本刊營銷專家顧問 崔自三

十余年快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團培訓總監(jiān)、企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)?，F(xiàn)任上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)項目總監(jiān)、高級咨詢師。卡耐基管理咨詢公司高級運營顧問。中國銷售培訓網(wǎng)培訓顧問。多家媒體顧問，專欄作家，發(fā)表銷售與管理文章100多萬字。

32歲的崔自三，已經(jīng)是中國品牌研究院的研究員，并出任過國內(nèi)啤酒行業(yè)四強的金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)，同時，還是20余家國內(nèi)知名媒體的專欄作家、高級營銷顧問。他還是多家營銷咨詢服務機構(gòu)的座上嘉賓，擔任著國內(nèi)一流營銷咨詢顧問機構(gòu)上海聯(lián)縱智達高級營銷咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問、北京荊棘鳥文化傳播機構(gòu)商學院院長等職務。2007年，商國志網(wǎng)站評選“2007中國十大最受歡迎營銷專家”，崔自三名列其中。他的許多作品，一經(jīng)發(fā)表，便成熱門，在網(wǎng)上受到熱烈追捧。在百度輸入他的名字，可以得到七萬多條信息……

他的視角寬闊，涉足企業(yè)管理、營銷管理咨詢、營銷管理培訓三大模塊，是不多見的三棲營銷專家、學者。

◎ 鐵血男兒，應當自強

1976年，崔自三出生在河南永城的一個小村莊。父母沒有文化，隨便給起了個名字。上小學時，崔自三看到蘇軾說的這句話：古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。受其啟發(fā)，他給自己改名自三，即在人生當中，堅持三自原則：自信、自立、自強。這可能是他人生第一個創(chuàng)意。

1996年大學畢業(yè)時，學校領(lǐng)導有意讓他留校，但他覺得學校四平八穩(wěn)的生活不適合他。就這樣，他來到了一家民營企業(yè)—河南健元生物工程有限公司做銷售。

剛到公司，崔自三便被派往河南新密開拓市場。當時許多同事都不愿去那里，希望能留在城市。但崔自三二話沒說，背起行李就走。他晚上睡在倉庫的地板上，跑市場全靠一輛破自行車。那里的市場當時被三株等名牌占領(lǐng)，開拓難度大。老業(yè)務員來了也覺棘手，更別提新人了。崔自三并沒有叫苦，也沒有抱怨。他總是早上5點鐘起床，上街宣傳，發(fā)廣告頁，拜訪客戶。對市場進行充分調(diào)查后，他向公司提出建議，要求在街面及家屬社區(qū)舉行大型系列宣傳活動，以擴大市場占有率，得到公司領(lǐng)導的認同。

經(jīng)過一番努力，他的業(yè)績遙遙領(lǐng)先，遠遠超過一些老業(yè)務，在整個公司中名列前茅，因此受到總部的表揚和嘉獎，并很快被任命為新密分公司的經(jīng)理，那一年，他才21歲。

他認為，市場是個大舞臺，它最鬼魅，也最公平。而營銷工作，不分背景、不論出身、不看年齡、不管性別，只要你熱愛，它就會給你提供發(fā)展的平臺和機會。鐵血男兒，應立志于此。事實證明，他的選擇是正確的。

◎ 不想當將軍的士兵不是好士兵

新的契機出現(xiàn)在1999年。那一年，他進入中美合資鄭州雪洋食品有限公司，從而開始了在快速消費品領(lǐng)域里的營銷生涯。在跟隨一個區(qū)域經(jīng)理半個月后，他開始獨立操作市場。

公司安排他的市場，是“死”了90%客戶的商丘。這個地區(qū)的8縣1市，原來都有客戶，后來因為種種原因，客戶一個個都“離棄”了公司。整個市場全部成了空白的“夾生”市場，前路渺茫。

他決定從市場最小的寧陵著手，在寧陵建立樣板，以點帶面，形成整個商丘市場的繁榮。

有了大致的方略后，他再次來到寧陵，用腳步把寧陵大街小巷賣食品的商店訪問一遍，從中挑選合適的商戶作為代理自己產(chǎn)品的客戶。就這樣，崔自三開始了豫東市場的再啟動工程。

