采取多元化戰(zhàn)略的GE和LG取得了成功，走專業(yè)化路線的微軟同樣成為全球偉大的公司；寶潔的多品牌全分銷策略覆蓋全球，安利的產品通過直銷同樣暢銷全世界……

韓信背水一戰(zhàn)，本是犯了兵法大忌，卻成就了名垂千古的輝煌一戰(zhàn)。萬事萬物存在著其固有規(guī)律，但規(guī)律的背后也存在相反的規(guī)律，大眾往往被固有的規(guī)律認知所迷惑。企業(yè)也一樣，往往擠在大家都知道的“道”上，必然會付出巨大的競爭成本，擔負巨大的市場風險。

什么是真正的企業(yè)家?想常人所不能想。什么叫營銷戰(zhàn)略?做常人所不能做。常人都能想到和做到的，那一定不是企業(yè)家和企業(yè)家制定的成功戰(zhàn)略，企業(yè)家要善于洞察慣有事物背后潛藏的戰(zhàn)略機會。比如全世界企業(yè)都遵循的“二八定律”——用20％的產品創(chuàng)造80％利潤，一直被奉為經營鐵律，從來沒有人從背面想過，直到后來出現(xiàn)的“長尾理論”才將固有的理論“轉化”過來：用80％的長尾產品滿足多樣化市場需求，最大化地占領市場。諾基亞手機、鄉(xiāng)村基超級快餐都因為這個轉化策略取得了巨大的成功。

當一個真理被大家視為常識的時候，基本上就到了“背面真理”起效的時刻，這需要企業(yè)家的獨到眼光和過人轉化能力，能大刀闊斧改革，能扛住慣有思維勢力的阻撓和批評，堅持不懈地推動戰(zhàn)略實施。

徹底執(zhí)行戰(zhàn)略

國外的革命都是通過城市暴動取得成功，毛澤東審時度勢反其道而行之采取“農村包圍城市”戰(zhàn)略，并堅決徹底貫徹執(zhí)行，最終建立了新中國。任何戰(zhàn)略，尤其是與大眾認為的真理相悖時，需要徹底執(zhí)行才能獲得成功。被譏為惡俗廣告的腦白金送禮廣告，“送禮就送腦白金”天天吶喊，創(chuàng)造了保健品市場的奇跡；東阿阿膠與之相反堅持文化品牌戰(zhàn)略，一樣經久不衰。戰(zhàn)略的天敵是優(yōu)柔寡斷，要有粉碎慣有思維框架的勇氣，堅定不移地向前推進，踏過一切阻撓勢力。

很多人或企業(yè)偶爾都能觸到“真理背面”，但因中途搖擺不定而失敗的案例比比皆是。慈禧本來也想打破固有的封建統(tǒng)治方式，但當維新變革真的來臨之時，又害怕了，反而繼續(xù)走老路，最后落下千古罵名。汪精衛(wèi)年輕時因反對封建王朝而入獄，曾是革命斗士，但后來的改弦易轍讓他成為賣國賊?？煽诳蓸愤@樣的跨國企業(yè)也曾犯過類似的錯誤，因為及時力挽狂瀾才免于滅亡。

一個企業(yè)不可能同時踏上兩條路，更不可能時而走這條路，時而走那條路。戰(zhàn)略執(zhí)行越徹底，路越寬，企業(yè)越有后勁，核心競爭力越強。

透徹把握戰(zhàn)略本質

當法國雅高、美國希爾頓等西方高星級酒店紛紛侵占中國高星級酒店的時候，中國的酒店品牌開始瑟瑟發(fā)抖，害怕人家的品牌效應、資本實力、管理能力，中國星際酒店品牌集體陷入一片惶恐和茫然。

中國的酒店一定沒有機會了嗎?從一般常理來看，答案是肯定的，因為在高星級酒店這條路上，無論品牌效應還是資本實力，中國酒店品牌都無法跟人家斗，非要硬上，必將是以卵擊石。大多數中國高星級酒店企業(yè)無奈之中選擇了妥協(xié)，賣給了西方酒店品牌。

那么，西方星級酒店品牌的核心競爭力到底是什么?只要找到它們的營銷本質，我們就不怕找不到它們的軟肋。西方星級酒店一直在強調服務，會員式服務、私人管家式服務、五星級鉆石服務等詞匯不絕于耳。服務難道就是他們的戰(zhàn)略制勝本質嗎?中國企業(yè)難道就學不會這些服務嗎?

