要想更好地理解中國市場，先需要了解中國人；要想更好地理解中國人，先需要了解中國的政策。安道成是這樣說的，耐克森也是這樣做的

耐克森大中華及日本區(qū)總裁安道成博士（Dr. Douglas Anderson），早在上個世紀八十年代就來到中國并且在這里一呆就是十九年。正是這十九年的中國背景讓我有充分的理由相信這個老外的中文水平不低。

采訪如約而至，幾句簡單的寒暄之后，安道成的中文開始頻頻出現(xiàn)語法錯誤。他一邊為自己的中文水平有限而道歉，一邊解釋由于工作太忙，這么多年來根本沒有系統(tǒng)學習中文的時間。

在隨后的采訪過程中，就在我即將全盤否定他的中文水平時，他卻給了我一個大大的意外。他不僅對之前受到中國國家領導人江澤民、朱基接見的經(jīng)歷記憶猶新，還能夠熟練地用中文列舉出很多中國國家領導人的名字，當鄧小平、胡錦濤的名字從他的口中說出的一瞬間，我終于知道了耐克森公司——這家全球頂級電纜制造商十幾年來在中國快速發(fā)展的秘訣訣。

高端定位的哲理

Q：據(jù)我所知，耐克森在全球范圍內(nèi)把自己的產(chǎn)品定位為服務高端市場，事實是否如此？這是否是耐克森公司的一種競爭策略？為什么？

A：的確如你所說，耐克森公司一直很關注高端市場，原因就在于我們擁有世界上最先進的技術。我們的產(chǎn)品覆蓋了造船、石油天然氣、核電力設備、航空航天、材料處理和局域網(wǎng)電纜等多個領域，其中很多產(chǎn)品的科技含量都非常高。

Q：這樣的競爭策略是否適用于中國市場？

A：這樣的競爭策略在中國也同樣適用。因為在中國有七千多家生產(chǎn)電纜的公司，他們的產(chǎn)品雖然大部分科技含量不高，但卻憑借價格的優(yōu)勢占據(jù)著相當?shù)氖袌龇蓊~。因此，做普通的、相對低端的產(chǎn)品所獲得的利潤很低。由于中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，很多核電工程等行業(yè)的客戶需要更高端的產(chǎn)品，而很多中國的本土電纜公司的技術水平無法滿足這樣的需求，要想與這樣的公司競爭，只有走差異化路線，即定位于高端市場，向目標客戶提供那些獨特的、技術含量較高的產(chǎn)品。

Q：這樣的定位是否為了避免同質(zhì)化競爭或者是價格戰(zhàn)？

A：在高端領域競爭對手相對較少的確是一個不爭的事實，但是在我看來更重要的還是因為我們有更多、更先進的技術作為支撐。

Q：與低端市場相比，高端市場雖然競爭對手很少，但仍然面臨研發(fā)、制造等高成本風險，耐克森公司如何有效地規(guī)避和控制類似的風險？

A：高端電纜的確是一個高風險的領域，尤其是銅、鋁、塑料這些主要原材料成本大幅上漲等因素給行業(yè)增加了很多不確定性。但是對于我們來說，這些風險都是可控的：通過與供應商簽訂長期供應條約的方式就可以規(guī)避銅鋁價格波動風險；與此同時，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是向銅材料供應領域延伸也可以弱化銅價格波動風險。因此對于耐克森而言，惟一不能控制的風險就是用戶企業(yè)的破產(chǎn)。

Q：在中國的高端市場，耐克森如何能夠準確預測并且不斷滿足客戶的需求？

A：這取決于整個中國經(jīng)濟的發(fā)展狀況。在歐美的很多國家，耐克森都擁有很多先進的經(jīng)驗，而跟歐美的很多國家相比，中國在很多領域的發(fā)展還處于基礎建設的階段，因此對于我們而言，在世界范圍內(nèi)成功的經(jīng)驗可以幫助我們更好地理解中國客戶的需求。另一方面，目前越來越多的中國企業(yè)開始走出國門，參與到國際競爭之中。由于耐克森在國際上享有很高的知名度，因此中國企業(yè)得以通過這樣的方式了解我們的公司，了解到我們的產(chǎn)品。

領跑者的秘訣

Q：作為行業(yè)的領跑者，保持自己的競爭優(yōu)勢是十分重要的，耐克森在這方面有什么成功的經(jīng)驗？

A：保持企業(yè)的競爭力包含很多的要素。首先，耐克森只是整個電纜行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，因此，企業(yè)需要持續(xù)關注整個行業(yè)的發(fā)展；其次，需要維持現(xiàn)有市場同時兼顧新興的市場；再次，對于公司的管理者而言，保持企業(yè)的競爭力意味著控制公司的規(guī)模以降低運營成本。

