林宏達(dá)

一個護(hù)理系畢業(yè)的臺灣女生，在網(wǎng)絡(luò)上自創(chuàng)女鞋品牌，成果不僅跌破眾人眼鏡，現(xiàn)在還要進(jìn)軍大陸市場。

林孟樺小檔案

出生：1983年

學(xué)歷：輔大護(hù)理系

現(xiàn)職：grace glft負(fù)責(zé)人

成績：4年內(nèi)營收由200萬成長至1億元

2007年12月17日傍晚，臺北縣三重市附近一棟公寓的二樓里，一通電話響了，來自臺北市的陳小姐仔細(xì)問清了鞋子的貨號、尺寸后，按下“確認(rèn)”鍵，送出訂單。

這筆訂單，讓臺灣出現(xiàn)第一個網(wǎng)絡(luò)賣鞋的億元戶(新臺幣，下同)!為了這一天，25歲的grace gift負(fù)責(zé)人林孟樺，已經(jīng)等了4年零兩個月。2007年，是她豐收的一年，不但公司營收破億，凈利率也達(dá)10％，三商行還找上門與她合伙，一起進(jìn)軍大陸市場。

每個周末，一打開電視，流行節(jié)目里的模特兒，腳下蹬著他們這一季的新鞋款；打開時尚雜志，他們的廣告在最顯眼處；在網(wǎng)絡(luò)上，女星王怡仁等也穿著他們的新產(chǎn)品代言……

特別的是，這個輔大護(hù)理系畢業(yè)的年輕女老板，此刻正在紐約攻讀設(shè)計學(xué)院。白天，她是設(shè)計學(xué)院的學(xué)生，但紐約時間晚上10點(diǎn)后，她在網(wǎng)絡(luò)上開始她的臺北生意，一邊看業(yè)績，一邊看開發(fā)的新品，常常忙到兩三點(diǎn)才睡覺。

出身制鞋家族投身沒人看好的市場

林孟樺出身制鞋家族，他們的家族聚會，就像是鞋子產(chǎn)業(yè)上、中、下游的大集合，父親在大陸經(jīng)營鞋業(yè)代工廠，叔叔經(jīng)營鞋子通路，往來的朋友中，十個有八個，都跟鞋子產(chǎn)業(yè)沾得上邊。

不過4年多前，這些制鞋業(yè)的老前輩，沒人看好她在網(wǎng)絡(luò)上賣鞋的點(diǎn)子。要在網(wǎng)絡(luò)上賣女鞋，有兩大難關(guān)。

第一、如何說服消費(fèi)者買一雙看不到、摸不到的鞋?尤其賣女鞋難度比男鞋更高，高跟、低跟、寬頭、尖頭，版型不一，光靠尺碼也無法決定最適合穿的鞋子。即使消費(fèi)者買單，后續(xù)的退換貨服務(wù)成本，可能會吃掉利潤。

第二，庫存的壓力。要賣鞋子得尺碼齊全．“經(jīng)常要押三到四倍的成本在里面?！绷置蠘宓母赣H、龍富鞋業(yè)總經(jīng)理林文森說。而且網(wǎng)絡(luò)流行變化快速，像流行服飾在實(shí)體賣場，流行以季為單位，網(wǎng)絡(luò)上卻得以周、甚至以天為單位。若不再流行，批進(jìn)的大量貨品就成了可怕的庫存積壓

自己做設(shè)計管退貨鞏固品牌形象

雖然不看好，但為了給女兒機(jī)會，林文森還是投入了約100萬元的啟動資金。盡管看起來還像個青澀的大學(xué)生，林孟樺卻很清楚自己要什么，當(dāng)別人忙著在網(wǎng)絡(luò)拍賣上沖量的時候，她卻反其道而行，一刀一刀地把自己的品牌形象刻深，打基本功。

一般的賣家，都是選擇交易最熱絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)拍賣，但林孟樺卻選擇燒冷灶，跟剛起步經(jīng)營女鞋市場的興奇科技(Yahoo!奇摩購物中心)合作。

