[摘 要] 隨著國家鹽業(yè)體制改革的深化，依靠鹽業(yè)專營的鹽業(yè)公司在經(jīng)營上面臨著極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何依靠開展非鹽經(jīng)濟(jì)開拓市場成為鹽業(yè)公司面臨的重要任務(wù)。以湖南鹽業(yè)公司為例，鹽業(yè)公司開展非鹽經(jīng)濟(jì)開辟新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，其市場環(huán)境的SWOT研究深入探討了這個(gè)問題，并通過6P組合的營銷策略為其發(fā)展提出了建設(shè)性建議。

[關(guān)鍵詞] 鹽業(yè) 非鹽經(jīng)濟(jì) 營銷戰(zhàn)略

一、引言

中國食鹽專營已步入第14個(gè)年頭，專營14年以來，鹽業(yè)生產(chǎn)有了快速的發(fā)展，全國鹽生產(chǎn)能力有了很大的提高。但從鹽業(yè)內(nèi)部環(huán)境來看，產(chǎn)大于銷情況更于明顯；從鹽業(yè)外部環(huán)境看，2002年，國家發(fā)展改革委員會(huì)提出了食鹽流通現(xiàn)代化的要求，以加快食鹽流通現(xiàn)代化進(jìn)程。隨著鹽業(yè)體制改革的不斷深化，受沖擊最大的將是鹽業(yè)運(yùn)銷系統(tǒng)，鹽業(yè)專營的范圍將嚴(yán)格限定，主業(yè)的盈利空間將大幅度減少。

湖南輕工鹽業(yè)集團(tuán)公司提出“二次創(chuàng)業(yè)”的口號(hào)，成立了非鹽經(jīng)濟(jì)部即非鹽商品經(jīng)銷配送部門，利用鹽業(yè)專營形成的現(xiàn)有條件及營銷網(wǎng)絡(luò)，挖掘網(wǎng)絡(luò)增值潛力，發(fā)展以名優(yōu)特等非鹽商品經(jīng)銷配送為主體的非鹽經(jīng)濟(jì)部。這個(gè)新的實(shí)體應(yīng)如何利用原有優(yōu)勢，結(jié)合自身特點(diǎn)，為集團(tuán)公司創(chuàng)造利潤，是個(gè)嶄新的課題。

二、發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)部門的SWOT分析

1.優(yōu)勢。(1)國有獨(dú)資信譽(yù)保證。湖南鹽業(yè)集團(tuán)公司是國有獨(dú)資公司，國家是企業(yè)唯一的出資人。依照老百姓長期的觀念來看，老百姓對(duì)國有企業(yè)情有獨(dú)鐘。在鹽業(yè)務(wù)做主角的時(shí)期，這個(gè)地位是沒有任何公司能取代的。這也就為發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)提供了很好的信譽(yù)平臺(tái)，借此來開展非鹽業(yè)務(wù)(2)客戶信息掌握全面。湖南鹽業(yè)集團(tuán)公司多品種鹽銷售從1998年開始正式展開，現(xiàn)已歷時(shí)近5年，經(jīng)過銷售人員的辛勤勞動(dòng)，較準(zhǔn)確的掌握了大量零售商和客戶的基本資料和信息，如年進(jìn)貨量、年銷售量、進(jìn)貨周期、效益情況等，優(yōu)一套完整的業(yè)務(wù)檔案資料。這些資料是極為寶貴的信息，是剛進(jìn)入市場者無法短期掌握的，但對(duì)于公司內(nèi)部發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)而言，這些資源和資料是可以共享的。(3)有較強(qiáng)的籌資優(yōu)勢。食鹽專營政策，是集團(tuán)發(fā)展得天獨(dú)厚的條件，集團(tuán)通過多年的積累和壯大，基礎(chǔ)建設(shè)完善，資金充裕，尤其有較好的外部信譽(yù)，籌資能力很強(qiáng)，在國內(nèi)各大銀行的信譽(yù)評(píng)級(jí)中都是三A。發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)同樣需要強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做保障。(4)有建好的政府資源優(yōu)勢。集團(tuán)為湖南省直屬國有特大型企業(yè)集團(tuán)，由于集團(tuán)業(yè)績好，信譽(yù)強(qiáng)，是省內(nèi)唯數(shù)不多的資產(chǎn)精良質(zhì)量較好的集團(tuán)。集團(tuán)成立多年，于政府各級(jí)部門建立了較好的工作聯(lián)系，工作溝通容易。為發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)提供了很好的外部公共關(guān)系環(huán)境。(5)銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣泛。湖南鹽業(yè)集團(tuán)公司在經(jīng)營鹽業(yè)產(chǎn)品的過程中已經(jīng)建立其一條遍及鄉(xiāng)村的銷售線路和網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)在建立的過程中主要依靠良好的信譽(yù)與形象。開展非鹽經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的前期，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將為非鹽產(chǎn)品打開銷路起到關(guān)鍵作用。

