王溢嘉

1927年魯迅在香港以《無聲的中國》為題做演講，他說：“中國人的性情是總喜歡調(diào)和，折中的。譬如你說這屋子太暗，想在這里開一個窗，大家一定不允許。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不肯行?！彼貏e以白話文的通行為例：當(dāng)有識之士提倡白話文時(shí)，保守人士強(qiáng)烈反對，隨后錢玄同又提出“廢止?jié)h字，用羅馬字母來替代”的更激烈主張，保守人士遂放過比較溫和的文學(xué)革命，而全力去罵錢玄同。白話文趁此機(jī)會減少了許多敵人，“反而沒有阻礙，能夠流行了?！?/p>

這種如果你不答應(yīng)我的小要求，那我就提出更大要求逼你讓步的“調(diào)和效應(yīng)”，在策略運(yùn)用上，經(jīng)常變成“以退為進(jìn)”——也就是先提出一個大要求，在被拒絕后，再提出一個小而合理的要求(它才是當(dāng)事者真正的要求)?？此仆俗?，但可以增加第二個要求被接受的機(jī)會。心理學(xué)家西亞丁尼做過如下實(shí)驗(yàn)：在校園征詢路過學(xué)生是否愿意擔(dān)任義工，陪行為偏差青少年到動物園玩兩個小時(shí)，答應(yīng)者有17％；改天同樣攔住路過學(xué)生，先問他們是否愿意擔(dān)任義工，在兩年中每星期要花兩個小時(shí)輔導(dǎo)行為偏差青少年，幾乎每個人一聽就立刻搖頭拒絕，實(shí)驗(yàn)者于是改問那是否愿意花兩個小時(shí)陪行為偏差青少年到動物園玩，結(jié)果有50％學(xué)生答應(yīng)，比前面的17％高出許多。

這種策略有效的原因有二：一是知覺對比，第二個小要求在和第一個大要求相較之下，變得“沒有什么”，較容易被接受；一是投桃報(bào)李式的讓步，拒絕對方一個要求會讓你覺得對他有所虧欠，因此較容易答應(yīng)對方的第二個小要求。

（舒晴摘自《南方都市報(bào)》2007年11月30日）