摘要：我國人身保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有的險(xiǎn)種，大都針對(duì)城市富人和中產(chǎn)階層，而實(shí)際上，社會(huì)低收入者比前者面臨更多的人身風(fēng)險(xiǎn)。目前在世界多個(gè)發(fā)展中國家得到推廣的小額保險(xiǎn)恰可解決這一問題。小額保險(xiǎn)具有保費(fèi)低、產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、定位準(zhǔn)確等特點(diǎn)。在推廣該險(xiǎn)種的過程中，保險(xiǎn)公司要特別注意結(jié)合我國國情，創(chuàng)新險(xiǎn)種設(shè)計(jì)，選擇合適的銷售渠道和保費(fèi)收取模式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的“雙贏”。

關(guān)鍵詞：小額保險(xiǎn)；城市低收入者；小額人身保險(xiǎn)

中圖分類號(hào)：F840．62 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1428(2008)09-0023-04

一、小額人身保險(xiǎn)的特殊屬性

根據(jù)國際貧困扶助協(xié)商組織(CGAP)的界定，小額保險(xiǎn)主要是指面向中低收入人群，按照風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生概率及其成本，按比例定期收取一定的小額保費(fèi)，旨在幫助中低收入群體規(guī)避某些風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)。

小額人身保險(xiǎn)是小額保險(xiǎn)的一種，主要承保低收入者可能面臨的死亡或與身體相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。與普通人身保險(xiǎn)相比，小額人身保險(xiǎn)有許多特殊之處。首先，小額人身保險(xiǎn)主要是幫助低收入者規(guī)避某些危及到其基本生存的風(fēng)險(xiǎn)，因此其保額通常比較低，保費(fèi)較少，便于低收入者接受；其次，由于低收入者的文化水平低，小額人身保險(xiǎn)的保單條款通常比較簡(jiǎn)單，承保風(fēng)險(xiǎn)單一；第三，小額保險(xiǎn)保費(fèi)收取的頻率較頻繁；第四，小額保險(xiǎn)的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)較靈活；最后，由于小額保險(xiǎn)銷售的參與主體眾多，決定了其在銷售方式上有許多創(chuàng)新之處。

二、在我國向城市低收入者推廣小額人身保險(xiǎn)的可行性分析

本文所稱“城市低收入者”(亦稱“城市貧困人口”)，是指收入水平低于全國人均水平的城市居民和進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民工這兩大群體(以下簡(jiǎn)稱“農(nóng)民工”)。

(一)小額人身保險(xiǎn)的需求分析

低收入者在日常生活中會(huì)面臨比一般人更多的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)通常會(huì)嚴(yán)重危及到他們的基本生存狀態(tài)。

1、死亡風(fēng)險(xiǎn)。由于低收入者受教育程度低，通常只能從事危險(xiǎn)性較大的體力勞動(dòng)，因此低收入者的死亡概率一般高于普通勞動(dòng)者。一旦家庭主力發(fā)生意外死亡，家庭收入來源將中斷，整體生活水平將顯著下降。

2、健康風(fēng)險(xiǎn)。低收入者的工作環(huán)境、居住環(huán)境相對(duì)比較惡劣，衛(wèi)生條件差，相應(yīng)的疾病預(yù)防和保健知識(shí)缺乏，感染疾病及因意外傷害進(jìn)行治療及傷殘的概率通常大于普通人，因此他們通常需要花費(fèi)更多的醫(yī)療費(fèi)用以維持健康，“因病更窮”、“因病返貧”的情況十分常見。

3、老年收入不足風(fēng)險(xiǎn)。由于經(jīng)濟(jì)條件制約，低收入者鮮有資金購買商業(yè)年金保險(xiǎn)，即使是有固定收入的低收入者在退休后也會(huì)面臨收入不足以維持正常生活的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，老年人的健康狀況逐年惡化，相應(yīng)的醫(yī)療費(fèi)用支出將逐年上升，可能還需要大量的護(hù)理費(fèi)用支出。尤其在我國老齡化越加嚴(yán)重的今天，“老無所養(yǎng)，老無所依”的局面極易出現(xiàn)。

4、失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。低收入者的工作性質(zhì)導(dǎo)致了其工作的不穩(wěn)定性，因此，他們的失業(yè)概率高于普通勞動(dòng)者，加之無法享受社會(huì)保險(xiǎn)的保障，因此他們一旦失業(yè)，生存將會(huì)受到威脅。

