過去三年里，蘋果已經把中國龐大的“粉絲”基礎變成了現實的購買力，現在就等iPhone了。

當史蒂夫喬布斯(Steve Jobs)走進沃達豐董事會會議室的時候，他已經遲到了半個小時。會議開始，雙方談起了眼下最熱門的電子產品iPhone進入歐洲市場的事情，沃達豐提出一個價格和分成方案，喬布斯聽完后，一言不發(fā)。許久后開口說，“這個價格太貴了，不適合歐洲市場?！比缓笃鹕砗吞O果公司的其他高管退出了會議室，留下沃達豐的高管們面面相覷。事后，沃達豐的高管們說，這是他們有史以來第一次，見到一個手機公司的人如此“大牌”。

這是在今年11月iPhone正式進入歐洲市場前，蘋果公司內部流傳的關于他們的偶像CEO的一個小故事。盡管真實性待考，但這個故事卻傳遞了一個強有力的信號——自從iPhone面世后，關于運營商和手機商在行業(yè)中的地位開始發(fā)現微妙的變化。以前是運營商占絕對主導的地位，而現在手機商也可以有話語權了，而且可以態(tài)度傲慢。

當然，“價格太貴”的字眼也在中移動和蘋果的談判桌上出現，只是說這句話的換成了中移動，這家擁有3.5億用戶、每天凈利潤2.4億元的全世界最牛氣的無線運營商。不過至少可以肯定的是，中移動董事長兼首席執(zhí)行官王建宙對喬布斯給移動通訊市場帶來的新玩具、乃至更激進的新商業(yè)模式——運營商將一部分收入與手機商分享——都表示出了極大關注。至于分多少給蘋果，王建宙說，“存在分歧”。盡管如此，中移動關于引進iPhone的談判還在進行中，并且不承認有破裂。無論如何，這個消息仍足以讓蘋果股價在一日內飆升10％，創(chuàng)造了今年以來單日最大增幅。

事實上，引入iPhone，對于以擁有國際化視野、喜歡嘗試新事物著稱的王建宙來說，也是一個誘惑。毫無疑司，當一款水貨手機變成北京中關村或者上海徐家匯的電腦城里成為被談論最多的詞匯時，你無法不在乎蘋果擁有的龐大“粉絲”基礎。

更無法忽視的是，在MP3播放機市場上，蘋果在中國已經證明了這家創(chuàng)新公司有能力將如此龐大的“粉絲”群體轉化為直接的購買力。根據市場調查公司IDC的調研，iPod系列產品在中國的收入在2007年有望突破1億美元，其在中國MP3播放機市場上的份額將繼續(xù)提升。按銷售臺數計，蘋果官方提供的市場份額數字是8％；而若按銷售收入計算，本刊從其他渠道拿到的統計是，iPod在中國市場份額2007年很可能會超越20％。

“在中國MP3播放機市場2007年整體萎縮14％—15％的情況下，iP0d卻仍然保持了非常高的增長率?！盜DC中國負責消費電子市場的高級分析師袁勃對《環(huán)球企業(yè)家》說道。

其實這不過是過去四年里的事情。從2004年以來，蘋果在中國的年復合增長率一直保持在45％以上。而在這四年里，蘋果換掉了4個中國區(qū)總經理。

滲透中國

在北京中關村，iPhone從11月中旬最低點3750元出貨之后，幾乎每天漲100塊錢，現在已經漲到5800。然而，“價格上漲以后買的人更多了?！痹诙秒娔X城地下二層銷售水貨iPhone的李兵說，“因為以前還有人觀望覺得可能會降價?！倍也灰竿阗I多了可以打折，李兵會告訴你，在價格4200的時候，一位國有企業(yè)姓元的先生一次從她這里購買了20臺iPhone送朋友，但價格仍然“沒有商量余地”。

事實已經證明中國市場完全可以成為很多跨國公司最強勁的增長引擎——中國已經是諾基亞和摩托羅拉最大的單一市場，惠普PC則將其視為增長最快速的市場，而在索尼未來目標中，這里將是僅次于美國的第二大市場。屢次創(chuàng)造商業(yè)奇跡的喬布斯正在享受著近幾年iPod+iTunes、iPhone和Mac在歐美日市場成功帶來的榮譽，在中國也同樣被很多年輕人和企業(yè)家當作崇拜對象，但他的蘋果公司，在中國市場上卻此前在一段時間沒有享受相應的成績。

比如在PC市場，蘋果的Mac機在北美的市場份額已經排名第四(在宏碁收購Gateway之前，它排名第三)；在MP3市場，iPod的份額已經達到70％左右，iTunes在音樂銷售市場也僅次于沃爾瑪和百思買；iPhone的銷售量已經達到200萬臺，其暢銷程度也僅次于手機史上銷量最好的摩托羅拉V3。在這些利好因素的推動下，它的市值在不久前也超過了IBM和英特爾，達到了1200億美元。在科技公司中排名第四，位列微軟、谷歌和思科之后。