服務是一個廣義的詞匯，是一個系統(tǒng)工程，一旦牽扯到系統(tǒng)管理，就涉及到了中國企業(yè)的管理軟肋，在這方面，中國企業(yè)目前還不是人家的對手。虛擬的服務一定有實體的落地，經過反復思考，我們發(fā)現(xiàn)西方星級酒店的服務主要圍繞“客房”做文章，也就是說住宿服務是它們的核心競爭力所在。

它們?yōu)槭裁匆@么做呢?這個問題看似好像很愚蠢，但往往簡單問題的背后隱藏著真理。我們知道，西方各行各業(yè)品牌都有一個“路徑依賴”問題，即它們的核心競爭力往往源自它們的起家之地。西方人住酒店往往最關注“住”的好壞，他們對“吃”的關注度比較低，所以西方星級酒店根據消費者需求，強調住宿服務。

分析到這里，機會來了。中國人不僅講究住，更講究吃，中國常常把“hotel”翻譯成“酒店”、“飯店”等詞匯，為什么?這是中國人“愛吃”的最佳注腳。山東高星級酒店藍海酒店集團抓住這個機會，利用自己中餐標準化的核心競爭力，定位“藍海國際美食大飯店”，開辟了一條陽光大道。藍海酒店的“吃”，恰恰是西方酒店品牌的盲區(qū)，真理的背面還是真理。

發(fā)掘經濟型酒店的戰(zhàn)略本質

江蘇藍色快舟經濟型酒店問我經濟型酒店市場還有沒有機會。按常理，我說機會不是很大。為什么?因為經濟型酒店市場已經有如家、錦江之星、莫泰168、7天酒店進駐了，他們正在瘋狂跑馬圈地，而且都有雄厚的外資背景支撐。當所有人都發(fā)現(xiàn)一個市場熱潮來臨的時候，就是該市場馬上要走下坡路的時候，也是進入成本最高的時候。

但真的沒有機會了嗎?不一定，而且還有著非常大的機會，因為競爭對手戰(zhàn)略的不徹底性和投機性給藍色快舟預留了巨大市場運作空間。

要說經濟型酒店的市場空間，我們就要先談談高星級酒店。高星級酒店滿足休閑、娛樂、會議等多方面的需求，它屬于一個綜合的服務機構，其核心目標客群是中高端商旅客人。它們做的是加法，是通過種種服務的疊加產生增值效應，支撐高價格消費，這是高星級酒店的“制勝真理”。

經濟型酒店應該做減法，滿足低端大眾市場的“借宿”需求，價格要做到最低、服務要做到最簡化?？墒俏覀兛纯慈缂?、錦江之星，它們收費的經濟性徹底嗎?它們的服務簡化徹底嗎?顯然，它們沒有做到戰(zhàn)略的徹底性，所以它們不是真正意義上的經濟型酒店，也就是目前飽受社會各界批評的“經濟型酒店不經濟”。批評反映了消費者的內心呼聲，潛在的是市場機會，藍色快舟如果加以運用，必然會開啟一片自己的市場天空。

唯有看清楚經濟型酒店的本質，才能抓住市場的根，才能將事業(yè)做大。到底怎么定義經濟型酒店的本質呢?

首先，大眾旅宿業(yè)的目標人群龐大，包括普通工薪階層構成的旅游客群、底層銷售人員構成的商務客群、本地市場的大量休閑客群，龐大的人群具有市場的規(guī)模性；其次，在服務內容上徹底削減到只以“住宿”為核心，這就具備了消費的單純性；再次，大眾旅宿業(yè)的客群往往重復消費的頻率比較高，構成了消費的多次性。同時具備“消費規(guī)模性、消費單純性、消費重復性”三個特征的經濟型酒店的本質是什么?無疑，真正意義上的經濟型酒店是“固定快速消費品”。

在復雜服務的高星級酒店的背后，我們看清了經濟型酒店的本質：一定要把它當成快銷品來賣，要有規(guī)模銷量，所以要有店數的快速復制；要滿足廣泛的單純消費需求，所以藍色快舟要賣“床”，用一張床賺更多人的錢。要把藍色快舟變成分布大街小巷的“麥當勞、肯德基”，有人群的地方就有“藍色快舟”。

至此，經濟型酒店的定義有了翻天覆地的變化，藍色快舟的營銷戰(zhàn)略也走上了快車道，揚帆疾馳在藍海之上。

轉化慣有的認知

真理的背后還是真理，擁有轉化慣有事物認知的能力，往往能收到市場奇效。比如炒鍋，市場上眾多廠家都在叫賣不銹炒鍋，靠的是“有涂層，不生銹”原理，而蘇泊爾反其道而行之，做出沒有涂層的不銹炒鍋，價格最高，銷量最好。

當很多抽油煙機廠家為了節(jié)省材料使鋼板變薄之時，老板抽油煙機出了一款厚鋼板抽油煙機，消費者用手一敲感覺貨真價實，在終端銷售得非常好。當所有飲料企業(yè)都在賣淡果汁飲料的時候，匯源推出了濃果汁，而且堅持到底。當所有啤酒企業(yè)都在賣熟啤的時候，珠江啤酒推出了“純生”。當別的企業(yè)都在夏天賣雪糕的時候，伊利在冬天推出了“苦咖啡”。當全世界的高檔服裝品牌煞費苦心地尋找高檔材料做衣服的時候，ZARA以最快的速度用最簡單的材質推出最流行的時裝。