2.劣勢。(1)管理思想落后，產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后。中國鹽業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)落后的行業(yè)，從產(chǎn)區(qū)看，其發(fā)展思路以擴(kuò)大產(chǎn)能為主，片面做大，對(duì)企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)不夠明確，結(jié)果導(dǎo)致全國拼產(chǎn)能，重產(chǎn)量輕鹽產(chǎn)品的精加工，重基礎(chǔ)產(chǎn)品輕高附加價(jià)值產(chǎn)品。這樣的結(jié)果肯定會(huì)造成2007年全國原鹽生產(chǎn)能力超過6000萬噸，超過2004年近1500萬噸，超過國內(nèi)實(shí)際需求10％以上，白色戰(zhàn)爭一觸即發(fā)；銷區(qū)以行政執(zhí)法為占領(lǐng)市場的手段，缺乏新型控制市場的措施，在營銷思想上于現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展格格不入。(2)信息管理方式落后。企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)不健全，造成獲取市場信息不暢通、不準(zhǔn)確、不及時(shí)等問題。雖有了計(jì)算機(jī)，但并沒有真正利用互聯(lián)網(wǎng)、EDI（電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)）等現(xiàn)代信息技術(shù)手段，數(shù)據(jù)處理技術(shù)的落后使得企業(yè)不能及時(shí)解決問題。集團(tuán)在全省各地州市都設(shè)置了分支機(jī)構(gòu)，由于信息量巨大而且分布范圍廣泛，信息系統(tǒng)在硬件和軟件方面的兼容性和容錯(cuò)性一般很差，采集、檢索和傳送數(shù)據(jù)負(fù)擔(dān)極其成沉重。因此，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性差，對(duì)外部變化的反應(yīng)速度緩慢。(3)營銷范圍狹窄。雖然湖南鹽業(yè)集團(tuán)公司在發(fā)展鹽業(yè)務(wù)是建立了民用產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)由于食鹽專營的營銷僅僅在湖南省，沒有全國鋪開。在發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)的過程中，但就湖南這個(gè)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，開拓全國市場，甚至國際市場是必然的，但根據(jù)集團(tuán)的現(xiàn)狀這方面無論是經(jīng)驗(yàn)還是實(shí)際操作的人員都是及其缺乏的。

3.威脅。(1)鹽業(yè)體制改革。隨著國家鹽業(yè)體制改革的推進(jìn)，現(xiàn)行的針對(duì)食鹽專營的許多優(yōu)惠政策可能取消，民用鹽業(yè)將被推向市場與國際、國內(nèi)鹽業(yè)公司相互競爭。對(duì)于一直處于國家食鹽專營的企業(yè)而言，無疑面臨著巨大的環(huán)境改變。發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)將如何從老的思想中積極轉(zhuǎn)變過來，跳出食鹽專營帶來的優(yōu)越營銷環(huán)境，將對(duì)發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)是個(gè)很大的考驗(yàn)。(2)非鹽產(chǎn)品不受食鹽專營政策的保護(hù)。食鹽專營只涉及到了加碘及非碘普通鹽的范疇，非鹽經(jīng)濟(jì)將發(fā)展的多品種鹽、調(diào)味品等被排除在外，職能接受國際、國內(nèi)市場的考驗(yàn)。(3)市場競爭對(duì)手多，利潤空間小。無論是鹽業(yè)產(chǎn)品還是非鹽產(chǎn)品的經(jīng)營，無論在國內(nèi)還是在國際市場，都有眾多的競爭對(duì)手。由于產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，如科技含量低、需求彈性小等，都決定了其利潤空間非常有限。因此，如非鹽產(chǎn)品在量上銷售上不去，那么很可能會(huì)中途夭折。

4.機(jī)會(huì)。(1)國家政策支持。國家對(duì)鹽業(yè)經(jīng)營體制的改革一方面打破專營，另一方面也給集團(tuán)公司帶來了巨大的利潤空間和自主權(quán)力，這是政策這把雙刃劍帶給集團(tuán)發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。(2)市場多元需求程度的提高。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)鹽和與鹽相關(guān)的非鹽產(chǎn)品，包括一些生活調(diào)味品等的需求越來越多樣化。市場的開發(fā)、新型消費(fèi)觀念的引入，市場產(chǎn)品劃分越來越細(xì)致，這些市場自身提供的機(jī)會(huì)越來越多的也青睞了傳統(tǒng)的行業(yè)與產(chǎn)業(yè)，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做大做強(qiáng)非鹽產(chǎn)業(yè)勢在必行。

