窗外潔白的雪花輕盈飄揚(yáng)，而坐在屋內(nèi)的熊文昌卻笑開了花。

第一家社區(qū)店北京永安路店贏利了，而時間只用了半年!三利家紡永安路店2006年8月開張，當(dāng)年年底就實(shí)現(xiàn)了贏利。當(dāng)年的第一場雪飄落的時候，三利家紡總經(jīng)理熊文昌在計算器上敲下了幾個關(guān)鍵數(shù)字，永安路店贏利非常不錯。 這是那一年他心情最爽的一天。

社區(qū)專賣店是發(fā)展方向

如今，三利家紡永安路店已經(jīng)成為北京宣武區(qū)最知名的家紡產(chǎn)品專賣店。在短短的一年半時間內(nèi)，永安路店擁有了會員500余人，迅速建立起成熟穩(wěn)定的消費(fèi)群體，并發(fā)掘了龐大的潛在客戶群體。從該店2007年店慶酬賓活動可以看出，在7月底的一個銷售淡季，該店7天店慶促銷銷售額突破30萬元，日均銷量5萬元。不到80平方米的店面產(chǎn)生出如此的銷售業(yè)績，這是很多同樣面積的飯店、藥店無法比的。

永安路店的成功，還給三利家紡帶來了新思路——另辟蹊徑，開發(fā)社區(qū)專賣店，可能是一個新方向!北京是眾多家紡品牌的必爭之地。三利家紡作為一個發(fā)展中的新生品牌，在拓展商場渠道方面與其它強(qiáng)勢品牌相比處于劣勢，無法獲取更多資源。導(dǎo)致在商場專柜的進(jìn)入以及之后的銷售過程中，受強(qiáng)勢品牌擠壓，無法達(dá)到理想的銷售預(yù)期。

對此，三利家紡的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過深刻思考后，針對北京這樣的一線城市大型住宅社區(qū)密集、人口集中度高、消費(fèi)能力趨于穩(wěn)定的市場特點(diǎn)，創(chuàng)新性地提出了以北京為試點(diǎn)開發(fā)社區(qū)專賣店。開發(fā)成功后讓加盟商在一線城市復(fù)制的發(fā)展策略：在大型中高檔社區(qū)，借鑒社區(qū)超市的營銷模式，建立起低成本運(yùn)作的時尚家紡品牌社區(qū)店。

同時，三利家紡中高檔的產(chǎn)品品質(zhì)和中低檔的價格定位，以及公司開發(fā)的分別適合單身、新婚、三口之家以及大家庭不同人使用的家居家紡產(chǎn)品，滿足了不出社區(qū)就能買到整套家紡產(chǎn)品的需求。并降低了消費(fèi)者的購買成本!這幾點(diǎn)保證了三利家紡社區(qū)店開業(yè)后銷售業(yè)績穩(wěn)步提升、節(jié)節(jié)攀高!

社區(qū)專賣店就是一個發(fā)展方向!三利家紡團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信，社區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，正在成為繼商場超市、批發(fā)市場之后的又一個主流營銷渠道。

于是，三利家紡在北京有了第2家、第3家……直到今天在北京市場上擁有30家直營專賣店。

開創(chuàng)“新中式風(fēng)格”拓展產(chǎn)業(yè)鏈

三利家紡走的是一條差異化的新路子。

目前，行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品大多靠近歐化風(fēng)格。三利家紡認(rèn)為，家紡業(yè)要做中西結(jié)合，才能盡展傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時尚之美。2007年，凝結(jié)全體三利人心血的新中式風(fēng)格“青花系列”和“花鳥系列”產(chǎn)品成功推出。此項(xiàng)全新創(chuàng)意引起了業(yè)界矚目。

長期以來，家紡行業(yè)總是以床單被罩的單一產(chǎn)品形式面對消費(fèi)者。在2007年產(chǎn)品風(fēng)格革新之初，三利家紡就注意到了“整體臥室”這個概念。同時把“衛(wèi)浴”和“家飾”概括到家紡概念中來，開始嘗試擴(kuò)大窗簾、桌布、衛(wèi)浴等家紡產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈條，滿足消費(fèi)者整體家居氛圍營造的要求。這樣，家紡不再僅僅限于床上用品，當(dāng)與家紡產(chǎn)品風(fēng)格整體一致的家飾產(chǎn)品以整體家居的形式同時呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前時，無論誰都不得不為之眼前一亮。

在“小家紡”的基礎(chǔ)之上增添“全面家居”的概念，將“小家紡”、“家飾”的定位拓展到“大家紡”概念，強(qiáng)調(diào)家居軟裝飾的全方位效果——三利家紡在找到公司快速發(fā)展突破口的同時。也在提升整個行業(yè)的發(fā)展空間。

幫助加盟店成功運(yùn)營

“未來10至15年內(nèi)家紡是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，”熊文昌先生根據(jù)他多年的家紡行業(yè)經(jīng)驗(yàn)判斷，“三利家紡的連鎖體系已經(jīng)進(jìn)入了一個快速發(fā)展期?！?/p>

目前，三利家紡已經(jīng)擁有30家直營店，90多家加盟店。

“我們的計劃是分三步走，第一步，區(qū)域強(qiáng)勢品牌，先做‘北方王’，然后是北京的文化名片再到中國名牌”。熊文昌先生說，三利家紡創(chuàng)業(yè)伊始，就確立了北京的營銷管理中心，率先擴(kuò)張北方市場的戰(zhàn)略發(fā)展方向，依靠三利品牌20余年的品牌積淀借勢發(fā)展。

圍繞目標(biāo)客戶組成“異業(yè)聯(lián)盟”，是三利家紡整合營銷的主要方式。

在北京社區(qū)店迅速擴(kuò)張過程中，熊文昌發(fā)現(xiàn)，依靠單一社區(qū)專賣店來贏得整個社區(qū)的品牌成功最終還是勢單力薄，不能形成與商場品牌的競爭力。當(dāng)競爭對手都集中在常規(guī)渠道上時，最好的成功策略是跳出現(xiàn)有競爭圈。所謂異業(yè)聯(lián)盟，就是以目標(biāo)客戶為中心不同行業(yè)之間聯(lián)合經(jīng)營的銷售模式。比如床品的銷售，不一定非得局限于專賣店、批發(fā)市場和商場超市等傳統(tǒng)渠道，可以在婚紗影樓、珠寶公司、婚慶公司等處銷售。只要是新婚夫婦婚前光顧或者到達(dá)的地方，完全可以成為婚慶床品的銷售終端。這些終端也因?yàn)楦偁帉κ譀]有做，或者沒有系統(tǒng)操作，從而提高了三利家紡的終端競爭力。

作為后起之秀的三利家紡，如今已經(jīng)進(jìn)入了國內(nèi)家紡行業(yè)的第一陣營。熊文昌總經(jīng)理說，2008年將是三利家紡品牌快速成長年，公司斥資投放央視黃金時段廣告，并組合行業(yè)展會、北京地鐵戶外、平面、網(wǎng)絡(luò)等強(qiáng)勢媒體進(jìn)行全面品牌推廣。

熊文昌總經(jīng)理還說，三利家紡正在考慮聘請形象代言人?！拔蚁胝业娜耸且粋€實(shí)力明星，也是我們湖南老鄉(xiāng)，她就是著名歌唱家宋祖英……”