“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，速度正越來(lái)越成為支持企業(yè)繼續(xù)前進(jìn)的重要因素，如何在最短時(shí)間內(nèi)滿足如此多樣化的客戶需求，就成為了特種計(jì)算機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，研祥的秘密就在于它采用了一種被成為‘貨架技術(shù)’的模式”

4月28日4時(shí)48分，一場(chǎng)近十年來(lái)全國(guó)鐵路行業(yè)罕見的列車相撞事故在瞬間發(fā)生，死亡近百人，給國(guó)家和人民生命財(cái)產(chǎn)安全造成巨大損失，舉國(guó)震驚。事故鑒定結(jié)果為列車超速行駛，與另一方向火車相撞，發(fā)生出軌側(cè)翻。在研祥智能（EVOC）掌門人陳志列看來(lái)， 4.28事故列車的營(yíng)運(yùn)中樞中如果采用了帶有特種計(jì)算技術(shù)的系統(tǒng)，這場(chǎng)事故是完全可以避免的。

研祥就是這種特種計(jì)算機(jī)的研發(fā)和制造商。目前，研祥在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)是中國(guó)市場(chǎng)第一、世界前五的領(lǐng)先型公司，也是中國(guó)新一代國(guó)家工業(yè)控制計(jì)算機(jī)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的主導(dǎo)者，屬于中國(guó)該領(lǐng)域里當(dāng)之無(wú)愧的老大。

跨越高門檻

據(jù)陳志列介紹，當(dāng)1993年他和幾個(gè)研究生一起創(chuàng)辦這個(gè)公司的時(shí)候，第一定位就是這是一家技術(shù)公司。他們公司的名字也充滿了牛氣，研祥——研究的發(fā)祥地。

陳志列當(dāng)時(shí)選擇的這個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)在現(xiàn)在看來(lái)依然具有重大的誘惑力。數(shù)據(jù)顯示，在電子領(lǐng)域，只有10~20％的計(jì)算機(jī)芯片是為臺(tái)式或便攜式電腦設(shè)計(jì)的，而80~90％的計(jì)算機(jī)芯片是為特種計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的。特種計(jì)算機(jī)所依托的嵌入式產(chǎn)品市場(chǎng)也非常巨大，中國(guó)總市場(chǎng)容量超過(guò)百億人民幣。而國(guó)外的市場(chǎng)更是國(guó)內(nèi)的十倍，市場(chǎng)無(wú)限光明。

這個(gè)行業(yè)具有如此廣闊的前景，自然也不乏進(jìn)入者。不過(guò)目前，在這個(gè)市場(chǎng)上，除了西門子和GE等歐美巨頭，目前國(guó)內(nèi)有九家具有一定規(guī)模的特種計(jì)算機(jī)廠商，八家都是臺(tái)資企業(yè)，只有研祥一家內(nèi)地企業(yè)。

與聯(lián)想所在的個(gè)人電腦領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)空前激烈不同，特種計(jì)算機(jī)技術(shù)門檻要高的多。這也決定了這個(gè)行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，而且獲利也更為豐厚。也正是因?yàn)榧夹g(shù)門檻高，這對(duì)于進(jìn)入的企業(yè)也就提出了空前的挑戰(zhàn)。很多企業(yè)在研發(fā)上經(jīng)歷了一些挫折之后都選擇了退出。而研祥則從當(dāng)初做境外產(chǎn)品代理，做OEM，然后才轉(zhuǎn)到做自主研發(fā)上來(lái)，但一旦堅(jiān)持了自主研發(fā)的方向它就不懈的堅(jiān)持到了最后，并且在特種計(jì)算機(jī)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了完全的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，從而在這片龐大的藍(lán)海市場(chǎng)上占據(jù)了有利地位。

技術(shù)決定利潤(rùn)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，速度正越來(lái)越成為支持企業(yè)繼續(xù)前進(jìn)的重要因素。但特種計(jì)算機(jī)市場(chǎng)涉及領(lǐng)域非常廣泛，電力、能源、銀行、交通等所有人們可以想到的領(lǐng)域里都有特種計(jì)算機(jī)的需求。由于行業(yè)的不同，用戶對(duì)于產(chǎn)品的需求普遍存在著批量小、品種多、個(gè)性化定制等特殊要求。因此，如何在最短時(shí)間內(nèi)滿足如此多樣化的客戶需求，就成為了特種計(jì)算機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

