[摘 要] 韓國的基本金屬市場(chǎng)是一個(gè)典型的以長(zhǎng)期合約為主的框架式市場(chǎng)。由于其地域限制和對(duì)工業(yè)污染的敏感，在客觀上構(gòu)筑了一個(gè)由龐大GDP支撐， 95%以上的基本金屬資源依賴進(jìn)口的巨大消費(fèi)市場(chǎng)。而以美國為首的西方發(fā)達(dá)國家出于對(duì)韓國的重要地理位置的考慮，和其環(huán)太平洋戰(zhàn)略的安排。他們不惜代價(jià)，用政治和經(jīng)濟(jì)手段控制瓜分了韓國基本金屬市場(chǎng)，形成了典型的寡頭市場(chǎng)。筆者通過自己的親身經(jīng)歷，揭示了拓展一個(gè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，文化相對(duì)封閉的新市場(chǎng)的艱辛和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

[關(guān)鍵詞] 韓國資源市場(chǎng) 貝葉期分類法則 市場(chǎng)份額

韓國是我國的近鄰，從20世紀(jì)50年代以來，通過大力發(fā)展“重化工業(yè)”，進(jìn)而推進(jìn)“汽車工業(yè)”“造船工業(yè)”的大發(fā)展。僅僅用了三四十年的時(shí)間創(chuàng)造了“漢江奇跡”把一個(gè)落后的農(nóng)耕社會(huì)發(fā)展成為一個(gè)現(xiàn)代化的工業(yè)社會(huì)。人均GDP在亞洲位列前位，是名符其實(shí)的亞洲“四小龍”。由于韓國具備“完整的汽車工業(yè)構(gòu)架”和強(qiáng)大的“造船能力”。其對(duì)有色金屬的消費(fèi)能力是驚人的。在20世紀(jì)90年代韓國的金屬鋁消費(fèi)量以達(dá)70多萬噸之巨。由于韓國人口密度大，對(duì)金屬冶煉工廠的污染非常敏感。整個(gè)韓國完全放棄了金屬鋁冶煉工業(yè)。市場(chǎng)消費(fèi)百分之百依賴“進(jìn)口”。所以，世界鋁業(yè)寡頭完全控制和“分割”了整個(gè)市場(chǎng)。筆者，就是在這樣的市場(chǎng)背景下被派往漢城，“奉命”打開一個(gè)缺口，要讓“中國的鋁企業(yè)”在韓國擁有一定的“話語權(quán)”。所以我想通過本文回顧一下，拓展韓國市場(chǎng)的艱辛，希望給后來者提供一些有用的“經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)”。

一、韓國鋁市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)

1.大型鋁加工企業(yè)：他們是韓國金屬鋁市場(chǎng)的主導(dǎo)異者Leader，像kcralu“現(xiàn)代鋁業(yè)”、TEC韓國電信電纜集團(tuán)、曉星集團(tuán)、韓日集團(tuán)等。他們的消費(fèi)量占韓國市場(chǎng)的百分之七十以上。他們一般與西方鋁巨頭諸如：Alcoa，美國鋁業(yè)集團(tuán)Alcan加拿大鋁業(yè)集團(tuán)，都有長(zhǎng)期框架式合約，有時(shí)也通過agent或broker（中介）采購一些應(yīng)急補(bǔ)缺，但很少通過韓國的大型商社購進(jìn)。

2.特大型綜合商社：諸如:Samson、三星物產(chǎn)LG、東喜金星、雙龍、大禹集團(tuán)等。他們以自己雄厚的實(shí)力，良好的資信，強(qiáng)大的融資能力，實(shí)行跨國全球戰(zhàn)略，貿(mào)易形式多以自己先行買斷貨源，然后再根據(jù)市場(chǎng)情況加價(jià)賣出獲取利潤?？刂普麄€(gè)韓國市場(chǎng)份額約為百分之二十五左右。

3.一般的中小型貿(mào)易商社:此類的商社，有一定的資信能力，公司老板CEO或高級(jí)管理人員多出身與大公司，一般在韓國的大公司里供職多年，與韓國相關(guān)大公司里的CEO或高級(jí)管理人員多為“老同事”、“老部下”、“老同學(xué)”等親密關(guān)系。與中國生意圈的“人脈關(guān)系”極為相像。他們?cè)陧n國相關(guān)生意圈里極為活躍。在金屬鋁市場(chǎng)上擁有相當(dāng)重要的地位。

