你相不相信單憑敏銳的時(shí)尚“嗅覺”也可賺得財(cái)源滾滾？

李麗英是靠敏銳的時(shí)尚“嗅覺”創(chuàng)造財(cái)富的，花錢是她的職業(yè)。每月她都要消費(fèi)數(shù)十萬(wàn)元：東京的銀座、巴黎的香榭麗舍、香港的女人街……時(shí)尚的最前沿，就是她光顧的地方。她就是眼下市場(chǎng)最稀缺的人才——職業(yè)買手。據(jù)說她的年收入已高達(dá)50萬(wàn)元。

失戀時(shí)機(jī)遇叩門

2002年大學(xué)畢業(yè)時(shí)，李麗英熱戀的男友突然絕情而去，因?yàn)樗瓷狭艘粋€(gè)北京女孩，那個(gè)女孩可以幫他把戶口留在京城。于是，受到刺激的李麗英只能通過瘋狂購(gòu)物排解心中的痛苦。她頻頻出入王府井、西單商場(chǎng)、東方廣場(chǎng)，不到一個(gè)月，就花了近萬(wàn)元。這時(shí)，她也發(fā)現(xiàn)自己對(duì)服飾的著色搭配分外敏感，衣服與飾品一經(jīng)她的擺弄都會(huì)生出萬(wàn)種風(fēng)情，惹得路人紛紛注目。

8月的一天，李麗英又去一家大商場(chǎng)游逛，相中一件打完折后1888元的絲織背心，立刻就買了下來。旁邊一位打扮入時(shí)的中年婦人問：“你不需要試穿一下嗎？” 李麗英隨即回答：“我的眼光錯(cuò)不了的！”隨后為了證明自己說的沒錯(cuò)，李麗英當(dāng)著她的面穿上了那件小背心。那女人看后驚奇不已。兩人便聊了起來。原來李麗英面前的女人姓王，是采購(gòu)部經(jīng)理，她看出了李麗英對(duì)時(shí)尚流行的敏銳“嗅覺”，認(rèn)為李麗英可以為她“淘貨”。如果銷得好，就可以得到一大筆報(bào)酬！

見李麗英迷惑的樣子，王女士講起了“買手”這個(gè)行當(dāng)：買手在西方國(guó)家早就存在，類似于我們國(guó)家的采購(gòu)員。但是買手下訂單的都是代表時(shí)尚最前沿的商品，并且在國(guó)內(nèi)一定會(huì)流行起來。

第二天，李麗英如約上門。王女士給她介紹了“流行簽約買手”劉姐。

“國(guó)際飛人”的生活很精彩

王女士讓李麗英跟著劉姐先做一段時(shí)間的“時(shí)尚學(xué)徒”。劉姐帶著她參加各種產(chǎn)品的新聞發(fā)布會(huì)、國(guó)內(nèi)國(guó)外的商品交易會(huì)、展覽會(huì)，只要是適合北京各大金牌購(gòu)物中心風(fēng)格的，全部不漏。劉姐說，參加這些活動(dòng)“淘貨”是有原則的——第一要看廠家的實(shí)力。實(shí)力強(qiáng)的品牌必定占據(jù)著博覽會(huì)的中心地盤，他們的產(chǎn)品才有質(zhì)量信譽(yù)保證，也只有他們的產(chǎn)品才有前衛(wèi)時(shí)尚的眼光。第二是寧缺毋濫。即使是新款產(chǎn)品、高端產(chǎn)品，如果和商場(chǎng)的定位不符合，與高消費(fèi)階層的嗜好和購(gòu)買力不符合，照樣賣不掉。所以買手絕不能一時(shí)沖動(dòng)亂下訂單！

北京是一座國(guó)際化的大都市，每當(dāng)情人節(jié)、圣誕節(jié)等西方較為隆重的節(jié)日來臨時(shí)，商場(chǎng)都會(huì)做專題產(chǎn)品展銷，這也是買手施展才能的機(jī)會(huì)。沒多久，劉姐就開始帶著李麗英到巴黎、東京、倫敦、紐約、華盛頓等地下單，采購(gòu)最時(shí)尚的流行產(chǎn)品。

