2007年8月，家樂(lè)福北方區(qū)和華南區(qū)的多名采購(gòu)人員被公司開(kāi)除，北京CCU(城市采購(gòu)中心)及7家門店生鮮處的8名經(jīng)理級(jí)員工因涉嫌收受賄賂，已被警方正式拘留。這是家樂(lè)福在華歷史上規(guī)模最大的反腐行動(dòng)，也是國(guó)內(nèi)零售業(yè)公開(kāi)曝光的賄賂案中，被處理人員最多的一次……

當(dāng)這則消息隨著各大媒體在各界不斷流傳的時(shí)候，在酒類行業(yè)中，同樣也引起了不大不小的反應(yīng)。隨著大型連鎖賣場(chǎng)在酒類流通領(lǐng)域的影響力不斷增強(qiáng)，其主導(dǎo)地位越發(fā)鞏固，就像其他的商品一樣，酒類商品也在大賣場(chǎng)各種條款的強(qiáng)壓下輾轉(zhuǎn)。然而，近日隨著家樂(lè)福“賄賂門”的曝光，社會(huì)各界對(duì)于該環(huán)節(jié)也將空前重視，而國(guó)家相關(guān)部門針對(duì)此類事件的規(guī)定也將不斷地得到落實(shí)，同時(shí)賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也必將推動(dòng)大賣場(chǎng)“商業(yè)賄賂”問(wèn)題的合理化發(fā)展，商家競(jìng)爭(zhēng)中的“客情”策略也將向注重產(chǎn)品質(zhì)量、品牌信譽(yù)等方向轉(zhuǎn)移，各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用或可有所減少，銷售之間的競(jìng)爭(zhēng)模式將發(fā)生相應(yīng)的變化。在筆者看來(lái)這樣的情形將是一個(gè)極具可能的趨勢(shì)，縱然不能在短期內(nèi)發(fā)生較為劇烈的反應(yīng)，也必然在未來(lái)產(chǎn)生一定影響，并不斷體現(xiàn)于市場(chǎng)之上，或許這個(gè)過(guò)程需要一年、兩年、三年，甚至更長(zhǎng)，但就如同開(kāi)瓶費(fèi)問(wèn)題一樣，當(dāng)潛規(guī)則曝光之后，就必將需要一個(gè)新的規(guī)則來(lái)取代之，而因此所帶來(lái)的后效應(yīng)，則必然逐步體現(xiàn)于行業(yè)當(dāng)中。

零售終端集中化—— 零售賣場(chǎng)繼續(xù)進(jìn)行兼并，少數(shù)大型連鎖賣場(chǎng)將控制大部分市場(chǎng)份額。

“賄賂門”事件的曝光，也將零售賣場(chǎng)的弊病暴露于陽(yáng)光下，伴隨著賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，一些本身便處于劣勢(shì)地位上的賣場(chǎng)，而今恰逢“賄賂門”的沖擊，“馬太效應(yīng)”也將更加得到體現(xiàn)。原本強(qiáng)勢(shì)的賣場(chǎng)在度過(guò)了當(dāng)前的“賄賂門”危機(jī)之后，其強(qiáng)勢(shì)地位也將得到進(jìn)一步的加強(qiáng)，而相對(duì)處于劣勢(shì)地位的賣場(chǎng)或是規(guī)模相對(duì)較小的區(qū)域小型賣場(chǎng)則可能遭受更大沖擊。