Q：在這個過程中，公司的領導者對于公司的影響呢？

A：我最喜歡的一句話是，公司的領導者要知道公司發(fā)展的方向并為員工指明前進的道路。對于公司的最高決策者是這樣，對于公司的高層管理者也是這樣。因為當公司處于行業(yè)巨頭地位的時候，公司的高層領導者對于市場的準確把握和執(zhí)行能力對于企業(yè)來說至關重要。

Q：據(jù)我所知，你在公司高層領導力培養(yǎng)上很有心得，曾經(jīng)邀請公司的四位高層經(jīng)理到你的私人游艇上去？

A：是的，這四個人是精心挑選出來的。我們專程從上?？偛匡w到了澳大利亞。接下來兩天的培訓都是在我的私人游艇上進行的。因為我有航海的經(jīng)驗，所以對海上的情況比較熟悉。但對于其他四個人來說情況就完全不同，都出現(xiàn)了暈船的現(xiàn)象。這個課程是由我親自設計的，目的就是為了讓他們能夠在這樣一個特殊的環(huán)境里面，建立起共同患難、互相扶持的信念。當時，醫(yī)生、救生員等其他進行安全防范的工作人員也一起陪同，對于他們來說是一次挑戰(zhàn)身心的經(jīng)歷。我需要這些人能夠在有限的時間里接受新鮮的創(chuàng)意，因為這樣的能力對于耐克森這樣一家創(chuàng)新型的公司至關重要。

Q：這四位經(jīng)理中有幾個中國人？

A：他們都是中國人。其實不僅是這四個人，耐克森中國的所有高層管理人員都是中國人。

Q：這是否應該被看作是耐克森在中國本土化的措施之一？

A：本土化對于很多在華的跨國公司都是一個考驗。然而在過去幾年，耐克森的業(yè)務發(fā)展已經(jīng)取得了令人滿意的成績。我來到中國已經(jīng)有19年了，能夠充分理解這里的環(huán)境同時也掌握了一些技能，當然，除了中文之外（笑）。中國是一個新興的市場，這里充滿了機遇，但是對于投資者而言，要想在這里獲得預期的收益，首先要具有足夠的商業(yè)智慧。我們公司正是如此。

Q：作為耐克森大中華區(qū)的總裁，你如何理解中國市場?

A：我的經(jīng)驗是，要想更好地理解中國市場，你需要了解中國人；要想更好地理解中國人，你需要了解中國的政策，所有這些都是分不開的。在過去的二十幾年里，得益于改革開放，中國的經(jīng)濟取得了長足的發(fā)展，所有這些跟中國的領導人密不可分。鄧小平、胡錦濤等這些中國的領導人雖然是政治家，但是在經(jīng)濟方面也都很專業(yè)，他們對于推動中國經(jīng)濟起到了很大的作用。

CEO與“雜談”

Q：你如何理解“管理”？

A：對于我而言，就是挑選正確的人、做正確的事。

Q：“管理”兩個字說起來容易，做起來其實很難。

A：是的，所以只有不斷地犯錯誤再不斷地改正。

Q：當你1989年第一次來中國時，對中國的第一印象是什么？

A：噢，我的天！我第一次來中國到的城市就是北京。當時的溫度很低，估計有零下二十幾度，街上有很多士兵在站崗，不時地要求查看我的護照，問我到底是來北京做什么的。后來我游覽了中國的很多城市，體驗到了各地的風土人情。

Q：平時的休閑方式是什么？

A：在澳大利亞最喜歡的方式是航海，但在中國機會很少。

Q：平時都讀什么書?

A：我的書基本上都跟目前的工作有關，最常讀的關于CEO領導力方面的多一些。當然我也會讀一些兒童讀物，因為每天晚上我的兒子都要聽我講故事才能睡覺。（笑）

Q：你怎樣看待2008年8月即將在北京舉辦的奧運會？

A：這是中國向全世界展示自己的一個絕好機會。因為據(jù)我所知，國外好多人都沒有來過中國，相信他們來了之后會大開眼界的。

Q：你現(xiàn)在的工作地點是在上海，2008年8月的時候會來北京觀看奧運會嗎？

A：當然會，而且我最想看的是開、閉幕式。除此之外，我還比較喜歡看游泳和跳水等項目。