這家跨國零售巨頭在中國為降低采購成本覓得一個(gè)不尋常的伙伴：農(nóng)業(yè)合作社。

1月10日，在北京家樂福雙井店的蔬菜水果柜臺(tái)旁，幾位興致勃勃的家庭主婦對(duì)兩塊九毛八一斤的陜西周至獼猴桃入了迷。

“個(gè)頭雖然不大，但味道很好?！币晃慌恳贿厡?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說，一邊極其靈巧地在那些棕色的果實(shí)中翻撿：“而且比其它地方便宜多了?！鳖愃频那樾蚊刻於家谶@個(gè)充滿新鮮蔬菜和水果氣息的區(qū)域里上演無數(shù)次——它們是家樂福中國從2007年開始實(shí)施“直接采購”(以下簡稱直采)改革的成果，也是中國農(nóng)民借助合作社平臺(tái)，直接竟合跨國零售企業(yè)的物流鏈的開始。

這些特別標(biāo)有“農(nóng)民直供”的蔬菜水果，比如安徽碭山梨，周至獼猴桃、福建蜜柚、內(nèi)蒙古的土豆和胡蘿卜……已經(jīng)不再遵循家樂福在中國的采購慣例：在過去10年里，一只獼猴桃或梨被農(nóng)民們從樹上采摘下來后，首先要經(jīng)過那些游蕩在田間收購果品的小販之手，轉(zhuǎn)賣給有規(guī)模的批發(fā)商；這些批發(fā)商將它們分揀后送入批發(fā)市場；在批發(fā)市場，被固定與超市合作的供應(yīng)商選中的水果蔬菜，才有進(jìn)入家樂福貨架的資格。4個(gè)以上的中間商使得采購成本至少上升了20％至30％，至少要在物流和存儲(chǔ)環(huán)節(jié)上浪費(fèi)4天——在這期間，水果蔬菜可能因?yàn)榭呐龊蜌鉁刈冑|(zhì)。而如果家樂福派直采小組去原產(chǎn)地找當(dāng)?shù)剞r(nóng)民購買，由他們直接配送商品給超市——離城市近的話，頭天下午農(nóng)戶采摘的蔬菜，在第二天一早就能進(jìn)入家樂福的生鮮柜臺(tái)。以往被中間商拿走的成本被節(jié)省出來，不但可以給農(nóng)民更高的收購價(jià)，還能讓家樂福得到絕對(duì)有競爭力的價(jià)格。

“我們的目標(biāo)是讓直采商品降低售價(jià)10％到20％?！币晃患覙犯５牟少徣藛T說。他們已經(jīng)在安徽碭山梨、周至獼猴桃，湖北的甜橙等許多直采單品上做到了這一點(diǎn)。尤其碭山梨，這個(gè)2007年就被家樂福直采小組在其產(chǎn)地安徽碭山發(fā)現(xiàn)的單品，味道甜美，售價(jià)僅在1元左右——兩噸梨在北京門店只要兩天就能傾銷一空。從2007年下半年到2008年初，家樂福在北京、上海幾個(gè)有限的試點(diǎn)里售出近1千噸碭山梨，而他們給農(nóng)戶的收購價(jià)刨除物流和損耗費(fèi)用后，比批發(fā)商出價(jià)高出了8％到10％。

“我的目的不光是為家樂福省錢。”家樂福中國總裁羅國偉對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。家樂福1959年在法國誕生，因?yàn)闅W洲農(nóng)業(yè)規(guī)模化和現(xiàn)代化程度極高，它的直采歷史至少已經(jīng)延續(xù)了20多年。為此，家樂福在西班牙專門成立了一個(gè)名為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司的機(jī)構(gòu)。不僅為西班牙家樂福直采近80％蔬果類產(chǎn)品，還負(fù)責(zé)把西班牙的橙子、檸檬等水果銷售和配送到全歐洲。羅國偉本人曾經(jīng)參與西班牙項(xiàng)目的籌建，他很清楚，直采能最大限度保證食品的新鮮和可溯源性(一旦出現(xiàn)食品安全問題，從批發(fā)市場買來的蔬菜水果很難追查到確切產(chǎn)地)，也能幫助中國農(nóng)民增加收入。

