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        案例現(xiàn)場:一次沒有結(jié)果的臨時(shí)會(huì)議

        2008-11-26 10:41:52
        AMT前沿論叢 2008年10期
        關(guān)鍵詞:產(chǎn)品企業(yè)

        雖然早已過了日常的下班時(shí)間,可理想集團(tuán)辦公大樓里的一些房間卻依然燈火通明,燈光映透下的窗戶感到格外的明亮,來來去去的員工們忙碌的身影清晰可見。大家都在為了趕時(shí)間準(zhǔn)備下一季度的訂貨會(huì)而忙碌。辦公室內(nèi)帶著一種壓力和責(zé)任。當(dāng)然,這樣的壓力和責(zé)任對于市場部和銷售部來說,并不是這一次才遇到。作為一家運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè),每年三次(春夏9—10月,秋季3—4月,冬季6月)服裝訂貨會(huì),不僅僅是他們統(tǒng)計(jì)和獲取其直營店和經(jīng)銷商的主要訂單信息來源,更是企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈順利運(yùn)作的起點(diǎn)??山裉旄行┎煌?,就在隔壁的會(huì)議室里,理想集團(tuán)的江總裁正因?yàn)榈谝患径鹊匿N售情況而憤懣不已,這個(gè)臨時(shí)召集起來的公司中層以上領(lǐng)導(dǎo)的緊急會(huì)議,從下午四點(diǎn)半開到現(xiàn)在,卻依然沒有要結(jié)束的跡象。大家心里都知道,今年第一季度企業(yè)推出的新品銷售業(yè)績并沒有達(dá)到江總的預(yù)期,這也是江總放棄休假火速趕回公司召集會(huì)議的主要原因。誰都不敢對下一步的工作有絲毫的怠慢,可誰又能預(yù)測,這個(gè)即將到來的冬季訂貨會(huì),會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)銷售目標(biāo)無法完成的季節(jié)的開始呢?

        這個(gè)小城因?yàn)槔硐爰瘓F(tuán)而驕傲,而這片熱土也給了理想集團(tuán)生根和發(fā)展的土壤。早在80年代中期,江中偉憑借幾千元的原始資金,將一個(gè)作坊大的服裝企業(yè)發(fā)展成為如今年產(chǎn)值超過8億元、擁有5000多名員工的集團(tuán)企業(yè)。從簡單的服裝加工到借助僑鄉(xiāng)的優(yōu)勢發(fā)展國際貿(mào)易,為國際知名品牌生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品,憑借自身的努力和優(yōu)勢,他們成為當(dāng)?shù)厥准掖蛉雵馐袌龅钠髽I(yè),并在加拿大、巴西等地相繼成立分公司,產(chǎn)品逐漸遠(yuǎn)銷30多個(gè)國家和地區(qū)??删驮谑聵I(yè)如日中天的發(fā)展之時(shí),這位年輕的老板卻放棄了貼牌生產(chǎn)的豐厚回報(bào),萌發(fā)了自己做品牌進(jìn)入國內(nèi)市場的想法。說干就干,從原來的照著別人提供的樣品生產(chǎn),確保質(zhì)量和交貨期;到轉(zhuǎn)而運(yùn)作品牌,把握從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、到市場推廣、渠道體系建設(shè),各個(gè)環(huán)節(jié)都與以往的運(yùn)作有了很大的不同。而當(dāng)時(shí)的國內(nèi)市場,早已不是初期競爭無序的格局。為了贏取市場份額,理想集團(tuán)通過調(diào)查分析,將自身的產(chǎn)品定位在年齡在13—25歲,時(shí)尚、叛逆的年輕一族,并通過在主流媒體投放大量廣告、邀請當(dāng)紅明星代言等方式,不斷將時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的經(jīng)營理念滲透到國內(nèi)市場,并以農(nóng)村包圍城市的策略獲取市場份額。幾年后,理想集團(tuán)已從一個(gè)不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè)變成全國知名的品牌企業(yè),曾經(jīng)體會(huì)了成功的無比喜悅。但最近一年,中國品牌服裝市場的競爭忽然變得異常嚴(yán)峻,理想集團(tuán)各方都感受到了前所未有的發(fā)展瓶頸。

