前幾年，一提及攝影就讓入聯(lián)想到“暴利”。顧客隨隨便便拍一套藝術(shù)照，就會(huì)懵懵懂懂地花掉三四千元。如今高檔影樓呈現(xiàn)多足鼎立之勢(shì)，店面裝修、設(shè)備、租金、沖洗等費(fèi)用陡然增高，一撥以藝術(shù)照、婚紗照為主業(yè)的影樓拼得頭破血流。

而當(dāng)時(shí)，門可羅雀的小相館也僅被看作一種維持生計(jì)的手段而已。就在這種“內(nèi)憂外患”的狀況之下，小老板許才祿毅然殺進(jìn)了攝影行業(yè)。由于財(cái)力單薄，許才祿的“江畔”照相館僅30平方米大小，好在位處郵電大學(xué)校門正對(duì)面。沿著右面的街道一路向下，光是營業(yè)5年以上的影樓就有兩家，還有幾家魚目混珠的小蝦米。

但是據(jù)許才祿的探子回報(bào)，由于各老板均以高位自居，暗地里又挖空心思相互算計(jì)、抱怨市場空間無限縮小，懶散，無創(chuàng)新的結(jié)果是幾家照相館的生意平分秋色，市場久無霸主。對(duì)于想“一統(tǒng)天下”的許才祿而言，這無疑是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

一、初來乍到

有不少小店攝影師是半路出家的?！岸训丁保瑢?duì)光線運(yùn)用、構(gòu)圖、曝光，甚至相機(jī)的功能都一知半解。許才祿盤算著。反正聘請(qǐng)專業(yè)攝影師也得掏錢培訓(xùn)。倒不如聘用既有一定攝影功底，又能較快吸納新鮮事物的攝影系學(xué)生。于是許才祿在對(duì)面學(xué)校門口貼了一張招聘啟事：“誠招攝影系學(xué)生兩名，本店提供專業(yè)培訓(xùn)?！币粫r(shí)間，江畔的門檻差點(diǎn)被踏破。

在以許才祿為主，新進(jìn)員工為輔的情況下，照相館終于開張了。這天下午，一個(gè)中年婦女手拿一疊黑白膠卷前來沖洗，聽到接待的員工說沒有?電洗膠卷的機(jī)器，顧客一臉失望地走了。兩天后，一個(gè)六十歲左右的先生上門沖洗黑白照片，說走遍了附近的相館都只能數(shù)碼沖印。許才祿這才恍然大悟，立即找資金回購老設(shè)備。一個(gè)崇尚數(shù)碼照相的員工對(duì)他說：“其實(shí)老設(shè)備費(fèi)錢，沖洗費(fèi)時(shí)費(fèi)力……”被許才祿一陣喝斥：“照相館是個(gè)講究人氣的地方，東西再好’，客戶循環(huán)量上不來也是白搭。正因?yàn)榇蠹叶疾蛔龊诎讻_洗，我們才有了一批相對(duì)穩(wěn)定的客戶?！?/p>

果不其然，自從機(jī)器到位眉，許才祿將“黑白沖印”的字樣貼到門外起，就隔三岔五地來一批“懷舊客”，而且大都是整卷沖洗或批量沖洗。

二、我不“冤枉”

讓膠卷顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)碼顧客很難，讓陌生人轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩透y。路過照相館的人不計(jì)其數(shù)，可真正消費(fèi)的人卻寥寥無幾。這就逼得如坐針氈的許才祿采取了一種看似極端卻行之有效的措施——免費(fèi)拍照。員工匪夷所思：“為什么不打折，而是免費(fèi)呢?”許才祿一本正經(jīng)地說：“搞攝影切忌不能給人以在價(jià)格上做文章的印象，如果我們今天打七折，明天不打六折，后天不打五折的話就沒法往下做了不是?在涉及美觀與視覺的問題上，我認(rèn)為顧客最看重的還是品質(zhì)。”

聽說郵電學(xué)院正式升為大學(xué)，有不少教委領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)公司參會(huì)，就住在校外的三星級(jí)賓館。許才祿靈光一現(xiàn)，直接找到校方負(fù)責(zé)接待的黃主任。說：“黃主任，江畔可以免費(fèi)為這次參會(huì)的所有領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)員工留影。”黃主任納悶了，平日里來的都是些扭著折扣不放的人，今兒這人稀奇，不費(fèi)錢又邀勸的事不做白不做：“拍!”

“從沒見過哪張合影是沒有‘怪相’的，這次的照片真是絕了!”隨著幾個(gè)集團(tuán)公司的頭子對(duì)江畔的連聲叫好，此后一有攝影、攝像、錄制專題講座的需求就非它莫屬。

虧一賺十的許才祿已躲到一旁偷笑去了。數(shù)碼照不費(fèi)膠卷，不怕曝光，能用Photoshop處理照片，關(guān)鍵是看后期制作的認(rèn)真程度。資深人士對(duì)此往往是不屑一顧，只有學(xué)生打工仔才會(huì)為了保住實(shí)踐機(jī)會(huì)，全身心投入。

三、業(yè)務(wù)聚焦

通常來說，畢業(yè)照、登記照并非主流，但它卻是一個(gè)默默無聞賺大錢，且穩(wěn)中有升的小競爭行業(yè)。就目前全國畢業(yè)生總量3000萬人的趨勢(shì)估算，畢業(yè)照市場每年的營業(yè)額將達(dá)到2億元左右。從2005年開始，許才祿便不再停留在小型合影或單人照，他的野心在極速膨脹。江畔周圍的兩所學(xué)校每年有近兩萬畢業(yè)生，一張合影名義上收費(fèi)15元，那就是30萬啊!這是一組多么讓人激動(dòng)的數(shù)字!雖然小店啃不動(dòng)大食，卻得找到賴以生存的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，許才祿眼睛一亮，臉上浮現(xiàn)出勝券在握的興奮。