但羅國偉直接尋找農(nóng)戶做生意的設(shè)想，在2007年之前頗有些“不切實(shí)際”。眾所周知，歐洲農(nóng)業(yè)用地集中，在法國，家樂福人見過的最小規(guī)模農(nóng)戶有20畝地，而在中國，一般種植戶可能只有5畝土地。由于中國土地過于分散，當(dāng)?shù)卣恳恍┓N植技術(shù)協(xié)會(huì)將農(nóng)民們組織起來——但這些協(xié)會(huì)不像歐洲的各種農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)組織那樣發(fā)展完善。它們沒有法人資格，無法名正言順與家樂福這樣的零售商直接做交易——后者需要發(fā)票，付款也有賬期，由此導(dǎo)致協(xié)會(huì)對(duì)農(nóng)戶的控制力十分有限。年復(fù)一年，農(nóng)民只能靠政府和協(xié)會(huì)居中斡旋，與游走于田間的小商販打交道。

但是，從2007年7月1日，中國正式開始實(shí)施《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》后，家樂福直采的障礙終于被逐步掃除——新的農(nóng)民專業(yè)合作社具有法人資格，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，也能開具發(fā)票。為此，羅國偉特別組成了一個(gè)40多人的直采小組，他們的任務(wù)就是和全國各地那些剛剛“出生”的農(nóng)村合作社打交道，為家樂福提供一份由合作社直接生產(chǎn)和配送的物美價(jià)廉的農(nóng)產(chǎn)品清單。這些臺(tái)作社既有別于那些有政府背景的種植基地，也不同于大型超市的供應(yīng)商——多數(shù)時(shí)候，后者除去在批發(fā)市場呼風(fēng)喚雨外，自己也有農(nóng)場。羅國偉從中國農(nóng)村挑選的是那些有一定規(guī)模、能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并且享受國家優(yōu)惠稅收政策的新生經(jīng)濟(jì)組織——通過扶植它們，家樂福正試圖與那些還在與批發(fā)商打交道的競爭對(duì)手逐步拉開距離。

家樂福從2008年三四月開始銷售直采的農(nóng)產(chǎn)品在蔬果類的產(chǎn)品所占比例還“低于50％”，羅國偉正督促直采人員在2009年里讓這個(gè)比例迅速增加?！罢f到底，零售業(yè)是(供求雙方)建立在規(guī)?；A(chǔ)上的游戲。”他說：“因此，家樂福會(huì)用自己的方法幫助這些合作社不斷壯大?！?/p>

周至：克服“麻煩”

9月的最后一個(gè)星期，記者在陜西省周至縣遇到與羅的直采項(xiàng)目密切相關(guān)的幾個(gè)主要人物：法國人塞伯(SebastienDefois)，他的頭銜是家樂福中國生鮮總監(jiān)；直采部門經(jīng)理郭恩辰；還有家樂福(中國)食品安全基金會(huì)的負(fù)責(zé)人。因?yàn)橛兄霸诜▏吖Q(mào)易中心的豐富經(jīng)驗(yàn)，塞伯掌控整個(gè)直采項(xiàng)目，郭管理日常事務(wù)，食品安全基金會(huì)則負(fù)責(zé)為農(nóng)戶做食品安全和質(zhì)量控制的培訓(xùn)。

