進(jìn)入中國(guó)僅僅一年時(shí)間，這家美國(guó)公司就贏得了中國(guó)銀行們的信任

費(fèi)埃哲信息技術(shù)（北京）有限公司副總裁陳建在接受《商務(wù)周刊》采訪時(shí)首先便做了一個(gè)對(duì)比：中國(guó)的零售銀行業(yè)務(wù)從2003年開始發(fā)展，到2007年達(dá)到井噴狀態(tài)，以信用卡為例，在美國(guó)，一家銀行發(fā)行500萬(wàn)到1000萬(wàn)張信用卡已經(jīng)是個(gè)天文數(shù)字了，而對(duì)中國(guó)的銀行而言，這個(gè)數(shù)字不過(guò)是冰山一角。

“中國(guó)的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，無(wú)論是信用卡還是房貸、車貸，從規(guī)模、速度、潛力上都在不斷擴(kuò)大?！彼f(shuō)，“我們認(rèn)為是時(shí)候進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)了?！?/p>

作為一家有50多年歷史的決策支持公司，美國(guó)費(fèi)埃哲（Fair Isaac）信息技術(shù)有限公司最早的業(yè)務(wù)就是服務(wù)于零售銀行。2007年6月，一直專注歐美市場(chǎng)的費(fèi)埃哲正式進(jìn)入中國(guó)，在北京成立了分公司后不久又在上海開設(shè)了分部。

費(fèi)埃哲的產(chǎn)品包括咨詢、軟件、信用評(píng)分的模型，貫穿零售銀行整個(gè)生命周期的各個(gè)階段，是全球唯一一家“全能”公司，零售銀行的發(fā)展，從審批到客戶管理再到?jīng)Q策等的智能化，無(wú)論是信用評(píng)分、行為評(píng)分，還是反欺詐、催收系統(tǒng)等等的第一代技術(shù)都是費(fèi)埃哲開發(fā)，目前已成為業(yè)界的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。

“我們的專長(zhǎng)就是幫助銀行降低風(fēng)險(xiǎn)、提高效率、提高贏利。”陳建介紹說(shuō)，短短的一年時(shí)間里，費(fèi)埃哲在中國(guó)的業(yè)務(wù)快速發(fā)展，先后為中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、中信銀行等中國(guó)前十大銀行中的7家提供了技術(shù)、咨詢和分析服務(wù)。

按照國(guó)際咨詢公司畢博管理咨詢公司董事總經(jīng)理高達(dá)飛(Afzal M.Tarar)的判斷，中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展為幾類服務(wù)公司提供了機(jī)會(huì)?！皣?guó)內(nèi)銀行很早以前就已經(jīng)開始探索自身的零售業(yè)務(wù)發(fā)展之路。首先是從戰(zhàn)略伙伴那里吸取經(jīng)驗(yàn)，在理論轉(zhuǎn)化成實(shí)際的過(guò)程中摸索屬于自己的道路?！痹诤献鬟^(guò)程中，國(guó)內(nèi)銀行可以選擇端對(duì)端的管理咨詢公司當(dāng)作合作伙伴，比如畢博，要求這類服務(wù)公司提供貫穿業(yè)務(wù)發(fā)展始終的一套流程優(yōu)化的完整體系；也可以找專業(yè)模型合作公司，還有與軟件開發(fā)商、外部數(shù)據(jù)提供商之間的合作。

但他也指出，機(jī)會(huì)并不會(huì)從天而降，無(wú)論在國(guó)際上有如何高的知名度，有多少先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你都是個(gè)“陌生人”。

如何讓客戶意識(shí)到自己對(duì)技術(shù)的需求并認(rèn)可費(fèi)埃哲的方案呢？費(fèi)埃哲全球CEO Mark Greene對(duì)《商務(wù)周刊》說(shuō)，突破口是那些和外國(guó)金融機(jī)構(gòu)有過(guò)合作經(jīng)驗(yàn)的銀行。針對(duì)這些目標(biāo)客戶，費(fèi)埃哲與中國(guó)金融業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)共同舉辦了一系列培訓(xùn)班和講座，了解客戶需求，對(duì)中國(guó)客戶進(jìn)行量身裁衣的服務(wù)。