研祥的秘密就在于它采用了一種被成為“貨架技術(shù)”的模式。這種模式的特點(diǎn)是先從客戶那里了解情況，對(duì)于客戶的迫切需求和未來(lái)趨勢(shì)等做到深刻了解，然后分行業(yè)預(yù)先做好技術(shù)儲(chǔ)備。

在前沿技術(shù)上，研祥也努力獲取世界范圍內(nèi)的定價(jià)權(quán)。陳志列說(shuō)，他們的“天傲2007”產(chǎn)品，在全球所有的同類型計(jì)算機(jī)里是最貴的。而之所以能夠把它的價(jià)格定到全球最貴，正是因它是全球首推。在高科技的領(lǐng)域里面，如果是全球首推，就意味著擁有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)。只有掌握了定價(jià)權(quán)，才意味著獲取真正的高利潤(rùn)。

學(xué)習(xí)型營(yíng)銷

由于特種計(jì)算機(jī)的行業(yè)屬性，決定了其市場(chǎng)定位是特定的專業(yè)客戶，其客戶都是終端產(chǎn)品制造商、科研單位、系統(tǒng)集成商等非個(gè)人用戶?！爸变N為主，代理為輔”就成為了研祥的主要營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在營(yíng)銷模式中，目前很多成功企業(yè)走的都是代理為主的模式，但研祥卻確立了以直銷為主的營(yíng)銷方法。

針對(duì)專業(yè)性較強(qiáng)的特種計(jì)算機(jī)行業(yè)，比開拓市場(chǎng)更為重要的就是培育市場(chǎng)。研祥采用的營(yíng)銷方法的主旨就是“寓營(yíng)銷于學(xué)習(xí)之中”，這與當(dāng)年微軟在中國(guó)的成功頗有相似之處。

對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)用知識(shí)的培訓(xùn)即是一個(gè)非常有效的營(yíng)銷方法。特種計(jì)算機(jī)不像一般的消費(fèi)電子產(chǎn)品，它需要根據(jù)客戶的現(xiàn)場(chǎng)需求來(lái)配置硬件，并編寫相應(yīng)的應(yīng)用軟件，對(duì)使用人員的技術(shù)素質(zhì)要求較高。另外，不同特種計(jì)算機(jī)廠商的產(chǎn)品編號(hào)、操作方法甚至性能特征都有不同，從提高效率、方便維護(hù)的角度考慮，客戶使用習(xí)慣后一般不輕易變換提供商，因?yàn)檫@一換就意味著要重新了解產(chǎn)品，甚至需要重新認(rèn)證等，成本也會(huì)加大。針對(duì)這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)，研祥公司加大培訓(xùn)的力度，讓客戶對(duì)研祥的產(chǎn)品“上癮”。這就不只是提高知名度，而是在培育“依賴度”了；和“忠誠(chéng)度”不同，“忠誠(chéng)”更多的是一種品牌認(rèn)知心理，而“依賴”則是“非如此就不劃算”的情形。

這樣寓營(yíng)銷于學(xué)習(xí)的方法，除了成本較低、且能非常有效地提高企業(yè)知名度、培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的美譽(yù)度、甚至“依賴度”外，由于是多向溝通，企業(yè)還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶更為細(xì)致的需求及自己產(chǎn)品的不足，而這更是一般的廣告所無(wú)法做到的。

而研祥現(xiàn)在要考慮的正是要模仿英特爾，做一個(gè)賣方牢牢把握主動(dòng)權(quán)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，從一個(gè)不為人知、有實(shí)無(wú)名的“隱形冠軍”正式走上前臺(tái)。研祥希望在不遠(yuǎn)的將來(lái)，客戶能主動(dòng)要求在自己終端產(chǎn)品的臉面上打上研祥產(chǎn)品的標(biāo)記：“EVOCInside”。