采用獨(dú)特的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)辟更具粘性的客戶市場(chǎng)，獲得高于市場(chǎng)平均的利潤(rùn)率。

很酷、很特別、超用戶想象

酒店行業(yè)的下一個(gè)大生意將是什么?

如今，正在冒出這樣一批小旅館。它們很小很便宜，卻很酷很貼心。在厭倦了星級(jí)酒店的千篇一律經(jīng)濟(jì)型酒店每況愈下的服務(wù)時(shí)，一批五星級(jí)小旅館的崛起讓人耳目一新。

彭興旺，他把旅館開(kāi)到了紐約市中心的時(shí)代廣場(chǎng)，但卻不是五星級(jí)大酒店，而是四家青年旅社——T-Hostel。

彭興旺的小旅館小到四家店加在一起才78個(gè)床位，每家店只需雇一個(gè)留學(xué)生做服務(wù)員，但其中三家由他打理的店占據(jù)了國(guó)際青年旅社聯(lián)盟網(wǎng)站排名的前三甲。來(lái)這里住店的客人，大多來(lái)自北美、西歐和澳大利亞，亞洲客人很少。原因是他的旅館經(jīng)常提前半年就被訂滿，入住率高達(dá)97％，這不符合亞洲尤其是中國(guó)客人的出行安排習(xí)慣。

T-Hostel在不到兩年時(shí)間內(nèi)，擁有了2萬(wàn)多注冊(cè)會(huì)員和無(wú)數(shù)回頭客，彭興旺是如何辦到的?

T-Hostel公共區(qū)域擺放的是蘋(píng)果電腦，有免費(fèi)的WiFi網(wǎng)絡(luò)，而對(duì)于躲在被窩里看YouTube的客人，旅館還提供蘋(píng)果iTouch租用。彭興旺的小旅館，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的四人房間是每人每晚49美元，這個(gè)價(jià)格對(duì)于紐約時(shí)代廣場(chǎng)的黃金地段而言，低得簡(jiǎn)直難以想象。即便如此，T-Hostel并非不加區(qū)分地招攬顧客，旅館網(wǎng)站上特意注明“45歲以上客人不宜入住”，以避免45歲以上客人在這里遭遇技術(shù)體驗(yàn)上的障礙。不僅如此，老板還立下規(guī)定：任何客人在此住宿不能超過(guò)14天。原因是擔(dān)心彼此會(huì)失去新鮮感!

和美國(guó)T-Hostel不同，國(guó)內(nèi)一家定位求職大學(xué)生的小旅館職達(dá)旅社則以“求職社區(qū)”來(lái)細(xì)分其市場(chǎng)。職達(dá)旅社的求職俱樂(lè)部通過(guò)各種企業(yè)招聘會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、出版物，以及免費(fèi)分發(fā)到校園的報(bào)刊來(lái)營(yíng)造俱樂(lè)部的社區(qū)氛圍。如今這個(gè)以旅社為載體的社區(qū)還在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)通了企業(yè)用戶通道，成為一個(gè)人才信息服務(wù)平臺(tái)，每天都有合作企業(yè)或者慕名而來(lái)的企業(yè)或?qū)W校的巴士送學(xué)生來(lái)這里長(zhǎng)期或短期住宿。

這已經(jīng)讓旅店成為一種媒介或網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)聚焦并維持著一群有特定偏好的用戶。

T-Hostel定位的是離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)的年輕背包客，他們極端依賴各種信息服務(wù)和數(shù)碼產(chǎn)品，同時(shí)這些產(chǎn)品又刺激他們?nèi)ひ捀嗟牡胤铰眯泻蜕缃?，更依賴并忠誠(chéng)于T-Hostel這種小旅館；職達(dá)定位的客人的目的性更明確——求職，目標(biāo)異常精準(zhǔn)和容易區(qū)分。

低價(jià)的小旅館很多，但具有良好運(yùn)營(yíng)和口碑的不多，因此，價(jià)格并非唯一的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論是美國(guó)的T-Hostel還是國(guó)內(nèi)的職達(dá)旅社，都并非單純依靠低價(jià)來(lái)劃分市場(chǎng)，而是首先從用戶的需求和價(jià)值觀的角度進(jìn)行細(xì)分歸類(lèi)，這里的客人都具有明顯的特征。而對(duì)于旅店來(lái)講，那些看似很酷、很特別、超越用戶想象的體驗(yàn)卻是可以低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)的。以小見(jiàn)大