        “我看大家還是應(yīng)該集思廣益起來,多提提自己的看法和建議,難道我們定下的這個(gè)目標(biāo)真的高了嗎?”江總裁略帶思索地說,“我今天下午剛收到傅經(jīng)理發(fā)給我的季度銷售報(bào)告,按照我們企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r,雖然做得還不錯(cuò),可是我們從市場的發(fā)展現(xiàn)狀來看,在去年的基礎(chǔ)上提高5個(gè)百分點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該還是可行的,尤其是我們今年新推出的主打系列產(chǎn)品,耗費(fèi)了我們那么多的研發(fā)資金,可季度的銷售收入同期相比不升卻反而下降了?”江中偉點(diǎn)燃了一支煙,隨著煙霧繚繞在整個(gè)會(huì)議室的上空時(shí)帶來了些許靈感,會(huì)議室里安靜得讓人窒息。

        “我們每年投入那么多的促銷費(fèi)用到大區(qū)和終端,還花費(fèi)巨資全年在中央電視臺投放產(chǎn)品廣告,可為什么投入的費(fèi)用就像進(jìn)了無底洞,總不見成效呢?我們投入的這些費(fèi)用最終為我們帶來了多少銷售收入?是否真得起到了實(shí)質(zhì)的作用?”江總繼續(xù)說道,“老劉,作為市場部的經(jīng)理,你們就沒有什么好的營銷策劃促進(jìn)產(chǎn)品銷售嗎?”

        “其實(shí),我覺得一直以來,我們的線下廣告在終端做得就不夠好,您也知道,這幾年來,我們是按照其年度銷售額作為經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),可錢是給了,他們具體怎么用這些錢,用在了哪里,因?yàn)槲覀儾荒軐?shí)時(shí)地監(jiān)控,所以……”老劉說到這里,甚至還夾帶了一點(diǎn)怨氣,“目前,我們也在嘗試做一些可行的營銷策劃方案,可因?yàn)楫a(chǎn)品打折、定價(jià)職能都是由企業(yè)高層來決策的,我們也沒有機(jī)會(huì)接觸貨品,不知道在企業(yè)什么階段主推什么產(chǎn)品,更無法實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況和庫存情況都怎么樣,哪個(gè)產(chǎn)品好賣,哪個(gè)產(chǎn)品滯銷?哪個(gè)產(chǎn)品需要配合推廣計(jì)劃?況且計(jì)劃總是跟不上變化,導(dǎo)致我們的計(jì)劃性不強(qiáng),而制訂了的推廣計(jì)劃也總是在改。所以,我們部門除了按照要求發(fā)放規(guī)定的促銷費(fèi)用給渠道終端,就是做好服務(wù)工作。確保通過渠道培訓(xùn)手冊和光盤的制作,落實(shí)我們的管理標(biāo)準(zhǔn)和制度,通過制定企業(yè)的宣傳廣告和海報(bào)等輔助開拓市場。當(dāng)然,在營銷策劃方面,我們一直在盡自身所能去做,可我想我們除了在營銷策略上找問題,我們還應(yīng)當(dāng)更關(guān)注產(chǎn)品本身,如果產(chǎn)品做得足夠好,還會(huì)擔(dān)心銷售不出去嗎?”

        話說到這里,服飾中心研發(fā)部的李強(qiáng)不樂意了,“我們的研發(fā)方案也不是憑空而來的,我們通過銷售部門反饋上來的經(jīng)銷商的需求來制定研發(fā)策略,可每個(gè)月每個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量和金額是多少、產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)如何、各個(gè)省份,南方還是北方產(chǎn)品銷售的品類有什么差異?這些分析結(jié)果,甚至我們都沒有獲取數(shù)據(jù)的途徑,而我們畢竟是要將更多的精力放在產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)和技術(shù)層面,因此,我們每個(gè)季度推出的近200款新品,不僅是從以往經(jīng)驗(yàn)中獲得,也是充分分析了現(xiàn)有的渠道需求的。另外,配件部的研發(fā)部門在研發(fā)上是不是應(yīng)該與我們配合一下,如果能夠形成一個(gè)一體化的風(fēng)格和策略,也許對我們的整個(gè)銷售會(huì)更有利。”李強(qiáng)說到這里時(shí),銷售部傅經(jīng)理在連連點(diǎn)頭的同時(shí)卻也按捺不住搶先說話了。

