[摘 要] 本文從二級廠商供應(yīng)鏈的合作關(guān)系出發(fā)，分別建立了生產(chǎn)商占主導(dǎo)地位和分銷商占主導(dǎo)地位兩種情況下的利潤分配模型，運用數(shù)學(xué)方法對這兩種合作方式進行分析。

[關(guān)鍵詞] 生產(chǎn)商 分銷商 合作關(guān)系

市場中生產(chǎn)商與供應(yīng)商之間的合作是一種很繁瑣的契約關(guān)系，但從他們之間相互地位的角度來看，可將這種關(guān)系可分為兩種情況：第一種情況是生產(chǎn)商與分銷商是一種合作關(guān)系，即生產(chǎn)商與分銷商訂立合同，生產(chǎn)商負(fù)責(zé)生產(chǎn)，分銷商負(fù)責(zé)銷售，即分銷的形式；第二種情況是生產(chǎn)商與分銷商是同一組織的內(nèi)部關(guān)系，即廠家自主銷售的形式。而從利潤分配的角度還可以將生產(chǎn)商與分銷商之間的關(guān)系分為以下三種情況：第一種是生產(chǎn)商主導(dǎo)利潤分配；第二種是分銷商主導(dǎo)利潤分配；第三種是生產(chǎn)商與分銷商是一種市場關(guān)系，只在各自的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)獲取利潤，本文主要針對前兩種合作方式進行分析。

一、前提假設(shè)

為考察生產(chǎn)商與分銷商的合作方式對雙方的影響，本文構(gòu)建了一個由單一生產(chǎn)商與分銷商組成的系統(tǒng)模型，研究一個經(jīng)營單周期產(chǎn)品的二級廠商供應(yīng)鏈的利潤分配問題。設(shè)制造商將商品銷售給分銷商的單位價格為p1，分銷商將產(chǎn)品銷售出去的單位價格為p2，則產(chǎn)品的需求函數(shù)為Q=α-βp2，進一步地，為分析的需要，我們將需求函數(shù)作一簡單的變化。由于生產(chǎn)商與分銷商之間的關(guān)系，我們可將p2看作是p1的函數(shù)，即p2=p1+d，其中d代表差價，于是需求函數(shù)就可以視作差價d的函數(shù)，即Q=α‘-β‘d=α‘-β‘(p2-p1)，設(shè)α’=a，β‘=b，則需求函數(shù)就變化為Q=a-b(p2-p1)。設(shè)c1為生產(chǎn)商支付的單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，c2為分銷商支付的單位產(chǎn)品的銷售成本，假設(shè)這兩種成本不變，即c1、c2為常數(shù)；設(shè)制造商的利潤為π1，分銷商的利潤為π2，生產(chǎn)商與分銷商的合作關(guān)系系數(shù)為λ。

二、分銷商主導(dǎo)利潤分配模型

在不考慮稅收因素且分銷商主導(dǎo)利潤分配的情況下，雙方合作時制造商和分銷商的利潤函數(shù)表達式分別為：

π1=(1-π)(p1-c1)Q π2=π(p1-c1)Q+(p2-p1-c2)Q

假定分銷商將商品銷售出去的價格p2既定，制造商要實現(xiàn)利潤最大化，必須滿足：

，由此可得，，代入Q化簡得，將Q以及p1代入π2：

由得，則

當(dāng)λ=0，即完全采取分銷的形式時，生產(chǎn)商的利潤，分銷商的利潤；當(dāng)λ=1，即商家采取自主營銷的形式時，生產(chǎn)商，即生產(chǎn)部門的利潤π11＝0，分銷商，即分銷部門的利潤。在生產(chǎn)商與分銷商的利潤均為非負(fù)的情況下，π10+π20＞π11+π21，說明在分銷商主導(dǎo)利潤分配的前提下，采取完全分銷形式時整個供應(yīng)鏈上的利潤，要明顯高于商家采取自主營銷形式時整個供應(yīng)鏈上的利潤，因此在產(chǎn)品銷售過程中，商家更愿意采取這種與分銷商合作的戰(zhàn)略，在最大化自己利益的同時，也使得整個供應(yīng)鏈上合作方受益。

三、生產(chǎn)商主導(dǎo)利潤分配模型

同樣，在不考慮稅收因素且分銷商主導(dǎo)利潤分配的情況下，此時制造商與分銷商的利潤函數(shù)可表示為：

π1＝λ(p2-p1-c2)Q+(o0-c1)Q π2=(1-λ)(p2-p1-c2)Q

運用同上的計算方法，分別計算出p1、p2、π1、π2的表達式。當(dāng)λ=0時，，

；當(dāng)λ=1時，，π21＝0。因此，生產(chǎn)商主導(dǎo)利潤分配時的生產(chǎn)商與分銷商利潤之和，要小于分銷商主導(dǎo)利潤分配時的生產(chǎn)商與分銷商利潤之和，但在生產(chǎn)商主導(dǎo)利潤分配時，商家自主銷售的利潤要大于采取完全分銷形式時的利潤，此時的商家當(dāng)然就更熱衷于自主營銷這種形式。以上的分析也說明了在一些行業(yè)商家熱衷于自主營銷，而另一些行業(yè)中商家卻與分銷商保持更密切關(guān)系的原因。

四、結(jié)語

現(xiàn)實中，生產(chǎn)商與分銷商之間的關(guān)系是相當(dāng)復(fù)雜的，雙方關(guān)系是建立在合作關(guān)系系數(shù)，即0≤λ≤1的契約平臺上的。不同的行業(yè)，由于需求函數(shù)、分銷成本、分銷價格的影響，生產(chǎn)商與分銷商的合作關(guān)系也會有很大的不同，因此對合作關(guān)系系數(shù)?的研究還有待深入。

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