第五章

(一)

生意上的事永遠(yuǎn)是一波未平一波又起，新的問(wèn)題也層出不窮，反復(fù)考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的心理承受能力。

春夏秋冬，四季流傳，很快又到了歲末年終，卻又出了件事——公司的應(yīng)收貨款收不回來(lái)了。做生意的賬款從來(lái)是一環(huán)扣一環(huán)，公司辦得紅火，攤子就越鋪越大，“百草園”的產(chǎn)品牢牢占據(jù)了芙蓉市所有大型超市的展臺(tái)，先前的“爽極”早已不是對(duì)手，可以說(shuō)局勢(shì)是一片大好?？墒?，市場(chǎng)占有率增大也意味著風(fēng)險(xiǎn)成本的提高。

眾所周知，飲料產(chǎn)品在超市鋪貨向來(lái)都是后期結(jié)算，周子祺只管拼命鋪貨搶口岸，收賬的事情由唐克負(fù)責(zé)。今年偏偏出了意外，貨款遲遲回不來(lái)，尤其是超市方面，想盡辦法賴賬，拖欠的應(yīng)收貨款日積月累，眼看就要影響“百草園”正常運(yùn)營(yíng)了。派出去催款的業(yè)務(wù)員每回都被客戶灌得上吐下瀉，可錢還是不見(jiàn)蹤影。

唐克解決不好這種中國(guó)式賴賬，又不敢找老板，想來(lái)想去還是向周子祺討主意。經(jīng)過(guò)信譽(yù)公關(guān)一劫之后，周子祺在公司的地位備受尊崇，成了老板面前的頭號(hào)紅人，唐克對(duì)他也是佩服得五體投地。

唐克找周子祺喝酒，大吐苦水“兄弟，不要笑話我，你是不知道啊，現(xiàn)在的商家都是刁鉆狡猾，我們除了拼身體還能怎么辦呢?我哪天不是在外面硬著頭皮被人家灌?但是錢還是沒(méi)著落。你得幫我啊，要是能追回貨款，提成都是你的，至少也夠你換新車了?！?/p>

資金無(wú)法回籠周子祺也早有耳聞，本來(lái)心頭就犯嘀咕：“唐克還什么名牌大學(xué)的MBA，還不是只會(huì)紙上談兵?！?/p>

唐克愁眉苦臉繼續(xù)說(shuō)道：“以前都是別人求我，現(xiàn)在是我求別人?！苯酉聛?lái)，把自己這段時(shí)間的遭遇詳盡地講給周子祺聽(tīng)。

原來(lái)，回款的事情一向由唐克手下的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，款子回不來(lái)唐克也覺(jué)得奇怪，于是有選擇地走訪了幾家超市。不看不知道，事實(shí)簡(jiǎn)直讓他瞠目結(jié)舌。

第一家超市是芙蓉市經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的日用百貨連鎖集團(tuán)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全市各個(gè)區(qū)域。僅這家就拖欠了公司應(yīng)收賬款的一半以上，只要解決了這一家，實(shí)際上就等于解決了剩下的問(wèn)題。

當(dāng)唐克走進(jìn)這家超市設(shè)于市中心的辦公樓時(shí)，他無(wú)論如何也想不到，如此氣宇非凡的大樓也只是表面的假象而已。接待他的是一個(gè)態(tài)度冰冷的低級(jí)職員：“貨款嘛歸公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一結(jié)算，有什么好著急的，我們公司實(shí)力雄厚，難道會(huì)賴賬不成?”

唐克一頭霧水：“我沒(méi)急，這不是第一次來(lái)嗎?想了解一下情況?！?/p>

對(duì)方冷笑道：“不著急?你們公司前前后后來(lái)了多少業(yè)務(wù)員?為了區(qū)區(qū)一百多萬(wàn)，有這個(gè)必要嗎?將來(lái)還想不想合作，不想的話也沒(méi)關(guān)系，找我們的飲料廠家太多了，給誰(shuí)鋪貨不是鋪啊?”

