江蘇蘇美達集團公司(SUMEC)成立于1978年。是中國機械工業(yè)集團公司的重要成員企業(yè)，是中國機電產(chǎn)品大型進出口企業(yè)之一。公司主營業(yè)務(wù)包括：船舶建造和成套工程承建，電動工具、園林工具、動力機械等機電產(chǎn)品和輕紡服裝產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、出口貿(mào)易；技術(shù)設(shè)備、生產(chǎn)資料等商品的進口貿(mào)易及國際招投標(biāo)業(yè)務(wù)。

“十五”以來。在各級政府和部門的指導(dǎo)和支持下，公司長期堅持以市場為導(dǎo)向。通過不斷的投入和建設(shè)，持續(xù)增強市場開拓、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量保障等核心能力體系，公司的經(jīng)營模式和貿(mào)易增長方式得到顯著優(yōu)化、提升，貿(mào)工技結(jié)合的實業(yè)化建設(shè)和技術(shù)支撐能力穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)營和管理水平不斷提高。

積極探索傳統(tǒng)國有外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

中國的外貿(mào)行業(yè)從國家政策性壟斷經(jīng)營到現(xiàn)在放開經(jīng)營，形勢變化給傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和沖擊是巨大的。蘇美達集團身處這種變革之中，必然在企業(yè)體制機制、經(jīng)營模式、市場策略等方面面臨著巨大的考驗和挑戰(zhàn)。隨著國際經(jīng)濟一體化進程的加快，中國的開放型經(jīng)濟程度和國際貿(mào)易總量迅速提升，貿(mào)易格局和渠道也隨之發(fā)生了很大變化。國外買家出于成本的考慮，客觀上要求縮短交易環(huán)節(jié)，盡可能直接向國內(nèi)生產(chǎn)商采購；國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接出口產(chǎn)品的動機強烈，能力提高。外貿(mào)企業(yè)受到上下游的雙重擠壓，從而導(dǎo)致多年其行之有效的商務(wù)核心能力逐步蛻變成一般能力，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營模式必須進行改造。

蘇美達作為身處地方的中央企業(yè)，從事的一直是高度競爭的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在多年的經(jīng)營發(fā)展過程中一直有著創(chuàng)新、改革、求發(fā)展的強烈動機。公司面臨的挑戰(zhàn)，實質(zhì)是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的問題。物競天擇，適者生存，企業(yè)成敗，戰(zhàn)略為先。因此，公司從20世紀(jì)90年代中期開始就積極探索大型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型之路，到目前大致經(jīng)歷了三個主要步驟：

第一步：以市場為導(dǎo)向，重組公司結(jié)構(gòu)。公司主動打破過去外貿(mào)經(jīng)營的思路和組織模式，建立以市場為導(dǎo)向的專業(yè)化經(jīng)營體系，構(gòu)筑相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，自我裂變組建集團，同時組建成立了六個按產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)分類的經(jīng)營子公司，形成了主業(yè)突出、專業(yè)化經(jīng)營的公司組織構(gòu)架。

第二步：公司在“十五”發(fā)展規(guī)劃中提出了以貿(mào)易為龍頭，以技術(shù)為支撐，圍繞貿(mào)易辦實業(yè)的發(fā)展思路，正式啟動了公司經(jīng)營模式的創(chuàng)新和變革。

第三步：在公司制定的2004～2008年中期戰(zhàn)略規(guī)劃中，確立以貿(mào)易為主導(dǎo)，貿(mào)工技結(jié)合，國際化、多元化的產(chǎn)業(yè)集團的企業(yè)定位和戰(zhàn)略方向。

蘇美達發(fā)展戰(zhàn)略的核心，可以歸納為企業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型：通過實施向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，建設(shè)新的能力體系，由純貿(mào)易企業(yè)向貿(mào)工技結(jié)合的產(chǎn)業(yè)集團轉(zhuǎn)變。

貿(mào)工技結(jié)合經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型實踐

公司在2003年確定的企業(yè)戰(zhàn)略定位，強化了以市場為導(dǎo)向、主業(yè)突出的經(jīng)營思想，確立了技術(shù)創(chuàng)新和實業(yè)化建設(shè)的地位，制定了向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸的策略，明確了利用公司積累多年的商務(wù)能力和人才、技術(shù)、資金、渠道等優(yōu)勢資源對產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)環(huán)節(jié)進行有機整合的思路，奠定了公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)。

“十五”以來，公司堅持主業(yè)突出的經(jīng)營思路，積極貫徹實施戰(zhàn)略規(guī)劃，加強了貿(mào)易發(fā)展、技術(shù)研發(fā)、實業(yè)制造等能力體系的建設(shè)。堅持以市場為導(dǎo)向，在拓展市場擴大銷售的同時，重點向產(chǎn)業(yè)鏈上游的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品制造、質(zhì)量保證環(huán)節(jié)延伸，創(chuàng)造條件向產(chǎn)業(yè)鏈下游的品牌、渠道延伸，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，構(gòu)建新的核心競爭能力體系。在向貿(mào)工技結(jié)合經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變過程中，無論是合作伙伴的確立和鞏固，還是自有的產(chǎn)品研發(fā)、制造工廠的建立、壯大，公司的商務(wù)能力和資源仍然發(fā)揮了關(guān)鍵性的引領(lǐng)作用。

“十五”以來，公司根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求首先調(diào)整人才隊伍的結(jié)構(gòu)，在保持商務(wù)和管理人才持續(xù)引進和培訓(xùn)提高的同時，注重引進了大量相關(guān)專業(yè)的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)管理人才。同時，以市場為導(dǎo)向積極向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，尤其在產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新和核心產(chǎn)品制造等方面取得了突破性進展。

經(jīng)營模式和增長方式轉(zhuǎn)型的成效

首先，公司貫徹主業(yè)突出的方針，積極做強做大主業(yè)。秉承穩(wěn)中求進的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，多年來沒有發(fā)生過大的貿(mào)易和投資風(fēng)險、損失，確保了企業(yè)健康發(fā)展和資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)。

其次，公司通過加強貿(mào)易發(fā)展、技術(shù)研發(fā)、實業(yè)制造、資源整合等核心能力體系的建設(shè)，核心業(yè)務(wù)和核心產(chǎn)品的發(fā)展上取得了長足進步。公司長期注重進出口平衡發(fā)展，進口業(yè)務(wù)一直占公司營業(yè)額的40％左右，目前年進口額超7億美元，居江蘇省第一。

公司經(jīng)營模式和增長方式的轉(zhuǎn)型，使得公司業(yè)務(wù)規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶層次、業(yè)務(wù)質(zhì)量都得到大幅提升。公司的出口市場歐盟占45％，美國占25％；公司的客戶結(jié)構(gòu)已從過去的一般進口批發(fā)商大量轉(zhuǎn)變?yōu)闅W、美著名制造廠商的合作項目，和國際大型連鎖店和大型進口商等主流客戶的直接采購：業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升有效地克服人民幣升值、出口退稅下調(diào)等諸多成本增加因素的負面影響，公司整體盈利優(yōu)于行業(yè)水平，經(jīng)營效益健康成長。