這里的一切，都依附于茅臺(tái)酒而存在。甚至可以說，它是這個(gè)城市的締造者。就像一個(gè)母體，滋養(yǎng)著周圍的每一個(gè)商業(yè)細(xì)胞，形成茅臺(tái)鎮(zhèn)獨(dú)特的生態(tài)……

貴州，仁懷。

出遵義一路向西，蜿蜒的盤山公路會(huì)一直延伸到大山深處。群山的腹地，是一座小山城——仁懷。這個(gè)看上去并不富裕的城市，每年卻貢獻(xiàn)著整個(gè)貴州省15％以上的財(cái)政收入，因?yàn)檫@里盛產(chǎn)一種酒——茅臺(tái)。

一年四季，都會(huì)有種糧食發(fā)酵的氣味籠罩在城市上空，街道兩旁酒類廣告更是鋪天蓋地。除了“貴州茅臺(tái)”，這個(gè)中國(guó)股市第一高價(jià)股、國(guó)寶級(jí)別的醬香型白酒，這里還分布著大大小小數(shù)百家知名不知名的小酒廠，甚至是家庭小作坊。瓶裝酒、散酒，各式商鋪遍布大街小巷，人們?nèi)粘Ｉ畹闹行囊仓挥幸粋€(gè)——酒。

關(guān)于“貴州茅臺(tái)”的傳奇故事，人們已經(jīng)聽得太多太濫。然而“茅臺(tái)人”究竟有著怎樣的生意與生活?那些小酒廠們與茅臺(tái)是一種什么樣的“共生”關(guān)系?對(duì)于大多數(shù)人來說。這仍是個(gè)謎一般的話題。

原生態(tài)

有人說茅臺(tái)鎮(zhèn)是云貴高原上唯一處盆地。實(shí)際上。這里更像是一處峽谷：赤水河從山間流淌而過，小鎮(zhèn)依山沿河而建，一條不算寬闊的公路貫穿全鎮(zhèn)。其中一半的面積，屬于茅臺(tái)酒廠。

這里的環(huán)境和中國(guó)其他山區(qū)小城并沒有太大的區(qū)別——破舊的窩棚散布在鎮(zhèn)上，用竹簍背著煤炭的小鎮(zhèn)居民穿梭其間，時(shí)不時(shí)有趕著豬的農(nóng)民從公路旁邊經(jīng)過……除去酒廠職工，鎮(zhèn)上從業(yè)人員最多的要數(shù)摩托車司機(jī)。上百輛摩托遍布全鎮(zhèn)的每個(gè)角落，外地客商要到公路沿線以外的地方，只能依靠他們。

鎮(zhèn)口是一條小街，散酒買賣是街上最繁榮的生意，十幾家酒鋪沿街排開。走進(jìn)一家號(hào)稱“茅臺(tái)鎮(zhèn)第一家”的酒鋪，年輕的女老板立即熱情地迎了上來，指著店內(nèi)七八個(gè)大酒缸向記者介紹，“高中低檔的散酒我們都有，這種20元一斤、這種30元、那種60元……”

“都是鎮(zhèn)上的小酒廠生產(chǎn)的，工藝與茅臺(tái)酒一模一樣，質(zhì)量你絕對(duì)放心，這種最好的80元?！笨吹綄?duì)她介紹的酒都不滿意，老板急了，拉著記者來到店鋪?zhàn)罾锩娴慕锹?，打開隱蔽處一個(gè)小酒缸：“要不你就買這種，正宗五星茅臺(tái)，出廠價(jià)都是400多一瓶，市面上賣600多，我賣你100一斤，要得多還可以優(yōu)惠點(diǎn)?！?/p>

茅臺(tái)?看到記者滿臉疑惑。老板解釋說：“這種酒買不到，都是職工從廠里偷偷‘拿’出來的?！鄙夂玫臅r(shí)候一天能賣好幾十斤，但“一般人我不告訴他”。鎮(zhèn)上兩萬(wàn)多人口中，有一萬(wàn)多人都是茅臺(tái)酒廠的職工，大多數(shù)人都與之有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