在定位上，她把這個牌子定位成日系甜美風(fēng)的年輕女鞋品牌，從鞋盒、包裝等小地方一點(diǎn)一點(diǎn)琢磨。像鞋盒，一次訂購越大量，越省成本，她卻要求每5000個鞋盒就要改變造型；打開鞋盒，她還用布套包住鞋子和小禮物?！叭∶術(shù)race gift，是希望買的人有收禮物的感覺?！彼忉?。

要吸引顧客上門，林孟樺得自己設(shè)計自己的產(chǎn)品，剛創(chuàng)業(yè)時她找了兩個熱愛流行的朋友一起工作。她們最暢銷的一款鞋子，就是在辦公室討論出來的。例如，她們討論靴子時發(fā)現(xiàn)，女孩子都喜歡看起來更高挑一點(diǎn)，市面上卻只有鞋底極厚的增高鞋可選，外型既不好看，效果也很突兀。于是，“我們把增高效果做在靴子里，外面看不出來?！币婚_始沒有營銷資源，她們從替鞋取名字下工夫，取名為“顯瘦感”，再在文案中搭配照片，凸顯讓腿看起來更細(xì)的營銷訴求，價位比百貨公司便宜，“這款賣出3000雙以上，是我們最熱賣的款式?！?/p>

不過，光靠靈感只能偶爾賺錢，規(guī)模擴(kuò)大之后，庫存和客服壓力的陰影也開始出現(xiàn)?！耙豢钯u不好的鞋子，因?yàn)橥藫Q貨和庫存從賺錢變賠本，是常有的事?！绷置蠘逭f。

為了吸引客人下單，他們提供免費(fèi)退換貨的服務(wù)，但若按照傳統(tǒng)模式，他們必須確認(rèn)收到退貨之后才能再寄出新品，如果客人換一次鞋子．不但得等上10天，網(wǎng)站還得一筆一筆退還客人郵資，十分沒效率。

林孟樺修改了三次流程，剛開始，她試著讓快遞人員帶著替換的新貨上門，再直接收替換的貨品回來，結(jié)果大亂，“快遞是習(xí)慣送東西上門的，他們不習(xí)慣上門收東西?！笨爝f一次要100多元成本，一來一往，反而成本倍增。

最后，她們找快遞公司開會，重新設(shè)計流程．在送出的貨品上貼上大大的“記得取件”貼紙，才順利解決問題，不但換貨時間從10天縮短為兩天，物流成本也因?yàn)樗蛢纱呜涀兂伤鸵淮呜洠杀窘档?0％。

結(jié)合服飾賣家上電視吸引網(wǎng)購

林孟樺最大的創(chuàng)新，是在營銷上。大部分賣家都選擇登網(wǎng)絡(luò)廣告，每一則廣告被點(diǎn)幾次、有幾筆成交，投資的廣告費(fèi)換到多少營收，成本效益清楚，一目了然。她卻反其道而行之，在傳統(tǒng)媒體上大登廣告。“我們營收的5％，都花在營銷上?！彼堑谝粋€跟流行雜志簽長期廣告合約的網(wǎng)絡(luò)賣家。

2006年她甚至請藝人代言，將戰(zhàn)場延伸到實(shí)體世界，用電視、雜志等傳統(tǒng)媒體替產(chǎn)品營造話題，再導(dǎo)引一批原本不在網(wǎng)絡(luò)上買東西的消費(fèi)者上網(wǎng)購物。

因此，過去4年，她的女鞋品牌營收，從200萬元跳上1億元。

做到臺灣最大，林孟樺布局未來的方式，卻是到紐約念書。她盤算，未來公司的走向會越來越國際化，“書上的東西可以自己念，國際化的經(jīng)驗(yàn)卻是無法代替的?！?/p>

去年，三商行也看上她的作品，雙方用合伙的方式在上海設(shè)了六七家實(shí)體店面，她的品牌正式從虛擬邁入實(shí)體。

林孟樺的故事證明了網(wǎng)拍之外，網(wǎng)絡(luò)上還有其它快速成長的商業(yè)模式，就看你有沒有本事，把別人的恐懼變成機(jī)會。(摘自《商業(yè)周刊》)

責(zé)任編輯袁紅