可見，低收入者及其家庭面臨著比普通人及其家庭更大的風(fēng)險(xiǎn)，他們亟需保費(fèi)低、保額適中的保障型保險(xiǎn)為其排憂解難，而小額保險(xiǎn)恰可滿足他們的需求。

(二)小額人身保險(xiǎn)的供給分析

商業(yè)保險(xiǎn)公司是小額保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要供給者，當(dāng)保險(xiǎn)公司提供了適銷對(duì)路的險(xiǎn)種時(shí)，低收入者的保險(xiǎn)需求才能得到滿足。為低收入者提供小額保險(xiǎn)，既是可行的。也是亟需的。一方面，這符合全行業(yè)擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面的內(nèi)在需要。另一方面也可以滿足低收入者對(duì)保險(xiǎn)保障的需求。如果開展得好，將形成供求雙方“雙贏”乃至全社會(huì)多贏的局面，是一件利國、利民、利公司、利客戶的好事情。

首先從市場(chǎng)角度考慮?，F(xiàn)階段，我國低收入群體數(shù)量巨大，這是一個(gè)嚴(yán)重的社會(huì)問題，但對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，這也意味著巨大的市場(chǎng)潛力?，F(xiàn)在人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，保險(xiǎn)公司都在想方設(shè)法擠占市場(chǎng)。在普通人身保險(xiǎn)市場(chǎng)無法突破的情況下，保險(xiǎn)公司可以將目光投向城市的低收入人群。國外許多國家的經(jīng)驗(yàn)表明，雖然小額保險(xiǎn)的保費(fèi)收入不多，但是由于其銷售范圍廣、目標(biāo)市場(chǎng)明確，發(fā)展空間很廣闊。只要保險(xiǎn)公司能夠創(chuàng)新出適合低收入群體的保險(xiǎn)，投入一些必要的宣傳費(fèi)用，這個(gè)市場(chǎng)將存在巨大的利潤空間。

其次，從國家政策層面看。向低收入者提供小額保險(xiǎn)符合國家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展大政方針，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，不能只為富人和中產(chǎn)階級(jí)服務(wù)，保險(xiǎn)公司有責(zé)任、有義務(wù)向所有需要保險(xiǎn)的人群提供服務(wù)，同時(shí)也有助于保險(xiǎn)公司盡快在市場(chǎng)上樹立品牌形象、社會(huì)形象。

其三，從保險(xiǎn)公司以往積累的經(jīng)驗(yàn)看。保險(xiǎn)公司在以往推廣傳統(tǒng)保險(xiǎn)的過程中，在宣傳、營銷、保費(fèi)收取、核保、理賠、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面已經(jīng)積累了較為成熟的經(jīng)驗(yàn)，這些都可以在小額保險(xiǎn)的實(shí)踐中得以應(yīng)用，從而節(jié)省公司經(jīng)營成本，獲得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。

三、在我國低收入人群中推廣小額人身保險(xiǎn)的具體策略

在我國低收入人群中推廣小額人身保險(xiǎn)，有必要關(guān)注以下幾方面問題：

(一)重視險(xiǎn)種設(shè)計(jì)

在小額保險(xiǎn)推廣的過程中。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)是十分重要的一步，應(yīng)重點(diǎn)考慮以下因素：

1、符合低收入者的特點(diǎn)。低收入者通常文化水平不高，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不多，因此保單語言要簡(jiǎn)單明了，盡量少用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語，要讓所有的投保人都能讀懂保單；承保風(fēng)險(xiǎn)要在保單中明確列出，盡量簡(jiǎn)化承保風(fēng)險(xiǎn)，立足于單一責(zé)任，減少除外責(zé)任，避免出現(xiàn)營銷人員很難向低收入者解釋清楚的條款；險(xiǎn)種以短期產(chǎn)品為主，避免需要繳納昂貴保費(fèi)的長期險(xiǎn)。