建設(shè)銀行是國(guó)內(nèi)同行中最早嗅到零售信貸發(fā)展趨勢(shì)的銀行之一，自1988年開始個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)的試點(diǎn)工作，2003年后開始發(fā)行雙幣種貸記卡，目前形成了住房按揭貸款為主、各種消費(fèi)信貸產(chǎn)品齊全的零售信貸產(chǎn)品體系。在今年4月揭曉的《亞洲銀行家》“零售金融服務(wù)卓越獎(jiǎng)”系列評(píng)選中，建行獲得“零售風(fēng)險(xiǎn)管理卓越獎(jiǎng)”。該獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)一步證明了建行在零售風(fēng)險(xiǎn)管理方面的領(lǐng)先地位。今年，建行開始與費(fèi)埃哲就風(fēng)險(xiǎn)管理中的零售巴塞爾內(nèi)部評(píng)級(jí)體系進(jìn)行合作。

建行風(fēng)險(xiǎn)管理部的高級(jí)經(jīng)理梁世棟博士對(duì)《商務(wù)周刊》說(shuō)，在與國(guó)外銀行的不斷接觸中，建行的風(fēng)險(xiǎn)控制部門已經(jīng)對(duì)數(shù)據(jù)評(píng)分模型有所了解，并開始自己摸索適合建行使用的模型，是目前少數(shù)幾家建立起評(píng)分模型的國(guó)內(nèi)銀行之一。

“當(dāng)今風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的共識(shí)是，廣泛應(yīng)用科學(xué)計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)管理工具，并輔以適當(dāng)?shù)膶＜遗袛?。建行在風(fēng)險(xiǎn)管控上經(jīng)歷了由‘定性和經(jīng)驗(yàn)判斷為主的風(fēng)險(xiǎn)管理模式’向‘定性、定量分析并重的風(fēng)險(xiǎn)管理模式’的轉(zhuǎn)變，集中精力在風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)量技術(shù)研究開發(fā)和應(yīng)用方面。2005年，建行同美國(guó)銀行結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。2007年，在雙方的合作下，建行在國(guó)內(nèi)同業(yè)中率先完成了個(gè)人住房貸款申請(qǐng)?jiān)u分卡、信用卡申請(qǐng)?jiān)u分卡、信用卡行為評(píng)分卡的研發(fā)和上線試運(yùn)行。”梁世棟認(rèn)為，評(píng)分卡的開發(fā)是建行零售風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量工具開發(fā)和應(yīng)用的起點(diǎn)和支撐點(diǎn)。

為了推進(jìn)更加全面科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，建行正在推進(jìn)單一獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理形式向組合風(fēng)險(xiǎn)管理模式過(guò)渡，梁世棟說(shuō)，其中與費(fèi)埃哲的合作項(xiàng)目將幫助建行推進(jìn)零售資產(chǎn)分析和對(duì)應(yīng)的評(píng)分模型開發(fā)。

與費(fèi)埃哲的合作也使建行的評(píng)分模型逐漸向巴塞爾協(xié)議Ⅱ的要求靠攏。巴塞爾協(xié)議Ⅱ?qū)⒂?008年到2011年之間在全球范圍內(nèi)被逐步采用，主要作用是加強(qiáng)銀行系統(tǒng)在遭遇突發(fā)事件時(shí)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)之前曾經(jīng)表示，在整個(gè)銀行系統(tǒng)做好準(zhǔn)備之前繼續(xù)執(zhí)行巴塞爾協(xié)議，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)主席劉明康日前給出明確的時(shí)間表：2010年中資銀行將試水巴塞爾協(xié)議Ⅱ。

