胡　婷

當(dāng)各種營(yíng)銷手段被瘋狂復(fù)制并廣泛使用卻遭遇“寒冬”的折磨的時(shí)候，中國(guó)家電市場(chǎng)呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀的新營(yíng)銷模式。如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的專賣店服務(wù)營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生。我們所講的專賣店，它是在原來(lái)專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上拓展和延伸開來(lái)的，其功能不僅表現(xiàn)在內(nèi)涵上的豐富，更具有外延上的張力。因此，家電步入專賣店?duì)I銷模式已是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。

專賣店的建立，在打造“國(guó)產(chǎn)精品家電第一終端形象”的過(guò)程中，起到了決定性的作用，并且被賦予了眾多的優(yōu)勢(shì)：

一、利潤(rùn)的最大體現(xiàn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端為了降低自己風(fēng)險(xiǎn)，直接向我們廠家要利潤(rùn)，巧立名目收取各種各樣的所謂終端支持費(fèi)用，把廠家原本就所剩無(wú)幾的利潤(rùn)壓榨干凈。然而，專賣店銷售可以直接面向消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

二、競(jìng)爭(zhēng)的品牌優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品品牌的眾多讓消費(fèi)者無(wú)從選擇，而在專賣店，消費(fèi)者面對(duì)的是同一個(gè)品牌下的一系列產(chǎn)品，他們的選擇面較窄，甚至可以說(shuō)無(wú)從選擇。因此，我們專賣店的開設(shè)避免了與終端同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

三、信任的必然途徑。老百姓買東西就圖個(gè)踏實(shí)。建立專賣店是公司綜合實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)誠(chéng)信的最有力證明，并且可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息：我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事您可以找我們，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在您身后為您服務(wù)。所以，專賣店的建設(shè)使我們能更好地達(dá)成銷售目標(biāo)。

四、銷售的最佳平臺(tái)。專賣店的銷售迎合了消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)心理，在中國(guó)特殊的國(guó)情下，老百姓消費(fèi)都講究心里踏實(shí)。從銷售人員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，到消費(fèi)者最終在店鋪實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，整個(gè)過(guò)程都反映了“開設(shè)店鋪”和“沒店鋪”傳達(dá)給消費(fèi)者的不一樣的信任感。從消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的角度來(lái)講，中國(guó)老百姓的消費(fèi)意識(shí)還處于在固定場(chǎng)所消費(fèi)的習(xí)慣，所以專賣店是實(shí)現(xiàn)銷售的必要場(chǎng)所。

五、培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。由于我們有售后服務(wù)隊(duì)伍的直接支持，客戶往往比較愿意找專賣店，這樣不僅能承攬大宗業(yè)務(wù)，而且服務(wù)到位。同時(shí)，開設(shè)專賣店可以培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，并且為那些鐵桿顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，特別在滿足消費(fèi)者日趨時(shí)尚化、人性化的需求方面，專賣店的作用更加明顯。

六、提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。建立專賣店對(duì)于整個(gè)地區(qū)具有樣板示范的作用，專賣店不但成了維護(hù)“客情關(guān)系”的橋梁，還可以成為品牌推廣的廣告牌。