3個(gè)月后，李麗英“學(xué)成出師”。而她敏銳眼光“淘”回的時(shí)裝給商場(chǎng)帶來了巨額利潤(rùn)，她也因此賺到了一個(gè)萬(wàn)元的紅包，并和公司正式簽了合同。于是有了每月1萬(wàn)元的底薪。

正式成為一名職業(yè)的時(shí)尚買手，李麗英興奮不已。在世界著名的時(shí)尚發(fā)言中心——巴黎香榭麗舍大道，看著品牌林立的豪華時(shí)尚店鋪和繁華耀眼的街景，李麗英告訴自己，一定要謹(jǐn)慎地發(fā)揮自己對(duì)時(shí)尚的敏銳洞察力，有時(shí)碰到自己拿不定主意的商品時(shí)，她就會(huì)試穿、佩戴，然后拍成照片，反復(fù)琢磨研究。就這樣，經(jīng)李麗英之手淘來的許多服飾，很快就在北京的街頭流行開來，李麗英的獎(jiǎng)金也越來越多，成為同行中的佼佼者。

開闊市場(chǎng)

在北京做久了，李麗英對(duì)北京的市場(chǎng)和行情早已了然于胸。她陸續(xù)與北京各大商場(chǎng)及購(gòu)物中心簽訂了合同，做這些商場(chǎng)的職業(yè)買手。并且又與深圳及上海的同行們及供應(yīng)商建立了密切的聯(lián)系，因?yàn)檫@些城市是中國(guó)時(shí)尚的最前沿，也是世界很多時(shí)尚商品的集散地，準(zhǔn)確把握這些城市的流行符號(hào)，就可以省掉國(guó)外的長(zhǎng)途之旅。

為提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，李麗英還到日本、韓國(guó)和當(dāng)?shù)氐臅r(shí)尚男女們一起生活，探討流行元素，把那里即將流行起來的商品盡早帶回國(guó)內(nèi)。

2003年，國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)和平面媒體聯(lián)合推出了“十城市代表美女”評(píng)選活動(dòng)，北京的代表美女為徐靜蕾，而章子怡、趙薇、范冰冰等當(dāng)紅影視明星都成為其出生地城市的美女代言人，引起時(shí)尚追星族的一陣模仿。于是在采購(gòu)時(shí)，李麗英就把所有服飾的款式都往徐靜蕾身上“套”，其他城市類推，結(jié)果再次證明她的思維是正確的。

如今，憑借著自己敏銳的“嗅覺”和對(duì)時(shí)尚的癡迷，李麗英已被磨練成了一位冷靜的資深買手，并且開始著手創(chuàng)辦自己的“買手經(jīng)紀(jì)公司”，專職為全國(guó)各大城市的金牌購(gòu)物中心采購(gòu)“時(shí)尚寶貨”。

買手的后現(xiàn)代服裝經(jīng)營(yíng)高招

其實(shí)，李麗英的買手職業(yè)僅僅是創(chuàng)造財(cái)富的初級(jí)階段?，F(xiàn)在更多的服裝買手都擁有自己的品牌，幾個(gè)業(yè)內(nèi)不同類別的品牌都有，以簡(jiǎn)單的買入為主，然后再將買入的品牌貨貼上自己的品牌發(fā)到銷售網(wǎng)絡(luò)。他們沒有固定的生產(chǎn)廠家，世界上只要是服裝廠也可以說都是他們的生產(chǎn)廠家。但是他們卻絕對(duì)地?fù)碛凶顬閺V大的服裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的資源。確切地說，他們是一個(gè)流動(dòng)的品牌公司。

為此《科學(xué)投資》探究了服裝品牌買手的市場(chǎng)操作過程。

1、擁有固定的辦公場(chǎng)所，或企業(yè)平臺(tái)，他們利用品牌販賣商品，品牌對(duì)他們來說只是一種交易的貨品，文化的界定不是太清楚，但品牌自身的款式與市場(chǎng)的適應(yīng)性他們是最清楚的。

