□口述/周誠(chéng)□整理/本刊記者唐婷

活躍在水果批發(fā)市場(chǎng)的人們

我以前是做水果生意的。水果毛利高，大概20％左右。我們這條街上，大大小小的水果超市有五家，30到70平方米不等。大家說(shuō)叫“超市”，其實(shí)也就是水果鋪改個(gè)名兒。真正的水果超市也有，人家300多平方米，布局、經(jīng)營(yíng)方式都不一樣，也不在我們這條街上。

我們的一天是從水果批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨開(kāi)始的。

一個(gè)大城市一般都會(huì)有幾級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。從大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的都是要貨量大的商家。像我這樣的小主顧只能到中小型的批發(fā)市場(chǎng)。不過(guò)進(jìn)貨還有個(gè)就近原則，大批發(fā)市場(chǎng)的貨便宜些，加上路費(fèi)，也不一定劃得來(lái)。

有人向我打聽(tīng)進(jìn)貨的事，我都會(huì)告訴他，批發(fā)市場(chǎng)一般4點(diǎn)鐘就開(kāi)始賣水果了，要挑好的得趁早。批發(fā)商們的態(tài)度是很有意思的。一般他會(huì)主動(dòng)招呼你來(lái)品嘗他的果子，但是如果他的貨比較緊俏，那腰桿就挺得比較直。那天有幾個(gè)賣油桃的，貨好，價(jià)格也公道，周圍圍了好多買家。底氣十足的老板絕對(duì)不允許大家挑，就一箱一箱地排著隊(duì)拿貨。好幾個(gè)試圖開(kāi)箱驗(yàn)貨的人都被成功擊退，老板神氣得很。

不過(guò)要拿便宜貨呢，也可以稍微等一等。以櫻桃為例，這種果子大概4點(diǎn)開(kāi)始賣，一過(guò)9點(diǎn)批發(fā)商便隨時(shí)準(zhǔn)備低價(jià)拋售，因?yàn)闄烟姨菀讐牡袅恕Ｒ话?.5元/斤能跳水到7元/斤。

也有人問(wèn)我怎么講價(jià)。確實(shí)，各個(gè)批發(fā)商口頭價(jià)格都差不多，你光問(wèn)問(wèn)不出什么。新手最好在市場(chǎng)交易最活躍的時(shí)候，看準(zhǔn)那些正在過(guò)秤的批發(fā)商，他們都用計(jì)算器算費(fèi)用，趕緊靠過(guò)去，就能看到真實(shí)價(jià)格了。雖然進(jìn)貨多少會(huì)影響價(jià)格，但你好歹心里有底了。

在批發(fā)市場(chǎng)當(dāng)然會(huì)遇到同行們。我們這條街上數(shù)老陳做生意時(shí)間最長(zhǎng)，據(jù)說(shuō)他是靠賣西瓜打響的知名度。

西瓜剛出的時(shí)候價(jià)格貴，他不會(huì)多進(jìn)。他什么價(jià)拿就什么價(jià)賣，一時(shí)間大家都知道他的瓜最便宜，都來(lái)買。人一多，走貨量就大。等到7月批發(fā)商大量進(jìn)貨，價(jià)格一壓再壓，老陳便直接到批發(fā)市場(chǎng)，看中哪車談好價(jià)，整車西瓜根本不用卸車就直接拉店里。后來(lái)的店也不是沒(méi)想過(guò)依樣畫(huà)葫蘆，但是早失了先機(jī)，人家就認(rèn)準(zhǔn)了老陳。

老張的店在我斜對(duì)門(mén)。剛在批發(fā)市場(chǎng)看到他時(shí)我總覺(jué)得奇怪，他不時(shí)站到批發(fā)商秤上秤自己的體重。后來(lái)我反應(yīng)過(guò)來(lái)，他是怕批發(fā)商的秤“不準(zhǔn)”。

也有的同行慢慢退出了批發(fā)市場(chǎng)。因?yàn)樗齻兊牡曛С植幌氯チ恕?/p>

有對(duì)姐妹曾開(kāi)了一家水果超市，開(kāi)頭三天促銷生意很好。我去她們店里，逛了一圈才發(fā)現(xiàn)，收銀臺(tái)居然不在出口而在一個(gè)拐角。難道要客人提著水果來(lái)回晃嗎？等待結(jié)賬的客人還占了店里的通道，不方便其他人過(guò)往。還是那個(gè)拐角，居然有一個(gè)煙酒柜。買水果的多是女士老人，不愛(ài)吸煙，占用這么大的空間還不如放水果呢。再抬頭看看天花板，太高了，顯得地上的水果零零落落的。夏天更慘了，空間高冷氣散得快，浪費(fèi)電啊。