二、市場(chǎng)準(zhǔn)入與貝葉斯法則

中國企業(yè)面對(duì)陌生的市場(chǎng)，首先有個(gè)是否被接納的問題。因?yàn)殇X企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)用的是“自主品牌”，是否具備世界市場(chǎng)上鋁企業(yè)的一般資質(zhì)并不被韓國市場(chǎng)所了解，用博弈論的語言來講就是存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱問題。而已占據(jù)韓國鋁市場(chǎng)的寡頭。美國鋁業(yè)集團(tuán)、加拿大鋁業(yè)集團(tuán)，肯定不歡迎中國鋁企業(yè)這個(gè)“New player”。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，要傳遞一種有效的信息，必需付出足夠的成本；必需讓他們知道阻止中國鋁企業(yè)進(jìn)入的“代價(jià)或成本”是非常巨大的。我們不妨用Stackel～berg模型演示一下當(dāng)時(shí)的情形：設(shè)我們的模型只有兩個(gè)參與者，i=1，2。

(參與者1)Player1=中國鋁企業(yè)。

(參與者2)Player2=韓國鋁市場(chǎng)上的寡頭Alcoa.“美國鋁業(yè)”

又設(shè)：player 1，為信號(hào)的發(fā)送者；player 2為信號(hào)的接收者；player 1的類型為私人信息，“自己知道自己的類型而別人并不知曉”，player 2的類型是公共信息（即只有一個(gè)類型）?！懊绹X業(yè)集團(tuán)是競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)的企業(yè)，世人皆知?！?/p>

博弈順序如下：

1.首先選擇player的類型θ∈，這里={θ’∧θk}是player1的類型空間，player1知道θ，“當(dāng)然自己應(yīng)最清楚自己”，但player2不知道，只知道player1屬于θ的先驗(yàn)概率為P=P(θ)，。

2.player 1在觀測(cè)到類型θ后選擇發(fā)出信號(hào)m∈M ，這里M={m’∧mj}，是信號(hào)空間。

3.player 2觀測(cè)到player 1發(fā)出的信號(hào)m（但不是類型θ），其據(jù)貝葉斯法則從先驗(yàn)概率p=p(θ)得出后驗(yàn)概率，然后選擇行動(dòng)a∈A，這里A={a1，∧a1H}是player 2的行動(dòng)空間。

4.player 1和player 2的支付函數(shù)分別為u1(m，a，θ)和u2(m， a，θ)。

則我們有貝葉斯均衡如下：

令m(θ)是player 1的類型依存信號(hào)戰(zhàn)略，a(m)是player 2的行動(dòng)戰(zhàn)略；我們?cè)试S混合戰(zhàn)略，即player 1以某種概率隨機(jī)地選擇不同的信號(hào)，player 2以某種概率隨機(jī)地選擇行動(dòng)。那么，信號(hào)傳遞博弈的精煉貝葉斯均衡可以定義為：信號(hào)傳遞博弈的精煉貝葉斯均衡是戰(zhàn)略組合(m*(θ)，a*(m))和后驗(yàn)概率的結(jié)合。

它滿足：

;

;

是player 2使用貝葉斯法則從先驗(yàn)概率P(θ)，觀測(cè)到的信號(hào)m和player 1的最優(yōu)戰(zhàn)略m*(θ)得到的“在可能的條件下”。

限制條件為：在可能的條件下，信號(hào)傳遞博欒的所有可能的貝葉斯均衡可以劃分成三類，我們只研究與我們case最接近的一種行為：

Saparating equilibrium分離均衡：

不同類型的信號(hào)發(fā)送者“player 1”以1的概率選擇不同的信號(hào)。換言之，沒有任何類型選擇與其他類型相同的信號(hào)。在分離均衡下，信號(hào)準(zhǔn)確地揭示出player的類型。

設(shè)K=J=2(即只有兩個(gè)類型，兩個(gè)信號(hào)），那么，分離均衡意味著：如果m’是類型θ’的最優(yōu)選擇，m’就不可能是θ2的最優(yōu)選擇，并且，m2一定是類型θ2的最優(yōu)選擇。

所以，中國鋁企業(yè)“player 1”在陌生市場(chǎng)上發(fā)出的信號(hào)至關(guān)重要。我們要以什么樣的類型“面目”進(jìn)入這一全新的市場(chǎng)是整個(gè)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)。是以傳統(tǒng)方式“spot business style”介入，采取“一單一議價(jià)，有錢賺就做，沒錢賺就散”的短期游擊戰(zhàn)略；還是以“攻城掠地，武裝割據(jù)”的長(zhǎng)期合約為根基，分得目標(biāo)市場(chǎng)的一定份額為戰(zhàn)略基點(diǎn)的跨國經(jīng)營模式；以Market Challenger的姿態(tài)給市場(chǎng)壓入一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)以震懾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我們選擇了后者，切入點(diǎn)為與一家韓國在該行業(yè)的具有領(lǐng)袖地位的大買主鑒立了獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議（Exclusive Distributor agreement），合同覆蓋六萬噸貨量，價(jià)值數(shù)千萬美元之巨給市場(chǎng)以強(qiáng)烈的信號(hào) : 中國企業(yè)來了！

