經(jīng)銷商、公司戰(zhàn)略目標、公司出貨量、公司營收四者密切相關渾然一體。方正現(xiàn)在的問題就在于，萬一公司戰(zhàn)略目標達不到呢？

9月5日，方正科技發(fā)布公告，確認原聯(lián)想集團副總裁、聯(lián)想移動常務副總裁藍燁將出任其公司總裁，接替離職的原總裁祁東風。作為方正科技前總裁的中國PC行業(yè)知名人士，祁東風在今年6月突然閃電離任，讓很多人認為其所謂移民加拿大的理由，只是給自己在方正的業(yè)績不佳找一個合理些的“臺階”下。

方正科技上半年未經(jīng)審計業(yè)績報告顯示，其電腦業(yè)務收入30.81億元，同比下滑11.36%。筆記本實際銷量比預測低9%，家用的低9%，商用的低3%。方正科技董事長方中華告訴《當代經(jīng)理人》等媒體，藍燁的到來能夠幫其“最慢在10月份以后就能見到成效，在2009年會有一個比較好的發(fā)展?！?/p>

引入了新的高管，方正科技就能走出“IT業(yè)的寒冬”了嗎？

選才邏輯

據(jù)IDC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，長期占據(jù)國內(nèi)PC市場第二的方正已淪為第四，以7.9%的市場份額排在聯(lián)想、惠普、戴爾之后，出貨量同比下降2.2%，市場份額同比下滑2.1%。

根據(jù)方正科技最新發(fā)布的半年報，其PC業(yè)務收入同比下滑11.36%至30.81億元，占方正科技85.8%收入的PC業(yè)務僅貢獻了55%的利潤，這使得方正科技整體營收同比下降4%，利潤僅維持在3.45%。

不過在方中華看來，方正除了國際化需要在適當時候推進外，其他戰(zhàn)略上并沒有改變的意圖。談起為什么選擇藍燁，方中華認為藍燁從基層做起在聯(lián)想工作了10余年，從大區(qū)的銷售人員一直做到了亞太區(qū)的分管銷售的副總裁，基礎非常扎實，非常務實，執(zhí)行力非常強。方中華認為：“PC行業(yè)從來都不缺戰(zhàn)略，在某種程度上我們經(jīng)營的是品牌，不需要去投入許許多多的研發(fā)，這是個很簡單的行業(yè)。也正因為同質(zhì)化程度高、門檻低，大家只能拼價格戰(zhàn)。這也是這個行業(yè)非常悲哀的一件事情。方正要做的是把策略確定下去，去執(zhí)行就好了。哪一家公司執(zhí)行得好，哪一家公司就能在競爭當中贏得地位。方正不缺品牌不缺戰(zhàn)略，缺的就是一個具有良好執(zhí)行力的團隊。藍燁正好符合了我們的需要，這是一個最好的選擇?！?/p>

因此，藍燁的主要任務目前已經(jīng)非常明確，他除了在國際化上給方正帶來有益的幫助外，主要職責就是推行方正的既定戰(zhàn)略。這個“執(zhí)行”層面上的總裁如何保持戰(zhàn)略的正確性呢？但一個不容忽視的事實是，作為方正最重要的競爭對手的惠普和戴爾在中國的銷售策略正變得越來越靈活，開始見縫插針?；萜找呀?jīng)深耕進農(nóng)村市場，而戴爾則擺脫了傳統(tǒng)的直銷模式，把電腦擺上了國美等家電連鎖賣場。作為本土主場的方正，如何進一步防守這些業(yè)界大鱷們的入侵，已經(jīng)成為關乎它市場地位的重中之重。

群體危機

據(jù)全景證券的一份統(tǒng)計報告顯示，上半年硬件行業(yè)營業(yè)收入同比增長6.6%，是三年以來的最低增速；受投資收益的拖累，凈利潤同比下降了25.2%；一些硬件企業(yè)主營業(yè)務盈利能力有所調(diào)整，毛利率增長，凈利潤率卻下降。

除方正外，其他國內(nèi)廠商的情況也并不好。同方、七喜、長城等國內(nèi)領軍廠商均頹勢明顯。從做的最好的聯(lián)想最新的財報看，其毛利率也從去年的14.8%下降到14.1%。不過，惠普和戴爾等在中國市場上為了搶占市場也付出了不小的代價。

利潤下降的原因一般來看有兩種，一種是周期性原因，一種是結構性原因?？膳碌氖侵袊腜C廠商們正在遭遇一場結構性危機。它不具有可逆轉性。如果在這場危機中失去了份額，可能就意味著要永久退出這片市場。麥肯錫公司資深董事Jimmy Hexter和Jonathan Woetzel認為，“中國制造”的優(yōu)勢即將被揮霍殆盡。由于過去跨國公司中國戰(zhàn)略的缺失，使得在華跨國公司的管理人員不得不按照有別于發(fā)達市場的商業(yè)規(guī)則參與競爭，他們采取了缺乏效率的制造、采購、銷售和營銷方法，在中國摸黑探索。而如今隨著中國市場的地位日益重要，這些PC巨頭們，已經(jīng)將世界最佳的管理標準、工具和框架引入中國，并根據(jù)本地實際情況正確地加以調(diào)整運用。