而在中國市場，它顯然可以做得很好。這里是全球最大的手機市場、第二大PC市場、第三大消費電子市場。但它的Mac機市場份額連前十都進不了，而iPod，在2006年開始將價格降低與其他市場趨近之前，銷量增長緩慢。

相對其他跨國公司，蘋果事實上有先天的優(yōu)勢，即龐大的“粉絲”基礎和良好的產品口碑，或者也可以稱之為一種“文化現象”。在今年3月市場調查公司ZOL在中國市場一項專門針對iPhone的調查中，70％的受眾表示支持iPhone在中國上市(如果價格合理)。而在MP4領域，也有21.6％的用戶愿意購買蘋果的產品，僅次于愛國者。而且蘋果產品引發(fā)的新潮流，也被一些國內廠商爭相效仿。比如iPhone的觸摸屏技術，據稱已經有包括步步高在內數家公司，正在準備推出帶有類似技術的產品。

一位研究蘋果的分析師對《環(huán)球企業(yè)家》表示，iPod在中國的銷售收入本來可以更高，只是大陸這邊經常斷貨，而原因是中國區(qū)以往并不那么受美國總部的重視。

如果蘋果像惠普、索尼等跨國公司一樣，進一步提升中國市場在全球組織架構中的地位，它該怎么做?事實上，蘋果從來不吝在中國市場的投入，比如去年在推銷iPod系列產品時，它在亞太市場某一個季度的宣傳費用是600萬美元，其中大部分用在了中國。這是任何一個同類廠商都拿不出來的經費。而蘋果在中國的旗艦店明年也將北京開業(yè)，按照一般規(guī)律，旗艦店的投入都在百萬美元左右。

迎接iPhone

蘋果是如何把龐大的中國“粉絲”基礎變成現實的購買力的?答案就是，盡可能地貼近更多的消費者，將過去主要針對設計印刷、教育、專業(yè)音視頻領域“小眾”市場的銷售策略，變成面對中國年輕人和白領這些大眾消費群，同時按照各個不同地方區(qū)域制定相應的市場方案。

從2006年起，蘋果中國在傳統的IT消費產品分銷體制(全國總代理一零售商)之外，新開拓了兩個重要渠道——國美、蘇寧、百思買這樣的大型賣場里直接建起了“Apple直銷體驗連鎖平臺”，在新品發(fā)布、終端營銷、售后服務、邊際產品銷售等方面開始實驗；其零售專賣店也從最初集中在一線城市的數十家，在近兩年內增至400多家，覆蓋范圍達到了烏魯木齊這樣的西部城市。即使是在一線城市，蘋果也加強了滲透，2006年年初在北京只有約5家蘋果經銷商，而現在已經有16家了。與此同時，蘋果中國也簽下了大陸9家手機分銷商。

是的，這是一個值得注意的變化，因為這種手法以往都是手機廠商的招數。尤其聯想到直接負責中國事務的亞太區(qū)副總裁盧雷和中國區(qū)零售和消費類業(yè)務部總經理葉鴟，兩人均曾是摩托羅拉中國區(qū)的主力。蘋果在中國的渠道政策變換之頻繁，以及中國區(qū)負責人更替之迅速，在跨國公司中極為罕見。自從2001年蘋果中國區(qū)總經理由首任戴懷宗卸任，之后的這個位置最長的坐了1年多，最短的坐了3個月。到了去年夏天，中國區(qū)總經理一職索性被廢除，事務則分成零售和行業(yè)兩條業(yè)務線進行管理，并各自直接匯報給亞太區(qū)副總裁盧雷。就此之后，高管的頻繁變動終于告一段落?！拔覀円呀涀呱险?。”中國區(qū)一位中層員工對本刊說。

如果說蘋果的大手筆廣告投放、新的渠道政策所帶來的變化、中國區(qū)努力爭取來的降價等手段，為iPod在中國近幾年的高速成長鋪平了道路的話，毋寧說是在為天地更廣闊的iPhone夯實基礎。12月初就分別有消息傳出，迪信通和天音通訊兩家大手機渠道商都將有可能為蘋果代銷iPhone。傳言是否屬實尚不可知，但至少可以肯定的是，此刻的蘋果，在中國已經為iPhone的成功做好了一切準備。

“這些變化是這一年來前所未有的?！鄙鲜鎏O果中國區(qū)員工說，“現在公司內部更多都是在談如何把iPhone和渠道以及運營商結合好?！?/p>