“很多酒店的大堂裝修得很豪華很氣派，但床板卻很硬并咯吱咯吱作響，酒店的衛(wèi)生間設(shè)備也很齊全，但就是衛(wèi)生紙很糟糕，其實(shí)每卷紙只要多花5毛錢(qián)就能上個(gè)檔次，但這些關(guān)鍵細(xì)節(jié)就是上不去?！?/p>

T-Hostel的房間很小，只有18平方米，除了四張床、幾個(gè)儲(chǔ)物柜以及一個(gè)小沙發(fā)再?zèng)]有任何擺設(shè)。但這里的床上用品是按照五星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)的，這里的客人如果不喜歡白色的床單，只要在網(wǎng)上預(yù)定時(shí)提出需求，一定會(huì)被換成客人喜歡的花色床單。正是因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)，使得T-Hostel雖然在紐約市中心，靠近曼哈頓的寸土寸金之地，但依靠每床每日49美元的價(jià)格，也能輕松做到50％的利潤(rùn)率?！翱腿硕际翘崆鞍肽臧汛参欢ü?，如家一定沒(méi)法和我們比入住率的?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到旅店消費(fèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)：從搜索、預(yù)定、支付、入住到離店、反饋等，全在網(wǎng)上完成。相比很多旅店的機(jī)器自動(dòng)回復(fù)，彭興旺則將回復(fù)郵件的工作外包給大學(xué)生來(lái)做，因此對(duì)于客人在住店前中后過(guò)程中的任何郵件，都能給予最人性化和最詳盡的解答?！皣?guó)外的客人都有隨時(shí)隨地發(fā)郵件而不是打電話的習(xí)慣，因此網(wǎng)絡(luò)就是T-Hostel的生命線。”

同樣，在國(guó)內(nèi)像職達(dá)旅社這樣每個(gè)床位價(jià)格在20～45元的旅社，多是一些很不規(guī)范的家庭作坊式的小招待所，而職達(dá)旅社雖然采用和學(xué)校宿舍一樣的布局，但床要比學(xué)校的寬大些，而且被褥和枕頭都要高級(jí)很多，在這里即使只住一晚，也絕對(duì)要新?lián)Q床單，這些都是出于對(duì)求職應(yīng)聘者辛勞的貼心考慮。職達(dá)旅社的流動(dòng)成本，比如水電等消耗比如家式的經(jīng)濟(jì)型酒店要低，因?yàn)樗麄冇妹咳嗣刻旃潭ㄏ丛钑r(shí)間等方式精細(xì)化控制，入住時(shí)給每個(gè)人配上一張磁卡就可以了。在職達(dá)旅社的14家直營(yíng)店中，有的單店也可以做到40％-50％的利潤(rùn)率。甚至國(guó)際青年旅社聯(lián)盟的主席來(lái)找到職達(dá)，一談四個(gè)小時(shí)勸說(shuō)其加盟，職達(dá)沒(méi)有接受，理由還是服務(wù)理念不同，他們定位的求職大學(xué)生和發(fā)達(dá)國(guó)家的旅行背包客不一樣。

職達(dá)旅社定位的大學(xué)生群體，也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用最為熟悉的一群人，因此他們也多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房。不僅如此，基于網(wǎng)絡(luò)的求職社區(qū)活躍著大量住過(guò)職達(dá)的客人，每天都有不少就業(yè)信息和好文章出現(xiàn)。“這無(wú)形中增加了職達(dá)的價(jià)值，而幾乎不增加任何成本?！?/p>

T-Hostel和職達(dá)旅社，采用獨(dú)特的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)辟更具粘性的客戶市場(chǎng)，獲得高于市場(chǎng)平均的利潤(rùn)率。同樣，在北京出現(xiàn)的四合院酒店、麗江古城的觀景小樓等，盡管這些酒店都具有某種意義上不可復(fù)制的資源，它們細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)卻并非價(jià)格，而是一群對(duì)中國(guó)文化感興趣的外國(guó)人、對(duì)麗江當(dāng)?shù)亟ㄖ信d趣的游人，這些“標(biāo)簽”成為客人選擇的首要標(biāo)準(zhǔn)，并久而久之“人以群分”創(chuàng)造了獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)。相比星級(jí)酒店和連鎖酒店的“千篇一律”，它們獨(dú)一無(wú)二。

編輯 舒 暢