塞伯和他的同事們特意選擇在獼猴桃成熟的季節(jié)來周至縣，是為了找到更多獼猴桃供應(yīng)商——另外，他也對(duì)陜西碩大優(yōu)質(zhì)的石榴感興趣。周至屬西安市管轄，位于北緯34度附近，遍布秦漢時(shí)代的遺跡和獼猴桃果樹。這里的農(nóng)民早在1980年代中期，就將漫山遍野的野生獼猴桃改良成了現(xiàn)在市場上最常見的品種：秦美。家樂福在這里已經(jīng)找到了一個(gè)合作伙伴：周至縣周一村有機(jī)獼猴桃專業(yè)合作社(以下簡稱周一村合作社)，后者陸續(xù)為家樂福送去了15噸秦美獼猴桃——在本文開頭，正是這些果子在超市里大受主婦歡迎。

家樂福在周至遇到的挑戰(zhàn)和在中國其它地區(qū)的遭遇大致相同：對(duì)于分散在周至縣各處的獼猴桃種植戶來說，他們習(xí)慣和那些找上門來的商販打交道——這些人至少在周至做了10年以上的批發(fā)生意，他們中的一些人甚至在周至娶妻生子。農(nóng)戶們習(xí)慣一次性將摘下的果實(shí)統(tǒng)統(tǒng)賣給對(duì)方，用現(xiàn)款結(jié)賬。而家樂福不但要求農(nóng)戶在采摘時(shí)將形狀奇特有瑕疵和個(gè)頭太小的果實(shí)分揀出來，還無法付現(xiàn)金(家樂福通常對(duì)供應(yīng)商的賬期是60天)?！凹词?家樂福)多付10％的收購價(jià)，也沒人愿意干這事，”周一村合作社的理事長齊平——人們現(xiàn)在叫他齊老板——苦笑說：“農(nóng)民最怕麻煩。”

齊老板是與家樂福合作的關(guān)鍵人物。齊個(gè)子不高，思路清晰，寓于說服力，他深諳和氣生財(cái)?shù)牡览?，與人說話總是面帶笑容。齊是周一村合作社的大股東：在2007年9月成立時(shí)，這個(gè)合作社只有6個(gè)人，前身是2003年成立的獼猴桃種植協(xié)會(huì)。正如中國其它省份的情況一樣，一些有種植技術(shù)、政府背景和那些被齊老板形容為“有勇氣闖市場”的農(nóng)戶成為了協(xié)會(huì)骨干，之后又順理成章演化為合作社股東。合作社股東最多擁有二三十畝地。齊老板本人有十畝——事實(shí)上，這就是秦嶺地區(qū)種植大戶的規(guī)模。作為一個(gè)行政區(qū)劃，周一村有4200畝耕地，其中種獼猴桃果園占耕地面積的87％，但它由4個(gè)自然村組成，最近的村子相隔有2公里。這些土地分?jǐn)偟饺褰?000人頭上，每人平均只有一畝半地，多數(shù)人是名副其實(shí)的散戶——這使得合作社集中挑選和包裝獼猴桃變得十分困難。

在一片“麻煩”的抱怨聲中，齊老板開始埋頭做和家樂福的第一筆生意。為了讓普通農(nóng)戶安心，他不得不遵循慣例用現(xiàn)金按市場價(jià)格收購獼猴桃。合作社墊付了收購款，而且雇人花了幾天時(shí)間從收來的15噸獼猴桃中分揀出1000公斤不符合超市要求的果子——“這樣一來，我大概損失了1200元?！饼R老板算了一筆賬，他把這1000公斤不合標(biāo)準(zhǔn)的果子低價(jià)處理給當(dāng)?shù)氐恼ブ瓘S，平均每公斤比市價(jià)少賣1.2元。然后，他還要為合格的獼猴桃四處找包裝和物流運(yùn)輸——這是在直采模式運(yùn)行前，農(nóng)戶完全無須操心的事情。盡管，家樂福給齊老板的獼猴桃收購價(jià)格是1公斤3.5元(其中包含包裝和運(yùn)輸費(fèi)用)，但因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，在包裝和物流運(yùn)輸中獼猴桃損耗較大，“跟賣給中間商相比，合作社最后幾乎沒有賺錢?！?/p>