唐克不得不耐心聽(tīng)完，再提醒對(duì)方“我查過(guò)發(fā)貨單，貴公司欠我們的貨款現(xiàn)在累計(jì)近一百五十萬(wàn)元，做生意要講個(gè)信用，這又不是小數(shù)目，拖欠下來(lái)哪家公司受得了?”

小職員忍不住反唇相譏：“我們不是拖欠，只是晚點(diǎn)給而已，錢不是還在我們賬上嗎?實(shí)話告訴你，幾百萬(wàn)沒(méi)給的都有呢。你們總不至于因?yàn)檫@點(diǎn)小錢就破產(chǎn)了吧?”

唐克強(qiáng)忍著內(nèi)心的憤怒：“你這就不是合作的態(tài)度了。按理說(shuō)，賣貨打款是天經(jīng)地義的事情，一百多萬(wàn)對(duì)飲料行業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)不算少了，你自己算算要折合成多少瓶飲料?如果你們按時(shí)給付，我們也不會(huì)三番五次上門討要。”聽(tīng)了這話，低級(jí)職員更不客氣了，轉(zhuǎn)身就走。唐克勃然大怒，立馬沖到總經(jīng)理室想要理論一番，不想在辦公室轉(zhuǎn)了一圈，所有高層的辦公室都房門緊鎖。

以后去的幾家超市和商場(chǎng)，無(wú)一例外都是這種情況，有的聞風(fēng)而躲，有的笑瞇瞇接待歸接待，可就是堅(jiān)決不解決問(wèn)題。唐克這下可算大開(kāi)眼界了：現(xiàn)在欠錢的才是大爺!

(二)

唐克說(shuō)完，又開(kāi)始長(zhǎng)吁短嘆。周子祺哈哈大笑：“這有何難?不就是催賬嗎?我教你一個(gè)好法子?！比绱诉@般交代了一番。

“既然他不仁我也不義，就按你說(shuō)的辦!”唐克也是病急亂投醫(yī)，要不他怎么會(huì)想不到接下來(lái)的措施可能會(huì)導(dǎo)致更嚴(yán)重的災(zāi)難。

第二天大清早，一輛轎車便悄然停在了欠債最多的連鎖超市的辦公樓門前。唐克打開(kāi)車門，Silly小心翼翼地?cái)v扶著一位大肚子的孕婦下車，在眾目暌睽之下，徑直走到一樓大廳的沙發(fā)坐下。唐克對(duì)Silly說(shuō)：“這個(gè)位置最好，進(jìn)進(jìn)出出都能看到。你們就在這坐穩(wěn)了，渴了這里有水。放心，你們是代表公司來(lái)催款的，他們不敢拿你們?cè)鯓樱燥垥r(shí)間我會(huì)派人過(guò)來(lái)送飯?！?/p>

保安見(jiàn)事不妙過(guò)來(lái)驅(qū)逐他們，唐克理直氣壯地宣稱，這二位是“百草園”的催款人員，辦不好事交不了差是不會(huì)輕易罷休的，然后瞅個(gè)空溜了。剩下Silly和孕婦大大咧咧坐在那里，對(duì)方是動(dòng)也動(dòng)不得，拉也不敢拉。因?yàn)檫€沒(méi)碰到，孕婦就尖叫肚子疼，Silly則大聲呵斥，竭力制造混亂。

一個(gè)上午，超市出動(dòng)了數(shù)名經(jīng)理，恐嚇的、苦勸的、冷嘲熱諷的……Silly二人都巋然不動(dòng)。后來(lái)，孕婦聲稱累了，拿出事先準(zhǔn)備的毛毯躺在沙發(fā)上呼呼大睡，Silly翻著一本時(shí)尚雜志讀得津津有味。此舉當(dāng)然早已傳到了超市董事長(zhǎng)的耳朵，明知對(duì)方是有意為之，但是面對(duì)一個(gè)即將臨產(chǎn)的孕婦，誰(shuí)敢說(shuō)有好的解決辦法呢?