鎮(zhèn)上的另一種生意，是制作酒具。在小鎮(zhèn)深處的一家酒具廠門口，幾個(gè)工人把幾根不銹鋼管子焊到一個(gè)圓桶內(nèi)，這是用來將散酒裝瓶的。據(jù)老板介紹，主要為周圍的小酒廠加工，價(jià)格是五六千元。這家不足50平方米的小門面，每天要做六七個(gè)這種酒具。

這里的一切，從摩托車司機(jī)到酒具廠，都依附于茅臺(tái)酒而存在。甚至可以說，它是這個(gè)城市的締造者。它就像一個(gè)母體，滋養(yǎng)著周圍的每一個(gè)商業(yè)細(xì)胞，形成茅臺(tái)鎮(zhèn)的獨(dú)特生態(tài)。

然而，比這些更廣闊的，是茅臺(tái)鎮(zhèn)周邊那數(shù)百家小酒廠。他們是一群并不為人所熟知的人，卻供給著整個(gè)城市將近90％的收入——這才是決定這個(gè)地方興盛，或是衰敗的根本。

那些小酒廠們

2008，年關(guān)。這個(gè)季節(jié)是梁顯富一年中最繁忙的時(shí)候，他在茅臺(tái)鎮(zhèn)有一家小酒廠。眼看就快過年了，梁顯富才剛從南京出差返回，聯(lián)系經(jīng)銷商、拿訂單，接下來緊鑼密鼓地組織生產(chǎn)、發(fā)貨……對(duì)于他而言，這是個(gè)寒冷卻火熱的季節(jié)。

坐在當(dāng)?shù)靥赜械姆涓C煤烤火爐前，這個(gè)皮膚黝黑的貴州漢子滿面紅光，卻不善言辭。沉默了許久之后，梁顯富突然接到一個(gè)電話，說是路通了。前幾天的大雪，把路凍住了，對(duì)于運(yùn)酒的重車來說，陡峭的山路上結(jié)冰，是再危險(xiǎn)不過的事情了。發(fā)往貴陽(yáng)的5車貨，已在遵義附近壓了三四天，梁顯富很焦急。路一通。他趕緊囑咐司機(jī)把貨拉出山去。

梁顯富的酒廠叫作臺(tái)郎酒業(yè)。這樣的小酒廠在茅臺(tái)很普遍，名字大同小異，如茅河、茅鄉(xiāng)、茅渡、漢臺(tái)、國(guó)臺(tái)……總之要千方百計(jì)和“茅臺(tái)”二字扯上關(guān)系。有些酒甚至連商標(biāo)都模仿“貴州茅臺(tái)”：紅白藍(lán)三色，5顆小五角星，在包裝上更是醒目地注明“茅臺(tái)制造”。

酒廠一年能產(chǎn)1000噸左右白酒。雖然跟年產(chǎn)量近2萬(wàn)噸的茅臺(tái)酒廠比起來，其規(guī)模根本不值一提。但梁顯富的生存之道是：每瓶酒定價(jià)只有三四十元，最貴的也就是80多元。擁有茅臺(tái)的名氣，價(jià)格卻便宜許多，在北方地區(qū)“很俏”。

1000噸酒當(dāng)中，用來裝瓶的只有一半。在梁顯富看來，瓶裝酒的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同樣明顯，“盡管這種酒賣得起價(jià)錢，但包裝、銷售方面的成本也不少。”他說，生產(chǎn)能力和實(shí)際銷量是兩碼事，酒廠每年產(chǎn)多少瓶裝酒，是由拿回來的訂單決定的。

賣不出去的酒怎么辦?“我們每年都給東北一些大酒廠提供五六百噸的基酒?！被剖且环N原料酒，經(jīng)勾兌后貼上別的包裝，就成了另一個(gè)品牌。在茅臺(tái)，每天發(fā)往全國(guó)各地的基酒罐車多達(dá)數(shù)百噸。