但齊老板還是一門心思準(zhǔn)備把這個(gè)不賺錢而又“麻煩”的生意繼續(xù)做下去他意識(shí)到，一旦將家樂福訂單持續(xù)做下去，合作社的各項(xiàng)流程會(huì)逐步磨合完善。實(shí)際上，合作社在物流、包裝和分揀的環(huán)節(jié)上都有降本增效的空間。比如，之前他們使用能盛放12公斤獼猴桃的，次性塑料箱，現(xiàn)在，齊老板正計(jì)劃去尋找容量為20公斤的優(yōu)質(zhì)紙箱——后者不但價(jià)格更低，在運(yùn)輸中也能減少磕碰。

周一村合作社為家樂福供貨的動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比想成為“全球第二大零售商的合作伙伴”要復(fù)雜和實(shí)際得多。在獼猴桃豐產(chǎn)季節(jié)，批發(fā)商還會(huì)乘機(jī)壓價(jià)，使得農(nóng)戶收入大減?，F(xiàn)在，家樂福成為這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的利益局面中新的制衡力量，便于合作社與批發(fā)商討價(jià)還價(jià)。

“另外，家樂福能吸引更多的農(nóng)戶參與到合作社里來?！饼R老板為了證實(shí)家樂福的實(shí)力，特意趁跟車送貨去上海的機(jī)會(huì)，到家樂?？偛颗恼樟裟?，拿回來給農(nóng)戶們看。目前，周一村合作社的參股人數(shù)已經(jīng)升至近40人。

“我相信，農(nóng)戶一旦開始按照現(xiàn)代超市的要求去做，就會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力走得更遠(yuǎn)?！比f，在歐洲，各種農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)組織利用規(guī)模效應(yīng)帶來的利潤添置了很多現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機(jī)械，這能進(jìn)一步降本增效。在周至，農(nóng)戶們首先要添置的可能是家樂福(中國)食品安全基金會(huì)的人向他們推薦的一種硬度儀。這個(gè)售價(jià)一兩百元的小工具可以讓農(nóng)民在選果時(shí)準(zhǔn)確測(cè)算出獼猴桃的硬度——只有硬度夠大的獼猴桃才能經(jīng)得起長途顛簸，讓農(nóng)民們把損耗控制在4％以內(nèi)。

事實(shí)上，齊老板們的行動(dòng)比塞伯想象得要快很多。早在2000年初，秦美獼猴桃開始“大眾化”時(shí)，周一村已經(jīng)開始逐步改種經(jīng)濟(jì)效益更高的品種，比如紅心獼猴桃和外型極其接近新西蘭獼猴桃的海沃德——后者在周一村的種植面積已經(jīng)達(dá)到了2000畝。齊老板們渴望改變外界對(duì)中國農(nóng)戶種植水平、質(zhì)量和誠信度的懷疑，其中的辦法之一就是擺脫四處游蕩的中間商，和自己的最終顧客(包括零售商)建立起長久的合作關(guān)系。這促使合作社在2008年初花1萬塊錢注冊(cè)和設(shè)計(jì)了自己的水果商標(biāo)，齊老板驕傲地把這個(gè)合作社水果的品牌寫下來給旁人看：“34度金桃”。

“因?yàn)檫@(北緯34度)是全球最適合獼猴桃生長的緯度。”他解釋說。

雖然家樂福尚未同意他們?cè)讷J猴桃上使用這個(gè)商標(biāo)，但合作社已經(jīng)跟北京的一家做果品果籃的公司談妥，在10月份海沃德獼猴桃成熟后，由他們提供的獼猴桃一定要貼上“34度金桃”——這個(gè)商標(biāo)將成為周一村農(nóng)戶和零售商、批發(fā)商之間，建立長久互信關(guān)系的紐帶。“我們最想做的，其實(shí)是(通過家樂福)推廣自己的品牌?！饼R老板說。

