案例企業(yè)不僅要尋求解決庫(kù)存問(wèn)題的“治本”方法，還要選擇合適的“治標(biāo)”方案，處理積壓產(chǎn)品。

庫(kù)存積壓與門(mén)店缺貨并存的問(wèn)題困擾著很多鞋帽、服飾品牌運(yùn)營(yíng)商，此問(wèn)題的產(chǎn)生與鞋服產(chǎn)品具有需求不確定、銷(xiāo)售周期短等特點(diǎn)有關(guān)。案例中總經(jīng)理鄭毅遇到的庫(kù)存問(wèn)題是企業(yè)供應(yīng)鏈整體運(yùn)營(yíng)水平的體現(xiàn)，該問(wèn)題的改進(jìn)需要相關(guān)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)管理水平的共同提升來(lái)實(shí)現(xiàn)。

如今的市場(chǎng)環(huán)境，一個(gè)鮮明的特征就是產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，消費(fèi)者的偏好變化越來(lái)越快。類(lèi)似鞋帽、服飾等時(shí)尚產(chǎn)品，其需求不確定性高和銷(xiāo)售周期相對(duì)較短的特點(diǎn)更為顯著，新推出的鞋帽、服飾產(chǎn)品往往只有2～3個(gè)月的銷(xiāo)售期，很多女士鞋帽、服裝銷(xiāo)售期甚至更短。這些行業(yè)的企業(yè)一般是在產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售前數(shù)月按照預(yù)測(cè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃，以便在實(shí)際銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)及時(shí)鋪貨。產(chǎn)品的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)算管理的不善、產(chǎn)品本身需求不確定性高的特點(diǎn)，使得企業(yè)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性較低。同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)每季往往推出多種產(chǎn)品，而其SKU（庫(kù)存保持單元）眾多，比如一件服裝單品就是由款式、尺碼、顏色等要素共同定義，任一個(gè)要素預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確就會(huì)造成庫(kù)存積壓或斷貨。所以很多時(shí)尚產(chǎn)品品牌商都會(huì)像案例中的老總鄭毅一樣遇到倉(cāng)庫(kù)積壓大量庫(kù)存而門(mén)店不斷抱怨缺貨的苦惱。

高庫(kù)存與缺貨并存問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利水平和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。一方面庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}增加了企業(yè)的庫(kù)存成本，占用了企業(yè)的大量資金，降低了企業(yè)的盈利水平；另一方面銷(xiāo)售渠道不斷反映的缺貨問(wèn)題，不但直接降低了企業(yè)的銷(xiāo)售收入和盈利能力，同時(shí)影響了銷(xiāo)售渠道中代理商和加盟店的忠誠(chéng)度，從長(zhǎng)期看降低了企業(yè)的銷(xiāo)售能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平。

庫(kù)存問(wèn)題不是單一運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)引起的問(wèn)題，而是企業(yè)整體運(yùn)作水平低效的集中反映。比如企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)管理的低效、信息基礎(chǔ)設(shè)施的落后、采購(gòu)和生產(chǎn)運(yùn)作的不當(dāng)、代理商和零售商管理的不善都可以影響庫(kù)存控制水平，而庫(kù)存控制問(wèn)題也會(huì)影響企業(yè)其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)作。這一點(diǎn)也在案例企業(yè)中得到證實(shí)：庫(kù)存管理的不善而產(chǎn)生的斷貨問(wèn)題降低了門(mén)店的訂單滿(mǎn)足率和到貨率，銷(xiāo)售部經(jīng)理認(rèn)為這是物流部和采購(gòu)部的問(wèn)題；采購(gòu)部認(rèn)為是根據(jù)計(jì)劃部的采購(gòu)計(jì)劃安排的采購(gòu)運(yùn)作，而供應(yīng)商發(fā)出的貨倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常無(wú)法及時(shí)接收，所以采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為是計(jì)劃部和物流部的管理不善產(chǎn)生的庫(kù)存問(wèn)題；物流部經(jīng)理認(rèn)為現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容的不足和供應(yīng)商卸貨速度緩慢影響了物流部的運(yùn)作效率，而且他們是根據(jù)計(jì)劃部的指令運(yùn)作的；生產(chǎn)部經(jīng)理辯解其按照計(jì)劃部計(jì)劃運(yùn)作的，而且原材料采購(gòu)的不及時(shí)直接影響其生產(chǎn)能力；計(jì)劃部經(jīng)理認(rèn)為是經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的不合理以及分公司上報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的不及時(shí)、不準(zhǔn)確造成生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃的不準(zhǔn)確；最后分公司經(jīng)理認(rèn)為這是因?yàn)樾畔⑾到y(tǒng)水平低造成數(shù)據(jù)傳送的不及時(shí)不準(zhǔn)確。

似乎是“婆說(shuō)婆有理，公說(shuō)公有理”，那么案例中鞋帽企業(yè)的高庫(kù)存與缺貨問(wèn)題該如何改進(jìn)呢？筆者認(rèn)為老總鄭毅應(yīng)該首先從以下環(huán)節(jié)著手進(jìn)行改進(jìn)：