由于極其特殊的地形氣候和微生物環(huán)境，茅臺(tái)是全國(guó)唯一能出產(chǎn)高度醬香型白酒的地方。上個(gè)世紀(jì)70年代，為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，國(guó)家曾打算在離茅臺(tái)不到200公里的遵義，再建一座茅臺(tái)酒廠。當(dāng)時(shí)動(dòng)用了酒廠原班人馬，甚至連水和造酒窖用的泥土，都是從茅臺(tái)運(yùn)過去的。不可思議的是，釀出來的酒和茅臺(tái)完全不是同一個(gè)味道。后來，茅臺(tái)人都很自豪：“連原子彈這樣的高科技產(chǎn)品，在世界任何地方都可以造，但茅臺(tái)酒只有我們這里才能做出來。”

不過與名氣成正比的，是風(fēng)險(xiǎn)：醬香型白酒一般需要窖藏三年才能出廠。這就意味著，龐大的資金將積壓在倉(cāng)庫(kù)里，“很多小酒廠都等不起”。

看著以濃香型為主的川酒，只需3個(gè)月就在全國(guó)市場(chǎng)上沖鋒陷陣，梁顯富也很羨慕。但“茅臺(tái)”是他無(wú)法割舍的金字招牌，“等不起也得等”——在一個(gè)主產(chǎn)醬香型的地方做其他種類的白酒，存在著天然的劣勢(shì)。

自己做一個(gè)品牌，同時(shí)批發(fā)散酒，是鎮(zhèn)上小酒廠們的普遍模式。相對(duì)于“天價(jià)”的貴州茅臺(tái)，它們搶占了全國(guó)絕大部分中低端醬香型白酒市場(chǎng)。

謀生

“靠著茅酒廠這個(gè)老大哥干，帶著我們這些小老弟一起發(fā)財(cái)?！闭f這話的時(shí)候，梁顯富顯得很坦誠(chéng)。市場(chǎng)需要茅臺(tái)酒，但不是人人都喝得起，于是就有了諸多小酒廠。

臺(tái)郎成立于1986年，是仁懷市第八家正式注冊(cè)的酒廠。目前的數(shù)百家小酒廠，幾乎都是從1984～1988年一夜之間遍地開花的，酒老板們形象地稱這段時(shí)期為“發(fā)酒瘋”。這群人當(dāng)中，有不少之前曾是茅臺(tái)的員工。蜂擁而至的白酒經(jīng)銷商，給茅臺(tái)帶來了巨大的現(xiàn)金流，同時(shí)也給這些樸實(shí)的貴州商人帶來了商業(yè)世界的炎涼。

1997年，一位福建經(jīng)銷商來到梁顯富的酒廠，直接拉走了40多萬(wàn)元的貨，分文未付。先貨后款，這幾乎是零售商品行業(yè)的一個(gè)通行規(guī)則。幾個(gè)月過去，對(duì)方卻絲毫沒有要付款的意思。無(wú)奈梁顯富只好找上門去討要，對(duì)方的回答冰冷而堅(jiān)決：“沒錢!”茅臺(tái)的酒廠又不止臺(tái)郎一家，不做你的生意，其他貨他照樣賣。

梁顯富只好忍氣吞聲，繼續(xù)給對(duì)方供貨，僅僅是為了自己的產(chǎn)品能在市面上出現(xiàn)。前前后后100多萬(wàn)元貨款，一分錢都沒有收到。最后他急了，告到法院，官司雖然打贏了，可這名經(jīng)銷商徑直消失得無(wú)影無(wú)蹤。這筆臺(tái)郎酒廠“史上最失敗的合作”，差點(diǎn)讓他的企業(yè)就此倒地不起。那段時(shí)間，梁顯富基本上全靠東拼西湊維持資金周轉(zhuǎn)。

“我們這些小酒廠，很難找到像樣的經(jīng)銷商?！睂で笠粋€(gè)穩(wěn)定的合作伙伴，是梁顯富夢(mèng)寐以求的事。然而有實(shí)力的經(jīng)銷商，大都直奔茅臺(tái)酒而去。留給這些小酒廠的，往往屬于烏合之眾。近幾年酒廠漸漸有了一些名氣，染顯富才決心改變這種先貨后款的方式?！皩?duì)銷售量影響很大，沒辦法，以前倒是賣得多，經(jīng)常收不到錢?！?/p>