我的結(jié)論，這家老板外行。果然三天促銷一過(guò)，生意就一落千丈，最后扔出大量滯銷壞掉的水果后，關(guān)門(mén)了。

水果批發(fā)市場(chǎng)還活躍著另一群人。他們是專門(mén)幫人挑水果的。你想，大家一般一買幾百斤，靠自己根本選不過(guò)來(lái)。給一點(diǎn)辛苦費(fèi)，大概5元吧，選出的水果好點(diǎn)，爛掉的情況比較少，實(shí)際上也是賺了。

貴了三元錢(qián)的山竹

像我們這種小超市，其實(shí)就是賺點(diǎn)進(jìn)貨和售出的差價(jià)。進(jìn)貨的渠道和貨品數(shù)量沒(méi)有大的改變，經(jīng)營(yíng)成本和規(guī)模便受到制約。因?yàn)榈曜獾乳_(kāi)支高于游動(dòng)商販和坐攤經(jīng)營(yíng)，價(jià)格上也沒(méi)有太大優(yōu)惠，一不小心就會(huì)虧本關(guān)門(mén)。所以在倒騰了幾年后，我把店關(guān)了，到一個(gè)大型水果超市去“臥底”取經(jīng)。

我打工的這家超市，大概有三百多平

方米。裝修很簡(jiǎn)單，綠色為主。有專門(mén)的冰庫(kù)。出口和入口是分開(kāi)的，便于引導(dǎo)顧客采購(gòu)路線。付款和過(guò)秤處也是分開(kāi)的，這樣可以節(jié)約付款時(shí)間。按區(qū)域分了5個(gè)過(guò)秤處，方便顧客就近秤重。收銀在出口處，一般開(kāi)放2～3個(gè)。便是在下班高峰也不?？匆?jiàn)顧客排隊(duì)交錢(qián)的情況。老板說(shuō)一定不要讓顧客等待超過(guò)5分鐘，不然顧客會(huì)煩。

我剛到超市的時(shí)候，正是山竹熱賣的時(shí)候。有天一個(gè)顧客對(duì)我說(shuō)：“你們的山竹要13塊多啊，比某家特價(jià)的貴了整整3塊哦?！边@個(gè)差價(jià)是有些多了，卻聽(tīng)見(jiàn)老板解釋：“我們拿貨是最多的，都是第一時(shí)間優(yōu)先選的，所以貴些。那些小店只能拿我們選過(guò)的貨，時(shí)間往后推遲了，進(jìn)價(jià)也就降了。小店肯定有受損的果子，你分不出來(lái)，但我這里絕對(duì)沒(méi)有！”

結(jié)果，顧客高高興興地買了我們超市的貴了三元錢(qián)的山竹，還順便又買些其他水果。我就在想，為什么對(duì)價(jià)格敏感的顧客還是選擇了大型水果超市而不去那些小超市、小攤販處呢？

他們普遍對(duì)大型水果超市有信任感。一是信任水果的質(zhì)量，二是信任不會(huì)被短秤。其次是因?yàn)楸憷Ｍ瑯拥乃?，水果超市有許多不同檔次、不同價(jià)格的放在一處供不同人選擇。水果的種類更多了，水果超市少說(shuō)也有百多種不同水果。這實(shí)際上能讓消費(fèi)者“一站式”購(gòu)物，節(jié)約了時(shí)間。而且水果超市還有一些特色服務(wù)，比如我們超市有會(huì)員卡，可以打折。有水果券，可以送人。還一公里包送，當(dāng)天包換、包退。這些服務(wù)都是小超市、小鋪以及大賣場(chǎng)水果專柜不能做到的。

降低損耗才是硬道理

大家都知道賣水果最頭疼的是保鮮問(wèn)題。大型水果超市有條件用空調(diào)、冷庫(kù)等硬件設(shè)備延長(zhǎng)水果保鮮期，其實(shí)它從布局、規(guī)劃、上貨流程等各個(gè)方面都在想辦法降低水果損耗。

