摘 要：本文從分析商務(wù)談判的特點(diǎn)對(duì)商務(wù)談判課程教學(xué)的要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)踐，從課程設(shè)置、教材選擇、教學(xué)方式和手段、考核方式以及師資配備五個(gè)方面提出了改進(jìn)商務(wù)談判課程教學(xué)的建議。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；教學(xué)；經(jīng)驗(yàn)

商務(wù)談判課程主要研究人們之間的經(jīng)濟(jì)交往和利益協(xié)調(diào)關(guān)系。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使得各國(guó)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展日趨國(guó)際化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、知識(shí)化，要想在這樣復(fù)雜的環(huán)境中取得成功，各種類型的談判與協(xié)商將不可避免，這就要求人們通過(guò)學(xué)習(xí)、研究掌握經(jīng)濟(jì)談判理論和技巧，提高處理觀念分歧與利益分歧的水平。時(shí)代需要談判，也喚起了人們對(duì)談判行為的重視。發(fā)達(dá)國(guó)家的專項(xiàng)調(diào)查表明，政府與商團(tuán)、公民間56.2%的矛盾可以在相互談判中自行消解，香港公務(wù)員培訓(xùn)要求的10種知識(shí)與能力中非常重要的一項(xiàng)就是談判技能的培養(yǎng)。歷史的車輪駛進(jìn)21世紀(jì)，一個(gè)嶄新的世界經(jīng)濟(jì)格局展現(xiàn)在中國(guó)面前，尤其是在中國(guó)加入WTO之后，中國(guó)與世界的經(jīng)濟(jì)交往日益增加，商務(wù)談判人才顯得尤為緊缺，商務(wù)談判人才的培養(yǎng)受到各部門、各學(xué)校、各專業(yè)的重視?；诖?，本文通過(guò)分析商務(wù)談判的特點(diǎn)，結(jié)合本人的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出對(duì)商務(wù)談判課程教學(xué)的一點(diǎn)看法，以期提高商務(wù)談判課程的教學(xué)效果，為有效培養(yǎng)商務(wù)談判人才提供一定借鑒。

一、商務(wù)談判的特點(diǎn)及其對(duì)教學(xué)的要求

(一)商務(wù)談判有很強(qiáng)的藝術(shù)性。一個(gè)商務(wù)談判人員的談判行為，當(dāng)然是受談判活動(dòng)規(guī)律支配的，即它是一種按規(guī)律辦事的高度自覺(jué)的、有意識(shí)的行為。但是，商務(wù)談判又絕不是一種按部就班式的刻板行動(dòng)，恰恰相反，它是一種要求談判者充分發(fā)揮主觀技能、強(qiáng)調(diào)高超談判藝術(shù)的創(chuàng)造性活動(dòng)。整個(gè)談判活動(dòng)是一種對(duì)綜合思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的測(cè)驗(yàn)，是談判人員間綜合素質(zhì)的較量。因此課程定位應(yīng)以企業(yè)對(duì)商務(wù)談判人才的需求出發(fā)，著重培養(yǎng)人才的綜合素質(zhì)。

（二）商務(wù)談判有很強(qiáng)的實(shí)踐性。商務(wù)談判涉及談判禮儀、風(fēng)格及語(yǔ)言藝術(shù)等，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和操作性，這就要求商務(wù)談判課程不能像其他課程那樣只注重理論的講解，它更強(qiáng)調(diào)學(xué)生和教師的互動(dòng)，更強(qiáng)調(diào)學(xué)生的參與和實(shí)踐。

