袁　良

要對一個銷售團隊進行有效管理，并激發(fā)出高績效來，的確是需要下不少硬功夫的。

銷售人員是一個在很多時候被賦予很多個性化標(biāo)簽的職位，他們中的每個人各顯神通、各展身手，在市場的江湖上廝殺奮戰(zhàn)；他們的自由度要比其他職位高，有時比較散漫；他們總是會以業(yè)績論英雄……

當(dāng)一群這樣的人在一個團隊中工作的時候，就組成了一個銷售團隊，要對這樣一群人進行有效管理，并能激發(fā)出高績效來，是需要下不少硬功夫的。

關(guān)于如何管理銷售團隊的文章書籍已經(jīng)汗牛充棟了，在這里，我根據(jù)在企業(yè)銷售團隊管理的培訓(xùn)過程中，發(fā)現(xiàn)的幾點依然容易在銷售團隊的管理活動中忽略的管理盲點，拿來與大家重申分享一下：

* 實戰(zhàn)、實戰(zhàn)、實戰(zhàn)的誤區(qū)

有不少銷售團隊的管理者都是從一線拼搏奮斗過來的，他們自身也缺乏必要的理論沉淀，所以非常迷信所謂的“市場是用腳走出來的”說法！

在這種情況下，團隊的作戰(zhàn)效率是可想而知的，如同一幫“土匪”在市場上橫沖直撞，用蠻力、用粗放原始的運作方式，撞大運找了幾個客戶，也使?fàn)I銷成本支出很高；時間長了，團隊中有些人開始因為業(yè)績的無法突破而懈怠放棄，因為實在也沒法在“無頭緒的實戰(zhàn)”中理清思路，尋找失利的原因；有可能，到最后被形勢逼急了，那些曾經(jīng)于實戰(zhàn)出身的銷售經(jīng)理們便又自己上陣了……久而久之，如此這般的銷售團隊能有卓越的業(yè)績表現(xiàn)才怪。

一個卓越的銷售人員、銷售團隊，必須同時具備豐富的理論底蘊并且智慧系統(tǒng)的思考能力，再加上全力以赴、天道酬勤的精神才可能真正贏得業(yè)績的飛躍。

因此，我也在我的《彈無虛發(fā)的高效銷售》一書中專門用了一篇文章提示銷售從業(yè)人員要加強理論的學(xué)習(xí)。

* 錯誤的榜樣

很多新銷售人員一入職，便被安排跟老的銷售人員一起跑業(yè)務(wù)。于是，新入職的員工開始模仿老員工的銷售方式。殊不知，老員工今天之所以用這種業(yè)務(wù)方式，是因為有了前面的無數(shù)次失敗、沉淀、吸取之后的積累。而事實上，對于新員工來說，在開始時所需要的銷售業(yè)務(wù)手段、業(yè)務(wù)知識不是這些，而是需要一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，能夠得到一些關(guān)于“一開始做業(yè)務(wù)是如何做”的方法和資訊；同時，我們無奈的發(fā)現(xiàn)，他們在模仿著的“老人”，可能正好是那些閑散分子，因為真正優(yōu)秀的銷售人員是沒有那么多時間呆在辦公室里讓人模仿。

所以，有效管理一個銷售團隊，一定要建立一套完整的培訓(xùn)體系，每一個階段都需要對處在某一個階段的員工進行相應(yīng)的訓(xùn)練。

作為一個管理者，更應(yīng)掌握銷售團隊教練的技術(shù)，在銷售團隊成員遇到挫折時，能比較有效的分析出問題所在；能在銷售人員以往的銷售拜訪、報表中捕捉出可以繼續(xù)前進的“蛛絲馬跡”；能夠幫助銷售人員分析、建立信心，從而提高個人、團隊的戰(zhàn)斗力和業(yè)績。

最后和從事銷售團隊管理的銷售經(jīng)理們分享這樣幾句話：

你團隊中的每一個人，手中都握有一根蠟燭；

作為銷售經(jīng)理，你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓團隊成員能夠自己點燃手中的蠟燭；

認(rèn)清銷售人員的實際職責(zé)是什么，并讓他們真正理解并且能夠定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前；

在火柴被劃燃之前，團隊成員是無法憑一己之力點燃手中的蠟燭的。