但據(jù)獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的規(guī)定 ：在特定的地域范圍內(nèi)除了簽約公司，我方不得與該限制地域內(nèi)的任何企業(yè)法人和自然人做類似產(chǎn)品的任何形式的交易，合約雙方必需恪守。當(dāng)合約順利履行一個(gè)季度之后，一些當(dāng)?shù)氐纳躺缰鲃?dòng)找上門來要求買貨甚至開出更好的交易條件。 我們公司內(nèi)部產(chǎn)生了激烈的意見分歧，一部分同志認(rèn)為：做生意就是為了賺錢創(chuàng)匯，哪家出的價(jià)高就應(yīng)與哪家做！不必太在乎長(zhǎng)期合約的約束。以免受制于人，這在中國商界慣例里很正常。但筆者和另一些同志，告誡大家絕對(duì)不可！因?yàn)樽鳛镸arket player “Player 1”一旦輕慢合約，根據(jù)貝葉斯法則：市場(chǎng)就會(huì)誤認(rèn)為，中國鋁企業(yè)是在深諳自己的類型（Spot business player..賺一筆就跑的皮包公司 ）的前提下，理智地選擇向市場(chǎng)發(fā)出的信號(hào)。

那么，player 2“美國鋁業(yè)集團(tuán)”觀測(cè)到，中國鋁企業(yè)發(fā)出的信息為：“不合作的市場(chǎng)一次性博弈”就會(huì)根據(jù)貝葉斯法則，從先驗(yàn)概率“中國鋁企業(yè)是不懂國際游戲規(guī)則的初學(xué)者（Fresh hand）”得出后驗(yàn)概率，更加堅(jiān)定他們對(duì)中國鋁企業(yè)的定性。

1.Spate Business player，不具備簽立long-term contract的基本條件。

2.不懂國際游戲規(guī)則，不尊國際合約。

3.由于中國鋁企業(yè)有一定規(guī)模，對(duì)市場(chǎng)破壞力極大。進(jìn)而，選擇行動(dòng)a∈A。

ａ:向市場(chǎng)散布中國鋁企業(yè)，不信守合同，交易風(fēng)險(xiǎn)極大。

β:寡頭們聯(lián)合下壓市場(chǎng)價(jià)格；逼迫中國鋁企業(yè)退出市場(chǎng)。

因?yàn)槲覀兗俣ó?dāng)時(shí)韓國市場(chǎng)信號(hào)傳遞博弈為分離均衡：Saparating equilibrium；所以，如果中國鋁企業(yè)向市場(chǎng)發(fā)出的信號(hào) m’=輕慢合約，市場(chǎng)就會(huì)把中國鋁企業(yè)歸類為類型θ’=不信守國際合約。Spot business player，只少不能長(zhǎng)期合作。

而如果中國鋁企業(yè)向市場(chǎng)發(fā)出的信號(hào)m2=守約“寧虧守信”市場(chǎng)就會(huì)把中國鋁企業(yè)歸類為類型θ2=internation markting player，可信賴的國際戰(zhàn)略伙伴，極有潛在合作價(jià)值大supplier。

用博弈的語言描述行為：

u1(m’，a*(m)，θ’>u1(m2，a*(m)，θ’):

u1(m2，a*(m)，θ2)>u1(m’，a*(m)，θ2);

其后驗(yàn)概率:

為了方便討論，我們不妨把θ‘的類型定義為壞人（不守約）；亦即θ’≡壞人。把θ2的類型定義為好人（守約）；或θ2≡好人。那么，在我們的博弈里，θ’≡“壞人”選擇違約是他們的類型，（本質(zhì)）決定的，而且是他的最優(yōu)選擇。因?yàn)?，壞人由于成本、文化、政治等因素選擇m2“守信”的成本太高，得不償失。同理θ2≡“好人”選擇守信是他的類型（本質(zhì)）使然，與他的道德品質(zhì)無關(guān)。

彼此經(jīng)維分明，水火不溶！

所以，我們決不可以因短期利益和文化差異而選擇違約，一旦我們被歸類為θ’，不但我們前期的努力，貿(mào)易推介、廣告、洽談會(huì)、巨額營銷費(fèi)用）將前功盡棄，還會(huì)涉及其他的中國兄弟企業(yè)的整體信譽(yù)……違約的成本過于高昂。