三、非鹽經(jīng)濟(jì)部門營銷戰(zhàn)略分析

一切以市場經(jīng)濟(jì)的法則來指導(dǎo)運(yùn)作非鹽經(jīng)濟(jì)部門，遵從營銷中的6P理論來開展經(jīng)營。

1.產(chǎn)品選擇。集團(tuán)在以往經(jīng)營中已形成強(qiáng)大的鹽業(yè)一統(tǒng)天下局勢，非鹽經(jīng)濟(jì)部營運(yùn)的產(chǎn)品上可基本定位為價(jià)格低、銷量大、周轉(zhuǎn)快的低價(jià)值生活必需品。此類產(chǎn)品其實(shí)就是“鹽”產(chǎn)品的拓展，可更好的利用現(xiàn)有的大網(wǎng)絡(luò)、好信譽(yù)優(yōu)勢，客戶群體易于接受，便于產(chǎn)品全面鋪開。甚至可考慮將公司內(nèi)部員工福利和日常招待這塊市場原來由公司外部采購，變?yōu)楣緝?nèi)部采購，更合理的優(yōu)化資源、方便職工，為集團(tuán)公司創(chuàng)造效益。

在產(chǎn)品做穩(wěn)市場的同時(shí)，將公司原有的內(nèi)部運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等資源整合利用，發(fā)展現(xiàn)代化的集運(yùn)輸、包裝、倉儲(chǔ)、信息傳遞、存貨控制、物品回收等多功能于一體的現(xiàn)代物流。這樣，不僅能合理配置公司原有資源，更能從根本上降低公司鹽業(yè)經(jīng)濟(jì)和非鹽經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營成本，達(dá)到利潤最大化。

2.價(jià)格定位。非鹽經(jīng)濟(jì)部選擇的產(chǎn)品就定位了必須執(zhí)行的價(jià)格，就這點(diǎn)，將利用現(xiàn)有優(yōu)勢給部門帶來更大的市場，而且這個(gè)市場應(yīng)該是針對(duì)絕大多數(shù)中等及以下收入階層，這個(gè)目標(biāo)市場，占到整個(gè)消費(fèi)市場的80％。利用薄利多銷的經(jīng)營思想與我們大網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營優(yōu)勢，來提高利潤。

3.渠道建設(shè)。在渠道建設(shè)方面，利用原有鹽業(yè)經(jīng)營的多種渠道，采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略方針，具體可概括為：利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，快速占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場；利用整合物流資源，送貨上門完善服務(wù)；利用信用優(yōu)勢，多渠道融資拓寬市場。

同時(shí)，針對(duì)各個(gè)地區(qū)的商業(yè)發(fā)展程度不同，可在商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)取消各級(jí)批發(fā)商，直接針對(duì)零售商配貨，充分利用整合過的該公司的物流資源，通過減少批發(fā)環(huán)節(jié)，降低成本，提高收益；而對(duì)于商業(yè)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，則集中優(yōu)勢資源，做大做強(qiáng)批發(fā)業(yè)務(wù)，由各級(jí)批發(fā)商帶動(dòng)小零售商，經(jīng)營該公司的產(chǎn)品和服務(wù)，拓寬銷售渠道，打開封閉市場。細(xì)分市場需求，利用不同的渠道策略打開局面。

4.促銷手段。非鹽產(chǎn)品的促銷，更多的應(yīng)該是服務(wù)意識(shí)的促銷。例如以前鹽業(yè)產(chǎn)品的送貨上門，就是一種服務(wù)意識(shí)的提升。而非鹽產(chǎn)品要并進(jìn)發(fā)展的現(xiàn)代物流，同樣崇尚服務(wù)到位的意識(shí)。

5.公共關(guān)系?！皟?nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。在部門經(jīng)營發(fā)展的過程中，改變觀念，培訓(xùn)員工，引進(jìn)英才，建立具有市場競爭意識(shí)的企業(yè)文化與品牌意識(shí)，明確的中遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃，是現(xiàn)代經(jīng)營得以順利發(fā)展的保證。在非鹽經(jīng)濟(jì)部門中，將在站穩(wěn)市場的前提下，以“湘鹽連鎖”等統(tǒng)一化連鎖店的形式實(shí)現(xiàn)部門的良好公共關(guān)系。今后的發(fā)展目標(biāo)是進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)社區(qū)，以便利店的形式經(jīng)營民用鹽類產(chǎn)品及非鹽產(chǎn)品。

6.政府力量。我國現(xiàn)行的鹽業(yè)政策有很多是對(duì)發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營非常有利的，隨著鹽業(yè)體制改革的深化，國家將出臺(tái)一系列改革舉措，好好研究和把握這些舉措，把握政策的雙刃劍，是借力使力，未雨綢繆，試點(diǎn)進(jìn)行，穩(wěn)度推廣，最后全面開花。

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