近年來，中美貿(mào)易快速發(fā)展。越來越多的中國(guó)企業(yè)開始到美國(guó)投資，那么，美國(guó)方面，你了解嗎?

一個(gè)小伙子如果想追求心儀的姑娘，肯定會(huì)先了解對(duì)方喜歡什么，討厭什么，再展開攻勢(shì)就運(yùn)籌帷幄了。套用一下，一個(gè)中國(guó)企業(yè)要跑到美國(guó)去投資，你也得先了解美國(guó)那些事兒，即美國(guó)的“戰(zhàn)略性游戲規(guī)則”。

10％的股份

假如美國(guó)有一個(gè)公司，25％以上的股份是一個(gè)外國(guó)人或者外國(guó)公司所擁有的話，美國(guó)聯(lián)邦政府就會(huì)將這個(gè)公司視之為外國(guó)投資公司。外國(guó)投資公司在美國(guó)要用特別的表格申報(bào)資料，還有許多特殊的規(guī)定。

是不是投資不到25％，就跟美國(guó)一般的公司一樣呢?當(dāng)然不是。美國(guó)商務(wù)部有時(shí)會(huì)將一些投資10％股份的公司視之為外資影響企業(yè)，外資影響企業(yè)也有一些特殊的規(guī)定。所以一些熟悉“游戲規(guī)則”的中國(guó)企業(yè)就會(huì)購(gòu)買不到10％的股份，然后搖身一變?yōu)槊绹?guó)一般的企業(yè)。

美國(guó)允許外國(guó)人擁有不動(dòng)產(chǎn)，但不允許外國(guó)人擁有農(nóng)業(yè)性的用地。同時(shí)，對(duì)于影響美國(guó)國(guó)家安全的一些基礎(chǔ)工業(yè)，比如航海業(yè)、航空業(yè)、水利、發(fā)電、核能發(fā)電、銀行、保險(xiǎn)業(yè)、國(guó)防、高科技業(yè)、電訊、廣播等，都有非常嚴(yán)格的規(guī)定限制外國(guó)投資。

除此之外，中國(guó)商人在美國(guó)還要注意：

第一，在美國(guó)如果你遇到比較重要的項(xiàng)目或者比較重要的投資，一定要簽訂合同，白紙黑字。而且合同的條款越詳盡越好，防止以后出現(xiàn)糾紛。

第二，要注意應(yīng)收賬款的回收問題，因?yàn)槟壳爸袊?guó)企業(yè)在海外的壞賬率是很高的。

第三，要注意美國(guó)不同地區(qū)居民的喜好和習(xí)慣。在美國(guó)，東岸、西岸比較開放，中西部則比較保守，因此好多事情的規(guī)定和處理方式可能差別會(huì)很大。

在美國(guó)設(shè)立公司非常容易，一般設(shè)立公司有兩種方式：第一種就是我們俗稱的“個(gè)體戶”。

比如你到加州投資，在當(dāng)?shù)氐目h政府花兩三百美金進(jìn)行登記，就可以成立個(gè)體戶企業(yè)。個(gè)體戶企業(yè)成立2～3周后，就可以營(yíng)業(yè)了。這種個(gè)體戶企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)是花費(fèi)少。因?yàn)樵诿绹?guó)成立公司沒有資本的要求，基本上幾百塊人民幣或者幾百塊美金就可以開公司。它的缺點(diǎn)是萬一你的企業(yè)以后發(fā)生糾紛，對(duì)方控告你時(shí)，企業(yè)的資產(chǎn)和個(gè)人資產(chǎn)混在一起，對(duì)方可以把你的個(gè)人資產(chǎn)一起控告進(jìn)去。

舉例來說，個(gè)體戶企業(yè)被控告50萬美金，可是個(gè)體戶企業(yè)資產(chǎn)里面總共值30萬美金，多出來的20萬美金，他可以控告你的房子、控告你的車子……把你所有的東西一起卷進(jìn)去。

第二種是在州政府注冊(cè)公司。

到州政府注冊(cè)公司，以加州為例，每年需要交800美金的注冊(cè)費(fèi)，不管營(yíng)業(yè)不營(yíng)業(yè)，都必須要交給州政府800美金。如果盈利了，州政府還要收9％～10％的營(yíng)業(yè)所得。在州政府設(shè)立公司的缺點(diǎn)是花費(fèi)比較高，每年必須有800美金固定的開銷；優(yōu)點(diǎn)是萬一碰到了法律糾紛，私人財(cái)產(chǎn)是受到保護(hù)的。

四個(gè)P

一般在美國(guó)做生意有四個(gè)P：第一個(gè)P是產(chǎn)品，第二個(gè)P是價(jià)格，第三個(gè)P是營(yíng)銷，最后一個(gè)P是通路。

先來談?wù)劗a(chǎn)品，公司成立好以后，你要決定在美國(guó)銷售什么產(chǎn)品。幾乎任何產(chǎn)品在美國(guó)都是有市場(chǎng)的，因?yàn)槊绹?guó)人很喜好新奇的事物，可是對(duì)于一些特殊的產(chǎn)品，比如煙花爆竹、武器彈藥、物品、食品等，這些都要經(jīng)過美國(guó)政府的許可才可以在市場(chǎng)上銷售。