從早上坐到下班，從天而降的孕婦搞得整個(gè)大樓死氣沉沉，前來(lái)該公司辦事的人進(jìn)進(jìn)出出看到這奇怪的一幕，都忍不住議論紛紛，這正是唐克想要達(dá)到的效果?；厝ヒ院螅靡獾乇?yè)P(yáng)了兩人的表現(xiàn)，當(dāng)即給每人兌現(xiàn)了一個(gè)大紅包。

第二天，超市大樓早已作好準(zhǔn)備，轎車剛停在大樓門口，就被幾個(gè)飛奔而至的保安攔截了下來(lái)：“里面的人都不準(zhǔn)下車。”里面的人正是唐克，被阻攔以后，他爽快地放棄了下車打算，只是順便提醒眾保安一句：“你們要擋的大肚子就在剛才你們糾纏我的時(shí)候，進(jìn)去了?！北０矀冞@下子才慌了手腳，無(wú)可奈何地看著Silly和孕婦繼續(xù)在昨天的沙發(fā)上安營(yíng)扎寨。

連續(xù)兩三天，唐克等人想盡辦法和超市辦公大樓的保安捉迷藏，千方百計(jì)把孕婦送到大樓里，不吵也不鬧，無(wú)聲地表示著決心。這可急壞了超市方面，保安們被下達(dá)了死命令，誰(shuí)再讓“百草園”公司的孕婦催款員進(jìn)去，直接解聘?？蛇@么多客戶來(lái)來(lái)往往，是防不勝防啊。

“百草園”公司的貨款是在一周內(nèi)要到的。當(dāng)時(shí)正好有一個(gè)大客戶要來(lái)洽談，為了防止被“百草園”的人攪局，超市出動(dòng)了多位員工，三步一崗，五步一哨，嚴(yán)防死守。誰(shuí)知對(duì)手早已想到這層，孕婦在外面不遠(yuǎn)處攔截了大客戶的轎車，以搭順風(fēng)車的借口同大客戶一起出現(xiàn)在了超市董事長(zhǎng)面前?？吹竭@一幕，超市的董事長(zhǎng)差點(diǎn)氣暈過(guò)去。

事情到了這個(gè)地步，超市董事長(zhǎng)知道想賴是賴不掉了，只好把唐克請(qǐng)到辦公室面談：“你可真行啊，這招都想得出來(lái)，你從哪里搞來(lái)這么位孕婦的?”

唐克正色道：“她本來(lái)就是我們公司的業(yè)務(wù)員，貴公司的貨款就是由她負(fù)責(zé)的，只不過(guò)她恰巧懷孕罷了?！?/p>

第一批貨款就這樣追回來(lái)了。在周子祺的間接指揮下，唐克派出的孕婦催款員輾轉(zhuǎn)各大賴賬公司，所到之處，拖欠貨款如流水一般匯入“百草園”公司賬戶。最讓老板頭痛的問(wèn)題，就這樣順利解決了，周子祺自是如愿拿到了本應(yīng)屬于唐克的提成。

聰明如唐克居然忘記了一件事情：這種自殺式的催款方式雖然可以拿到貨款，但以后還怎么和商家打交道呢?以后的生意還要不要做呢?人家怎么可能善罷甘休!