伴隨著零售賣場(chǎng)之間頻發(fā)的并購(gòu)事件，又在這樣一場(chǎng)行業(yè)潛在危機(jī)的推動(dòng)下，零售賣場(chǎng)之間的并購(gòu)很有可能將加速進(jìn)行，部分具有優(yōu)勢(shì)地位的零售賣場(chǎng)必將在這個(gè)契機(jī)中得到壯大。由此帶來(lái)的直接后果則是零售業(yè)的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步向少數(shù)強(qiáng)勢(shì)的大型連鎖賣場(chǎng)集中。隨著這樣一個(gè)集中化趨勢(shì)的進(jìn)行，類似于酒類商品一些已與賣場(chǎng)建立強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)的行業(yè)，與賣場(chǎng)之間的關(guān)系也將進(jìn)一步深化，或是賣場(chǎng)的管理環(huán)境得到優(yōu)化，或是供銷雙方合作關(guān)系進(jìn)一步默契?？傊S著零售終端的集中化進(jìn)程的不斷進(jìn)展，以酒類行業(yè)為代表的零售商品也必然迎來(lái)一個(gè)新的零售環(huán)境。

品牌產(chǎn)品賣場(chǎng)集中化— 超市對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)會(huì)嚴(yán)格，所選擇產(chǎn)品將會(huì)向大廠家大品牌產(chǎn)品集中，企業(yè)規(guī)模、商業(yè)信譽(yù)過(guò)硬的酒企將占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

以酒類商品為例，在各個(gè)賣場(chǎng)中積極支付各種費(fèi)用的商品，多是一些區(qū)域品牌或是市場(chǎng)影響力較小的品牌，而從另一個(gè)角度來(lái)講，也可以理解為某些品牌力、競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小的產(chǎn)品，為了追求較好的銷量而采取的措施。高費(fèi)用支出帶來(lái)高銷量，導(dǎo)致的結(jié)果則是利潤(rùn)率低下，基于此極易出現(xiàn)的結(jié)果就是從生產(chǎn)環(huán)節(jié)降低費(fèi)用，因此設(shè)備更新、產(chǎn)品質(zhì)量等環(huán)節(jié)都會(huì)受到影響。

當(dāng)賣場(chǎng)的“商業(yè)賄賂”問(wèn)題逐漸提上日程之后，各個(gè)賣場(chǎng)對(duì)于該環(huán)節(jié)的管理也勢(shì)必加強(qiáng)，而由此帶來(lái)的直接后果則是對(duì)供貨商的“硬性”門檻將提高，原來(lái)的“軟性”方式將得到規(guī)范。同時(shí)，為了迎合消費(fèi)者日益合理的消費(fèi)方式，零售賣場(chǎng)對(duì)于商品的選擇也必然向品牌知名度高、市場(chǎng)認(rèn)同率高、生產(chǎn)規(guī)模較大、生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)或產(chǎn)品集中。由此推斷，則不難得出這樣的一個(gè)結(jié)論：零售賣場(chǎng)中的商品，將逐漸向大企業(yè)、大品牌的產(chǎn)品集中。同理，酒類商品的賣場(chǎng)環(huán)境也將會(huì)進(jìn)入到品牌產(chǎn)品賣場(chǎng)集中化進(jìn)程。

流通渠道扁平化— 連鎖賣場(chǎng)的管理策略將向中央集權(quán)，對(duì)于酒水采購(gòu)環(huán)節(jié)也將更為集中，流通渠道將更加扁平化。

以家樂(lè)福為例，其在我國(guó)每個(gè)城市都十分重視本地商品的采購(gòu)，這一方面有利于自身銷售額的增長(zhǎng)，另一方面也會(huì)與當(dāng)?shù)卣?、供?yīng)商之間形成良好的合作關(guān)系。但分散采購(gòu)?fù)鶎?dǎo)致各門店自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力的增長(zhǎng)，從而也容易滋生商業(yè)腐敗。隨著此次“賄賂門”事件的曝光，家樂(lè)福各個(gè)門店的采購(gòu)權(quán)必將加速向中央集中，而其他一些大型連鎖賣場(chǎng)也必然吸取教訓(xùn)，進(jìn)一步控制門店自身的采購(gòu)權(quán)限。

