“東北有好酒，沒有名酒?！边@正是東北酒之痛，也是許多東北白酒企業(yè)亟待解決的難題。至少有八大難題，阻礙著東北酒進(jìn)一步的振興。

東北，一個偉大而光榮的中國重要地理坐標(biāo)，中國老革命根據(jù)地、重工業(yè)基地；而今東北酒，一個熟悉又陌生的名詞，曾幾何時，因其富饒黑土地上的產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢讓許多外地企業(yè)羨慕不已。然而盡管時下市場上涌現(xiàn)出了榆樹、道光廿五、龍江龍、北大倉、黑土地、老龍口、洮南香等一部分有影響力的品牌，但今天的東北白酒企業(yè)所面臨的市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大變化，與川酒的強(qiáng)勢，徽酒的崛起，豫酒的復(fù)興，許多優(yōu)秀的東北酒品牌似乎被人們遺忘了，其在全國的影響還有一段很長的距離。

不可否認(rèn)，東北酒一度在全國市場內(nèi)取得令人矚目的成績，但是多年的發(fā)展之后，東北酒依然處于產(chǎn)品檔次低、競爭秩序混亂、企業(yè)規(guī)模小、企業(yè)整體優(yōu)勢不強(qiáng)、缺少全國性知名品牌之勢。東北酒為什么無法形成如川酒、黔酒、徽酒一樣的整體優(yōu)勢，成為全國白酒市場的又一板塊力量？

至少有八大難題，阻礙著東北酒進(jìn)一步的振興。東北酒企業(yè)無論是在整個產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略制定、行業(yè)策略把握還是具體包括企業(yè)產(chǎn)品流通鏈建設(shè)、終端市場的產(chǎn)品生動化建設(shè)，以及市場開發(fā)和維護(hù)方面的整合營銷實(shí)施以及品牌文化傳播等上，同川酒、黔酒、徽酒和粵酒以及豫酒相比，均存在著較大的差距，這些都是東北酒品牌形不成強(qiáng)勢、難以做大做強(qiáng)的重要原因。

八大難題：阻礙東北酒做強(qiáng)做大

（一）資本難題

由于缺乏資本輸入與運(yùn)作，東北酒目前在廣告、通路與終端營銷中與外埠白酒競爭顯得力不從心，難以競爭，除了自我積累性少量投入，像金六福、瀏陽河、小糊涂仙這種大手筆投入，幾乎不可能，更遑論與五糧液、茅臺相比。而這使東北酒跨不出黑土地，只能堅(jiān)守本地。這樣也導(dǎo)致外地經(jīng)銷商對東北酒的孤陋寡聞，無法參與。

（二）產(chǎn)品難題

東北酒企業(yè)在品牌或產(chǎn)品開發(fā)上，大多是在原有市場、原有消費(fèi)群體、原有消費(fèi)檔次固定的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品延續(xù)開發(fā)，產(chǎn)品大都是低檔白酒，新產(chǎn)品不能同老產(chǎn)品進(jìn)行明確的市場消費(fèi)區(qū)隔。過度的同質(zhì)化產(chǎn)品開發(fā)，動搖了原有品牌或者產(chǎn)品的市場定位，逐步在消費(fèi)群體中形成模糊認(rèn)識，弱化了消費(fèi)者對企業(yè)的整體消費(fèi)價值，也不利于中高檔白酒名牌的培育。

（三）心態(tài)難題

東北酒企業(yè)缺乏把企業(yè)做大做強(qiáng)成全國性企業(yè)的雄心壯志，眷念黑土地、小富即安、安于現(xiàn)狀的思想較為濃厚，甚至打起“游擊戰(zhàn)”。占據(jù)東北酒人市場觀念的主題，還是“等靠要”的思想觀念，企業(yè)機(jī)制老舊，經(jīng)營不靈活，不能深層次地看到并學(xué)習(xí)競爭對手的長處，缺乏對行業(yè)趨勢與市場深層的思索，沒有走出去的大意識。

（四）勢頭難題

在每個酒業(yè)板塊的起起落落的過程中，總有一兩個企業(yè)會成為本地乃至全國旗手式企業(yè)，如魯酒中的孔府家、孔府宴，皖酒中的百年皖酒，川酒中的六朵金花和黔酒中的茅臺。近10年來，無論是當(dāng)年蘇酒、豫酒的興旺，還是黔酒、汾酒、川酒的強(qiáng)大，都有一個規(guī)律：一個龍頭性的企業(yè)引領(lǐng)市場。但東北酒目前缺乏一呼百應(yīng)、能與外敵抗?fàn)幍膹?qiáng)勢企業(yè)，東北酒企業(yè)雖都有振興的愿望，但始終未見再有哪一家大企業(yè)站出來振臂一呼。而沒有龍頭企業(yè)與產(chǎn)品吸納消費(fèi)者的目光，要創(chuàng)造出品牌知名度、美譽(yù)度，恐怕是東北酒難以逾越的阻礙。