碭山：價(jià)格游戲

10月初，在碭山縣良梨鄉(xiāng)鑫泰農(nóng)民果樹專業(yè)合作社(以下簡稱鑫泰合作社)陰暗的會(huì)議室里，家樂福直采部門經(jīng)理郭恩辰和合作社那些臉色陰沉的股東們召開了整整一個(gè)小時(shí)的緊急會(huì)議。

在郭親自來碭山考察之前，家樂福內(nèi)部對(duì)2008年碭山梨的質(zhì)量問題已經(jīng)怨聲載道：和2007年甜美優(yōu)質(zhì)的梨不同，2008年運(yùn)到家樂福各門店的碭山梨大小不一，其中不少梨表皮斑點(diǎn)顏色很深。這些賣相不好的梨被顧客挑剩后堆積起來，讓運(yùn)營部門十分頭痛。盡管家樂福中國區(qū)派駐良梨鄉(xiāng)的現(xiàn)場質(zhì)量控制經(jīng)理已經(jīng)告訴運(yùn)營人員，該地區(qū)的梨在2008年遭遇了罕見的水果病害，但只有身臨其境的人才能真正意識(shí)到問題的嚴(yán)重性：大量感染病害正在腐爛的碭山梨被傾倒在田間馬路兩旁，無人問津。一路上，郭恩辰用數(shù)碼相機(jī)將這些場景拍攝下來，準(zhǔn)備回傳總部。

在鑫泰合作社的會(huì)議室里，郭終于找到了2008年碭山梨質(zhì)最下降的主要原網(wǎng)。合作社社長魏永對(duì)他解釋說，在2008年碭山梨整個(gè)生長期里，當(dāng)?shù)赜炅窟^大導(dǎo)致病害蔓延。鑫泰合作社內(nèi)部盡管派技術(shù)人員和農(nóng)戶一起采取了補(bǔ)救措施，但還是減產(chǎn)近一半，附近一些沒有加入合作社的農(nóng)戶則減產(chǎn)80％。2008年“幸存”下來的碭山梨一般個(gè)頭偏小，都在4.5兩左右，像2007年那樣隨處可見的6兩重的梨成了稀缺產(chǎn)品。魏是個(gè)極其精明的生意人，在訴苦之余，他試圖為自己手頭儲(chǔ)存的少量優(yōu)質(zhì)梨與家樂福討價(jià)還價(jià)。另外，就像全國很多精明的合作社社長那樣，和家樂福的合作不光讓他獲得了穩(wěn)定訂單，還使得鑫泰合作社在良梨鄉(xiāng)顯得業(yè)績突出——這對(duì)他向政府申請(qǐng)支援合作社建設(shè)的項(xiàng)目資金十分有利。私下里，魏永對(duì)這些項(xiàng)目資金已經(jīng)有了種種設(shè)想，比如，他希望用它們?yōu)楹献魃缟w一個(gè)更大更先進(jìn)的冷庫，“這樣，在收獲期摘下的梨可以在其中保存一整年，一直賣到第二年7月?！?/p>

郭恩辰考慮半晌后，建議合作社在分揀時(shí)再多做一道工序，將產(chǎn)品分類細(xì)化：農(nóng)戶把梨從4兩半到6兩以上，分成幾個(gè)檔次，分別報(bào)價(jià)，家樂福給出的收購價(jià)格可以在8毛5到1塊1的范圍內(nèi)變動(dòng)。這樣一來，門店有了更多的選擇：有的店可以挑選4兩半的梨用便宜的價(jià)格搞促銷，而有的店(尤其是那些消費(fèi)水平高的地區(qū)的店)則可以讓6兩以上的梨賣得更貴。但這種分揀對(duì)普通農(nóng)戶或合作社來說，需要徹底改變工作方法——根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，郭從農(nóng)戶這里得到的很可能只是一片“怕麻煩”的回應(yīng)。