“對(duì)于中國(guó)的銀行來(lái)說(shuō)，要在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，提高信貸審批效率，就要解決自身的問(wèn)題，提供更好的服務(wù)，并且讓自己的業(yè)務(wù)模式滿足巴塞爾協(xié)議的要求?！盡ark Greene高興地指出，對(duì)于這些需求，費(fèi)埃哲愿意作為合作伙伴為中國(guó)銀行業(yè)提供幫助。

到目前為止，費(fèi)埃哲的合作伙伴都是國(guó)內(nèi)大型銀行。“但這并不代表我們放棄了中國(guó)的各類中小型銀行。中小銀行的特點(diǎn)是服務(wù)于某個(gè)區(qū)域，規(guī)模小，它們需要的是相對(duì)成熟、反映市場(chǎng)共性風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)成成果，是個(gè)‘短平快’的需求。對(duì)于它們的服務(wù)要專門制定，這也將是費(fèi)埃哲公司今后發(fā)展的方向。”陳建說(shuō)。

對(duì)費(fèi)埃哲來(lái)說(shuō)，在中國(guó)加速本土化非常重要。再先進(jìn)的技術(shù)和模型也會(huì)遭遇水土不服，國(guó)外專家熟悉的是行業(yè)的國(guó)際慣例，擁有的是歐美市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，而他們的本地客戶對(duì)這些先進(jìn)的理念和技術(shù)手段認(rèn)知程度不深。

“建行之所以選擇費(fèi)埃哲，是因?yàn)樗麄冊(cè)诹闶坌刨J業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控方面很權(quán)威、很專業(yè)，帶來(lái)了新的理念和方法，他們的專家很敬業(yè)，具有合作精神，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要，”梁世棟說(shuō)，“盡管如此，但我們更希望他們能培養(yǎng)出更多的本土專家，好對(duì)中國(guó)的文化、業(yè)務(wù)、資料數(shù)據(jù)等有所了解，這樣方便更好的溝通?！?/p>

“采用新技術(shù)所產(chǎn)生的費(fèi)用是在零售信貸業(yè)務(wù)生命周期管理中的投入，是成本的增加，但仔細(xì)考慮，投入的背后也是一種收益的創(chuàng)造。此時(shí)此刻公司支付的成本，是為了更好的獲得?！标惤ㄒ脖硎?。

高達(dá)飛對(duì)此表示認(rèn)同?！澳壳爸袊?guó)零售銀行業(yè)務(wù)正處在市場(chǎng)成熟化階段，各類服務(wù)公司在摸索過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)資源浪費(fèi)的情況，與市場(chǎng)磨合需要時(shí)間?！彼f(shuō)，國(guó)內(nèi)銀行目前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視，很大一部分原因是因?yàn)楸O(jiān)管部門的要求，“而一家領(lǐng)先的銀行，業(yè)務(wù)部門和風(fēng)險(xiǎn)部門是合作伙伴關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)管理先進(jìn)，才能給業(yè)務(wù)部門帶來(lái)最大的利潤(rùn)空間”。

“我們更希望與銀行的合作他們是出于自發(fā)的，而不是因?yàn)檎叩囊?。”高達(dá)飛說(shuō)。

本土化人才的稀缺也是費(fèi)埃哲面臨的大難題。費(fèi)埃哲的辦法是“多管齊下”，公司諸多專家中有不少是從在美的中國(guó)留學(xué)生中招聘，公司以這些海歸專家為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一邊尋找有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的人才，一邊加強(qiáng)自我培養(yǎng)。

年底之內(nèi)，費(fèi)埃哲將實(shí)現(xiàn)另外兩個(gè)信貸審批決策管理項(xiàng)目的上線，并推出全面本地化的BLAZE應(yīng)用軟件。陳建自信地表示，研發(fā)是費(fèi)埃哲的生命力，公司每年在研發(fā)上的投資達(dá)到2億多美金。他說(shuō)：“希望這些投入和我們?cè)谌蚴袌?chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑鸩浇鉀Q在中國(guó)本土化過(guò)程中遇到的困難?！?/p>