1818年，英國伊蓮嬌雪伯爵的后裔依據(jù)祖上留傳的秘方，采擷數(shù)百種植物，運(yùn)用“植物精油提煉法”成功研制出伊蓮嬌雪純天然植物精油護(hù)膚品。近200年來，一直在歐洲化妝品界享有盛譽(yù)。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，做了12年化妝品生意的張家俊在國外接觸到伊蓮嬌雪，一下子就喜歡上了這個(gè)產(chǎn)品——植物精油。在國外屬于相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，而國內(nèi)卻不多見，競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，市場(chǎng)前景廣闊。

于是張家俊決心把伊蓮矯雪引入中國。

產(chǎn)品的確是好，可是，國內(nèi)消費(fèi)者一下子能接受嗎?雖然知道精油的時(shí)尚女性不少，可是真用過的也沒幾個(gè)，直接主推精油能賣出去嗎?張家俊犯難了。

2007年伊蓮嬌雪的國內(nèi)第一家專賣店在廣州世貿(mào)好世界廣場(chǎng)開張了。

高貴的紫紅色調(diào)，復(fù)古的歐式氛圍，醉人的芬芳?xì)馕?，讓過往的消費(fèi)者禁不住好奇，過去看個(gè)究竟。

“這是什么產(chǎn)品?”

“這邊是植物精油護(hù)膚品?！?/p>

“什么是精油?”

“精油是……”

說著。銷售員拿出宣傳冊(cè)，給消費(fèi)者耐心講解起來。同時(shí)，還會(huì)讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，伊蓮嬌雪的這種體驗(yàn)式營銷讓顧客更容易認(rèn)同精油，認(rèn)同伊蓮嬌雪。這一來二去的，店里的客人多了起來，銷量也穩(wěn)步增長。很多顧客一買就是好幾套，幫朋友代買或者送朋友。

伊蓮嬌雪的消費(fèi)群體有個(gè)特點(diǎn)，就是回頭客和朋友介紹來的特別多。據(jù)此，張家俊設(shè)計(jì)了一套客戶信息管理系統(tǒng)，每個(gè)消費(fèi)者的信息都匯總到這個(gè)系統(tǒng)上，搞活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)一一通知大家，若是誰過生日了，伊蓮嬌雪就會(huì)及時(shí)送上小小的祝福和禮品。

僅僅兩個(gè)月，伊蓮嬌雪的第一家直營店就開始盈利了。張家俊的第二步——招商加盟，也正式大規(guī)模啟動(dòng)。由于準(zhǔn)備充分，之后的半年多時(shí)間里，伊蓮嬌雪已經(jīng)擁有了60多家加盟店，6家直營店。

張家俊說，企業(yè)發(fā)展初期快不得，企業(yè)發(fā)展過程中慢不得。他還要在2008年，把伊蓮嬌雪專賣店擴(kuò)張到150家。以區(qū)域加盟和單店加盟相結(jié)合的方式，在重點(diǎn)城市和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)多采取單店加盟，其他區(qū)域則多采取區(qū)域加盟。單店不收加盟費(fèi)，收取的市場(chǎng)保證金在合同期滿退還，總體投入不過10萬元。

在經(jīng)歷了長達(dá)1年的準(zhǔn)備期之后，伊蓮矯雪駛?cè)肓丝燔嚨馈?/p>

按照張家俊的設(shè)計(jì)，直營店和加盟店的比例是1:10。為什么會(huì)有這樣的設(shè)計(jì)呢?

在伊蓮嬌雪，直營店的最大職能不是盈利，而是人才制造。伊蓮矯雪的直營店，就是要不斷復(fù)制出越來越多的店長級(jí)人才，為剛上路的加盟商提供人才支持。正所謂，扶上馬，送一程。

除了人才制造功能，直營店的第二個(gè)重要職能是品牌宣傳。伊蓮嬌雪的直營店往往會(huì)選在北京、上海、廣州等重要城市的重要商圈，搶占制高點(diǎn)，以此來輻射周邊地區(qū)的加盟店。

直營店的第三個(gè)職能，就是信息收集。由于直營管理，伊蓮嬌雪更容易通過直營店來收集客戶的反饋信息，以便為增減產(chǎn)品線研發(fā)、調(diào)整營銷思路、重塑企業(yè)戰(zhàn)略等提供真實(shí)、有效、豐富的數(shù)據(jù)參考。

回頭看看張家俊為伊蓮嬌雪所設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略走向，不難發(fā)現(xiàn)，做系統(tǒng)是品牌持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，人才制造是加盟成功的有力支持。而快慢有度的擴(kuò)張速度則是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保障。