除了大規(guī)模進行渠道投入，擴大與用戶的接觸面外，國際巨頭還正式與國產(chǎn)廠商在低價策略上短兵相接。低價這根國內(nèi)廠商的最后的救命稻草也已經(jīng)岌岌可危。方中華也認為，目前惠普的價格和方正的價格已經(jīng)基本接近，壓力很大。而且更令這些國內(nèi)制造業(yè)巨頭們害怕的是，未來市場上的游戲規(guī)則正在朝著不利于他們的方向發(fā)生轉變。著名的“微笑曲線”顯示，單純的制造業(yè)只能賺取非常可憐的一點利潤，未來他們必須盡快向“微笑曲線”的兩端也就是技術或者服務挺進。而國外的PC廠商目前每家都已經(jīng)在PC之外，擁有了自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，而國內(nèi)廠商還正在摸索中。目前，國內(nèi)只有聯(lián)想具有世界規(guī)模，能夠進行全球資源調(diào)度。而方正和其他國內(nèi)的PC廠商，目前除了價格似乎已經(jīng)無牌可出。

降低成本或許是壓縮成本的最有效之路。但某國內(nèi)大型PC公司內(nèi)部技術人員向《當代經(jīng)理人》透露，目前這些國內(nèi)廠商現(xiàn)在走的都是代工，自己基本上沒有什么專利和技術，而這些專利和技術卻大多數(shù)集中在臺灣的代工廠商手中。這造成的一個直接后果就是國內(nèi)PC廠商想進一步通過壓榨代工廠商來壓縮成本的道路也被堵死了。他們壓縮成本只能大刀砍向各地的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商困境

在國內(nèi)，方正開始渠道建設比較早。目前方正的經(jīng)銷商已經(jīng)深入到縣城和農(nóng)村市場。這個龐大的渠道網(wǎng)絡給方正帶來了巨額的利潤，也是方正最具競爭力的部分之一。但據(jù)各地經(jīng)銷商的反應來看，目前方正的渠道正面臨著嚴重的風險。

海拉爾的一位方正經(jīng)銷商告訴《當代經(jīng)理人》，雖然方正電腦在當?shù)鼐哂袕V泛的影響力，但在銷量上甚至不如遭遇生存困境的TCL電腦。而北京的一位分銷商也坦承，在其他廠商大打價格牌搶占市場的今天，方正一直沒有做出反應，這點讓他們也很無奈。而福建的一位經(jīng)銷商則告訴《當代經(jīng)理人》，自從前兩年方正取消大區(qū)制以后，各省的辦事處都成為省公司，直接負責本省的銷售業(yè)務。由于大區(qū)制沒有額外成本，所以當時經(jīng)銷商們都很滋潤。但改成省公司以后，省公司也有任務，也有運營費用等，然后就對經(jīng)銷商在拿貨時，大幅提價，直接壓縮了經(jīng)銷商的利潤源。據(jù)這位經(jīng)銷商介紹，他從福建分公司拿貨比從北京串貨一臺機器能貴出去500元左右。這種模式使經(jīng)銷商們怨聲載道。他們很多經(jīng)銷商目前已經(jīng)拒絕方正的貨上柜臺了。據(jù)《當代經(jīng)理人》的隨機調(diào)查，目前這種情況在各省反響不一，但據(jù)經(jīng)銷商們反應，方正與聯(lián)想和惠普等大牌廠商產(chǎn)品價格幾乎相同，甚至反超對方的現(xiàn)象也并不鮮見，如果長期維持這種狀態(tài)，那方正就會萬分危險。福建的經(jīng)銷商直言，以前方正做的挺認真的，但現(xiàn)在正越來越不盡如人意了。

經(jīng)銷商價值不能最大化的一個必然結果就是方正的PC銷售效果直接受到影響，而這種影響又直接對方正的市場戰(zhàn)略形成了沖擊。方正科技移動產(chǎn)品部總經(jīng)理張曉鵬曾表示，筆記本已經(jīng)成了整個方正科技乃至方正集團未來3年的重中之重，事關方正科技的生死存亡。去年方正也制定了其筆記本電腦3年規(guī)劃：3年內(nèi)市場占有率進入前五名或達到6.5%以上，進入筆記本第一陣營。但方中華最近表示，筆記本實際銷量比預測低9%?！肮P記本業(yè)務目前在公司銷售量中占比較少，公司必須加強筆記本業(yè)務的投入”。而對于方正科技的PC業(yè)務，目前“仍以臺式機為主，筆記本業(yè)務相對較弱”。

經(jīng)銷商讓方正在與AMD合作的問題上也進退兩難。值得一提的是，方正曾是芯片巨頭英特爾在中國最好的合作伙伴之一。據(jù)英特爾內(nèi)部人士介紹，聯(lián)想、方正、同方、長城、TCL和海爾的崛起，英特爾的扶植在其中起了決定性作用。但在2006年方正擅自和AMD簽訂了采購協(xié)議，力圖給用戶增加新的選擇，同時提高在芯片上的議價地位，此舉引起了英特爾的極大不滿。有人懷疑，當初傳言中的海爾收購方正，英特爾就是背后黑手。目前方正正走下坡路，它會不會進一步一蹶不振，還有待觀望。但和AMD的合作卻在經(jīng)銷商那里反應平淡。在《當代經(jīng)理人》的調(diào)查中，小部分數(shù)量的商家甚至都不知道方正還有基于AMD芯片的PC，更大數(shù)量的經(jīng)銷商的反饋則是，那種電腦太少，很少有人專門來買，本來就沒有什么利潤，他們也不會去刻意推銷。

經(jīng)銷商做的好不好，將影響公司戰(zhàn)略目標的達成，公司的戰(zhàn)略目標又指導了公司生產(chǎn)和銷售的前景，而公司出貨量的多少又直接影響到了公司的營收，公司的營收直接決定了經(jīng)銷商的收益，經(jīng)銷商的收益又決定了它的積極性。這個鏈條是渾然一體的。方正現(xiàn)在的問題就在于，在不合理的經(jīng)銷商體系下萬一公司凌駕于總裁權力之上的戰(zhàn)略目標達不到呢？讓我們一起期待“執(zhí)行者”藍燁接下去的精彩表現(xiàn)。