“既然你能拿主意，”一位悶頭抽煙的合作社股東打破沉默，清了清嗓子說：“那我們就這么辦?！?/p>

郭恩辰其實(shí)在碭山提前實(shí)現(xiàn)了羅國偉對(duì)未來一年直采的設(shè)想——他計(jì)劃在2009年促使直采農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)分類。這樣，超市通過各種促銷和定價(jià)，能夠盡量減少氣候和產(chǎn)品冗余為農(nóng)戶帶來的風(fēng)險(xiǎn)。家樂福在中國有將近100多個(gè)店，它的規(guī)模優(yōu)勢(shì)足夠平抑市場物價(jià)。在廣州，全亞洲最大的江南水果批發(fā)市場里的批發(fā)商們是最先意識(shí)到家樂?？梢岳靡?guī)模“操縱”價(jià)格的人。據(jù)說，一旦家樂福在廣州和深圳地區(qū)開始用低于市價(jià)1/3到1/2的價(jià)格促銷榴蓮，一些精明的批發(fā)商就會(huì)大量囤積榴蓮。因?yàn)轭櫩偷馁徺I力度之大，會(huì)使得榴蓮在批發(fā)市場上變成稀絨商品，價(jià)格猛漲。

“同樣的道理可以運(yùn)用在任何豐產(chǎn)的水果上，一旦家樂福降價(jià)促銷，幾周后這個(gè)商品的價(jià)格一定會(huì)逐漸上升?！比f。零散的農(nóng)戶們總是在水果豐產(chǎn)時(shí)被收購商壓低價(jià)格。但如果是上規(guī)模的合作社和家樂福一起搞促銷，盡管一開始的降價(jià)會(huì)讓他們有些損失，但一旦市場價(jià)格回升，農(nóng)戶就能逐步贏利。

“這樣平攤下來，農(nóng)戶的利潤基本能保持在高于與批發(fā)商做生意的10％左右。”塞伯解釋說：“但和家樂福一起玩這個(gè)‘價(jià)格游戲’的前提是，合作社提供的產(chǎn)品數(shù)量要足夠多，能夠堅(jiān)持到價(jià)格回升的那個(gè)時(shí)刻。”

不過，家樂福的這個(gè)“價(jià)格游戲”在2008年的碭山未必奏效：因?yàn)榇X山梨的總量已經(jīng)因?yàn)椴『Υ蠓葴p少。農(nóng)戶原本寄望于碭山附近的匯源果汁等大型榨汁廠能收購那些外型和質(zhì)量夠不上在超市出售標(biāo)準(zhǔn)的梨。但匯源果汁因?yàn)榭赡鼙豢煽诳蓸饭臼召彛谶@一地區(qū)基本沒有進(jìn)行大的水果收購。那些以出口國際市場為主的大型榨汁廠則恰逢國際市場果汁價(jià)格暴跌，出口梨汁由2007年的1800美元一噸，降到了700美元——它們?nèi)勘环e壓的上千噸的庫存所累，正在努力尋找國內(nèi)市場，已經(jīng)無暇顧及農(nóng)戶。盡管家樂福試圖通過分級(jí)制適當(dāng)調(diào)高優(yōu)質(zhì)梨的收購價(jià)格，但符合超市標(biāo)準(zhǔn)的梨的總量仍舊太少?！敖衲暧锌赡苓€不到去年的一半?！币晃晦r(nóng)戶沮喪地說，他們?cè)噲D在2008年在2007年1千噸供應(yīng)量上翻倍的希望落空了。

“在農(nóng)業(yè)上(和家樂福)的合作要看長遠(yuǎn)效果?！惫鞒椒催^來安慰他們說。因?yàn)榧覙犯：娃r(nóng)戶們簽訂了合作意向書，所以是一個(gè)相當(dāng)平穩(wěn)和保險(xiǎn)的渠道。假如2009年乃至以后碭山梨豐產(chǎn)，農(nóng)戶仍舊會(huì)因?yàn)榕c家樂福合作而獲利。而在2008年，通過對(duì)果子進(jìn)行分級(jí)實(shí)驗(yàn)的訓(xùn)練，合作社成員們?cè)?009年會(huì)用更短時(shí)間和更低成本來滿足大型超市的要求。

