3.96億個(gè)中國(guó)家庭，一片觸手可及的藍(lán)海，家用保險(xiǎn)箱的市場(chǎng)空間是多么巨大。

你不會(huì)想到王加正會(huì)以這樣的方式卷土重來(lái)。這個(gè)38歲的江蘇淮安人有著典型的儒商性格。24歲即成臺(tái)資企業(yè)副總，隨后卻出人意料地投身政界：而時(shí)近不惑之年，又開(kāi)始感嘆人生似乎缺了一項(xiàng)真正屬于自己的事業(yè)，于是再次下海。四處尋找一個(gè)能讓自己后半生“活得精彩”的項(xiàng)目。

讓王加正真正有了觸電般激情的，是朋友的一段尷尬遭遇：剛剛從美國(guó)回來(lái)的高中同學(xué)想要裝修新房，于是四處尋找那種嵌在墻體里的家用保險(xiǎn)箱。殊不知，這種在美國(guó)近乎家家必備的產(chǎn)品，在中國(guó)卻很難買(mǎi)到。

那么，中國(guó)家庭真的不需要保險(xiǎn)箱嗎，情況似乎恰恰相反。隨著生活水平的提高，國(guó)內(nèi)許多家庭都有了自己的貴重物件需要存放。王加正心動(dòng)了。3.96億個(gè)中國(guó)家庭，一片觸手可及的藍(lán)海，家用保險(xiǎn)箱的市場(chǎng)空間是多么巨大。

“只做家用保險(xiǎn)箱”

事實(shí)上，中國(guó)的保險(xiǎn)箱行業(yè)并非寸草不生，只不過(guò)兩極分化得太過(guò)嚴(yán)重：高端市場(chǎng)是針對(duì)企業(yè)的動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元的專(zhuān)業(yè)級(jí)產(chǎn)品，一般家庭只有望塵莫及；而低端市場(chǎng)則是“一根鋼絲便可撬開(kāi)”的產(chǎn)品——與其說(shuō)是保險(xiǎn)箱。還不如說(shuō)是虛有其表的鐵皮盒。

對(duì)于家用保險(xiǎn)箱這個(gè)特殊行業(yè)，生產(chǎn)線(xiàn)和銷(xiāo)售鏈?zhǔn)莾蓷l并行不悖的致勝引擎。王加正意識(shí)到，通過(guò)特許的方式可以極速拓展網(wǎng)絡(luò)，確保市場(chǎng)不會(huì)被跟進(jìn)者一搶而空，而前提是你的產(chǎn)品必須無(wú)懈可擊。換言之，美加美無(wú)論在品質(zhì)還是價(jià)格上，都必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)對(duì)手，這樣才能保證自己的企業(yè)體系能夠持久領(lǐng)先。

一個(gè)細(xì)節(jié)是：2005年末，美加美的寧波工廠成功生產(chǎn)出了第一批保險(xiǎn)箱。殊不知，這些讓王加正倍感驕傲的拳頭產(chǎn)品。卻讓從美國(guó)聘來(lái)的專(zhuān)家們直撇嘴。原來(lái)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)箱厚度一般都不超過(guò)6mm，而按美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)箱的鋼板厚度一般都在10mm左右。

于是，難題出現(xiàn)了。如果按照美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)成本必然躥升，但若根據(jù)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)得過(guò)且過(guò)，等到市場(chǎng)真正做大，美加美又很有可能在海外市場(chǎng)遭遇壁壘。最后，王加正痛下決心將所有產(chǎn)品推倒重來(lái)。至今，那200余臺(tái)報(bào)廢的保險(xiǎn)箱還靜靜地躺在寧波工廠的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里。

2006年，美加美的家用保險(xiǎn)箱正式下線(xiàn)。所有型號(hào)均取得國(guó)家3C強(qiáng)制認(rèn)證。

采訪(fǎng)中，王加正興致勃勃地將自己辦公室的一幅油畫(huà)取下，一個(gè)鑲嵌在墻體內(nèi)的深藍(lán)色保險(xiǎn)箱映入眼簾。王加正雙手一攤：“你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品怎么樣?”