做自己的品牌，看上去“有志氣”，卻也是讓梁顯富最尷尬的問題：“就算把真正的茅臺(tái)酒裝到我的瓶子里，也賣不起它那個(gè)價(jià)錢?！碧崞鹈┡_(tái)鎮(zhèn)的酒，人們只知道有個(gè)“貴州茅臺(tái)”，其他品牌往往被認(rèn)為是沽名釣譽(yù)之輩。茅臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)，讓這些小酒廠們沾了不少光，卻也被壓得抬不起頭來。想讓自創(chuàng)品牌叫得響，幾乎是不可能的事情。

“對(duì)于那些動(dòng)輒幾百元的高檔酒，這可能沒什么。但是出廠價(jià)只有十幾塊錢的酒。稅收占到成本的20％以上，有時(shí)一瓶酒只賺幾毛錢。不在發(fā)票上做點(diǎn)手腳，只有賠本?！绷猴@富苦笑。沒有知名度，直接導(dǎo)致了價(jià)格上的天壤之別。同樣的工藝、同樣的原材料、同樣的口感，這些小酒廠的產(chǎn)品卻只能定位于低端市場(chǎng)。

盡管活得異常艱辛，這些小酒廠仍然一直活著。梁顯富一再稱自己“沒取得什么成績(jī)，企業(yè)沒什么大發(fā)展”，又含蓄地告訴記者：“剛批了10畝地，準(zhǔn)備再建幾個(gè)車間”。

董世明的腹誹

在臺(tái)郎公司，梁顯富是董事長(zhǎng)，董世明是總經(jīng)理，但二人不是明顯的上下級(jí)關(guān)系。早年董世明專門從事基酒買賣，在全國(guó)各地都有客戶。為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，2007年，梁顯富拉上了這個(gè)合伙人。除了手中的客戶資源，董世明還帶來了100萬(wàn)元流動(dòng)資金。

梁顯富在場(chǎng)的時(shí)候，董世明少言寡語(yǔ)，只是在介紹酒的品質(zhì)時(shí)偶爾插上一兩句話。梁顯富熱衷于介紹自己的酒質(zhì)如何之高。如何繼承了茅臺(tái)酒的傳統(tǒng)工藝：純糧食釀造勾兌，不添加任何酒精、香料，長(zhǎng)時(shí)間窖藏，天然醬香……他為此感到很自豪，同時(shí)表達(dá)了對(duì)川酒的不屑。

面對(duì)這一切，當(dāng)董世明單獨(dú)坐到記者面前時(shí)，顯得有些不滿。不滿來自于銷量，董世明的到來，使酒廠去年第一季度的銷量就趕上了前年整整一年。但離他的理想狀況還差得很遠(yuǎn)，“只走了幾萬(wàn)件，太少，本來利潤(rùn)至少可以再翻一番”。

“你不知道做市場(chǎng)有多難。你要想方設(shè)法讓對(duì)方喝下第一杯酒，讓他逐漸了解你，然后才能尋求一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作?！倍烂鞅г沽猴@富對(duì)市場(chǎng)方面的支持力度不夠，“你得去請(qǐng)對(duì)方來廠里參觀考察，而不是把貨發(fā)出去了事?！痹谒磥恚猴@富總是死守著茅臺(tái)、死守著酒廠不思進(jìn)取。

“每天守在家里干等客戶上門，你能有多大的發(fā)展?不要以為所有人都會(huì)來茅臺(tái)?！倍烂髡f，酒廠在生產(chǎn)上已經(jīng)上了軌道，梁顯富作為董事長(zhǎng)，應(yīng)該把主要精力用在開拓市場(chǎng)方面?！昂芏嗍虑樗@個(gè)當(dāng)老總的不出面，我一個(gè)人肯定力不從心?！?/p>

令董世明失望的是，他原本期望跟梁顯富一道出去打江山，到全國(guó)各地去拉客戶，交朋友，保持聯(lián)系溝通。而梁顯富則對(duì)釀酒本身更感興趣，長(zhǎng)期窩在酒廠里，頂多參加一下糖酒會(huì)，把維護(hù)關(guān)系不太當(dāng)回事。