價格戰(zhàn)已經(jīng)行不通，必須另辟蹊徑，才能險中取勝。在客戶的配合下，他們實行了與眾不同的策略和價位，也就是他后來總結(jié)出的非常有效的“兩高兩差”市場操作法，即產(chǎn)品差異化，高價位、高促銷、促銷差異化。這個方法一經(jīng)產(chǎn)生，市場反應強烈，僅在第一個月的17天時間里，客戶的產(chǎn)品銷售突破10萬元，在同類產(chǎn)品中一枝獨秀。寧陵市場的繁榮，拉動周邊幾個市場的開發(fā)，僅商丘市的客戶，第一個月銷售額就達到20萬。初戰(zhàn)告捷，崔自三信心百倍，整個豫東市場在他的帶動下，快速啟動了起來。

即使是現(xiàn)在，崔自三對永城市場的開發(fā)仍然念念不忘，感觸頗多。這不僅因為永城是他的家鄉(xiāng)，更因為在這里，實踐了他很多的市場操作理念。雖然周邊的市場都火了起來，可當時的永城市場依然一窮二白。有同事推薦當?shù)刈畲蟮漠a(chǎn)品經(jīng)銷商來做代理，可人家聽了產(chǎn)品介紹后，并不表態(tài)，只是反復詢問公司有沒有更好的優(yōu)惠政策。后來，崔自三另找了一個“五無”經(jīng)銷商—無資金、無車輛、無網(wǎng)絡、無業(yè)務員、無經(jīng)驗做代理。他覺得這個姓丁的經(jīng)銷商雖然什么都沒有，可他有激情、有魅力、有勁頭，但公司這一關(guān)不好過。于是，他就利用資源整合，前期先讓其做商丘市場的二批商，銷量算作商丘客戶，而商丘客戶則將公司派往其市場的鋪貨宣傳車輛給永城市場使用。由于永城客戶有背水一戰(zhàn)的決心，崔自三的促銷策略又設計巧妙，一環(huán)緊套一環(huán)，效果出奇的好。短短三年時間，永城客戶白手起家，賺得盆滿缽溢，為豫東市場成為公司樣板作出了貢獻。后來，他還把這段經(jīng)歷寫成了文章《4000元，成功打造百萬市場》，被媒體廣泛轉(zhuǎn)載，并引起轟動。

隨著豫東市場的相繼啟動，崔自三也受到公司領(lǐng)導的重視。公司希望他能出任公司營銷部的經(jīng)理，崔自三謝絕了，他覺得自己資歷沒有別人高，年齡沒有別人大，恐怕不能勝任。就這樣，他原地踏步，做了三年的業(yè)務員。直到那個營銷總監(jiān)離職，他才得以提拔，并很快地從區(qū)域經(jīng)理升到企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)，從而達到了他在中外合資企業(yè)雪洋公司職涯發(fā)展的頂峰。

◎ 迎接挑戰(zhàn)，我的未來不是夢

在市場一線工作的這幾年，他不斷把市場操作經(jīng)驗和體會進行梳理、總結(jié)，撰寫了大量營銷實戰(zhàn)文章并完成了理論基礎的積累，形成了自己的市場操作體系。這些文章，由于實用，深受廣大基層營銷工作者的歡迎，在社會上引起了廣泛關(guān)注，一時間好評如潮。許多網(wǎng)站主動為他開設專欄，雜志社也紛紛向他約稿，如《銷售與市場》《銷售與管理》《中國酒業(yè)》《新食品》《華夏酒報》等大牌營銷或行業(yè)雜志，也青睞于他。崔自三正一步步實現(xiàn)著自己的夢想。

2006年，經(jīng)朋友推薦，崔自三進入了金星啤酒集團，他被分配到金星啤酒集團鄭州本部—河南金星啤酒銷售總公司，負責市場部的工作。每一次提升都是一次新的挑戰(zhàn)，崔自三深諳其中的道理。金星啤酒集團在全國有16個分廠，彼此之間比較松散，管理起來也不容易。況且集團營銷管理總部成立較晚（2005年），策劃部很多工作也不規(guī)范，很多事情都要重新整理。為此，他花大力氣做了策劃部管理手冊，對架構(gòu)設置、崗位職責、工作流程及日常管理規(guī)范等做了詳細的描述，打開了工作的新局面。后來，集團領(lǐng)導以他做的為模板，要求其他部門也照此制作。隨后，還委派他對10余個部門的工作人員進行培訓。由于是實打?qū)嵉膸椭謴S做事，除了給出方法及指導方向外，還進行培訓和實踐，因此，深受分公司銷售人員的歡迎。崔自三的培訓課也成了各分廠必做的功課。聽他的培訓，成了基礎銷售人員的一種榮耀。