這一層唐克沒(méi)想到的道理，周子祺考慮到了。他正是利用了唐克束手無(wú)策卻又著急催債的心理，使出這招一石二鳥(niǎo)之計(jì)，銷售方著急了逼走的反正是唐克，跟他周子祺沒(méi)有絲毫關(guān)系。

(三)

“百草園”公司因?yàn)樽罱鼛啄晟庾龅蔑L(fēng)生水起，業(yè)績(jī)繼續(xù)走高，資產(chǎn)已是原來(lái)的三倍。隨著飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、人員開(kāi)支、市場(chǎng)推廣費(fèi)用也是節(jié)節(jié)攀升，“百草園”想在全國(guó)市場(chǎng)拔得頭籌，就必然要增加資金的投入。在相關(guān)部門的斡旋之下，“百草園”幾經(jīng)周折，從“先鋒國(guó)際”得到2000萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資，如此一來(lái)，“先鋒國(guó)際”便持有新公司57％的股權(quán)，新公司名稱不變，董事會(huì)重組，原“百草園”公司繼續(xù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作和技術(shù)流程，“先鋒國(guó)際”負(fù)責(zé)包裝與廣告，同時(shí)改革員工績(jī)效考核，增設(shè)更為激進(jìn)的獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名。

經(jīng)過(guò)一番權(quán)利爭(zhēng)斗，新公司領(lǐng)導(dǎo)層也有所調(diào)整。周子祺搖身變?yōu)槿A南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)“百草園”產(chǎn)品在華南地區(qū)的全部銷售經(jīng)營(yíng)。這可是一個(gè)相當(dāng)有實(shí)權(quán)的位置，從芙蓉市擴(kuò)展到整個(gè)南區(qū)。南區(qū)除了芙蓉市以外，主要涵蓋了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海城市，茶飲料在這一帶的市場(chǎng)滲透率一直很高。顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)是，華南地區(qū)的強(qiáng)熱帶氣候使這里的居民自古就有飲茶傳統(tǒng)。不利之處在于，茶飲領(lǐng)域的技術(shù)保密性并不高，幾乎所有大飲料廠家特別是茶飲料廠家均已在此開(kāi)店設(shè)廠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。周子祺注意到，從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，市面上雖然已有數(shù)十個(gè)品牌在跟進(jìn)，但成氣候的不過(guò)也就三五家，市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大。市場(chǎng)劃分卻越來(lái)越細(xì)。要想存活下來(lái)，除了渠道，還得創(chuàng)新。

說(shuō)來(lái)容易，做起來(lái)難。最先遇到的困難就是地區(qū)壁壘，“百草園”的產(chǎn)品想要進(jìn)入超市鋪貨，無(wú)疑是搶其他品牌的飯碗。正所謂“臥榻之上豈容他人酣睡”，人家多年經(jīng)營(yíng)才打點(diǎn)好的渠道，又怎會(huì)輕易讓與他人。跑了很多天，周子祺都沒(méi)有正式確定下一家大型超市。看來(lái)“百草園”這一品牌雖然在芙蓉市出名，卻不代表在全國(guó)所有的地區(qū)都能暢通無(wú)阻。

周子祺反復(fù)思考，覺(jué)得還是應(yīng)該從細(xì)分市場(chǎng)著手。一方面，他安排手下的區(qū)域經(jīng)理一遍遍登門拜訪經(jīng)銷商，送禮陪玩，竭力打點(diǎn)上下關(guān)系。另一方面，又邀請(qǐng)零售商參加品牌聯(lián)誼會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)，由銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品特性說(shuō)明。他還特地申請(qǐng)?jiān)黾恿擞嗀浾劭?，允諾為零售商提供一定比例的運(yùn)輸費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，目的是在零售點(diǎn)盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度。又在經(jīng)銷商之間開(kāi)展銷售競(jìng)賽，對(duì)優(yōu)勝者給予更高的優(yōu)惠。

連很多人忌諱的同行相爭(zhēng)、經(jīng)銷商的裙帶關(guān)系，周子祺都在其中看到了商機(jī)。他認(rèn)為，這種緊張或緊密的關(guān)系有一定的穩(wěn)定性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看雖弊大于利，但短期利用可以保障新晉企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而使企業(yè)在夾縫中求得良性發(fā)展。一家零售商雖不起眼，但卻可以輻射周圍更多家零售商……如此循環(huán)。