2、看中服裝的款式后，他們就開始在自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)兜售，客戶下單后他們將貨物發(fā)到客戶的手中，一般只有10個(gè)工作日，因此良好的外協(xié)加工能力將直接影響他們供貨的穩(wěn)定，一般買手們?cè)诓僮髦熬鸵呀?jīng)先確定了加工廠家。

3、沒有固定的市場(chǎng)，但是擁有固定的市場(chǎng)客戶群，而且這個(gè)群體會(huì)隨著他們操作的時(shí)間增長(zhǎng)而日益壯大，并且是相對(duì)穩(wěn)定的一個(gè)群體。

4、他們可以將市場(chǎng)上不同的品牌暢銷款式根據(jù)市場(chǎng)變化和需求變化及時(shí)調(diào)整，也可以把另一個(gè)品牌的暢銷款式根據(jù)客戶的需求變成客戶手中操作的品牌，對(duì)他們來說這樣的變更只是換一個(gè)品牌的商標(biāo)而已。

5、他們?cè)诳蛻羲诘氖袌?chǎng)上進(jìn)行長(zhǎng)駐的時(shí)間一般為一個(gè)發(fā)貨周期，也就是10天左右，每到一個(gè)市場(chǎng)，手中品牌的暢銷款式最少也有十幾個(gè)，在這個(gè)駐點(diǎn)周期內(nèi)，他們瘋狂地尋找意中客戶，不斷的與客戶進(jìn)行商談，以期在最短的時(shí)間內(nèi)得到最大的訂單。

6、結(jié)款的方式有3種，一是針對(duì)他們的一些老客戶，結(jié)款可能在款式銷售差不多的時(shí)間進(jìn)行結(jié)算。二是貨到結(jié)款，這種方式目前是運(yùn)用最多的方式。還有一種是月結(jié)、周結(jié)?？蛻襞c其的關(guān)系一般是買斷方式。其它的方式也有他們自己的品牌進(jìn)行代理的方式，一般貨款他們都不與客戶之間有拖欠的行為。

7、他們的市場(chǎng)是全國(guó)性的品牌市場(chǎng)與二、三級(jí)的批發(fā)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的范圍，并不限于某一個(gè)業(yè)內(nèi)專業(yè)性的品牌，而是整個(gè)服裝的行業(yè)，但是會(huì)重點(diǎn)集中在成年男裝與成年女裝品牌上，休閑裝，牛仔服也是他們經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。童裝、老年裝、家居裝、男女內(nèi)衣則通常是他們投機(jī)的最好空間。

因此有人說，中國(guó)品牌服飾的世界下一個(gè)神話的諦造者就是買手，真正意義上的買手是一個(gè)品牌的破壞者也是一個(gè)最好的品牌運(yùn)作者。

點(diǎn)評(píng)

多面解讀中國(guó)服裝買手模式

有一種重要的模式，一直以來處于中國(guó)紡織服裝載體營(yíng)銷的冰山之下，這種模式就是買手模式。

曾經(jīng)有很多機(jī)構(gòu)，試圖把這些重要的力量集中起來，但結(jié)果都是無(wú)功而返。中國(guó)紡織服裝的買手們安于默默賺錢，并且分散在全國(guó)的各個(gè)角落。雖然，這個(gè)產(chǎn)業(yè)有很大一部分財(cái)富從他們手中產(chǎn)生，但是，他們從來不聯(lián)合在一起，以至于這種力量一直無(wú)法真正地強(qiáng)大起來。你能夠最集中地看到他們的場(chǎng)合是：各大產(chǎn)業(yè)集群，批發(fā)市場(chǎng)，專業(yè)博覽會(huì)以及各種品牌的訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

買手品牌：催生快速時(shí)尚

這是目前國(guó)際上比較主流的一種買手形式，他們擁有自己的品牌，買手在公司的作用取代了品牌設(shè)計(jì)師的位置。品牌買手們要么把買來的服裝直接訂上自己品牌的商標(biāo)，要么稍做改動(dòng)直接派發(fā)到加工廠，生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品，然后利用自己的銷售平臺(tái)銷售。這些買手的主要采購(gòu)地方是各個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的OEM企業(yè)和批發(fā)市場(chǎng)里的一些有特色的小品牌。他們往往具有很強(qiáng)的市場(chǎng)識(shí)別能力和組貨能力，能夠做到一盤貨搭配合理，布局完整，風(fēng)格統(tǒng)一。這樣的品牌公司運(yùn)作效率快，適應(yīng)市場(chǎng)能力強(qiáng)，成為快速時(shí)尚的主要受益者。

