[摘 要] 宜家作為一家家居用品零售商，已經(jīng)走過了61年的歷史，現(xiàn)在宜家已在全球擁有240多家店面，擁有員工多于10萬人。作為全球最大的家居用品零售商，宜家無疑是成功的，其成功也不是幾個(gè)形容詞可以表述的。本文意圖對(duì)宜家成功的關(guān)鍵要素進(jìn)行梳理，從其成功要素出發(fā)，闡述其成功之道，以期對(duì)中國(guó)企業(yè)有一定的啟示。

[關(guān)鍵詞] 宜家 成功之道 戰(zhàn)略 文化

一、前言

1943年， 生活在瑞典鄉(xiāng)村年僅17歲的英格瓦·坎普拉德中學(xué)畢業(yè)， 父親的畢業(yè)禮物是幫他創(chuàng)建自己的公司。宜家這一名字就是由創(chuàng)始人姓名首寫字母（I、K）和他所在農(nóng)場(chǎng)（Elmtaryd）及村莊(Agunnaryd)的第一個(gè)字母組合而成。宜家最初只是銷售鋼筆、錢包、畫框、裝飾性桌布、尼龍襪等低價(jià)產(chǎn)品。1947年，宜家開始銷售家具。1951年，集中力量生產(chǎn)低價(jià)家具。1955年，宜家開始自己設(shè)計(jì)家具。1956年，宜家開始采用平板包裝。1958年，宜家在瑞典開設(shè)了第一家商場(chǎng)， 此后，到20世紀(jì)90年代，宜家在歐洲、美洲和大洋洲陸續(xù)開設(shè)了110多家商場(chǎng)， 并設(shè)計(jì)開發(fā)了多種使用不同材料，適應(yīng)不同需要特別是兒童的家具。1998年，宜家在北京開設(shè)了亞洲第一家商場(chǎng)。2000年在俄羅斯開設(shè)了第一家商場(chǎng)，2003和2005年又先后在上海和廣州開設(shè)了商場(chǎng)，2006年在成都開設(shè)了商場(chǎng)，2008年在深圳開設(shè)了商場(chǎng)，按規(guī)劃，2008年8月將在南京開設(shè)在中國(guó)的第六家商場(chǎng)。

宜家至今還是家族企業(yè)，沒有也無意上市。美國(guó)《家族企業(yè)》雜志于2004年發(fā)布全球最大250家家族企業(yè)排行榜，宜家位居第50位，其資產(chǎn)高達(dá)117.79億美元。

二、融合流程中多重優(yōu)秀戰(zhàn)略

宜家如此成功，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理到銷售模式，無不蘊(yùn)藏著20世紀(jì)許多成功企業(yè)的閃光點(diǎn)。

1.自主開發(fā)品牌，對(duì)品牌的絕對(duì)控制。IKEA一直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。從某種意義說， IKEA是世界惟一一家既進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)又進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)并且能取得成功的機(jī)構(gòu)。

2.以“模塊”為導(dǎo)向的研發(fā)設(shè)計(jì)體系。IKEA的設(shè)計(jì)理念是“同樣價(jià)格的產(chǎn)品比誰的設(shè)計(jì)成本更低”，用“簡(jiǎn)單”來降低顧客讓度成本，用“美”來提高顧客讓度價(jià)值，將低成本與高效率結(jié)為一體。

3.嚴(yán)格的成本控制。宜家以獨(dú)特的“模塊”設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。宜家自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，制造實(shí)行外包，在全球范圍內(nèi)，每年有2000多家供應(yīng)商展開競(jìng)爭(zhēng)，只有保證質(zhì)量同時(shí)又保證最低成本的供應(yīng)商，才可能拿到大額訂單。同時(shí)，宜家在產(chǎn)品運(yùn)輸中推行“平板包裝”，把所有的產(chǎn)品都做成顧客可以方便安裝的零部件，這大大地降低了運(yùn)輸?shù)某杀竞碗y度并提高了運(yùn)輸?shù)男省?/p>

4.有價(jià)值的低價(jià)。在新品推出的初期，占據(jù)高端路線，讓人覺得“物有所值”，當(dāng)然在功能和設(shè)計(jì)方面要的確能夠做到推陳出新。價(jià)格維持一段時(shí)間以后，一旦新品推出， 原來的價(jià)格就會(huì)逐漸下跌至“物超所值”的位置，一度持幣觀望的人士就會(huì)紛紛入市購(gòu)買。這樣既滿足了高端和低端兩種類型的消費(fèi)者，提高了市場(chǎng)份額和銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也刺激了消費(fèi)者不斷更新?lián)Q代的欲望，這樣的市場(chǎng)將永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。