        “老劉和小李說的是,可我們部門的難處誰能體會(huì)?我也不想這邊帶領(lǐng)部門兄弟們發(fā)展開拓門店,增加銷售額,另一邊卻發(fā)現(xiàn)我們原來辛辛苦苦“賣”出去的產(chǎn)品,實(shí)際上不過是在搬倉庫而已。目前,因?yàn)樾畔⒌牟煌该鳎瓦B我們的大區(qū)銷售經(jīng)理也無法實(shí)時(shí)了解各區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)資料、進(jìn)貨數(shù)據(jù)、庫存結(jié)構(gòu)等信息,從而造成渠道壓貨和銷售信息的滯后。所以,我們也無法提供實(shí)時(shí)的銷售情況給兄弟部門參考。要知道,現(xiàn)在,我們的員工在前端為了銷售目標(biāo)而孤軍奮戰(zhàn),在后方卻沒得到為了達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行針對性的營銷和市場計(jì)劃,可最終完不成指標(biāo)接受考核的卻是我們,兄弟們的意見都很大啊。”

        “嗯,這還只是問題的一個(gè)方面,”配件研發(fā)中心的肖曉明補(bǔ)充說,“跟一些國外知名品牌的企業(yè)相比,我們產(chǎn)品的研發(fā)周期實(shí)在是太長了,研發(fā)中心往往是提前一年就和銷售部一起配合做第二年的產(chǎn)品提案,往往是這邊做明年秋季的產(chǎn)品規(guī)劃,但是今年的產(chǎn)品還未銷售,因此我們無法根據(jù)市場的最新動(dòng)向確定產(chǎn)品規(guī)劃,而只能在當(dāng)前的基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)估。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上都具有很好的競爭優(yōu)勢。除此之外,我們之所以能在前幾年的競爭中取得了特別好的成績,我想是因?yàn)槲覀冊谧陨矶ㄎ簧虾侠淼囊胛覀兂珜?dǎo)的運(yùn)動(dòng)和市場概念的結(jié)合,并且請用明星和知名媒體和我們一起造勢等,通過多方努力所帶來的品牌效應(yīng)?!毙悦髡f到。

        “可是市場并不是一成不變的,恰恰相反,它時(shí)刻地

        在發(fā)生著變化。”傅經(jīng)理繼續(xù)接過話題,“我認(rèn)為集團(tuán)第一個(gè)季度銷售停滯不前,一方面是我們自身存在著問題,另一方面,我們的競爭對手早已經(jīng)學(xué)會(huì)了我們做品牌的方式,以往我們在中央一臺投放廣告的優(yōu)勢如今早已經(jīng)被鋪天蓋地的廣告所覆蓋。而我們的競爭對手,不僅把我們的成熟產(chǎn)品模仿得淋漓盡致,就連推出的新產(chǎn)品也領(lǐng)先我們一籌。就在上個(gè)月,浩天集團(tuán)推出的烽火系列運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品雖然晚于我們的同期新品上市一個(gè)星期,可因?yàn)樗麄儎偤媒栌昧饲岸螘r(shí)間男孩們非常愛看的《烽火大戰(zhàn)》動(dòng)畫片所帶來了廣告效應(yīng),率先與對應(yīng)的發(fā)行方進(jìn)行合作,不僅推出了烽火系列的運(yùn)動(dòng)服裝,還有相應(yīng)的帽子、手表等配件印制同樣的花色圖案,就連促銷贈(zèng)送的產(chǎn)品也進(jìn)行了配套,這一次他們算是賺足了眼球和鈔票啊?!?/p>

        “是的,是的,今年年初一開始,隨著各大市場同類競爭品牌都推出了自己的新品和對應(yīng)的促銷策略,其搶奪市場份額的趨勢似乎已經(jīng)愈演愈烈;而更為嚴(yán)酷的是,就連某國際知名企業(yè)今年也一改往年堅(jiān)守高端市場的策略,推出了幾款性價(jià)比頗高的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品,蠶食原本已經(jīng)競爭十分激烈的中低端市場?!崩蟿⒗^續(xù)補(bǔ)充道。

        “那你們看,我們該如何去應(yīng)對呢?”聽了這么多,江總終于開始發(fā)問。

        “我覺得,我們還是應(yīng)該保持現(xiàn)有的品牌理念和已經(jīng)打下來的優(yōu)勢,固守品牌,進(jìn)一步將市場做深做透。畢竟,我們采取的是農(nóng)村包圍城市的策略,而我們的優(yōu)勢和品牌形象也一直是定位在買得起的中低端時(shí)尚品牌,我們應(yīng)該借助這個(gè)優(yōu)勢爭取把我們的競爭對手再一次打壓下去,并將他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面……”研發(fā)中心肖曉明說。