二、改進(jìn)商務(wù)談判課程教學(xué)的建議

（一）課程設(shè)置方面

首先商務(wù)談判的課程性質(zhì)定位要與具體的專業(yè)結(jié)合起來(lái)，不能一概而論。商務(wù)談判課程目前雖然受到各大高校的重視，但大部分高校把商務(wù)談判設(shè)為選修課。選修課面向的不僅是經(jīng)濟(jì)專業(yè)的學(xué)生，有的還面向全校，因此上課的學(xué)生人數(shù)往往在60至120個(gè)人左右，這對(duì)互動(dòng)型的教學(xué)方法，如模擬案例、角色扮演等都是一個(gè)門檻，而商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如果沒(méi)有學(xué)生的參與，沒(méi)有互動(dòng)，這門課就等于紙上談兵，教學(xué)效果肯定不會(huì)太好。此外，各學(xué)校對(duì)選修課的學(xué)分定的比較低，在考核方面要求也比較低，所以在實(shí)際中，商務(wù)談判課程并沒(méi)真正得到學(xué)生和老師的重視。筆者認(rèn)為，商務(wù)談判這門課對(duì)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)應(yīng)該設(shè)為必修課，學(xué)分適當(dāng)定高一點(diǎn)，考核也放嚴(yán)一點(diǎn)；對(duì)非經(jīng)濟(jì)類專業(yè)，可以設(shè)置為選修課，但班級(jí)不應(yīng)過(guò)多，最好是一個(gè)自然班。

其次，商務(wù)談判課程應(yīng)該安排在大三后半年之后。商務(wù)談判是一本綜合和邊緣的學(xué)科，它要求學(xué)生的知識(shí)面比較廣，對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)要求比較高，所以，此課程應(yīng)當(dāng)在大三后半年之后開(kāi)，這樣學(xué)生已具備扎實(shí)的專業(yè)理論知識(shí)和一定的理解力，也就易于接受這門課。

第三，應(yīng)適當(dāng)增加英語(yǔ)教學(xué)在商務(wù)談判課程教學(xué)中的比重。商務(wù)談判分為國(guó)際談判和國(guó)內(nèi)談判，因而在教學(xué)中不可避免地要涉及到英語(yǔ)教學(xué)，但商務(wù)談判課程的教學(xué)目的主要是傳授談判的知識(shí)，不是教語(yǔ)言，所以要把握好英語(yǔ)教學(xué)的比重，教師可部分使用英語(yǔ)講授商務(wù)談判課程，同時(shí)，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際英語(yǔ)水平，在角色模擬時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行談判。

最后，應(yīng)加強(qiáng)商務(wù)談判課程與其它課程的協(xié)調(diào)。不同專業(yè)課程在內(nèi)容上有相互聯(lián)系、互相交叉的特點(diǎn)，反映在課程教學(xué)中，就要求各門課程不能一味地各自為政，要注意與相關(guān)專業(yè)課協(xié)調(diào)與銜接，內(nèi)容上既要避免重復(fù)，又要互相印證。如國(guó)際商法、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易等課程與商務(wù)談判課程之間聯(lián)系十分緊密，在課程教學(xué)中，一方面在舉例說(shuō)明或內(nèi)容講解時(shí)聯(lián)系起來(lái)，旁征博引；另一方面可以嘗試設(shè)計(jì)以國(guó)際技術(shù)貿(mào)易為主題內(nèi)容的談判，并在最后的協(xié)議起草與簽訂上，實(shí)踐商法課程的主要內(nèi)容。

（二）教材選擇方面

課程教學(xué)需要以適當(dāng)?shù)慕滩臑樗{(lán)本，教材不僅是學(xué)生學(xué)習(xí)的依據(jù)，也是教師授課的綱領(lǐng)。有關(guān)商務(wù)談判的教材版本很多，基本內(nèi)容雖然相近，但體系設(shè)置不同，內(nèi)容也各有側(cè)重?？紤]到商務(wù)談判課程實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)，在選擇教材時(shí)，筆者認(rèn)為案例及實(shí)例的豐富與否是選擇的重要因素；另外，作為一門獨(dú)立的學(xué)科，在教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個(gè)清晰的、系統(tǒng)的理論構(gòu)架，所以內(nèi)容的邏輯安排是否合理、清晰也是選擇的重要因素。