2006年9月，集團高層下發(fā)文件，正式任命崔自三擔任金星啤酒集團營銷總監(jiān)，負責整個集團的銷售管理。機會再一次將他推向了正面的舞臺，而那時他加入金星公司還不到一年。消息一經(jīng)公布，在集團內(nèi)部引起了強烈的震動，他成了集團最年輕的高層，同時，也是資歷最淺的。許多人羨慕，許多人慨嘆，崔自三也感到前所未有的責任和壓力。機遇和挑戰(zhàn)擺在面前，他知道，只有走過去，才能開創(chuàng)人生的另一片天地。

在這個更大的發(fā)展平臺上，崔自三兢兢業(yè)業(yè)地盡著自己的職責，并努力將自己的工作做得更加的出色。每天早上，他都會提前半個小時走進辦公室，每個雙休日，他都要到集團。任職期間，崔自三主持制定和實施了《集團營銷系統(tǒng)三級授權(quán)書》，撰寫了《集團營銷管理制度匯編》《城市市場渠道操作手冊》《營銷人員誠信檔案》《提升2007—集團營銷計劃書》，等等，全面推動金星啤酒集團產(chǎn)銷分離方略，為金星啤酒實現(xiàn)“進城”計劃，拉升以“新一代”為代表的產(chǎn)品層次不斷地進行嘗試和創(chuàng)新。

他還開始重新打造嶄新的營銷管理總部團隊，將一批有思路、有干勁、富有激情的營銷經(jīng)理人加盟到金星啤酒集團營銷總部，借此來全面指揮和指導全國市場的專業(yè)化運作。熟悉一線市場的崔自三，還主動地走出去，到各個分公司檢查和督導營銷工作。他總是先看市場，再到工廠，根據(jù)市場暴露出來的問題，有針對性地提出解決思路，這種方式，受到了很多分廠銷售負責人的好評與稱贊。他獨特的工作方式以及鮮明的市場操作理念，迅速在集團營銷系統(tǒng)傳播開來。

崔自三在金星啤酒集團的這個大舞臺上，編織著自己的營銷夢想，也編織著自己職業(yè)的未來。

◎ 心有多大，舞臺就有多大

時間進入了2007年，一直追求個人價值最大化的崔自三，開始思考幾個問題：自己未來究竟想做什么？應該如何進行未來職業(yè)定位？個人價值應該通過哪種方式來實現(xiàn)？

曾經(jīng)有“打工王子”之稱的何慕老師，即國內(nèi)一流的上海聯(lián)縱智達營銷顧問機構(gòu)總裁，此時主動邀請，提出讓他加盟其營銷咨詢公司。這次談話以及后來的深度溝通，徹底堅定了崔自三從事咨詢培訓的信心：做營銷咨詢培訓，服務全國的企業(yè)，這不正是自己的強項，也是自己的追求嗎？

對于培訓，崔自三其實已有10年的實踐經(jīng)歷了。最初在其他公司工作期間，他經(jīng)常要對業(yè)務人員進行培訓，雖然那種培訓方式比較原始，缺乏系統(tǒng)性。在雪洋公司，他的培訓才華更是一覽無余地得以施展。而在金星集團，他的培訓體系日臻完善，培訓技巧、培訓內(nèi)容也日趨成熟。有不少大學邀請他去講課。他熟練的演講技巧，幽默風趣的語言，個人富有啟迪性的市場經(jīng)歷，都讓很多大學生嘆為觀止。能夠容納300余人的階梯教室，幾乎場場爆滿。所有這些經(jīng)歷，都讓崔自三對未來充滿渴望與信心。

經(jīng)過深思熟慮，2007年3月，崔自三飛往上海，正式加盟上海聯(lián)縱智達營銷咨詢公司，實現(xiàn)了從企業(yè)人、營銷人到咨詢?nèi)恕⑴嘤柸说霓D(zhuǎn)變。

從普通業(yè)務員，到知名全國的本土營銷實戰(zhàn)專家，這一路，崔自三走得并不輕松。也許在外人看來風光無限，可其中的辛苦與付出，也許只有他自己知道。他相信天道酬勤，要想比別人更成功，你就必須多付出十倍的努力。他具有一種危機意識，時刻如履薄冰。他避免讓自己成為“溫水里的青蛙”。