舉一個(gè)我個(gè)人的例子，當(dāng)初我到紐約做生意的時(shí)候，完全沒有經(jīng)驗(yàn)。有一次，我去菲律賓的一個(gè)小島，看到了菲律賓人用真蛇皮包著木頭做成的耳環(huán)，非常漂亮，價(jià)格也很便宜，不到1美金。當(dāng)時(shí)一看我就覺得這個(gè)東西在美國(guó)有市場(chǎng)，賣8塊、10塊美金沒有問題，所以就買了好多回來。結(jié)果運(yùn)到美國(guó)以后，發(fā)現(xiàn)了大問題：菲律賓生產(chǎn)的耳環(huán)，耳針全部是用黃銅做的，而美國(guó)規(guī)定耳環(huán)一定要用無毒針。這樣買回來的耳環(huán)全都不能銷售，我必須再雇傭工人把銅針拔掉換上無毒針才可以賣掉，最后賠了不少錢。對(duì)我來說，這是個(gè)慘痛的教訓(xùn)。所以在美國(guó)做生意一定要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解得非常透徹，再去經(jīng)營(yíng)。

接下來談?wù)劽绹?guó)的產(chǎn)品是怎樣定價(jià)的。美國(guó)的產(chǎn)品定價(jià)很簡(jiǎn)單，零售商的定價(jià)都是2。一般到一個(gè)零售店，20塊錢的商品，它的進(jìn)價(jià)就是10塊錢。百貨公司的價(jià)格是要2.5，大型的連鎖店也是2.5。不過像家樂福這樣的超市往往是薄利多銷，它們不會(huì)賣2。在美國(guó)有許多“9毛9”店，他們賣的商品都是清倉貨，這種貨的價(jià)格是整個(gè)來計(jì)算的，一整片貨開一個(gè)價(jià)錢，比如我可能花5000塊買了一個(gè)倉庫的貨，9毛9店賣的就是這種貨。

選好產(chǎn)品后，如何來促銷呢?基本上有兩種方式：第一種是參加商展，這個(gè)大家應(yīng)該很熟悉了。美國(guó)的資料顯示，參加商展是介紹新產(chǎn)品和尋找新客戶最有效的方式?？墒菂⒓由陶挂话阋ㄗ饨饋碜庹刮?，如果到不同的城市，還要花差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等各種費(fèi)用，這對(duì)于一些小企業(yè)也是一筆不小的開銷。除了參加商展外，還需要雇傭業(yè)務(wù)代表，他們是代表你的公司幫你拉訂單的。

我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，在美國(guó)做生意跟在中國(guó)做生意是一樣的，都需要關(guān)系。一般中小型的買主會(huì)到商展下單，而比較大型的買主，比如沃爾瑪、梅西百貨公司等是要講關(guān)系的。我在紐約做生意時(shí)，比較大的訂單都是靠一些業(yè)務(wù)代表拿進(jìn)來的，不是靠參加商展。我雇傭的業(yè)務(wù)代表本身就是百貨公司的買主出身，對(duì)百貨公司、百貨公司的老總以及采購(gòu)都非常熟悉，所以她能帶進(jìn)來比較大的訂單。

怎么來尋找業(yè)務(wù)代表DE?你可以在參加商展的時(shí)候，放一個(gè)招聘牌子，他們?cè)趨⒂^展位時(shí)，看到牌子會(huì)主動(dòng)跟你談，另外還可以在美國(guó)一種專業(yè)雜志上刊登小廣告。美國(guó)的大城市都有商品城，比如紐約、洛杉磯、亞特蘭大。這些商品城里面有各式各樣的業(yè)務(wù)代表，每個(gè)人都有一些小的辦公廳、陳列室。他里面賣什么產(chǎn)品都可以看到，如果你產(chǎn)品的價(jià)位跟他的相符合，你就可以去跟他談。如果他賣的產(chǎn)品是高檔的，你的產(chǎn)品卻是低檔的，就不用談了。

最后談一下通路的問題。通路比較簡(jiǎn)單，一般來說產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的通路是從中國(guó)的工廠賣給美國(guó)的進(jìn)口商，進(jìn)口商再賣給批發(fā)商，批發(fā)商再賣給零售商，最后賣給消費(fèi)者。我們把這些商家稱之為大牌、中牌、小牌。大牌是進(jìn)口商，中牌是批發(fā)商，小牌是零售商。也許在中國(guó)制造成本只是一個(gè)美金的東西，經(jīng)過大牌、中牌、小牌，比如一個(gè)杯子，到了美國(guó)零售店可能就會(huì)賣到6、7或者8個(gè)美金，所以制造成本一塊錢的東西，賣到美國(guó)的進(jìn)口商也許是1.5美金，賣到美國(guó)的批發(fā)商也許是2個(gè)美金，批發(fā)商賣給零售商3美金，3美金定價(jià)2，賣給消費(fèi)者就可能是6～8美金。如果從美國(guó)買東西回中國(guó)也是一個(gè)比較好的市場(chǎng)。

現(xiàn)在，中國(guó)鼓勵(lì)企業(yè)走出去，也有政策的扶持和幫助，我也希望大家能夠有機(jī)會(huì)來美國(guó)看一看，因?yàn)槊绹?guó)的投資環(huán)境非常好，蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)。

編輯 張 婧