國際財富管理機構(gòu)普遍提供的產(chǎn)品在中國還是一片空白，但這可能正是為客戶開發(fā)一系列量身訂制產(chǎn)品的大好機會。

對很多銀行家來說，財富管理業(yè)務(wù)的高凈值客戶，無論是中產(chǎn)還是非常富有的投資者，都是個人客戶群中最具吸引力的群體之一。事實上、BCG(波士頓咨詢)零售銀行基準比照調(diào)查表明，私人銀行客戶的人均利潤是大眾零售客戶人均利潤的十倍，隨著時間的推移，我們觀察到中國的富人變得更加富有自2001年以來 管理資產(chǎn)額超過500萬美元的家庭的財富在全國財富總量中的占比從13.3％增至21.1％，富豪家庭的總數(shù)也從2001年的區(qū)區(qū)14000戶增至2006年的48000多戶。

即使尚處于新生階段，中國財富管理行業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模并將保持廣闊的發(fā)展前景。一些中國金融機構(gòu)也試圖通過其他方式引進和學習國際同行的先進經(jīng)驗，中國平安集團最近對富通集團(Fortis N.V.)的投資舉動即是一例。根據(jù)BCG的經(jīng)驗、建立領(lǐng)先的財富管理業(yè)務(wù)有五個關(guān)鍵因素

一、深刻理解客戶群的特征和需求

BCG建議采用針對具體客戶群的客戶戰(zhàn)略?？蛻艏毞挚蚣芎w的要素包括財富段、人口概況以及財富來源。實際上，在大型企業(yè)家客戶群方面、我們還可以考慮哪些行業(yè)增長最快，哪些來源創(chuàng)造創(chuàng)造出的財富貢獻最多，上述高增長行業(yè)中的高凈值客戶通常尋求哪些理財建議，產(chǎn)品和服務(wù)，甚至研究這些客戶的理財偏好如何隨他們家鄉(xiāng)位置的不同而不同。

二、對各客戶群進行高度差別化的價值定位

價值創(chuàng)造的定位包括，在了解客戶需求和價值的基礎(chǔ)上對應(yīng)該提供的產(chǎn)品和服務(wù)作出明確選擇，中國市場總是偏好那些能夠滿足中國資產(chǎn)分配兩極化特點的產(chǎn)品和服務(wù) 在境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)方面，中國各家銀行能夠提供的產(chǎn)品在種類上受到明顯限制 國際財富管理機構(gòu)普遍提供的產(chǎn)。品如境外投資、首次公開招股(IPO)投資、對沖基金等在中國還是一片空白。反過來看、這也是為理財客戶開發(fā)一系列量身訂制產(chǎn)品的大好機會而此類機會大多還有待利用。此類產(chǎn)品主要分為三類金融產(chǎn)品、顧問產(chǎn)品和生活方式產(chǎn)品。

三、為實現(xiàn)價值定位度身定制客戶服務(wù)模式

服務(wù)模式需要反映針對不同客戶群體的具體價值定位，因此它必須經(jīng)過審慎規(guī)劃后建立，以確保所有員工和網(wǎng)點布局的一致性；必須能夠反復利用并具有可持續(xù)性：提供的客戶體驗要與理財業(yè)務(wù)的整體品牌協(xié)調(diào)一致。

四、內(nèi)部驅(qū)動力

成功開展全新的財富管理業(yè)務(wù)要求通過調(diào)整和變革確保新平臺的順暢運轉(zhuǎn)。成功的財富管理業(yè)務(wù)需要關(guān)注如下四個關(guān)鍵領(lǐng)域：組織、人力資源、系統(tǒng)和政策、流程及工具，

五、管理業(yè)務(wù)模式的經(jīng)濟效益

過去五年中，BCG對全球約100家金融機構(gòu)進行了理財業(yè)務(wù)的基準比照調(diào)研，研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵的成功因素包括：

·確保細致的客戶細分，并針對各客戶群實際情況量身訂制價值定位和業(yè)務(wù)模式；

·保持嚴格規(guī)范的客戶服務(wù)方式，包括規(guī)定賬戶余額必須達到的下限并對價格變動保持警惕；

·嚴格控制成本，幾乎所有領(lǐng)先的理財機構(gòu)都擁有低廉的制造和營業(yè)成本，然后再將節(jié)約下來的成本投資到銷售和市場營銷上；

·嚴格管理客戶經(jīng)理，定期評估他們的業(yè)績表現(xiàn)、根據(jù)實際收支產(chǎn)出支付薪酬。

總而言之，不同的業(yè)務(wù)模式、價值定位和目標客戶群細分都有可能幫助銀行實現(xiàn)盈利。關(guān)鍵在于確保銀行能夠清晰定位目標客戶群，了解自身獨特的競爭優(yōu)勢，并懂得如何使業(yè)務(wù)的所有層面都與戰(zhàn)略目標協(xié)調(diào)一致。