2、承保程序盡量簡(jiǎn)化。在承保普通人身保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司通常要求被保險(xiǎn)人接受身體檢查或者填寫復(fù)雜的問卷。但在承保小額人身保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司可以取消體檢要求，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司來說，通過匯集大量的風(fēng)險(xiǎn)單位，已經(jīng)在一定程度上分散了風(fēng)險(xiǎn)，降低了風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。同時(shí)簡(jiǎn)化承保程序可以為保險(xiǎn)公司節(jié)省大量的經(jīng)營成本，也為低收入的投保者減少了保費(fèi)并提供了方便。

3、兼顧農(nóng)民工的流動(dòng)性問題。由于農(nóng)民工具有很強(qiáng)的流動(dòng)性，因此要確保他們?cè)诟鼡Q工作地點(diǎn)或城市時(shí)，還能享受到保險(xiǎn)保障。這就需要為客戶建立詳細(xì)的信息管理網(wǎng)絡(luò)，使全國各地營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的信息得到共享，使投保人或受益人無論身處哪個(gè)城市或縣域，都可以隨時(shí)查詢到投保人的投保信息。同時(shí)也可以以農(nóng)民工的雇主為線索，追蹤他們的流動(dòng)，隨時(shí)與雇主保持聯(lián)絡(luò)，及時(shí)更新投保人地址，使農(nóng)民工群體真正享受到保險(xiǎn)的保障。

(二)保費(fèi)收取模式多樣化

為了使小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)切實(shí)可行，有必要將交易成本最小化。同時(shí)做到客戶服務(wù)最大化，這是小額保險(xiǎn)保費(fèi)收取的基本目標(biāo)。

1、保費(fèi)收取頻率要符合低收入者的收入特點(diǎn)。普通人身保險(xiǎn)通常按年收取保費(fèi)，但這種方式不適用于低收入者。因?yàn)榘茨晔杖”ＹM(fèi)將給低收入者帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，他們無法從僅能維持基本生活的收入中再拿出大量資金支付保費(fèi)。但是也不能為了使每次收取的費(fèi)用較少而采取頻繁收費(fèi)的方式，因?yàn)槊看瓮侗Ｈ嗽诮毁M(fèi)時(shí)都面臨一個(gè)購買決定，如果收費(fèi)頻率過高，投保人放棄保險(xiǎn)的可能性就越大。成本也相應(yīng)增加。因此保險(xiǎn)公司要控制保費(fèi)收取的頻率，最好的方法是按照低收入者的收入流來制定收取頻率，通常按月或按季度收取比較合適。

2、選擇多種收費(fèi)模式。借鑒其他開展小額保險(xiǎn)國家的經(jīng)驗(yàn)，保費(fèi)收取可以有多種模式，既可以人工收取，也可以與銀行合作，從投保人的儲(chǔ)蓄賬戶中扣除保費(fèi)，還可以委托其他機(jī)構(gòu)代理收取保費(fèi)。結(jié)合我國國情，可以選擇從低收入者已有的銀行賬戶中扣減保費(fèi)的方式。這種方法有利于保險(xiǎn)公司降低經(jīng)營成本，減少保費(fèi)收取風(fēng)險(xiǎn)。但保險(xiǎn)公司要事先充分告知投保人，否則很容易引起公眾對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任，給保險(xiǎn)公司帶來誠信風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還可以與發(fā)放社會(huì)救濟(jì)金的社會(huì)保障部門合作，委托他們從救濟(jì)金中抽取部分資金作為保費(fèi)。相信很多低收入者在認(rèn)識(shí)到自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)后，愿意每月支付5到10元為自己購買風(fēng)險(xiǎn)保障。

3、規(guī)定一定的寬限期。由于低收入者的收入極不穩(wěn)定，可能出現(xiàn)某段時(shí)間沒有經(jīng)濟(jì)來源的情況，此時(shí)自然也沒有錢來支付保費(fèi)。為了保證他們能夠繼續(xù)享受保障，保險(xiǎn)公司可以設(shè)計(jì)一定的寬限期條款，在低收入者無力支付保費(fèi)時(shí)能夠保留保單。在補(bǔ)交保費(fèi)后使其能夠繼續(xù)享受保險(xiǎn)保障。

(三)銷售渠道創(chuàng)新

由于小額保險(xiǎn)每筆保單收取的保費(fèi)并不高，如果采用傳統(tǒng)意義上的個(gè)人代理人模式開展業(yè)務(wù)，代理成本過高，代理人傭金無法保證，其開展業(yè)務(wù)的積極性將大打折扣。因此保險(xiǎn)公司在服務(wù)低收入人群時(shí)，要根據(jù)需要及時(shí)創(chuàng)新銷售渠道和模式。