        “我看不可行,我們現(xiàn)在的這個(gè)蛋糕到底還有多大?我們是不是已經(jīng)達(dá)到了目前份額奪取的飽和狀態(tài)?目前來看,我們還有什么更好的競爭優(yōu)勢來打壓我們的競爭對手呢?即使今天打壓下了A,明天會(huì)不會(huì)又出現(xiàn)了B?我覺得,更為長遠(yuǎn)和補(bǔ)充的方法是通過開拓新的品牌,進(jìn)入利潤率更高的高端產(chǎn)品領(lǐng)域,我們能成功地打響現(xiàn)在的品牌,為什么就不能再創(chuàng)一次輝煌呢?”傅經(jīng)理說道。

        “可是,這就意味著我們不僅需要人力、財(cái)力、物力,還需要面對與國際巨頭和國內(nèi)領(lǐng)頭品牌競爭的強(qiáng)大壓力。且不說外壓,就說我們現(xiàn)在的人力資源和行政管理部門吧,我們申請的招聘需求遲遲不給落實(shí),好不容易協(xié)助我們招到了個(gè)合適的人才,卻又在薪酬待遇和福利上百般刁難。我們總覺得是被他們管著……”

        ……

        辦公室里階段性的安靜再也無法持續(xù)了,大家開始你一言我一語的發(fā)表著建議、牢騷、爭執(zhí),大聲說的,小聲抱怨的。江中偉并沒有中止這種稍微混亂的局面,而是認(rèn)真地回味著之前大家說過的那些話,可他心里也知道,這些問題,哪里有那么好解決呢?從目前來看,研發(fā)部門提前進(jìn)行新一年度的產(chǎn)品研發(fā),其周期過長是個(gè)事實(shí),由此也可能導(dǎo)致因?yàn)楫a(chǎn)品與市場契合的理念不夠,可即使這樣,依然存在著產(chǎn)品不能按時(shí)交貨的問題。就拿服飾中心來說,每一個(gè)季度服飾中心的研發(fā)部與營銷中心一起確定產(chǎn)品品類和結(jié)構(gòu),高層都會(huì)參與,形成《產(chǎn)品系列數(shù)量規(guī)劃》,而每一次的產(chǎn)品訂貨會(huì)結(jié)束后,銷售部的員工就要花費(fèi)將近10天左右的時(shí)間,夜以繼日地進(jìn)行產(chǎn)品訂單的拆單、錄入,多種品類、顏色、型號產(chǎn)品的訂貨,其工作量之大,讓人望而卻步。訂單拆分完畢后,企業(yè)則要根據(jù)生產(chǎn)和外部供應(yīng)商的情況下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃。由于生產(chǎn)排單中產(chǎn)能計(jì)算的不準(zhǔn)確,使得產(chǎn)品常常不能如期按照合同完工。目前來看,企業(yè)向供應(yīng)商下的訂單都是比較大的,而供應(yīng)商生產(chǎn)線一旦啟動(dòng),后面就很難再調(diào)整。因?yàn)橛唵味际且慌才诺模谏a(chǎn)中每個(gè)外部供應(yīng)商通常是二三十萬的單品都生產(chǎn)完畢之后才轉(zhuǎn)而生產(chǎn)下一種品類的產(chǎn)品。一個(gè)季度近千萬件的訂單,因?yàn)闊o法在整體生產(chǎn)上進(jìn)行協(xié)調(diào),就連生產(chǎn)部自己也無法實(shí)時(shí)地了解生產(chǎn)進(jìn)度情況,更不要說向銷售部門反映。而千萬件的總單因?yàn)椴荒芗?xì)分到時(shí)間、經(jīng)銷商,中間調(diào)整起來就很麻煩,如果中間有些款出了問題,即使是最緊的,也只能調(diào)動(dòng)其他的生產(chǎn)線,引起其他產(chǎn)品的生產(chǎn)安排麻煩。因?yàn)楫a(chǎn)能的限制,生產(chǎn)周期的漫長,所以臨時(shí)的插單補(bǔ)單情況是很少的。而究竟該先生產(chǎn)哪些產(chǎn)品、后生產(chǎn)哪些產(chǎn)品,他們并沒有過多的考慮優(yōu)先級。