三、結(jié)論

1.進(jìn)入韓國市場(chǎng)的中國企業(yè)，一定要根據(jù)自己的情況，確定類型θ、選擇不同的貿(mào)易策略。

(1)大型企業(yè)，資本密集型，象長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)、蘭州鋁業(yè)集團(tuán)、連海鋁業(yè)、焦作萬方鋁業(yè)等，實(shí)力雄厚，資信優(yōu)良，……應(yīng)于韓國的制造商或生產(chǎn)廠家結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，市場(chǎng)目標(biāo)明確，市場(chǎng)企業(yè)類型θ行為鮮明，發(fā)出的信息就是要攻城掠地割得一定的市場(chǎng)份額，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，短期利益并不敏感，多以長(zhǎng)期long-term框架式貿(mào)易契約為市場(chǎng)行為模式，作價(jià)多以long-term contract，市場(chǎng)滑動(dòng)式價(jià)格為作價(jià)基礎(chǔ)，與倫敦金屬期貨市場(chǎng)的金屬期貨價(jià)格相鏈接。

或者，選擇有一定背景的agent或distributor利用他們?cè)陧n國市場(chǎng)上的人脈關(guān)系，打入韓國巨型企業(yè)內(nèi)部，攫取大額訂單，用契約形式要求，韓國的戰(zhàn)略伙伴（agent）定期匯報(bào)市場(chǎng)情報(bào)，一般為月報(bào)，尤其對(duì)市場(chǎng)突發(fā)事件，一定要即時(shí)報(bào)告以便公司啟用應(yīng)急預(yù)案，應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面。通過市場(chǎng)拼殺，分得一定的市場(chǎng)份額與世界經(jīng)濟(jì)巨鱷形成動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略平衡。如此行為，市場(chǎng)會(huì)把中國企業(yè)歸類為market leader，只少也是market challenger，而不敢小覷。

市場(chǎng)歸類定位為：誠實(shí)、守信，尊重合同，深諳國際游戲規(guī)則的極有潛質(zhì)的大型企業(yè)。

(2)而中國的中小型企業(yè)，限于企業(yè)規(guī)模和資信實(shí)力，一般承受不起長(zhǎng)期合同的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，最好選擇韓國的綜合商社為貿(mào)易伙伴，諸如：三星物產(chǎn)（SamSon）樂喜金星“LG”，大禹（Dawoo），貿(mào)易訂單靈活，隨行就市，市場(chǎng)定位為spot Business player，不適宜與韓國生產(chǎn)廠家、或制造企業(yè)、訂立合同，以免在市場(chǎng)價(jià)格劇烈波動(dòng)時(shí)，造成違約，給韓國的生產(chǎn)廠家造成巨大損失，殃及其它中國企業(yè)的信譽(yù)，市場(chǎng)據(jù)貝葉斯法則: 有把整個(gè)中國企業(yè)歸類為θ’(不誠實(shí)、不守信的壞企業(yè))的危險(xiǎn)。

所以，不同類型的中國企業(yè)，在國際市場(chǎng)上的定位非常重要。

2.信守合約，尊重文化。韓國商社，大多喜歡穩(wěn)定的長(zhǎng)期的貿(mào)易伙伴關(guān)系，他們的運(yùn)作模式很象一個(gè)家庭，貿(mào)易伙伴之間很象“夫妻”彼此信守諾言，一般不與“第三者”發(fā)生同類的貿(mào)易關(guān)系。貿(mào)易伙伴之間的契約一般以“Exclusive right contract”為主，結(jié)成“一夫一妻”的規(guī)范模式。對(duì)背信棄義者絕不寬容。一旦出軌，會(huì)在同一業(yè)界引起軒然大波，違約者將會(huì)被逐出該生意圈。在這種構(gòu)架下貿(mào)易伙伴雙方的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情報(bào)是全透明的，這對(duì)我們中國企業(yè)進(jìn)入一個(gè)文化相對(duì)保守和“封閉的”陌生市場(chǎng)是至關(guān)重要的。

由于政治原因，歷史上韓國商人多通過香港中介間接作大陸生意，港人由其是小型family company家族式貿(mào)易公司，作生意的特點(diǎn)：比較重視眼前利益，市場(chǎng)行情有利時(shí)“蜂擁而至”，市場(chǎng)行情下跌時(shí)，“一轟而散”disappear，韓國市場(chǎng)戲稱為Hongkong style“港式貿(mào)易方式”。這是為什么，韓國市場(chǎng)多以貝葉斯法則把我們的企業(yè)誤歸類于“Hongkong Category……”；為了改變韓國市場(chǎng)對(duì)我們企業(yè)的類歸成見，我們進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的貿(mào)易方式和市場(chǎng)行為是非常重要的。要想在韓國市場(chǎng)占有一席之地，就必需尊重他們的文化和游戲規(guī)則。

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