代理商、加盟商：收益穩(wěn)定的投資模式

中國(guó)紡織服裝領(lǐng)域最常見的買手模式就是經(jīng)銷商、代理商們。這種模式的主要形式是特許經(jīng)營(yíng)，并由于它成熟程度較高，使其成為吸引社會(huì)活躍資金的最好形式之一。

在美國(guó)，特許經(jīng)營(yíng)被視作一個(gè)收益穩(wěn)定的投資板塊，這種渠道模式帶來了很多品牌服裝幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額。代理商、經(jīng)銷商這類買手的特點(diǎn)是針對(duì)一個(gè)固定的品牌下訂單，他們憑借著自己對(duì)某個(gè)特定市場(chǎng)的掌握，結(jié)合品牌的特色，用一定的折扣買進(jìn)品牌產(chǎn)品，然后，按照統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)在自己的銷售渠道內(nèi)銷售。由于，目前中國(guó)服裝品牌對(duì)買手的依賴，他們往往能夠取得很好的品牌優(yōu)惠政策，甚至有些品牌會(huì)給予他們無(wú)條件退換貨的待遇。他們選擇品牌的主要形式是各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)博覽會(huì)，或者品牌訂貨會(huì)。

小型零售商：多品牌買手

這些買手不同于大的百貨商場(chǎng)，他們要么擁有自己的小型專賣店，要么擁有固定的客戶群，他們購(gòu)買的范圍往往不局限于一個(gè)品牌，成為多品牌的集合體。他們可以把相同風(fēng)格的不同品牌的暢銷款式集中在自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)里。他們相比于百貨市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是：真正的買手行為，他們會(huì)通過購(gòu)買現(xiàn)有產(chǎn)品或者下訂單的形式成為渠道中的寵兒。

他們的缺點(diǎn)是:無(wú)法和百貨商場(chǎng)的規(guī)模相媲美。而且，由于現(xiàn)有品牌越來越注重自己的品牌形象，不希望和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同展示在同一個(gè)專賣店里，因而，這種多品牌買手模式受到限制，這就要求他們要么具備龐大的資金，要么下單量足夠大。否則，他們就只好和小品牌主們討價(jià)還價(jià)了。這些零售商訂貨的渠道主要是各大批發(fā)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)集群的OEM企業(yè)。

產(chǎn)業(yè)鏈上的買手模式：下游即買手

在整個(gè)中國(guó)紡織服裝這個(gè)大的產(chǎn)業(yè)鏈上，上下游之間就可以構(gòu)成買手關(guān)系，這也是綜合型批發(fā)市場(chǎng)可以越做越大的主要原因。在這樣的市場(chǎng)里，它的經(jīng)營(yíng)戶也是它的買手。這種產(chǎn)業(yè)鏈上的買手關(guān)系往往更加緊密，他們會(huì)不同程度地結(jié)合成伙伴關(guān)系。世界上最著名的案例就是萊卡和眾多國(guó)際大牌之間緊密合作關(guān)系，在各大國(guó)際時(shí)裝品牌的吊牌上標(biāo)注的萊卡標(biāo)識(shí)，把他們結(jié)合成了一體。

產(chǎn)業(yè)鏈上的買手往往任職于相關(guān)企業(yè)的采購(gòu)部，他們大多有著自己固定的合作伙伴，甚至可以在相關(guān)產(chǎn)品的顏色、款式或者價(jià)格上，與合作伙伴建立獨(dú)一無(wú)二的壟斷交易行為，以此保證他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，他們還有一個(gè)重要的任務(wù)就是不斷開拓新資源，在品牌創(chuàng)新與持續(xù)發(fā)展上起著非常重要的作用。