（三）教學(xué)方式和手段方面

目前大多數(shù)教師對(duì)商務(wù)談判這門課采用理論講授和案例分析穿插進(jìn)行的教學(xué)方式。通過(guò)商務(wù)談判理論學(xué)習(xí)與案例分析，同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判有了較全面的了解，但還是有局外人的感覺(jué)。如何將書(shū)本的商務(wù)談判知識(shí)變?yōu)樽约旱囊环N能力，這就需要親自體驗(yàn)。模擬商務(wù)談判是真實(shí)談判的預(yù)演，通過(guò)模擬談判，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過(guò)程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際商務(wù)談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力，提高商務(wù)談判的技巧，掌握商務(wù)談判的策略尤為重要。所以，商務(wù)談判這門課的教學(xué)方式應(yīng)該在傳統(tǒng)理論講授和案例分析的基礎(chǔ)上再加上模擬談判實(shí)習(xí)。當(dāng)然要使模擬商務(wù)談判起到真正的效果，教師在談判內(nèi)容的選擇、談判形式和步驟的要求方面都要周密考慮和嚴(yán)格要求。比如談判內(nèi)容盡量以一些現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)為模版；談判形式方面，要求所有商務(wù)談判過(guò)程一步不能少，從簽字廳的布置到學(xué)生著裝都要求似真，讓學(xué)生進(jìn)入到情景中，有真體驗(yàn)。

在教學(xué)手段方面，應(yīng)該用現(xiàn)代教育技術(shù)武裝課堂教學(xué)。由于商務(wù)談判這門課比較綜合，講授的信息量比較大，所以這門課的講授應(yīng)該以多媒體教學(xué)為主。學(xué)生通過(guò)觀看模擬談判實(shí)況錄像以及一些教學(xué)光盤，使教學(xué)內(nèi)容由平面到立體，由靜止到運(yùn)動(dòng)，由單純文字到圖文聲并茂。這樣就可以拓展教學(xué)空間，增加教學(xué)信息量，同時(shí)極大豐富教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)效果。

（四）考核方式方面

對(duì)每一門課學(xué)生最關(guān)心的是這門課的考核方式及最終成績(jī)。傳統(tǒng)的考核方式主要是閉卷考試?？紤]到商務(wù)談判這門課的課程特點(diǎn)及教學(xué)方式，如果仍然采取傳統(tǒng)的閉卷考試，顯然無(wú)益于調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)踐談判的積極性。因此，有必要調(diào)整考核方式來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)行為。一般來(lái)講，注重于過(guò)程的考核，應(yīng)從平時(shí)入手，從每一個(gè)環(huán)節(jié)入手，學(xué)生的講話、平時(shí)的表現(xiàn)、談判的參與等都應(yīng)占一定的比例，并且采用開(kāi)卷考試形式可能效果更好一點(diǎn)，考核的重心和目的應(yīng)著眼于評(píng)價(jià)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論解決實(shí)際談判中的問(wèn)題的能力，在試題類型方面，應(yīng)該以案例題為主。 

（五）師資配備方面

雖然大多數(shù)高校開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判這門課，但對(duì)這門課的認(rèn)識(shí)還存在著偏差，認(rèn)為這么課理論性不強(qiáng)，比較簡(jiǎn)單，相應(yīng)地在師資配備方面也沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。商務(wù)談判的任課教師大部分不是專門研究商務(wù)談判的，都是由其他專業(yè)的老師兼任。有些高校甚至認(rèn)為商務(wù)談判這門課可有可無(wú)，只是為了完善課程體系才開(kāi)設(shè)這門課，根本沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這門課的重要性，把這門課作為年青教師的練兵場(chǎng)。

筆者認(rèn)為，隨著中國(guó)與世界的經(jīng)濟(jì)交往日益增加，商務(wù)談判人才顯得尤為緊缺，商務(wù)談判這門課程應(yīng)該受到高度重視，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到這門課是一門綜合和邊緣的學(xué)科，它對(duì)教師的理論水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求都比較高。因此，在師資配備方面不能掉以輕心。一方面，培養(yǎng)現(xiàn)有師資，提高現(xiàn)有師資的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?？梢宰屗麄儏⒓痈鞣N培訓(xùn)和進(jìn)修，提高他們的理論水平，也可以通過(guò)多種渠道和企業(yè)建立關(guān)系，讓他們參與企業(yè)的實(shí)際商務(wù)談判，感受談判的風(fēng)云變幻，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，可以聘請(qǐng)一些商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)高手協(xié)助完成這門課的授課任務(wù)。

（作者通訊地址:西北農(nóng)林科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陜西712100）