5.“透明式營(yíng)銷”與“用戶主動(dòng)體驗(yàn)”?！巴该魇綘I(yíng)銷”主要強(qiáng)調(diào)讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，明確指出該產(chǎn)品的特性和優(yōu)缺點(diǎn)；“用戶主動(dòng)體驗(yàn)”強(qiáng)調(diào)讓消費(fèi)者主動(dòng)體驗(yàn)，獲得最真切的感受，從而做出正確的判斷。宜家要求的是先讓消費(fèi)者自我選擇， 然后等需要解說的時(shí)候再提供服務(wù)， 杜絕有意識(shí)導(dǎo)購(gòu)的行為。

三、宜家獨(dú)特的管理與文化魅力

1.管理的組織架構(gòu)。宜家經(jīng)營(yíng)的原則分為“有形的手”（一切看得見的商品、商店等）和“無形的手”（經(jīng)營(yíng)理念和管理流程），由宜家內(nèi)務(wù)系統(tǒng)公司、宜家服務(wù)集團(tuán)、宜家支持機(jī)構(gòu)和宜家貿(mào)易公司組成。這種扁平化的組織管理結(jié)構(gòu)使得宜家設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)被安排得井井有條，不僅提高了管理效率，而且在跨國(guó)的內(nèi)部交易中也能合理地避稅，降低管理成本。

2.獨(dú)特的內(nèi)部管理體制與企業(yè)家精神。宜家的內(nèi)部管理體制相當(dāng)獨(dú)特，其中最著名的就是強(qiáng)調(diào)每個(gè)員工都是平等的，都具有完美的創(chuàng)造力。宜家規(guī)定各家分店的管理人員必須定期到一線從事營(yíng)銷活動(dòng)， 和普通員工一起體驗(yàn)甘苦。

崇尚節(jié)儉，浪費(fèi)可恥是宜家創(chuàng)始人確定的企業(yè)精神。這種精神就像“無形的手”一樣控制著企業(yè)發(fā)展的軌跡，宜家的企業(yè)家精神體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)、銷售點(diǎn)滴之中，類似武林高手的暗器，是宜家最神秘的市場(chǎng)利器，使你無法逃避。

3.理念倡導(dǎo)。宜家商業(yè)理念是提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品。

(1)目錄文化。宜家目錄是什么？DM而已，宜家的DM制作從設(shè)計(jì)到印刷成冊(cè)，不得不用“精致與完美”來形容，融家居時(shí)尚、家居藝術(shù)于一體，讓你從中學(xué)到不少家居知識(shí)。在這里，宜家目錄不僅僅是一種告知消費(fèi)者信息的手段，更是向消費(fèi)者宣傳一種有品位生活的理念，使得這種理念成為宜家文化的重要組成部分。

(2)自由至上。宜家實(shí)行“體驗(yàn)式營(yíng)銷”（或稱“朋友式營(yíng)銷”），通過營(yíng)造出相對(duì)自由的宜家商場(chǎng)、餐廳環(huán)境，目的無非是讓消費(fèi)者認(rèn)可宜家?？墒且思揖谷话鸭揖赢?dāng)作積木來經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)掘消費(fèi)者的天性與童真，讓你按照自己的心意進(jìn)行組裝，平板式的包裝再次降低了物流費(fèi)用，重要的是宜家恰好把握了現(xiàn)代家居（社會(huì)）個(gè)性化的大趨勢(shì)。

四、小結(jié)

宜家通過縝密的市場(chǎng)調(diào)研， 穩(wěn)扎穩(wěn)打地開拓市場(chǎng)；通過成本控制、目錄營(yíng)銷、高效的物流網(wǎng)絡(luò)，以“透明式營(yíng)銷”、“用戶主動(dòng)體驗(yàn)”等營(yíng)造人性化購(gòu)物環(huán)境等經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，塑造了宜家獨(dú)特的成功企業(yè)形象，這里僅從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程、管理和文化等幾個(gè)方面略做介紹，進(jìn)一步梳理還需要大量的工作要做，也值得我們?nèi)フJ(rèn)真探討。

參考文獻(xiàn)：

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