“照(你)這樣說的話，練到明年，我也能滿足沃爾瑪?！蔽荷玳L小聲嘟囔說——在這個(gè)災(zāi)難性的季節(jié)里，這句玩笑話令四周的農(nóng)戶們?nèi)炭〔唤?/p>

家樂福：中國化和差異化

作為一個(gè)到中國不到一年的法國人，塞伯的中文進(jìn)步神速，那些迅速增加的家樂福直采地源源不斷地進(jìn)入他的詞匯庫：他首先會(huì)說的詞是安徽碭山，然后是湖北武漢，隨后是河北、陜西、內(nèi)蒙古、海南島……到目前為止，塞伯和直采小組已經(jīng)在中國十幾個(gè)省份中與近100個(gè)合作社建立起了聯(lián)系。他能自如念出各種拗口的蔬菜水果的中文名字，比如荔枝、獼猴桃、柚子等等，還能用純熟地道的中文說出“開發(fā)票”三個(gè)字——后來人們意識(shí)到，開發(fā)票確實(shí)是周一村合作社乃至全國的農(nóng)村合作社與家樂福磨合過程中最重要的環(huán)節(jié)之一。

家樂福逐步意識(shí)到。恰好是自己運(yùn)營中的“國際化”在妨礙和中國農(nóng)民的合作。比如，在一開始，幾乎每個(gè)合作社在給家樂福開發(fā)票時(shí)都會(huì)遇到困難——家樂福在10年前進(jìn)入中國時(shí)，零售市場尚未對(duì)外資開放，為繞開政策限制，他們?cè)诟鱾€(gè)城市都采取與當(dāng)?shù)毓竞腺Y的方式開店。舉例來說，家樂福在北京的10家店，至少有5個(gè)以上的不同合資方，如果合作社要將梨送到北京各店，不但要開出各式抬頭不同的發(fā)票，還要核實(shí)到達(dá)各店的精確產(chǎn)品數(shù)量才能入賬。

這種煩瑣的文牘工作令合作社社長們頭痛不已，他們抱怨說，開這種發(fā)票，“簡直比多裝一車貨還累”。塞伯為此在家樂福內(nèi)部向財(cái)務(wù)和營運(yùn)部門的同事緊急求援，在開會(huì)協(xié)商后，他們決定讓合作社將所有產(chǎn)品直接運(yùn)到目的地的旗艦店，由直采人員、城市采購中心(CCU)的采購人員和旗艦店的生鮮部門負(fù)責(zé)人統(tǒng)一接收。這樣，合作社只需要開出一張總數(shù)準(zhǔn)確的發(fā)票就萬事大吉，其余事情由家樂福當(dāng)?shù)氐母鞯暝趦?nèi)部劃撥解決。

“你可以說，中國農(nóng)戶反過來也影響了家樂福?！绷_國偉說。

在碭山縣良梨鄉(xiāng)的分揀場地里，魏永對(duì)郭恩辰訴苦說，他需要雇傭30個(gè)人才能在一天內(nèi)為家樂福挑選出足夠裝一車(20噸)的梨，這些來自附近村莊的婦女們每天的工資是40元，這樣持續(xù)不停地工作下去，他的資金很快就周轉(zhuǎn)不過來了。這一現(xiàn)實(shí)問題使得家樂福中國必須為資金匱乏的農(nóng)業(yè)合作社大開綠燈——為此，他們改變了全球?qū)?yīng)商統(tǒng)一的60天賬期，將其縮短到15天，并且同意根據(jù)實(shí)際情況為合作社預(yù)付60％的貨款來幫助他們周轉(zhuǎn)。家樂福甚至一改過去對(duì)供應(yīng)商袖手旁觀的冷漠，設(shè)專人幫助合作社在當(dāng)?shù)厥袌鰧ふ椅锪骱桶b供應(yīng)商。在每個(gè)重要的水果蔬菜產(chǎn)區(qū)，直采小組還會(huì)派出現(xiàn)場質(zhì)量控制經(jīng)理在關(guān)鍵的挑選和運(yùn)輸環(huán)節(jié)和農(nóng)戶一起工作，幫助他們控制損耗。