（五）政策難題

國家政策向來對白酒采取限制措施，但在東北似乎更厲害些，由于東北是國家老工業(yè)基地，工業(yè)行業(yè)發(fā)展很快，重化、機(jī)械、能源等行業(yè)一直深受國家重點(diǎn)扶持，但東北酒卻似乎被晾在一邊，成了沒人照管、吃不飽的孩子，包袱比較重?？v觀東北酒幾個大企業(yè)，顯然從來就得不到當(dāng)?shù)卣年P(guān)照恩惠。比起川酒、黔酒，東北酒是真正的“自力更生，艱苦奮斗”。因此，如何突破政策難關(guān)，獲取更多政策與資源的支持，對東北酒革新圖強(qiáng)顯然有著重要意義。

（六）整合難題

東北酒的企業(yè)幾乎都走的是低價、地緣之路，如今面臨著共同的尷尬：產(chǎn)品從市場覆蓋率、價格空間上都缺乏互補(bǔ)性，產(chǎn)品幾乎低檔，產(chǎn)品層次過分密集，也使產(chǎn)品之間的沖突、內(nèi)訌越發(fā)激烈明顯。雖然近些年東北酒也推出高檔酒，但產(chǎn)銷比例還很小，不成氣候。因此東北酒必須對產(chǎn)品進(jìn)行融合，優(yōu)化組合。

（七）技術(shù)難題

東北酒技術(shù)儲備、開發(fā)與投入明顯不足，產(chǎn)品科研與技術(shù)創(chuàng)新基礎(chǔ)工作一向薄弱，硬件建設(shè)、技術(shù)水平落伍于全國，傳統(tǒng)落后的小手工作坊仍然普遍存在，缺少科研人才與學(xué)科帶路人，科技優(yōu)勢和人才優(yōu)勢至今仍未形成，工藝、香型、風(fēng)格的研究匱乏，產(chǎn)品研發(fā)基本處于學(xué)習(xí)模仿型，與白酒強(qiáng)省川酒、黔酒差之甚大。

（八）營銷難題

這主要表現(xiàn)在東北酒品牌名稱較為空泛，賣點(diǎn)單一，缺少文化挖掘，影響消費(fèi)者認(rèn)知，缺乏品牌識別性，傳播效率低；品牌名稱較為地域化、低俗化，如所謂“東北印象”，帶有太明顯的地域味兒，如“洮兒河”、“榆樹錢”等。東北酒如何在市場中去突破品牌營銷困境，才是東北酒目前一大關(guān)鍵。

東北酒如何突破，快速崛起？

東北酒今后如何突破，快速崛起，應(yīng)如何制定發(fā)展戰(zhàn)略？東北酒可借簽魯酒、皖酒發(fā)展模式，參考川酒、黔酒強(qiáng)大之路，進(jìn)行整合、改進(jìn)、提升與營造規(guī)模效應(yīng)，雄心壯志實(shí)現(xiàn)由白酒弱區(qū)（省）向白酒大區(qū)（?。?、白酒強(qiáng)區(qū)（省）邁進(jìn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。歸之如下：

（一）一個目標(biāo)兩項(xiàng)基礎(chǔ)三大調(diào)整

東北酒發(fā)展戰(zhàn)略的具體思路可概括為：樹立一個目標(biāo)，打好兩項(xiàng)基礎(chǔ)，做好三大調(diào)整與提升。

一個目標(biāo)：發(fā)揮優(yōu)勢整合資源，全面創(chuàng)新，突出特色，實(shí)現(xiàn)地方品牌向全國品牌的轉(zhuǎn)變，3年內(nèi)使更多的東北酒骨干企業(yè)進(jìn)入全國白酒行業(yè)前30強(qiáng)，創(chuàng)出全國叫得響的知名品牌，區(qū)域發(fā)展緊密合作，強(qiáng)?。▍^(qū)）地位確認(rèn)顯現(xiàn)。

兩項(xiàng)基礎(chǔ)：一個是打好質(zhì)量基礎(chǔ)。踏踏實(shí)實(shí)工作，規(guī)規(guī)矩距釀酒。樹立“百年質(zhì)量誠信”理念，強(qiáng)化全面質(zhì)量管理，做好優(yōu)質(zhì)糧食酒的基礎(chǔ)工作，打造優(yōu)特的差異化品質(zhì)，建成以高質(zhì)量為基礎(chǔ)、以滿足市場不同消費(fèi)需求為導(dǎo)向的東北酒品牌產(chǎn)品系列；另一個是打好管理基礎(chǔ)。抓好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理、精細(xì)化管理，規(guī)范化管理、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，培養(yǎng)建設(shè)好企業(yè)經(jīng)營管理隊(duì)伍、科技人才隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)管理理念、管理手段和管理方法的現(xiàn)代化。