        “我們在直接財(cái)務(wù)成本上控制的可能有些太嚴(yán)格,這樣也許并不利于我們發(fā)展好的供應(yīng)商來保證及時(shí)生產(chǎn)。”一直認(rèn)真聽著沒有發(fā)話的財(cái)務(wù)經(jīng)理周楚生這時(shí)候也開始反思起來,他的話倒像是摸透了江中偉正在思考著的問題?!捌鋵?shí),我們也想配合業(yè)務(wù)部門做好供應(yīng)商管理的工作,可是目前反映的問題最多的就是供應(yīng)商財(cái)務(wù)結(jié)算的流程太長,因?yàn)槲覀儧]有辦法答復(fù)供應(yīng)商付款的具體時(shí)間,當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)入庫,需要多個(gè)人簽訂后,才能開始付款排期,這也引起了一些供應(yīng)商的不滿,好的供應(yīng)商可能因此選擇了離開。另外,從目前來看,我們的回款比較集中在月底,而開支則主要在集中在月中,存在資金缺口,從年度看資金支出的高峰在12~1月及5~6月,而回款要延后1—2個(gè)月,同樣也存在資金缺口。從年度來看,對于月中的資金缺口,我們可以采用延遲幾天支付和銀行貸款方式解決。而對于年度的資金缺口,采用銀行貸款和銀行承兌匯票的方式解決。而其他日常費(fèi)用的支付流程,正常來說兩周可以流轉(zhuǎn)完畢,可是趕上審批人出差等原因,這個(gè)時(shí)間就不好確定了?!?/p>

        周楚生曾經(jīng)無奈地將自己叫成“賬房先生”。誠然,這幾年公司發(fā)展得飛快,可是各個(gè)部門卻似乎還沒來得及與公司快速發(fā)展匹配起來。其實(shí),早在三年前,理想集團(tuán)就考慮了通過信息化來實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化問題??梢恢币詠?,信息部門的就那么幾個(gè)員工,雖然每天忙忙碌碌,可大多數(shù)還是因?yàn)槠渌块T在硬件維護(hù)、軟件操作和安裝方面搞不明白而被抓去救急。而已經(jīng)投入使用的一些零散的系統(tǒng)也并沒有給工作帶來多大的便利,比如他們在04年開始試用,05年正式使用的致誠的分銷系統(tǒng),由于前期上系統(tǒng)時(shí)沒有與財(cái)務(wù)進(jìn)行良好的溝通,造成系統(tǒng)不滿足財(cái)務(wù)需求,而經(jīng)過與致誠幾次的后續(xù)溝通都沒能解決目前系統(tǒng)面臨的問題,使得分銷系統(tǒng)中的財(cái)務(wù)模塊一直沒有用。所以,除了報(bào)稅用致誠的軟件以外,其他的帳務(wù)處理還都是用手工的Excel來處理。此外,公司也上了如物料、工資等系統(tǒng),可實(shí)際用起來卻總不能擺脫手工做報(bào)表等煩惱。職能部門提出來的要求,信息部的員工卻實(shí)現(xiàn)不了,久而久之,大家都形成了不管什么系統(tǒng)都湊合用的習(xí)慣。

        “以現(xiàn)有繁雜的工作量,用手工的操作方式,能做到目前的水平,我們部門員工還是付出了相當(dāng)?shù)呐Φ??!敝艹f道,“但是下一步,如果公司真的有計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)能,擴(kuò)大產(chǎn)量,我想我們就很難保證了……”

        不知不覺夜幕已經(jīng)完全降臨,雖然大家都說出了自己的困惑和想法,可在江總看來,他內(nèi)心中存在的疑惑和問題并沒有得到解決?!笆袌霾⒉皇且怀刹蛔兊?,恰恰相反,它時(shí)刻地在發(fā)生著變化?!备到?jīng)理的話讓江中偉思緒萬千,我們憑借良好的品牌營銷成功地開拓了市場,如今這個(gè)品牌已經(jīng)家喻戶曉

        了,可我們卻并沒有因?yàn)槌掷m(xù)的投入而獲得更多的市場。面對著稍縱即逝的機(jī)會(huì),江中偉頭一次感覺到強(qiáng)烈的危機(jī)感。

        [經(jīng)理人看法]

        葛新紅AMT咨詢經(jīng)理

        當(dāng)企業(yè)從作坊式的生產(chǎn)模式快速發(fā)展至具有一定規(guī)模后,成功轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。