隨著零售賣場(chǎng)采購(gòu)權(quán)的中央集中，原來(lái)與單個(gè)門店合作的小型供貨商必將被區(qū)域供貨能力較強(qiáng)的大型供貨商所取代，甚至一些廠家也會(huì)直接與零售商進(jìn)行合作。由此而帶來(lái)的直接后果則是流通渠道的縮短即渠道扁平化。到目前為止，渠道扁平化早已經(jīng)是一個(gè)大趨勢(shì)了，但是隨著零售賣場(chǎng)管理的規(guī)范化和市場(chǎng)影響力的不斷加強(qiáng)，此次“賄賂門”事件的曝光無(wú)疑又起到了一個(gè)催化的作用，流通渠道的扁平化也將在其作用下加速進(jìn)行。

專銷產(chǎn)品流行化— 隨著廠家和賣場(chǎng)之間的合作關(guān)系不斷深入，廠家與賣場(chǎng)合作生產(chǎn)的專銷產(chǎn)品可能將大行其道。

在當(dāng)前的大型零售賣場(chǎng)中，多數(shù)都已經(jīng)建立了自己的自有品牌，一些小型的企業(yè)則充當(dāng)了零售賣場(chǎng)的“貼牌”生產(chǎn)商。同時(shí)，一些大型廠家也會(huì)與一些大型賣場(chǎng)合作，根據(jù)市場(chǎng)的需要開(kāi)發(fā)一些專銷型的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品通常對(duì)市場(chǎng)的針對(duì)性較強(qiáng)，由于身負(fù)賣場(chǎng)、廠家的雙重信譽(yù)保障，一定程度上也受到消費(fèi)者的歡迎。

隨著政府機(jī)關(guān)對(duì)“商業(yè)賄賂”查處力度的不斷加強(qiáng)，一方面，供貨商以支付各種費(fèi)用（包括合理和不合理的部分）獲取賣場(chǎng)有利銷售環(huán)境的做法必將受到控制，而以往那些依靠支付高額費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)銷售的產(chǎn)品則可能被拒之門外；另一方面，知名的賣場(chǎng)與生產(chǎn)廠家的合作也將進(jìn)一步加強(qiáng)。而專銷產(chǎn)品在此情況下，則成為一種比較適合的合作方式，隨著雙方合作關(guān)系的不斷加強(qiáng)，知名品牌針對(duì)大型賣場(chǎng)開(kāi)發(fā)的專銷產(chǎn)品則有望流行化。

中小品牌“鄉(xiāng)土”化—— 中小企業(yè)的產(chǎn)品將在小型零售賣場(chǎng)集中，向大流通環(huán)節(jié)集中，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)將成為主要賣場(chǎng)。

隨著大型賣場(chǎng)相關(guān)的采購(gòu)工作逐步規(guī)范化，原來(lái)一些依靠支付高額費(fèi)用進(jìn)店的中小品牌，進(jìn)入大型賣場(chǎng)的難度將進(jìn)一步增加。當(dāng)無(wú)法再通過(guò)金錢開(kāi)路之后，這些廠家必將尋找新的通路，當(dāng)產(chǎn)品無(wú)法順利進(jìn)入銷售力較強(qiáng)的大賣場(chǎng)，小型零售賣場(chǎng)將可能成為這些產(chǎn)品選擇的一個(gè)重點(diǎn)。

此外，當(dāng)重點(diǎn)地市市場(chǎng)的入市難度加大之后，小型零售賣場(chǎng)又無(wú)法承擔(dān)過(guò)多的產(chǎn)品，出于市場(chǎng)的要求，中小品牌的市場(chǎng)重心下移也將成為一種可能。所以，廠家所在地的市縣級(jí)以下市場(chǎng)在此種情況下，則成為退而求其次而選擇的市場(chǎng)，即使該市場(chǎng)不能成為主力市場(chǎng)，但也可能成為中小品牌發(fā)展的有力補(bǔ)充。由此看來(lái)，中小品牌“鄉(xiāng)土”化也將是一個(gè)可能的發(fā)展趨勢(shì)。