為此，他又特地追加了一大筆宣傳費(fèi)用，購(gòu)買華南區(qū)所有城市本土電視臺(tái)的廣告時(shí)間，反復(fù)轟炸老百姓的大腦皮層?！鞍俨輬@”的廣告似乎是在一夜之間遍布了大街小巷的燈箱、候車牌、公交車身……為了防止產(chǎn)品廣告打出來(lái)后，消費(fèi)者在市場(chǎng)上買不到產(chǎn)品，即供貨不及時(shí)的問(wèn)題，在寫給公司的報(bào)告中，周子祺再三強(qiáng)調(diào)，在廣告播出來(lái)的同時(shí)必須保證有充足的產(chǎn)品上市供應(yīng)。周子祺的產(chǎn)品策劃書和他的說(shuō)服力一樣情深意切：在繁忙的大都市中，人們的工作節(jié)奏越來(lái)越快，心情也越來(lái)越浮躁。年輕一代在追求高尚的生活品質(zhì)之時(shí)，也應(yīng)當(dāng)不忘提升自我的精神境界。我們推出系列果茶，以滿足不同風(fēng)格的人對(duì)不同產(chǎn)品的需求。希望消費(fèi)者在品嘗到“百草園”茶飲的同時(shí)，不僅獲得生理上的滿足，更多的是獲得心理上的滿足。我們更想推出一種理念，在繁忙與浮躁中，我們應(yīng)該去尋找，也將會(huì)尋找到屬于自己的清靜、悠閑、舒適、放松。我們的產(chǎn)品有著與眾不同的悠閑定位和健康理念，希望可以引起消費(fèi)者的共鳴，在煩擾的生活中“偷走世界一分鐘”。美輪美奐的廣告鋪天蓋地而來(lái)，整版的“今天，你喝了沒(méi)有——百草園優(yōu)質(zhì)果飲”。引得其他飲料品牌群起而攻之。

(四)

有好幾家超市曾經(jīng)明確表示過(guò)不采購(gòu)“百草園”的產(chǎn)品，理由是同類產(chǎn)品太多，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重。周子祺才不管那么三七二十一，廣告照打不誤，又到各學(xué)校派送小瓶試用裝。內(nèi)部的工作人員及家屬還時(shí)不時(shí)裝成顧客去超市制造輿論“怎么沒(méi)有百草園的果茶呢?這么好喝的東西，這家店怎么就買不到呢?”

最厲害之處，是周子祺居然說(shuō)服本土快餐連鎖建立了合作聯(lián)盟。這些快餐原來(lái)專營(yíng)可樂(lè)類碳酸飲料，周子祺以幾乎無(wú)利的最優(yōu)政策順暢地敲開(kāi)它們的大門，說(shuō)服經(jīng)營(yíng)者在炎炎夏日將清新爽口的果茶呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

一年以后，就連一款口感酸澀、被業(yè)界專家判處“死刑”、預(yù)言將全部滯銷的果茶，居然也被周子祺營(yíng)銷得風(fēng)生水起。

當(dāng)然，外部的風(fēng)光使周子祺們無(wú)暇顧及芙蓉市場(chǎng)。唐克的自殺式催款方式雖然短時(shí)間解了燃眉之急，但又顯得那么得不償失。被得罪的銷售商們開(kāi)始以種種理由聯(lián)手抵制“百草園”的產(chǎn)品，“爽極”公司趁虛而入，很快便壟斷了芙蓉市的大型賣場(chǎng)。新的產(chǎn)銷鏈逐漸形成，可惜周子祺春風(fēng)得意，并沒(méi)有注意到這些，被當(dāng)做罪魁禍?zhǔn)椎奶瓶寺氏缺惶叱龉尽?/p>