“我希望這個(gè)項(xiàng)目能做到三贏，”羅國偉說：“顧客、家樂福和農(nóng)民三方受益?！笔聦?shí)上，在金融危機(jī)前后，超市為改善農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本，都在試圖繞過中間商尋找各種農(nóng)業(yè)基地為自己直接供應(yīng)蔬菜水果。2008年4月，家樂福陜、豫、新三省(區(qū))的城市采購中心(CCU)在鄭州的黃河農(nóng)牧場和河南思達(dá)超市撞了車，雙方都認(rèn)定黃河農(nóng)牧場跟自己有“排它性”合約——這是爭奪大型農(nóng)場資源的典型例子。這使得羅國偉有更多理由督促直采小組盡快與新生的農(nóng)村合作社建立聯(lián)系——家樂福的特色就是依靠靈活管理，與競爭對(duì)手靠差異化拉開距離。

2008年的家樂福絕大部分農(nóng)產(chǎn)品仍來自傳統(tǒng)的4層供應(yīng)商渠道——活躍在鄉(xiāng)間的果品收購商的太部分生意都未受到影響。在正常情況下，碭山地區(qū)梨年產(chǎn)量是100萬噸，家樂福在2007年下半年里通過北京上海的門店一共只銷售出1000噸。比之通過傳統(tǒng)途徑出售的水果，直采只是滄海一粟?！暗S著我們和家樂福的合作越來越多，處于這個(gè)層面的人遲早要受影響?！饼R老板說，他的周一村合作社自從2008年9月和家樂福做成第一筆生意開始，已經(jīng)源源不斷為家樂福的無錫、南京，北京、蘇州和深圳等各個(gè)店里運(yùn)去了近300噸獼猴桃，這個(gè)數(shù)字目前還在不斷增長。

事實(shí)上，在不少與家樂福和其它大型超市合作多年的供應(yīng)商那里，直采對(duì)他們所造成的沖擊已經(jīng)顯而易見。家樂福全國直采小組采購的農(nóng)產(chǎn)品一般都是保質(zhì)期長和便于運(yùn)輸?shù)氖卟怂?，比如：山東的大白菜和蘋果、內(nèi)蒙古的土豆和胡蘿卜、廣東的荔枝、海南的木瓜和湖北的柑橘等等。盡管CCU的采購員仍舊從批發(fā)市場購買大量蔬菜，但他們已在這個(gè)基礎(chǔ)上盡量縮短采購鏈條。在羅國偉推動(dòng)直采項(xiàng)目之前，CCU的采購員通常一周去一次批發(fā)市場收集信息，以控制供應(yīng)商送來的產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量。但在2008年，采購員們每周要和自己熟悉的超市農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商一起去4次批發(fā)市場，采購員挑中便宜優(yōu)質(zhì)的蔬菜水果后，供應(yīng)商付現(xiàn)款買下，由后者安排物流將其配送到門店。

“它們所扮演的角色正逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變?！币晃籆CU采購人員說：“一些傳統(tǒng)超市蔬果供應(yīng)商轉(zhuǎn)而選擇為家樂福在采購中提供現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和物流服務(wù)?！?/p>

“到2010年，在北京和上海這樣的大城市的家樂福超市里，我們希望能讓蔬果類產(chǎn)品中直采的比例達(dá)到50％?！绷_國偉說：“甚至不需要那么久，在2009年，有些變化就會(huì)在人們的眼皮底下發(fā)生?！?/p>