        案例中理想集團(tuán)所遭遇的困境對很多人來說來說并不陌生。當(dāng)企業(yè)在從作坊式的生產(chǎn)模式快速發(fā)展到具有一定的規(guī)模之后,該如何實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型,使管理向規(guī)范化、精細(xì)化轉(zhuǎn)變,由此積累可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢是很多民營企業(yè)都需要面對的問題。

        理想集團(tuán)在創(chuàng)業(yè)以及高速發(fā)展的過程中,憑借自身以及環(huán)境的力量能夠率先創(chuàng)建自主品牌并迅速占領(lǐng)市場,其成功是自然而然的。但是,行業(yè)的競爭在加劇,在新的挑戰(zhàn)面前,固步自封顯然是不行的,讓我們看看理想集團(tuán)究竟存在哪些問題:

        首先,在企業(yè)戰(zhàn)略方面,理想集團(tuán)尚未確立明確企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,企業(yè)依然處于銷售導(dǎo)向階段,使其管理決策都是短期行為,難以為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展形成不斷積累的競爭優(yōu)勢,這也是很多快速成長型企業(yè)曇花一現(xiàn)的根本原因。

        其次,從各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面來看:在產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域,由于企業(yè)對市場需求信息、競爭對手信息不能充分及時(shí)地了解,使其產(chǎn)品研發(fā)更多還是憑借研發(fā)人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn);同時(shí),在產(chǎn)品規(guī)劃方面,也缺乏統(tǒng)一的品牌形象定位。在內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)領(lǐng)域,由于理想集團(tuán)完全按照期貨模式生產(chǎn),造成訂單過于集中,使供應(yīng)鏈缺乏柔性,造成供應(yīng)鏈服務(wù)水平降低,不能及時(shí)交貨,同時(shí)存在生產(chǎn)出來的貨品庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。在營銷領(lǐng)域,市場部和銷售部普遍存在的問題是對渠道銷售信息的難以掌握,使?fàn)I銷體系的運(yùn)作缺乏指引和方向。

        最后,在企業(yè)支持流程方面,財(cái)務(wù)仍處于從事“算賬”和“付款”基礎(chǔ)職能階段,在管理職能上存在較多的缺失。在信息化方面,企業(yè)的信息化應(yīng)用水平較低,使信息化在管理提升方面沒有發(fā)揮真正的價(jià)值。通過以上分析我們發(fā)現(xiàn),理想集團(tuán)的問題集中在兩方面:一方面是如何明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,為企業(yè)制定長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)和方向;另一方面是如何借助信息化工具,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,建立科學(xué)的管理體系,使企業(yè)內(nèi)部管理向體系化、精細(xì)化方向發(fā)展。

        理想集團(tuán)當(dāng)務(wù)之急需要從“管理+IT”兩方面入手,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)管理模式制定新的信息化戰(zhàn)略規(guī)劃。

        祝軼芳深圳中興通訊股份有限公司項(xiàng)目經(jīng)理

        肖利華深圳東方逸尚服飾有限公司常務(wù)副總

        只有把計(jì)劃一執(zhí)行一分析監(jiān)控調(diào)整這個(gè)圓畫圓了并進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化,才能成就基業(yè)長青的企業(yè)。

        案例中的企業(yè)和目前大多數(shù)企業(yè)一樣,只有執(zhí)行環(huán)節(jié),包括開發(fā)、采購、生產(chǎn)、配送、銷售、市場推廣等具體執(zhí)行的環(huán)節(jié),而缺少計(jì)劃和監(jiān)控這兩個(gè)全局性的、跨職能、跨部門的重大環(huán)節(jié),一個(gè)是源頭,一個(gè)是閥門。缺少了全程透明的供應(yīng)鏈計(jì)劃體系,企業(yè)不知道前進(jìn)的目標(biāo)和方向,而少了監(jiān)控調(diào)整環(huán)節(jié)則不知道企業(yè)是否受控,是否該進(jìn)行例外干涉,根據(jù)市場實(shí)際需求和當(dāng)前庫存、競爭對手活動(dòng)等情況決定是該踩剎車(控制下單量、翻單量、補(bǔ)充款量、降低折扣等)還是該加油門(加大下單量、翻單量、補(bǔ)充款量、保持高折扣等)。案例中的企業(yè)也明顯缺少這2環(huán)。如圖2—2所示。

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