周子祺連過(guò)數(shù)關(guān)，很快躋身成為財(cái)富圈的新貴，從默默無(wú)聞的小銷售員到業(yè)界聲名顯赫的大人物，不過(guò)短短眨眼之間。這時(shí)候的他，出入時(shí)眾星捧月，自然自信心爆增。處在這樣的環(huán)境中，人最容易迷失，高看自己，周子祺也是如此。曾經(jīng)節(jié)儉創(chuàng)業(yè)的美德早已拋諸腦后，他習(xí)慣了客戶的回扣、五星級(jí)酒樓的工作餐、燈紅酒綠的迪吧，以及花枝招展的公關(guān)小姐。丁玲也覺(jué)得，身邊這個(gè)男人越來(lái)越圓滑世故，越來(lái)越自以為是，總是喝得酩酊大醉，回家倒頭便睡，他們之間幾乎不再交流。

和大多數(shù)飛黃騰達(dá)的人一樣，周子祺相信自己永遠(yuǎn)可以成功，永遠(yuǎn)可以維持花錢如流水、一擲千金的生活水準(zhǔn)，永遠(yuǎn)是上帝的幸運(yùn)兒。卻忘記了，一個(gè)人的成功得要躲避多少陰冷處的暗箭和嫉妒，尤其是他這樣的踩著別人肩膀爬上去的成功。

討賬的后患、同行的刁難、經(jīng)銷商的抱怨……世事無(wú)常，瞬息變化，最高處往往也正是下落的開(kāi)始。

這一年春節(jié)，有位銷售商款待周子祺去芙蓉市附近著名的佛教名山游玩。此山極有名氣，清幽深邃如夢(mèng)似幻，據(jù)傳曾有神僧在此修煉閉關(guān)得道，山上的千年古剎一年四季香火旺盛，善男信女不斷，求財(cái)尤其靈驗(yàn)。

周子祺等人當(dāng)然也是為求財(cái)而來(lái)，朝拜過(guò)后，他求了一支簽。簽語(yǔ)寫：“用兵須慎莫貪功，爭(zhēng)戰(zhàn)從來(lái)禍害重，統(tǒng)帥占求當(dāng)吉利，或能趨吉又避兇”，解簽師父欲言又止，只勸解道：施主非尋常人等，眉宇體態(tài)流露出自得氣度，但須知月圓則虧水滿則盈，凡事見(jiàn)好就收，切忌索求太多。

周子祺哪里聽(tīng)得進(jìn)去，只覺(jué)得出家人故弄玄虛。不過(guò)緊接著發(fā)生的一件事情，還是給他敲響了警鐘——站得多高也許就會(huì)摔得多慘。

和其他盈利的公司一樣，“百草園”公司同樣面臨如何投資，把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的問(wèn)題。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和分化，飲料市場(chǎng)開(kāi)始整體呈現(xiàn)出萎縮趨勢(shì)。一方面不斷有新產(chǎn)品上市，市場(chǎng)份額被切分，另一方面，需要不斷投入大量的促銷費(fèi)用來(lái)維護(hù)固有的市場(chǎng)份額，對(duì)上市新品慣用的低價(jià)傾銷策略予以反擊。

在競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)下降的情況下，“百草園”公司必然要考慮何去何從的問(wèn)題：是繼續(xù)在這個(gè)成熟的市場(chǎng)中，保持過(guò)去的成績(jī)，不斷開(kāi)發(fā)新的生產(chǎn)線，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的各種策略制定相應(yīng)的對(duì)策，從而維持原有的市場(chǎng)份額和有限的利潤(rùn)空間7還是跳出過(guò)去成功的光環(huán)，換種思路去開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域?

飲料市場(chǎng)做得再大再好畢竟也是有限的。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的原則之一，是不要把錢集中放在一個(gè)籃子里。所以常?？吹?，搞房產(chǎn)的可能又在做教育，賣保健品的可能兼職研發(fā)游戲，小攤小販賣香煙也會(huì)捎帶賣點(diǎn)報(bào)紙。于是，“百草園”公司的股東們?cè)诖蟠笮⌒≌匍_(kāi)多次例會(huì)后，也決定在新的領(lǐng)域投資。