“完整的光伏產業(yè)鏈有6個環(huán)節(jié)，硅材料加工——硅棒拉伸——硅片切割——電池制造——組件集成——系統(tǒng)安裝，天合光能在這6個環(huán)節(jié)上都有滲透，這種全產業(yè)鏈的滲透模式在光伏產業(yè)里稱為‘垂直一體化’”

2007年12月，常州天合光能與連云港政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，公司將在2012年底前在連云港投資10億美元建設一萬噸多晶硅生產基地。但今年4月14日，常州天合突然宣布取消連云港多晶硅建廠計劃，此次建廠計劃的夭折引起了業(yè)內外眾多的猜測。

談及此次變故，天合董事長高紀凡表示相當樂觀和坦然，一是國際多晶硅產量呈現(xiàn)迅速上升的趨勢，二是天合光能與國內外廠商所簽訂的多個多晶硅供應長單。對此中國可再生能源學會副理事長、可再生能源學會光伏分會主任趙玉文認為，多晶硅近兩年的發(fā)展呈現(xiàn)井噴態(tài)勢，多晶硅尖銳的供需矛盾有望在2009年開始得到緩解，2012年多晶硅的供應將不在緊張。而且4月2日，天合光能和GCL公司簽訂一份供貨協(xié)議，后者將從本月開始在未來8年為前者提供約2600兆瓦的硅料。4月22日，天合光能簽訂了最新的一單供貨協(xié)議。根據(jù)這項協(xié)議，意大利SILFAB公司將從2010年第一季度為天合光能供貨，未來6年將提供足以產生約225兆瓦光伏組件所需的多晶硅。至此天合光能已鎖定了2008年所需多晶硅原料的95%。

在硅原料有價無市的今天，天合卻能順利拿到緊缺的硅原料，高紀凡把這歸功與企業(yè)的商業(yè)模式。

為了解決硅原料的供應問題，多數(shù)太陽能公司都以與硅料供應商簽長單(在未來幾年的供應量)的方式來解決，但是“通常硅料供應商不愿意與更下游的廠家來簽合同”，所以太陽能制造商就要更往上游靠攏。完整的光伏產業(yè)鏈有6個環(huán)節(jié)，硅材料加工——硅棒拉伸——硅片切割——電池制造——組件集成——系統(tǒng)安裝，天合光能在這6個環(huán)節(jié)上都有滲透，這種全產業(yè)鏈的滲透模式在光伏產業(yè)里稱為“垂直一體化”。這種模式的好處除了能更接近源頭的原料提供，更為重要的是在質量管控上基本不會受到上游的影響。如果僅僅是生產太陽能電池，就會受到硅片的影響；如果從硅棒到組件的流轉效率不高的話，就會對現(xiàn)金流及成本失去控制。上游材料的質量與下游的產品質量是相關聯(lián)的，采用一體化模式可以在研發(fā)、生產方面進行長期的部署。如果每個環(huán)節(jié)都分離的話，根本無法做聯(lián)合研發(fā)。效率、質量影響不說，還會直接影響到市場的占有率。在全球光伏企業(yè)里，挪威的REC、日本的Tokuyama等公司都采取垂直一體化模式。

“垂直一體化能賺取每個環(huán)節(jié)的利潤，以達到成本最低化?！备呒o凡表示。其實這個模式也是天合2006年6月上市前順利拿到麥頓基金風投的原因，促成這次合作的麥頓基金合伙人陳志武先生后來表示“對于太陽能制造商來說，保證硅材料的穩(wěn)定供應就成為公司生存、發(fā)展的關鍵，沒有硅材料，就無法繼續(xù)生產。常州天合采用的是自己收集含硅的廢電器，先從中提煉單晶硅，做成硅片，再做成組件，最后將組件安裝成太陽發(fā)電系統(tǒng)。這一整套垂直工序都由自己公司作，在公司內各工序一體化，能較好保證各生產環(huán)節(jié)的原材料供應，也能降低原材料的進貨價格風險。常州天和的垂直一體化整合受到我們的歡迎，是因為太陽能裝置需要硅片，而硅片的供應很緊張。一般而言，任何供貨的不確定性越高、價格波動越大，自己公司去生產、提煉那種原材料的必要性就越高，那樣能保證公司產品生產的連續(xù)性?！?/p>

國際支點

相比與無錫尚德和江西賽維上市的風光，2006年就已在美國上市的天合顯得異常低調，但天合自此走上了無奈和明智的國際化道路。業(yè)界對中國光伏產業(yè)的評價是“兩頭在外”，從國外進口原料，產品出口國外。這就意味著中國太陽能企業(yè)必須有能力在上游要有足夠的拿到原材料的能力，在市場上要用產品質量及品牌打造自己的接單能力。

相對于龐大的國際市場，國內市場因政策和成本問題光伏市場幾乎微乎其微。雖然《能源法》頒布近2年，但中國的光伏發(fā)電仍在起步階段，這也是國內光伏企業(yè)大多依賴國外市場的主要原因。天合公司借上市從家族式的管理模式轉型為國際化的管理模式，其股東來自美林集團、德意志銀行、瑞士好能源公司、美國威靈頓公司等，管理和技術人員來自美國、德國、加拿大、西班牙、新加坡等18個國家和地區(qū)。針對德國市場不斷提高的認證難度，天合建立了一套嚴格的測試系統(tǒng)。今年開始，中國一般的太陽能企業(yè)送認證申請書去，德國都不接受，原因是他們沒時間專門為這些公司去做測試，所以一般的中國太陽能企業(yè)只能在供應商排序中排在C等，C的意思就是有空了再說。德國本土的太陽能企業(yè)一般是排在A等，天合光能由于有了自己的評測體系就與和美國、日本的一些大企業(yè)排在了B等。

天合光能將自己的業(yè)務范圍拓展到西班牙、意大利、希臘等新興市場。除了頻繁地參加國際展會之外，天合光能也開始拓展自己的客戶群體。原來中國的太陽能企業(yè)在歐洲面對的客戶是分銷商，天合光能為了打造自己的品牌開始甩掉分銷商環(huán)節(jié)，直接和最終使用者——電站投資人、系統(tǒng)集成商以及安裝公司等做生意。

“我們在西班牙取得了非常好的品牌認知度。那里的政府支持太陽能電站的開發(fā)，發(fā)電站的投資90%來自銀行的貸款，西班牙的銷售團隊經常地與銀行方面溝通，在銀行形成非常高的品牌影響力，如果電站投資人在用天合的產品，銀行方面就會很認可。雖然銀行不是最終用戶，但是他能影響到投資人的采購?！备呒o凡認為拓展客戶的策略能保證自己公司的產品更具備品牌價值。天合光能在歐洲各地招聘當?shù)貑T工組建專門的銷售服務團隊，建立了中國本土與歐洲一體化的支持中心。