1、由商業(yè)銀行代理銷售。小額保險(xiǎn)在開始推行的初期通常都是與銀行小額貸款聯(lián)系在一起的。利用銀行已經(jīng)建立的客戶資源和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠更方便地銷售小額保險(xiǎn)。在我國，相對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而言，銀行業(yè)的發(fā)展更加成熟。銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣泛，與客戶的聯(lián)系密切。如果保險(xiǎn)公司能夠與銀行合作銷售小額保險(xiǎn)，將更多地接觸到低收入人群，更容易使他們信任保險(xiǎn)、接受保險(xiǎn)保障。

2、開展地域關(guān)聯(lián)銷售。譬如，在農(nóng)民工生活工作聚集的地區(qū)可以委托一些小商店、小超市幫助宣傳小額保險(xiǎn)，這樣更貼近他們的生活。同時(shí)利用他們之間的老鄉(xiāng)關(guān)系等進(jìn)行口口相傳，擴(kuò)大小額保險(xiǎn)的宣傳面。

3、由發(fā)放救濟(jì)金的社會(huì)保障部門代理銷售。保險(xiǎn)公司可以與發(fā)放救濟(jì)金的社會(huì)保障部門合作，在這些部門設(shè)置銷售員或銷售網(wǎng)點(diǎn)。一方面可以增加銷售量，另一方面也使低收入者有更多的機(jī)會(huì)了解小額保險(xiǎn)。

4、利用社區(qū)居委會(huì)、工會(huì)組織和一些非政府組織協(xié)助銷售。一些發(fā)展中國家都以工會(huì)組織、非政府組織作為小額保險(xiǎn)的主要銷售渠道，我國在這方面的組織建設(shè)還不完善，現(xiàn)在還不具備通過這些機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)的條件。但是可以利用他們進(jìn)行小額保險(xiǎn)的宣傳和推廣，讓更多的低收入者了解保險(xiǎn)。

(四)注重理賠效率

理賠環(huán)節(jié)是衡量保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量最重要的環(huán)節(jié)之一，也是小額保險(xiǎn)購買者實(shí)現(xiàn)投保價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)。

1、簡(jiǎn)化理賠程序。現(xiàn)在百姓對(duì)保險(xiǎn)公司抱怨最多的就是保險(xiǎn)理賠程序過于復(fù)雜，為了得到某些理賠所需證明的成本過高，極大地打擊了投保人的熱情。對(duì)于小額保險(xiǎn)來說，由于其保險(xiǎn)金額較低，投保人的知識(shí)、精力有限，更要簡(jiǎn)化理賠程序，減少理賠所需要的文件，最大限度地減少理賠環(huán)節(jié)可能給低收入者帶來的成本。

2、加快理賠速度，提高理賠質(zhì)量。為低收入者提供小額保險(xiǎn)理賠服務(wù)，關(guān)鍵要做到兩個(gè)字——“快”和“準(zhǔn)”?！翱臁笔侵秆杆偈芾砜蛻衾碣r申請(qǐng)，對(duì)于能在營銷服務(wù)部門解決的索賠，要盡量在當(dāng)時(shí)解決?！皽?zhǔn)”是指公司理賠人員需要對(duì)引起保險(xiǎn)事故的原因作出準(zhǔn)確的判斷和認(rèn)定，并正確計(jì)算給付金額。對(duì)于可以給付的，要以最快速度向客戶給付保險(xiǎn)金，對(duì)于因除外責(zé)任和不屬保險(xiǎn)責(zé)任范圍不能給付的，一定要堅(jiān)持原則，不能把低收入保戶視作扶貧對(duì)象，“濫賠”或“通融賠付”。但同時(shí)一定要對(duì)客戶作詳細(xì)耐心的解釋和說明，盡最大努力消除客戶的誤會(huì)或疑惑。

(五)加強(qiáng)客戶服務(wù)

國際經(jīng)驗(yàn)顯示，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)相比，小額保險(xiǎn)不僅重銷售。更要重服務(wù)。雖然保險(xiǎn)理賠是保險(xiǎn)公司最重要的服務(wù)項(xiàng)目，但承保后和理賠前這段時(shí)間的服務(wù)同樣不可忽視。保險(xiǎn)公司絕不能因?yàn)榈褪杖胝叩恼w文化水平不高而忽視他們，也不能以售后服務(wù)難度大、成本高為由降低服務(wù)水平。