三項(xiàng)調(diào)整工作：一是做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。改變東北酒中低檔酒的形象，實(shí)行以高檔酒為龍頭，以中檔酒為主力的經(jīng)營戰(zhàn)略，向精品、名優(yōu)發(fā)展，向結(jié)構(gòu)要效益，向品牌要市場。二是做好企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。東北酒廠林立，小酒廠多。因此通過培育發(fā)展大型骨干企業(yè)集團(tuán)，規(guī)范市場秩序，嚴(yán)格稅收政策和生產(chǎn)許可制度，淘汰關(guān)閉一些小企業(yè)，打造強(qiáng)勢企業(yè)，優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，形成合理的大中小白酒企業(yè)格局。三是做好市場結(jié)構(gòu)調(diào)整。東北酒要細(xì)分市場，重新定位市場結(jié)構(gòu)，要敢于進(jìn)軍高檔市場，敢于打入全國大城市市場。高檔酒絕不是茅五劍的天下，壟斷市場也不能讓川、貴酒一統(tǒng)天下，東北酒要采取不同的競爭目標(biāo)和手段，調(diào)整好市場結(jié)構(gòu)，提高市場占有率，擴(kuò)大市場份額，把現(xiàn)有省內(nèi)市場占有率至少提高到35%左右。

（二）構(gòu)造特色產(chǎn)品實(shí)體

任何產(chǎn)品的競爭都是以產(chǎn)品實(shí)體競爭為基礎(chǔ)的，白酒尤其如此，這一點(diǎn)上東北酒要抓住白酒消費(fèi)觀念的進(jìn)步與回歸的機(jī)遇，提高產(chǎn)品綜合競爭力。所謂進(jìn)步，即白酒口味的多元化（如酒精度、香型、酒體顏色等）與白酒消費(fèi)的功能需求個性化（如保健、營養(yǎng)等），集中體現(xiàn)為時尚和個性；所謂回歸，是對傳統(tǒng)工藝白酒的地道風(fēng)格的再認(rèn)識，接受工藝白酒，但更要求創(chuàng)新而不失本色。東北酒正因?yàn)樵谌珖形闯擅?，在公眾中沒有成型印象，所以更具有可塑性，實(shí)在是面臨著千載難逢的歷史機(jī)遇，因此在東北酒的產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)上不妨優(yōu)先全力推出一系列時尚、個性，在全國叫得響的東北酒概念，形成有強(qiáng)烈地域特色的產(chǎn)品群體。

（三）培育產(chǎn)品文化特色

白酒產(chǎn)品消費(fèi)價值的核心支撐是產(chǎn)品文化，整個東北酒在歷史性傳承文化方面很難形成強(qiáng)勢的文化要素，不能夠滿足強(qiáng)勢高端產(chǎn)品的需要，這也是東北酒為什么不能在100元以上市場有效開發(fā)的原因之一。文化的價值在于把握和再開發(fā)，孔府家的“家文化”、沂蒙酒的“沂蒙小調(diào)”、酒鬼酒的“湘泉文化”都是充分挖掘本地文化，讓自身特色文化扎根全國消費(fèi)者心中，使自己在整個中國白酒市場站穩(wěn)中高檔酒市場。但是文化因素不是導(dǎo)致整個東北酒弱勢的最主要原因，東北酒企業(yè)完全可以在個性文化、情感文化方面得以彌補(bǔ)其在歷史性文化和地域性文化方面的不足。

（四）進(jìn)行東北酒資源和品牌整合

摒棄“山大王”、“游擊隊(duì)”式的營銷思維，打破地產(chǎn)品牌的心理定勢，樹立大品牌、大營銷的觀念，構(gòu)建適應(yīng)酒市大潮的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，對東北的資源和品牌進(jìn)行有效整合。從產(chǎn)品形象、品牌形象、企業(yè)形象的三個層面，形成核心競爭戰(zhàn)略。在形象的率領(lǐng)下，品牌的引導(dǎo)下，打造東北酒的產(chǎn)品力、品牌力、企業(yè)運(yùn)營力，從川酒、徽酒、蘇酒、豫酒的營銷中，汲取有益的養(yǎng)分，讓東北酒企從營銷技術(shù)到品牌運(yùn)營上融入酒市的主潮流，甚至形成獨(dú)具特色的產(chǎn)品成長、品牌成長、企業(yè)成長模式，擴(kuò)大東北酒在全國的整體優(yōu)勢和整體影響，助推東北酒企、酒品牌的成長。這樣做一是可以解決目前各自為政、一片散沙的局面，使東北品牌形成一股合力，真正走出東北，在全國市場遍地開花；二是可以醞釀?wù)麄€東北地區(qū)的旗艦品牌，帶領(lǐng)東北酒順利打開國內(nèi)市場。

隨著如今作為黨中央一項(xiàng)重大戰(zhàn)略決策，“振興東北”已成為最近的最熱門話題?，F(xiàn)在許多人已經(jīng)開始憧憬“黑土地”將成為繼珠江三角洲、長江三角洲和京津唐地區(qū)之后的中國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)第四增長極，并將開創(chuàng)一個“新東北時代”，我們也很有信心地期望，東北酒將繼川酒、黔酒、徽酒、豫酒之后，成為又一大名酒基地。

雖然我們知道，東北酒要像川酒、黔酒那樣興旺壯大還需走很長一段路，而在這段路途中也必將遭受許多艱難痛苦的磨礪與蛻變，但蛻變之后的東北酒勢必成為中國酒的又一大新亮點(diǎn)！