對(duì)于生產(chǎn)成本上升的問(wèn)題，美加美則用增加產(chǎn)量的方式進(jìn)行成本消化，最后將保險(xiǎn)箱定價(jià)在500～1000元這一中國(guó)家庭普遍能夠接受的價(jià)格區(qū)間。

魔法市場(chǎng)

業(yè)務(wù)員王小燕自己都沒(méi)想到，當(dāng)她怯生生地向南京某大學(xué)后勤部負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)家用保險(xiǎn)箱時(shí)，對(duì)方的回答竟是如此爽快。

而另一邊，一場(chǎng)針對(duì)小區(qū)業(yè)主的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也已打響。2006年3月，在南京某高檔樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，前五十名購(gòu)房者都可免費(fèi)獲贈(zèng)了一臺(tái)美加美保險(xiǎn)箱。通過(guò)口口相傳，最后小區(qū)的業(yè)主競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)了1000臺(tái)，覆蓋率達(dá)到78％。

作為樣板市場(chǎng)的南京捷報(bào)頻傳，王加正著實(shí)興奮起來(lái)。剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，他甚至做好了兩年內(nèi)賠錢(qián)的準(zhǔn)備，而如今擺在他面前的問(wèn)題卻變成了如何迅速走出江蘇，確保在下一個(gè)對(duì)手站起來(lái)之前，牢牢占據(jù)全國(guó)的渠道優(yōu)勢(shì)。

2007年初，美加美開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)尋找加盟商。

對(duì)于加盟店，美加美除了提供統(tǒng)一的店面形象及促銷(xiāo)產(chǎn)品外，王加正尤其看重對(duì)加盟者個(gè)人的培訓(xùn)。他將樣本市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)編寫(xiě)成兩百多頁(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，對(duì)每個(gè)加盟者進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。而對(duì)于那些三個(gè)月內(nèi)走貨量仍無(wú)起色的加盟者，企劃部則會(huì)派出專(zhuān)員對(duì)其進(jìn)行上門(mén)指導(dǎo)。

因?yàn)榧矣帽ｋU(xiǎn)箱行業(yè)是個(gè)相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，王加正要求自己的加盟商在門(mén)店選址上，盡量在小區(qū)相對(duì)集中或者裝飾建材店集中的鬧市區(qū)。對(duì)于店堂裝修，一律采用落地玻璃窗，讓路人一眼便可讀出“家用保險(xiǎn)箱”這個(gè)核心概念。

整個(gè)2007年，美加美在全國(guó)的加盟商新增38家，營(yíng)業(yè)額比2006年增長(zhǎng)32％。

在美加美的會(huì)議室，每一位加盟商的照片都會(huì)用一個(gè)精致的相框裱好，然后按城市依次懸掛在墻上。而鏡框的背后，則是一個(gè)個(gè)款式各異的保險(xiǎn)箱。

王加正對(duì)記者說(shuō)，在國(guó)內(nèi)魚(yú)龍混雜的加盟體系中，美加美充分地展現(xiàn)出對(duì)加盟者的尊重。更重要的是，如何讓每個(gè)滿(mǎn)懷希望的加盟者都賺到錢(qián)，這才是保證自己能夠持續(xù)成長(zhǎng)的硬道理。

采訪(fǎng)中，南京正下著鵝毛大雪。王加正卻提議走著去辦公室。一路上，他不無(wú)感性地告訴記者，他過(guò)去在商界的經(jīng)歷告訴他，看準(zhǔn)了一個(gè)商機(jī)便要不顧一切地扎下去?！岸^(guò)去所吃的那些苦。以及各種經(jīng)驗(yàn)也都在提醒我——今后數(shù)年內(nèi)，美加美只做家用保險(xiǎn)箱?！?/p>