一陰一陽之謂道，真理的背后絕對不是謬誤，但走了一半就成謬誤了。將正面的真理轉化為背面的真理，需要企業(yè)家的智慧，更需要過人的意志，力。

成功運用背后真理的原則

弱進強退

萬事萬物的成功之道就在一個“機”字上，而時機瞬息萬變，永遠處于動態(tài)變化之中，企業(yè)家要善于在“變化”中抓住“不變”的主線，在“不變”中利用“變化”的力量?！皹窐O生悲”、“月盈則虧”、“否極泰來”等成語都說明萬物運行變化的規(guī)律。當企業(yè)在制定市場戰(zhàn)略的時候，對市場發(fā)展的變化趨勢必須洞若觀火，當所有的企業(yè)，尤其是大企業(yè)同時涌入一個市場之時，企業(yè)應該及早準備戰(zhàn)略創(chuàng)新，從市場背面人手進入一個全新的增長軌道。而當一個市場處于成長初期的時候，大企業(yè)要快速跟進，利用強大的資本實力展開品牌運作，賺取市場高利潤；小企業(yè)則該順勢采取跟隨策略切割市場。

市場永遠存在正反兩個規(guī)律，當“陽”規(guī)律走上高峰之時，“陰”規(guī)律將開始發(fā)揮作用，企業(yè)要善于在不同市場階段加以運用。

速戰(zhàn)速決

當一個企業(yè)抓住了背后真理并開始付諸實施后，要用最快的速度成為“第一”，形成絕對的壟斷態(tài)勢。可能因為“技術創(chuàng)新”而相對壟斷，也可能因為“模式創(chuàng)新”而相對壟斷，無論采取何種手段，都必須采取“速戰(zhàn)速決”，否則一旦讓競爭對手明白過來，企業(yè)將遭遇強大的競爭壓力，很有可能為別人做嫁衣。采取與慣有認知相悖的戰(zhàn)略，考驗的是企業(yè)家的推動力和對市場的決斷力，一旦中途猶豫不決，前期的所有努力將付諸東流。

銳利單純

越復雜的東西越容易拖泥帶水，越簡單的東西才會行云流水，速度是背面戰(zhàn)略的最高要求，所以要求市場行為足夠簡單。比如“大而復雜”是高星級酒店的特征，它的市場推動速度必將緩慢，而“小而單純”是經濟型酒店的特征，賣的就是分布到大街小巷的“床”，很單純，戰(zhàn)略推動速度飛快，一旦形成氣候，競爭對手望塵莫及。

系統(tǒng)貫通

真理背面的真理必將遭受懷疑，尤其是企業(yè)系統(tǒng)內部的懷疑。在新戰(zhàn)略實施初期，企業(yè)一定要展開洗腦工程，通過系列化的培訓，讓系統(tǒng)內部堅定不移地執(zhí)行新戰(zhàn)略措施，達成自上而下的戰(zhàn)略徹底性、貫通性，形成鐵板一塊，以最快的速度飛奔。

價值傳導

在市場運作過程中，要構建競爭壁壘，鞏固市場成果，就要在市場運作過程中不斷傳播企業(yè)的品牌價值，在消費者心智中占有獨一無二的品牌位置。戰(zhàn)略開山，品牌架橋，鋪往消費者心中。

背后的真理：時尚必將源自中國元素

現(xiàn)在世界流行時尚話語權掌握在西方，從時尚科技到時尚時裝，從時尚轎車到時尚日化產品，都是西方品牌的天下。為什么?因為他們代表著近代世界史的先進物質文明。然而真理背后還是真理，中國的時尚一定源自傳統(tǒng)，中國的千年白酒(水井坊)、絲綢、草本飲品(王老吉)、傳統(tǒng)食品(豆?jié){)、滋補品(東阿阿膠)，將全面煥發(fā)青春活力，隨著中國國力的上升，這些代表中國文明的元素必將重新綻放閃耀世界的光芒。

歷史由正反兩條線構成，螺旋交替上升，陰陽互轉，興亡更替，綿延不絕，中國傳統(tǒng)物質文明也必將在不久的將來崛起。100多年沉寂之后，中國傳統(tǒng)物質文明將迎來第二個青春期，日趨強盛的國運為誕生世界級偉大企業(yè)提供了平臺，民族自信心與日俱增，中國企業(yè)迎來黃金發(fā)展期。前途并非平坦，考驗的是中國企業(yè)家集群的智慧和戰(zhàn)略能力，陣痛般的痛苦將磨礪中國企業(yè)和企業(yè)家的意志力。

中國，將成為21世紀全世界的時尚符號。