許才祿的第一招叫“先下手為強(qiáng)”：從某種角度來看，畢業(yè)照是個(gè)先到先得的市場。在外行看來攝影技術(shù)相差無幾的情況下，誰出手快誰就搶了先機(jī)。許才祿花樣百出：在畢業(yè)前的半年，他就讓店里的學(xué)生打工仔進(jìn)人其學(xué)校的論壇，留了一篇叫《畢業(yè)照，找江畔》的帖子，附帶貼著幾張合影作品。

此帖正巧被信息學(xué)院團(tuán)支書李玫看見了，她不知道江畔是如何進(jìn)入校內(nèi)論壇的，不知道它的價(jià)格，不了解它的背景，唯一認(rèn)可的是照片從色彩到人物表情的確無可挑剔。好奇與欣賞各自參半的李玫決定約許才祿見面詳談。許才祿不僅下了先手，還化主動(dòng)上門為被動(dòng)邀約，這樣的角色互換將直接顛覆二人在談判中的心理優(yōu)勢(shì)。

第二招——雙贏是合作的前提。被校方召見并不意味著獲得業(yè)務(wù)，以往的學(xué)生畢業(yè)照是由班團(tuán)支書自行聯(lián)系，要想讓學(xué)?？朔跁r(shí)間調(diào)配上的困難，進(jìn)行統(tǒng)一安排，就要看你能為校方帶來多大的利益。許才祿給了校方一個(gè)對(duì)外價(jià)15元，張，實(shí)際收費(fèi)13元／張：“您知道，小本生意不容易啊，少兩元，貴校可直接獲利2萬元。”乍一聽去，數(shù)目的確可觀：而江畔除掉人工、制作、磨損和沖洗材料等費(fèi)用，少說也有八九萬的收入，雙方一拍即合，白紙黑字簽完合同之后、等四五月份后來者臨門追擊時(shí)，就只能沖著許才祿干瞪眼了。

許才祿還通過李玫拿到了各班團(tuán)支書的電話。在傳統(tǒng)意識(shí)中，班干部尤其是搞組織的干部必定人脈廣闊，卻家世平平。于是許才祿挨個(gè)聯(lián)系，承諾若能幫江畔拉攏本棱以外的生意，就給予10％的提成。按一人拉一個(gè)班，70人的小規(guī)模推進(jìn)方式，1050元中就能提取100元有余，相當(dāng)于一個(gè)星期的生活費(fèi)?？上攵@群團(tuán)支書必定會(huì)為許才祿效“犬馬之勞”。而“拉幫結(jié)派”的過程中，江畔不僅名聲大搌，營業(yè)額也在原有的基礎(chǔ)之上增加了30％。

四、價(jià)值主張

無論商業(yè)攝影還是其他。沒有淡季的市場，只有淡季的思維。說到底，江畔靠的還是一種攝影技術(shù)與服務(wù)質(zhì)最并重的價(jià)值主張。

眼下，各種證件照和登記照又被視為就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻的高校畢業(yè)生謀得高薪的籌碼。這天，一個(gè)長發(fā)女生推門而入：“聽說下個(gè)月我們的畢業(yè)照將在您這里統(tǒng)一拍攝，今天我被室友派來“吃螃蟹”，考察一下江畔的登記照水準(zhǔn)!”一聽這話，許才祿決定親自操刀。該同學(xué)繃著臉咔完一張之后，許才祿說：“同學(xué)，來笑一張，好有個(gè)選擇對(duì)比，說不定效果會(huì)更好。”拍完后又被許才祿叫到電腦前：“來，你自己選一下?！蓖瑢W(xué)看了半天，很難為情地說：“有沒有辦法把臉改小一點(diǎn)?而且……我前面的劉?？瓷先ビ悬c(diǎn)稀疏……”話音剛落，只見一旁的后期制作人員三下五除二就把照片改好了，連劉海都想辦法從別人的頭上“嫁接”了過來，當(dāng)場就把她感動(dòng)得稀里糊涂了。

沒多久，成群結(jié)隊(duì)的人開始在江畔的攝影棚里對(duì)著電腦指手畫腳：“我要改改臉型?！薄罢?qǐng)幫我把痘痘去掉……”一年過后，在附近的兩個(gè)高校中。但凡有人苦于找不到地方拍登記照時(shí)，就會(huì)從四面八方涌過來一個(gè)聲音：“到江畔!”

許才祿也因業(yè)務(wù)繁忙養(yǎng)成了常住店的習(xí)慣，每天除了逐一檢查底片沖印出的成品質(zhì)量，將不合規(guī)格的照片撕毀重洗之外，還要檢查數(shù)碼照片：把斷眉的、大小眼的、眼鏡反光的、皮膚凹凸不平的照片全部剔出來作二次修改，直到人物鮮活完美。

這頭要求江畔提供畢業(yè)合影的班級(jí)與院系還在逐年遞增，那頭許才祿已經(jīng)在跟其他高校領(lǐng)導(dǎo)洽談?wù)w性合作事宜，還意料之外地贏得了一個(gè)專業(yè)攝像市場，每年賺四五十萬已不在話下。

編輯 章小鈴

E-mail:zhyy@shangjie.biz