提高訂貨會(huì)管理水平，改進(jìn)代理商和加盟商的管理方式

在訂貨會(huì)上，品牌商除了對(duì)外推出新產(chǎn)品外，一個(gè)主要的任務(wù)就是依賴(lài)各地代理商、加盟商確定鋪貨款式和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售數(shù)量。這種方式的最大動(dòng)因就是基于代理商、加盟商更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更了解消費(fèi)者的假定。這種預(yù)測(cè)方式的效果主要受到如下兩個(gè)因素的制約：一是訂貨會(huì)組織方式的影響，在組織不力、款式眾多的情況下，水平參差不齊的代理商和加盟商很難冷靜客觀地評(píng)估產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力；二是加盟商管理政策的影響，在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，企業(yè)為了留住加盟商，往往提供了優(yōu)惠的產(chǎn)品回購(gòu)條款，加盟商產(chǎn)品脫銷(xiāo)的預(yù)期損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品積壓的預(yù)期損失，所以加盟商往往會(huì)夸大產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售潛力。所以企業(yè)在組織訂貨會(huì)時(shí)要首先由預(yù)測(cè)分析人員結(jié)合新品特點(diǎn)和不同區(qū)域、客戶(hù)群體特點(diǎn)，對(duì)代理商和加盟商進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的市場(chǎng)預(yù)測(cè)水平。同時(shí)品牌商應(yīng)該根據(jù)各代理商和加盟商履行訂貨的能力給予不同的優(yōu)惠價(jià)格，使得代理商和加盟商分擔(dān)品牌商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，以有效地降低渠道庫(kù)存。

提高預(yù)測(cè)水平，改進(jìn)計(jì)劃準(zhǔn)確度

鞋服產(chǎn)品具有銷(xiāo)售周期較短、生產(chǎn)提前期較長(zhǎng)的特點(diǎn)，使得運(yùn)營(yíng)商只能依靠預(yù)測(cè)提前安排生產(chǎn)，可以說(shuō)預(yù)測(cè)水平低是產(chǎn)生庫(kù)存問(wèn)題的重要原因。除了上文提到的提高訂貨會(huì)管理水平方式，該企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面提高預(yù)測(cè)管理水平：一是對(duì)預(yù)測(cè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其應(yīng)用定量工具的能力，實(shí)現(xiàn)定量和定性預(yù)測(cè)的結(jié)合；二是合理利用歷史數(shù)據(jù)以提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，比如可以利用歷史銷(xiāo)售分析各個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的尺碼特征，鋪貨時(shí)合理安排尺碼配比，以降低尺碼配比錯(cuò)誤引起的庫(kù)存問(wèn)題；三是加強(qiáng)設(shè)計(jì)人員和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)人員的溝通，從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上提高款式預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)方式，提高物流運(yùn)作水平

案例中該鞋業(yè)企業(yè)在倉(cāng)庫(kù)中實(shí)行按“跺”管理的落后方式，大大制約了倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)的效率，同時(shí)還容易造成倉(cāng)庫(kù)有貨卻找不到的尷尬問(wèn)題。對(duì)于鞋帽、服飾這類(lèi)SKU眾多的產(chǎn)品，為了保證及時(shí)揀貨發(fā)貨，應(yīng)該實(shí)施貨架式管理的倉(cāng)儲(chǔ)方式，以實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)空間和配送效率的平衡。而且應(yīng)該及時(shí)清理積壓產(chǎn)品，以便為新品騰出更多的倉(cāng)儲(chǔ)空間。比如案例中企業(yè)應(yīng)該將占了四分之一倉(cāng)儲(chǔ)空間的兩年前的產(chǎn)品找一些位置偏僻倉(cāng)儲(chǔ)成本較低的空間存儲(chǔ)，或者最好能夠及時(shí)處理，不僅能夠提高有效倉(cāng)儲(chǔ)空間，還能及時(shí)回收資金。此外，此企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該設(shè)置進(jìn)貨通道和出貨通道；如果受空間所限，無(wú)法設(shè)置雙向通道，應(yīng)該合理安排供應(yīng)商發(fā)貨和代理商取貨的時(shí)間，以避免“有貨進(jìn)不來(lái)、發(fā)貨出不去”的尷尬現(xiàn)象。

改進(jìn)IT基礎(chǔ)設(shè)施水平，實(shí)現(xiàn)信息準(zhǔn)確高效傳遞

鞋服產(chǎn)品的短生命周期特點(diǎn)，要求品牌商能夠迅速把握終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以快速響應(yīng)消費(fèi)者的變化，這是提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平的必然要求。該案例中企業(yè)的信息基礎(chǔ)水平很差，信息的收集、反饋完全依賴(lài)于手工操作，而訂貨補(bǔ)貨信息只能依賴(lài)于電話(huà)、傳真等傳統(tǒng)手段，大大制約了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的響應(yīng)能力；同時(shí)人工信息收集方式的不及時(shí)、不準(zhǔn)確的特點(diǎn)也大大限制了計(jì)劃部利用最新銷(xiāo)售數(shù)據(jù)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的能力。所以提高企業(yè)的信息化水平，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和訂貨信息收集、反饋、傳遞的電子化，是該企業(yè)改進(jìn)運(yùn)作水平、提高庫(kù)存管理水平的重要一環(huán)。

應(yīng)該說(shuō)，企業(yè)的現(xiàn)狀和鞋服產(chǎn)品固有的特點(diǎn)，都決定了庫(kù)存問(wèn)題的解決非一日之功，即使庫(kù)存控制水平提高了，未來(lái)的庫(kù)存依然會(huì)不可避免地增加。不考慮新增庫(kù)存，一個(gè)年銷(xiāo)售額4個(gè)億的企業(yè)，其價(jià)值1個(gè)多億的既有庫(kù)存已經(jīng)是擺在公司老總面前的一道難題了。這些積壓產(chǎn)品不僅擠占了存儲(chǔ)空間，侵蝕了企業(yè)應(yīng)有的利潤(rùn)，還占用了企業(yè)發(fā)展急需的資金。但是如果處理不善，比如大幅打折處理，就會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度和產(chǎn)品的溢價(jià)能力，進(jìn)而會(huì)影響新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

因此，作為鞋業(yè)公司老總的鄭毅，不僅要尋求解決庫(kù)存問(wèn)題的“治本”方法，還要選擇合適的“治標(biāo)”方案，處理積壓產(chǎn)品。