離臺(tái)郎不遠(yuǎn)處的國(guó)寶酒廠，老板梁明峰是董世明的好友。兩家酒廠幾乎同時(shí)起步，但國(guó)寶現(xiàn)在已經(jīng)擁有了10個(gè)生產(chǎn)車間，年產(chǎn)量近萬(wàn)噸。去年，梁明峰還與澳門一家貿(mào)易公司簽下一份7.8億元的大單。這讓董世明很眼紅：“一起開始做、一樣的條件，臺(tái)郎目前落后了10年都不止?！?/p>

對(duì)于白酒企業(yè)而言，技術(shù)與市場(chǎng)是兩個(gè)最古老的話題，同時(shí)也是最實(shí)際的。在交談中，董世明提得更多的是“市場(chǎng)”。他認(rèn)為，臺(tái)郎與國(guó)寶之間最大的差距正在于此。

實(shí)際上在茅臺(tái)，小酒廠們大都是這樣一種狀況：獨(dú)特的酒質(zhì)讓老板們有些驕傲，他們并不注重市場(chǎng)，等著經(jīng)銷商像在菜市場(chǎng)挑揀大白菜一樣，自動(dòng)送上門來。這種安于現(xiàn)狀的心態(tài)，讓董世明很惱火，卻很無(wú)奈。他說這一年來，錢沒怎么賺到，白頭發(fā)倒添了不少。

前路

洗牌的時(shí)刻不再遙遠(yuǎn)，一項(xiàng)白酒工業(yè)園計(jì)劃，已在醞釀之中：當(dāng)?shù)卣Ｍ衙┡_(tái)鎮(zhèn)的居民搬遷出去，全鎮(zhèn)整齊劃一，成為一個(gè)工業(yè)園區(qū)。到時(shí)還能留下多少小酒廠，是個(gè)未知數(shù)。

生存還是消亡?其實(shí)梁顯富還有另一種選擇：與鎮(zhèn)上的其他小酒廠，合并成更大規(guī)模的企業(yè)或者協(xié)會(huì)。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合好處顯而易見——規(guī)?；?jīng)營(yíng)，能結(jié)合各個(gè)小廠的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)處；打出統(tǒng)一的“茅臺(tái)”品牌，更容易做成氣候。

董世明贊成，梁顯富反對(duì)。

反對(duì)的理由是，“合并之后的責(zé)任怎么權(quán)衡?我在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上賣得好，而其他酒廠不行，這中間利益如何分配?我本來獨(dú)享這個(gè)地方，哪能拱手讓人呢?”就在去年，臺(tái)郎附近的一家酒廠，因規(guī)模和效益都還不錯(cuò)，曾傳出“貴州茅臺(tái)”企圖收購(gòu)它。最終還是被老板拒絕了，同樣是基于類似的考慮。

“每個(gè)老板都想擁有個(gè)人獨(dú)立的事業(yè)，誰(shuí)都不愿受制于人?！倍烂髡f。酒老板們的共同心理是，哪怕廠再小，那也是屬于自己的；合并之后，可能就沒自己什么事兒了。只要還能生存下去，就挺好。

在茅臺(tái)，有這樣一種有意思的現(xiàn)象：“老大”茅臺(tái)酒廠只推出了4個(gè)品牌的白酒，其中有2種是高端酒，另外2種主打中端市場(chǎng)。其余500余家小酒廠，卻擁有數(shù)千個(gè)牌子。

與之形成鮮明對(duì)比的是，一個(gè)五糧液集團(tuán)就擁有上百個(gè)不同品類的白酒。從實(shí)戰(zhàn)情況來看，那些經(jīng)五糧液集團(tuán)整合的子品牌們，早已讓人們耳熟能詳，各種產(chǎn)品覆蓋了高中低各端，并成功讓濃香型白酒成為市場(chǎng)主流。從這個(gè)層面上講，雖然茅臺(tái)貴為“國(guó)酒”，但五糧液才是中國(guó)市場(chǎng)上真正的“白酒之王”。

解鈴還需系鈴人。也許茅臺(tái)鎮(zhèn)上那些小酒廠們的答案與前途，依然在當(dāng)初帶領(lǐng)他們?nèi)胄械摹袄洗蟾纭鄙砩?。盡管這個(gè)過程可能會(huì)很長(zhǎng)很艱難……

編輯 陸 珂

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