讓商品快速周轉(zhuǎn)是降低損耗的好方法。前面說(shuō)到引導(dǎo)顧客采購(gòu)路線，顧客走過(guò)的柜臺(tái)越多，購(gòu)買的可能越大。按照設(shè)定，顧客在我們超市的路線是這樣的：入口——入口貨區(qū)（這個(gè)貨區(qū)是顧客必經(jīng)之地，是對(duì)一個(gè)超市的第一印象，一般放置時(shí)令水果和色彩鮮亮的水果）——主力貨區(qū)A(這是黃金位置，放置的是店里的主打水果和顧客購(gòu)買頻率高的水果)——進(jìn)口水果區(qū)（進(jìn)口水果利潤(rùn)高，以單位或個(gè)人送禮辦置果籃的居多。專門(mén)劃出超市左角的一塊，簡(jiǎn)單圍了一下，“進(jìn)口水果”四個(gè)字很顯眼。還專門(mén)配置了一個(gè)過(guò)秤處。這個(gè)區(qū)域其實(shí)不是必須逛的，但很多人都會(huì)被吸引進(jìn)來(lái)，有時(shí)也會(huì)買點(diǎn)嘗個(gè)鮮）——特價(jià)區(qū)（這是顧客肯定會(huì)來(lái)的地方。除了放特價(jià)水果和處理水果，還一定要放上高利潤(rùn)水果）——主力貨區(qū)B（位置比較大，能大量陳列水果，看起來(lái)很好看。貨品和A區(qū)有重復(fù)。顧客即使錯(cuò)過(guò)了A區(qū)也不用走回頭路。當(dāng)然，同一種水果都是集中在一處的。比如蘋(píng)果，有4個(gè)品種，那都放在一起）——出口。

5個(gè)過(guò)秤處在幾個(gè)主要區(qū)域都有分布，而且都在幾個(gè)區(qū)域交界處，同時(shí)也是比較深入店內(nèi)的地方，這也是吸引顧客往里走的手段。顧客只要進(jìn)了門(mén)，總得轉(zhuǎn)上一圈，等逛出來(lái)，多多少少手上都提著幾包。

水果上架流程更直接和損耗多少有關(guān)，其實(shí)就兩點(diǎn)：及時(shí)處理，減少翻動(dòng)。水果拉到店里，馬上質(zhì)檢，不好的立刻挑出來(lái)。特別像桂圓一類的，一顆流水了，周圍沾著的都要壞。質(zhì)檢后有些水果要用規(guī)定規(guī)格的包裝盒分裝，用打包機(jī)熱膜包裝（這也利于保鮮）。然后上架。要入冰箱的水果可先不清洗，只要以塑料袋或紙袋裝好，防止果實(shí)的水分蒸散。在塑料袋上要扎幾個(gè)小孔，保持透氣，以免水汽積聚，造成水果腐壞。架上放不下的則送冰庫(kù)。

擺放水果的架子必須得防水。水果要不時(shí)灑水保鮮，木架子容易腐爛。架子也不能有棱角，容易把水果碰傷。盛水果的邊沿高度以剛好放下一層蘋(píng)果為準(zhǔn)，這樣透氣。

水果要擺放好，而且進(jìn)貨的時(shí)候最好選個(gè)頭都差不多的，這樣能減少顧客亂翻的次數(shù)。不同水果擺法不同。比如蘋(píng)果得橫面朝上，因?yàn)檫@面最光鮮；西瓜要豎著放，節(jié)約空間；桃子怕壓容易生熱，不能堆放；木瓜、芒果不要放冰柜不然會(huì)起黑斑；獼猴桃不要放蘋(píng)果和梨旁邊，因?yàn)樘O(píng)果和梨都容易釋放乙烯，會(huì)加速果肉成熟腐爛……還有鋪上與水果呈對(duì)比色的墊底布，讓水果顏色更好看，也是個(gè)好主意。其實(shí)這些很多賣水果的都知道，但是水果超市要求得更明確細(xì)致。

水果賣得好，需要不斷補(bǔ)貨。一定要在補(bǔ)貨的同時(shí)檢查整理貨架，也是為了減少水果翻動(dòng)次數(shù)。補(bǔ)貨應(yīng)該按照促銷品——大宗商品——普通商品的順序。上貨要先進(jìn)先出，特別是同一品種不同時(shí)間分批進(jìn)貨的，也不要忘記把水果架上底部的水果放上來(lái)賣。然后堆在庫(kù)房外的水果優(yōu)先上架，最后才是冷庫(kù)的水果。補(bǔ)貨的時(shí)候多利用地車、周轉(zhuǎn)筐、周轉(zhuǎn)箱等工具，盡量不要落地，怕碰傷水果。

另外水果的補(bǔ)貨情況也會(huì)影響到日后的進(jìn)貨量。除了考慮冷庫(kù)的容積、商品周轉(zhuǎn)率等，進(jìn)貨量還可以參考一種水果的基本陳列面積乘以補(bǔ)貨次數(shù)。而每種水果的進(jìn)貨比例，則要根據(jù)每天的銷售情況不斷調(diào)整。

我現(xiàn)在還在這個(gè)超市繼續(xù)學(xué)習(xí)。目前，老板似乎有意引進(jìn)果汁、果脯、果干一類的周邊產(chǎn)品，或許這些會(huì)成為水果超市未來(lái)新的盈利點(diǎn)。

編輯宋家明

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