1、宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，培訓(xùn)投保人。在保單銷售給低收入者后。保險(xiǎn)公司要注重向投保人宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，使低收入者充分了解在發(fā)生了什么樣的事故時(shí)，他們可以進(jìn)行索賠，索賠時(shí)應(yīng)注意哪些問題。同時(shí)也要教育投保人注意日常的風(fēng)險(xiǎn)管理，盡量避免發(fā)生意外事故。這樣不僅可以降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，還有利于低收入者更好地維護(hù)自身的利益。

2、重視客戶回訪，提高續(xù)保率。保單的銷售不是一次性交易。續(xù)保率也是保險(xiǎn)公司非常重視的指標(biāo)。對(duì)小額保險(xiǎn)購買者而言，在一個(gè)保險(xiǎn)期間內(nèi)未出現(xiàn)保險(xiǎn)事故，低收入者未得到賠償，他們就可能放棄續(xù)保。因此保險(xiǎn)公司要做好客戶的回訪工作，及時(shí)與投保人溝通，結(jié)合新產(chǎn)品推介等活動(dòng)，傾聽客戶意見，更新客戶信息，使現(xiàn)有的客戶成為公司的永久忠實(shí)客戶。

3、注重與顧客溝通，提供全方位服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以定期到低收入者聚集的社區(qū)或工地提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，了解投保人在投?；蚶碣r過程中遇到的問題，傾聽顧客的意見和建議，及時(shí)改進(jìn)工作，同時(shí)吸引更多的低收入者加入投保隊(duì)伍。除此之外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)定期為投保人提供諸如健康咨詢、身體檢查等附加服務(wù)，一方面樹立起保險(xiǎn)公司服務(wù)大眾的良好形象，另一方面也幫助投保人控制潛在風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率。

(六)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理

保險(xiǎn)公司在小額保險(xiǎn)經(jīng)營過程中加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，一方面能降低公司運(yùn)營成本，另一方面也能有效杜絕騙保詐賠事件的發(fā)生。

1、警惕“逆選擇”。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)中經(jīng)常出現(xiàn)逆向選擇問題，小額保險(xiǎn)更是如此。由于投保人在投保時(shí)不需要進(jìn)行體檢，承保程序簡(jiǎn)單，因此那些已經(jīng)知道自己身體不健康的人往往會(huì)主動(dòng)購買保險(xiǎn)。針對(duì)逆選擇問題，保險(xiǎn)公司可以以費(fèi)率優(yōu)惠等措施鼓勵(lì)低收入者以社區(qū)、雇主團(tuán)體或工會(huì)為單位集體進(jìn)行投保，這樣可以使承保主體符合大數(shù)法則要求。

2、防范道德風(fēng)險(xiǎn)。道德風(fēng)險(xiǎn)在小額保險(xiǎn)銷售中極易出現(xiàn)，投保人可能由于各種原因?qū)σ恍┲匾畔⑦M(jìn)行不實(shí)陳述。為了減少道德風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司在向低收入者出售保單時(shí)，一定要向其說明最大誠信原則的重要性以及違反此原則的后果。在理賠時(shí)，要嚴(yán)格審查被保險(xiǎn)人提供材料的真實(shí)性，一旦發(fā)現(xiàn)有騙賠詐賠的現(xiàn)象要嚴(yán)加處理，將投保人列入黑名單。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可以采取一定的鼓勵(lì)措施減少道德風(fēng)險(xiǎn)，譬如對(duì)于在某一保險(xiǎn)期間未出險(xiǎn)的投保人，在續(xù)保時(shí)給予一定的費(fèi)率優(yōu)惠等。

(七)加大政府政策支持

在小額保險(xiǎn)推廣的過程中政府政策的支持也是不可或缺的。譬如給予購買和銷售該產(chǎn)品的低收入者及保險(xiǎn)公司一定的稅收優(yōu)惠，并監(jiān)督小額保險(xiǎn)的運(yùn)作流程，為小額保險(xiǎn)的開展保駕護(hù)航。

(責(zé)任編輯：周智立)