǎn)品被消費(fèi)之后。酒店綠色管理就是真正地將環(huán)保觀念融進(jìn)酒店的經(jīng)營管理之中，達(dá)到節(jié)省酒店資源，減少環(huán)境污染，改善環(huán)境質(zhì)量，在同行業(yè)中樹立綠色營銷的良好形象，最終達(dá)到促進(jìn)酒店持續(xù)健康發(fā)展的目的。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷

總的來說，中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段，有許多地方需要完善和改進(jìn)。

1.產(chǎn)品定位

在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而做出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

首先是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)。酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便。顧客可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度快和圖片的下載速度快，應(yīng)注意避免死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。

其次是虛擬客房。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品、無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會立刻從平面進(jìn)入一個立體空間，顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開窗、沏茶、開音樂，并在一旁用她悅耳的聲音為顧客做客房介紹。隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景、家具設(shè)備、房頂裝飾、地板花紋等等。展示完畢以后(當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽)，你還可以移動鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”的客房很滿意的話，就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進(jìn)入“虛擬客房”——不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的，顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

2.定價策略

由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價格，并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點(diǎn)，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應(yīng)增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。另外，由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季、市場供需情況、其他酒店的價格變動等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進(jìn)行實(shí)際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式，以吸引顧客。

3.渠道建設(shè)

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會員網(wǎng)絡(luò)、提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品等。

4.促銷方式

酒店的網(wǎng)址、網(wǎng)頁只有大量地被訪問，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面是幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

（1)博客營銷和視頻廣告的深度發(fā)展。博客營銷已經(jīng)取得了快速發(fā)展。未來幾年里酒店博客營銷可能成為主流網(wǎng)絡(luò)營銷方法。博客營銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營銷營銷策略的組成部分，酒店博客引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入全員營銷時代。視頻網(wǎng)絡(luò)廣告將成為新的競爭熱點(diǎn)網(wǎng)站視頻可以全方位的展現(xiàn)酒店整體形象、客房設(shè)施。通過生動的宣傳廣告吸引更多顧客前來享受。在不久的將來將有大量視頻類網(wǎng)站爆發(fā)性發(fā)展。

（2)專業(yè)銷售網(wǎng)。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的——預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。對于酒店來說，這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會訪問本酒店的網(wǎng)址。

（3)公共黃頁。如著名的YAHOO、INFOSEEK、SOHU等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù)，往往顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣，這類廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒的危險(xiǎn)，這就要求本酒店的網(wǎng)址具有相對易查詢性。

（4)交換旗幟廣告。相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡單地說，就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)、接觸面廣和即時統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度，以提高訪問率。

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