雷桂榮

招投標(biāo)活動是企業(yè)間實力、信譽(yù)、經(jīng)驗等綜合能力的比拼過程。企業(yè)要想在強(qiáng)手如林的投標(biāo)人中勝出,就必須研究提高中標(biāo)率的理論,探索提高中標(biāo)率的規(guī)律,并且付諸實踐。根據(jù)實際工作中遇到的一些情況，筆者對如何提高企業(yè)中標(biāo)率談幾點體會。

熟悉《招投標(biāo)法》及其他相關(guān)法律和法規(guī)是提高中標(biāo)率的前提

2000年1月，國家頒布了《中華人民共和國招投標(biāo)法》，對招投標(biāo)行為進(jìn)行了明確規(guī)范。但有些企業(yè)對該法重視不足，學(xué)習(xí)不夠。有些投標(biāo)企業(yè)，他們的產(chǎn)品本來很好，實施方案切實可行，但因不熟悉招投標(biāo)規(guī)則而被淘汰出局。還有的投標(biāo)企業(yè)采取旁門左道，不按規(guī)矩出牌，實施圍標(biāo)、串標(biāo)，結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳。因此，投標(biāo)企業(yè)必須熟悉和掌握招投標(biāo)的相關(guān)法律、法規(guī)，按法律、法規(guī)開展投標(biāo)工作，才能提高自己的中標(biāo)率。

重視收集招標(biāo)信息、選準(zhǔn)投標(biāo)目標(biāo)是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵

企業(yè)要想順利參加投標(biāo)，必須及時、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。招標(biāo)信息的來源是多方面的，主要是國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒體。對已獲得的招標(biāo)信息，首先要進(jìn)行過濾，了解項目的情況，如招標(biāo)單位、項目名稱、建設(shè)地點、設(shè)備情況、申請投標(biāo)手續(xù)及有關(guān)規(guī)定等，然后再確定自己是否具備投標(biāo)資格，自查擬參加投標(biāo)的設(shè)備能否滿足采購人的要求，選擇那些在自己經(jīng)營范圍內(nèi)有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品參加投標(biāo)。

吃透招標(biāo)文件、編制好投標(biāo)書是提高中標(biāo)率的重點

招標(biāo)文件是整個招標(biāo)過程所遵循的法律性文件，是聯(lián)系溝通招標(biāo)人與投標(biāo)人之間的橋梁，按照招標(biāo)文件的要求做好投標(biāo)書至關(guān)重要。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財務(wù)、銷售、客戶服務(wù)、法律等方面的人員組成小組，合理分工，責(zé)任到人，共同編制標(biāo)書。一般來講，投標(biāo)企業(yè)在制作標(biāo)書時應(yīng)著重做好以下工作：

全面、真實地反映本企業(yè)的基本情況 在標(biāo)書中除了要提供企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況等基本情況之外，還要充分展示產(chǎn)品最具實力的內(nèi)容，比如產(chǎn)品的市場占有率、技術(shù)水平、是否名牌產(chǎn)品或知名商標(biāo)等。另外，該產(chǎn)品在其它項目中標(biāo)的證書要復(fù)印入投標(biāo)書，給招標(biāo)人一種信任感。

有針對性地提供招標(biāo)人需要的產(chǎn)品和技術(shù)方案 投標(biāo)企業(yè)如果提供的產(chǎn)品比招標(biāo)文件要求的配置高，在技術(shù)評議上雖占優(yōu)勢，但價格可能過高；如果提供低端產(chǎn)品，價格雖占優(yōu)勢，但產(chǎn)品性能達(dá)不到要求。因此，招標(biāo)企業(yè)要仔細(xì)研究招標(biāo)人采購產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格和性能要求，有針對性地提供性價比符合招標(biāo)人要求的產(chǎn)品，并把所投標(biāo)產(chǎn)品的獨特功能、優(yōu)勢充分展示出來，吸引招標(biāo)人的注意。

合理報價，確保實現(xiàn)最低限度利潤去競標(biāo) 報價是標(biāo)書中的關(guān)鍵部分。在招投標(biāo)活動中，招標(biāo)人通常會權(quán)衡各種因素來科學(xué)、精密地預(yù)測出項目的“底價”。投標(biāo)企業(yè)報價太高難以中標(biāo)，太低則會造成經(jīng)濟(jì)損失。要充分考慮投標(biāo)報價一次性的特點，認(rèn)真研究開標(biāo)的歷史記錄，善于分析總結(jié)同行的一些投標(biāo)報價行為，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和項目的特點做出正確合理的報價。同時要完全按照招標(biāo)文件要求進(jìn)行，不能由于工作失誤產(chǎn)生麻煩，影響競標(biāo)。

另外，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示。因此，標(biāo)書編制要秀外慧中，表里一致。

重合同、講誠信是提高中標(biāo)率的保障 投標(biāo)企業(yè)的誠信度是非常重要的。不履行合同承諾的服務(wù)條款或售后服務(wù)態(tài)度不積極的中標(biāo)企業(yè)將會在招標(biāo)采購代理機(jī)構(gòu)中留下不良記錄，在下一次招標(biāo)時，要想得到評標(biāo)專家組的認(rèn)可，是非常困難的。所以，參與投標(biāo)的企業(yè)不僅要在投標(biāo)書上承諾優(yōu)質(zhì)的售中和售后服務(wù)，還要用實際行動證明自己重合同、講誠信，為持續(xù)中標(biāo)、取得更好的經(jīng)濟(jì)效益提供保障。

不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能是提高中標(biāo)率的根本 通常情況下，產(chǎn)品質(zhì)量、性能與購買決策緊密相聯(lián)，它能在評標(biāo)過程中有效地發(fā)揮作用。提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能是市場競爭和企業(yè)發(fā)展的保證。無論是國內(nèi)市場,還是國際市場,產(chǎn)品質(zhì)量、性能不好,就會失去競爭力。因此,贏得市場的關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量和性能。

企業(yè)投標(biāo)活動，是一個企業(yè)綜合實力的展現(xiàn)，需要多種因素共同努力。提高中標(biāo)率需要技巧，也需要在實際工作中不斷進(jìn)行自我總結(jié)，不斷完善提高。（作者單位 山東省機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心）