產(chǎn)、供、銷三方戰(zhàn)略合作化—— 隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，供應(yīng)商將與廠家建立更為親密的合作關(guān)系，代理制將向合作制發(fā)展，甚至發(fā)展為其全資或是控股的外圍機(jī)構(gòu)。而零售賣場(chǎng)為了贏得更多的利潤(rùn)，也必將和產(chǎn)、供雙方建立起更為密切的合作關(guān)系。至此，廠家、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)將有望成為戰(zhàn)略合作伙伴。

大賣場(chǎng)在相關(guān)管理部門的強(qiáng)化管理下，而同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也將促使自己不斷規(guī)范自身的經(jīng)營(yíng)，其采購(gòu)環(huán)節(jié)必將加強(qiáng)管理。所以，賣場(chǎng)對(duì)于供貨商的篩選也必然更加嚴(yán)格，而供貨商除需要繳納的相關(guān)費(fèi)用外，同時(shí)也必將面臨更加嚴(yán)格的要求。例如，在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、信譽(yù)度等方面的要求，都可能要高于以往。而在通常的情況下，供貨商單方面的能力很難滿足賣場(chǎng)的要求，而廠家的支持又很難直接起到作用，所以供貨商在經(jīng)營(yíng)要求下將不得已而加強(qiáng)與廠家的聯(lián)系，而廠家為了爭(zhēng)取更好的市場(chǎng)銷量，也必須強(qiáng)化與代理商之間的合作關(guān)系。所以，廠商之間的代理制關(guān)系則有可能向更為密切的合作制發(fā)展。例如，營(yíng)銷策劃、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)理念等方面都需要進(jìn)一步交融，隨后更有可能發(fā)展到理念合作、資金合作，甚至可以發(fā)展到廠商合資經(jīng)營(yíng)，代理商則可以發(fā)展成為廠家對(duì)市場(chǎng)的外圍機(jī)構(gòu)。

同理，賣場(chǎng)為了需求利潤(rùn)的最大化，最可行的辦法不是盡力地盤剝供貨方，而是努力與代理商、廠家通力合作，使產(chǎn)品本身在市場(chǎng)中獲取最大的利潤(rùn)，從而三方獲利。而以賣場(chǎng)盤剝供貨商，供貨商想方設(shè)法從廠家謀費(fèi)用的做法也必然被逐步地取代。所以，產(chǎn)、供、銷三方戰(zhàn)略合作化也有可能成為一種趨勢(shì)。

后記

有人說(shuō)中國(guó)的蝴蝶扇扇翅膀，就有可能引起美國(guó)下雨。這樣的說(shuō)法聽(tīng)起來(lái)荒謬得可以，但是卻也從一個(gè)方面說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，事物之間都存在直接或是間接的聯(lián)系，一個(gè)環(huán)節(jié)的變化，都會(huì)引起其他相關(guān)環(huán)節(jié)的變化。而此次以家樂(lè)福為代表的大賣場(chǎng)“商業(yè)賄賂”問(wèn)題的曝光，對(duì)于相關(guān)行業(yè)的影響絕非像蝴蝶扇動(dòng)翅膀那么簡(jiǎn)單，尤其隨著連鎖賣場(chǎng)之間的不斷并購(gòu)，規(guī)模的不斷集中，競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，其影響力也是不斷升級(jí)。針對(duì)酒類行業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)逐步與零售賣場(chǎng)建立起了微妙的聯(lián)系，而今賣場(chǎng)變局依然在醞釀當(dāng)中，與之息息相關(guān)的酒類行業(yè)以及其他相關(guān)商品，想必也將隨著發(fā)生一系列的變化。文中說(shuō)到的諸多變化，或許短期無(wú)法得到印證，但作為一種推測(cè)卻也存在參考的意義。